意见领袖 | 李庚南
近日，关于“报行合一”再升级、再收紧的话题在金融圈持续发酵。这是市场对金融监管总局不久前印发《关于进一步加强银行代理渠道费用管理有关事项的通知》（以下简称《通知》）的热切关注。《通知》是因应当前人身险公司银行代理渠道业务快速增长趋势及问题，对前期政策的补充与完善，旨在防止行业在增长中重返拼手续费的恶性竞争老路。
对比 2023年8月金融监管总局印发的《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，此次新出台的《通知》明显强化了对银保渠道佣金等费用的硬约束。不仅要求保险公司实际支付的手续费标准须与向监管部门报备产品时提交的标准完全一致，而且为避免出现的“操作变通”与灰色地带，还需分别列明向银行支付的佣金、银保专员的薪酬激励、培训及客户服务费、分摊的固定费用等水平。并将“报行合一”的责任机制上升至公司治理层面，对落实“报行合一”的工作职责做了非常清晰划分，要求建立从董事会到高管再到分支机构负责人全链条问责体系。市场普遍认为，《通知》将监管触角延伸至了人身险公司费用管理的毛细血管，对费用真实性的要求达到了前所未有的颗粒度。这种监管的“颗粒度”，足见监管部门对“报行合一”之重视。
“报行合一”究竟有多重要？
“报行合一”这一概念对于普通大众而言，或许有些生僻与深奥。所谓“报行合一”，是指保险公司在实际销售产品时的手续费支付标准，必须与当初向监管部门报备产品时提交的标准完全一致。按照这一界定，“报行合一”本应是保险公司展业应遵循的基本操守。但在利益驱动下，一些保险公司为争夺客户、争抢市场份额，往往通过虚列“培训费”“信息服务费”等方式账外支付高额手续费（即“小账”）。若任由这种现象存在，不仅会引发恶性竞争、行业“内卷”，破坏按质论价的公平环境，形成劣币驱除良币效应，挤压合规经营险企的生存空间；而且还会形成灰色利益链条，滋生商业贿赂，破坏行业生态，最终损害消费者权益。从行业高质量发展角度看，如果做不到“报行合一”，还会导致险企财务数据失真，容易造成偿付能力被高估，隐伏经营风险，进而引发监管误判。
因此，无论从宏观层面的金融高质量发展还是微观层面险企的商业可持续及风险防控出发，“报行合一”政策绝非简单的推动险企强化费用管控，而是一场深刻的金融资源配置秩序的重构。
首先，“报行合一”有助于加固利率传导的有效性。逻辑上，任何违背市场定价、变相提高利率的做法，都会是对央行利率政策传导有效性的削弱。而银保渠道高额的“小账”实质也是一种变相加息。当险企用隐性费用推高资金成本，再投资于长期资产，一旦利率下行，极易引发费差损与利差损叠加的系统性风险。“报行合一”将切断了这一扭曲的传导链，确保货币政策与保险定价之间保持清晰有效的利率传导关系。
其次，“报行合一”有助于厘清银保权责边界，理顺银保合作关系。银行代理保险本质上是“受人之托”的财富管理行为，但长期受隐性费用影响，销售行为异化为“谁给钱多推谁”。“报行合一”通过费用透明化，推动银行回归客户需求导向，而非“金主导向”——这正是金融供给侧结构性改革在渠道端的落地。
第三，“报行合一”有助于构筑银保防火墙，防范风险的跨行业传染。隐性费用模式下的银保合作，客观上形成了“银行违规、保险买单、风险留于保险”的畸形合作格局。通过推动“报行合一”，督促保险机构统一代理费用规则，将有效切断风险在银保之间的非透明传导，防止风险传染，从而守住是不发生系统性风险的底线。
此次监管出台的《通知》，实际上既是对2023年“报行合一”政策推行情况的总结与反思，更是基于人身险代理格局重构后新问题的警醒。尽管自2023年银行渠道推行“报行合一”政策以来，行业总体已压降了约30%的平均佣金水平，但银保渠道重返人身险代理主位的背后，或多或少有上述问题的影射。部分保险公司为争夺银行网点资源，通过虚列费用、账外激励等方式变相突破监管，“小账”乱象呈再度死灰复燃态势。2025年，银保渠道期交保费达3973亿元，同比增长约10%，重返人身险第一大渠道。伴随着业务驶入“快车道”，部分销售不合规、费用管理等潜在风险苗头再次显现。若费用失控状况得不到有效遏制，势必积累巨大的费差损风险，危及行业稳健经营。正是针对这一问题，金融监管总局及时出台《通知》，进一步加强费用管控，从“划红线”到“堵暗门”，将监管从“压降显性成本”推向“整治隐性费用空间”的深水区。
践行“报行合一”究竟有多难？
尽管银保渠道推行“报行合一”政策以来，险企降本增效成效初步显现，全行业费用精细化管理程度有所提高，费差损风险得到有效缓解；但繁荣表象下仍有隐忧浮现，部分险企为争夺银行网点资源，开始通过虚假宣传、虚列费用、账外激励等方式变相突破“报行合一”要求，突出表现为“小账”抬头。逻辑上，控制好费用、实现费用最小化应符合险企作为市场主体的内在自觉，为什么险企难改突破费用上限的冲动？推行“报行合一”究竟难在何处？穿透人身险银保渠道运行，难点或集中于以下方面。
其一：“明账”易管，“暗账”难防。尽管监管明令禁止，但部分险企突破费用上限的手法层出不穷，既有的约束性条款难以穷尽。比较常见且比较隐蔽的手法有：薪酬回流，即要求或暗示银保专员将个人薪酬用于业务推动活动，实则是让一线人员自掏腰包“买业务”；费用虚列，即以培训费、咨询费、技术服务费等名义套取资金，用于支付额外渠道激励；垫付报销，即银保专员先行垫付展业费用，公司再以薪酬名义报销，形成资金体外循环。
其二：费用分摊在多渠道间“腾挪”。现实中，保险公司往往同时通过银保、个险、经代等多个渠道展业，联合开展业务推动活动时，客观上打造了费用分摊的“灰色操作空间”。部分公司将银保渠道产生的费用转嫁给个险或其他渠道，以少分摊或不分摊的方式美化银保渠道费用数据。这势必导致一些共同费用缺乏合理的分摊规则，随意性强，导致财务数据失真，偿付能力被高估。这种多渠道间的费用腾挪术，使“报行合一”政策执行大打折扣。
其三：治理机制不顺使“报行合一”面临代理人困境。险企之所以有突破费用上限的冲动，根源还在于其公司内部治理机制不顺。一方面，管理层为获取更高的薪酬与市场地位，一味追求规模扩张；另一方面股东层更关注企业的价值与风控。两者目标的不一致，往往使“报行合一”成了管理层眼中的“外部约束”，而非“内生自觉”。实际情况是，不少险企的内部考核激励机制仍是保费规模导向，一线机构和人员的薪酬激励与保费收入高度挂钩，倒逼其想方设法突破费用限制
其四：银保合作定位失当导致行为扭曲。在人身险代理银行渠道模式下，银保合作关系本质上应该是利益共享、风险分担的战略联盟关系。但现实中，银保合作基本停留在“委托代理”的表层关系，仍处于“零和博弈”。银行与保险仍是费用博弈关系，而非价值共创关系。在这关系中，银行掌握网点话语权。这意味着，保险公司面临竞争压力下的“囚徒困境”：在争夺优质银行网点时，谁先遵守费用上限，谁就可能失去渠道。若无法在其他方面满足银行需求，即使严守“报行合一”，也可能在网点竞争中处于劣势，最终不得不弃受“报行合一”。实际情况是，在“报行合一”压缩佣金空间后，部分银行开始对合作方提出更高的综合回报要求——存款、托管、贷款等一揽子资源投入。因此，只要这种合作格局的内在矛盾存在，险企就很难放弃绕开费用约束的驱动。
如何重构保险行业监管逻辑？
“报行合一”本应是保险行业降本增效、追求高质量发展的内在自觉，是险企应遵循基本操守，但保险公司为何仍有强烈的冲动突破费用上限？这或促使我们从监管层面、制度层面进行反思，重构监管逻辑，推动行业治理从“治标”向“治本”跃升。
毋庸讳言，“报行合一”终归属于“治标”之策。它主要解决的是显性化的费用控制问题，本质上还停留在“管住费用”的合规监管，尚未触及保险公司治理的内核。如何将“报行合一”从外部约束转化为保险公司的内生自觉这才是问题的关键，才是治本之策，也是提高监管效率的需要。这就需要推动行业从公司治理、考核机制、银保合作模式等多方面进行系统性变革，实现 从“拼费用”转向“拼内功”、从“规模扩张型”向“价值创造型”的基因重组。
一是重构公司治理，推动考核激励从“规模导向”向“价值导向”转变。要通过监管引领，推动保险公司完善考核激励机制，将费用控制的外部约束转化为内在自觉，形成监管合力。可推动险企将新业务价值率、费差益、内含价值增长率等纳入高管绩效考核，并与薪酬延期支付、追索扣回机制挂钩。当管理层的薪酬与价值创造而非保费规模绑定，突破费用上限的冲动自然会减弱。
二是重构银保关系，推动银保合作从“委托代理”到“风险共担”转变。当前的银保合作中，银行往往只拿费用不担风险，这种权责不对等的合作格局恰是问题的根源。治本之策是推动银保建立“风险共担、利益共享”的战略联盟——银行与保险公司共同开发产品、共同承担退保风险、共同分享死差与费差收益。具体可通过合资设立保险子公司、签订长期战略协议、建立联合风控机制等方式，将双方利益深度绑定。
三是重构监管逻辑，实现从“行为监管”到“治理监管”的转变。在推动“报行合一”深化过程中，监管方式本身也需转型升级。当前监管在推动“报行合一”方面的基本抓手是执行检查，本质上仍是“行为监管”范畴。治本则需要将公司治理的有效性作为监管评级的核心要素——对于治理完善、内控有效的公司给予更大的费用浮动空间；对于治理薄弱、屡查屡犯的公司，则采取更严格的约束甚至限制业务范围。这就需要将监管的视角聚焦于公司治理监管。要通过落实首席合规官等制度，强化险企合规治理体系建设，同时实施差异化监管，通过监管分级形成正向激励，让好的公司治理获得制度红利。
四是重构盈利模式，推动从“利差依赖”到“多元价值创造”转变。在保险代理业务方面，治本的关键是让保险公司彻底摆脱对以往“高费用-高规模-高利差”粗放模式的依赖。这需要行业层面推动两大转型：一是引导险企从源头入手厘清人身险产品定价中费用分摊的科学性与合理性，倒逼保险公司夯实精细化管理，建立清晰、透明、可追溯的成本核算体系，从战略、财务到业务一线，都树立起“算账经营”的理念。二是推动险企盈利模式从依赖利差向死差、费差、利差多元驱动转型，让精细化管理本身成为利润来源。以此倒逼保险公司设计出真正符合市场需求、兼具保障功能与合理利润的产品。
总之，瞄准银保渠道“拼费用”顽疾的“报行合一”，终归是治标之策。比“报行合一”目标更重要的是推动行业完善治理机制、转变经营理念与盈利模式，将外部的监管要求转化为内在自觉，重塑行业生态。关键是要重构监管逻辑，实现从“管指标”到“治本源”的转变，将监管的“探头”从简单的交易行为延伸到治理体系，从“规则监管”转向“数据与责任”双轮驱动，从而走出“猫鼠游戏”的被动式监管，提高监管效能。
(本文作者介绍：先后供职于工商银行、人民银行，现为银行监管部门人士，长期负责小企业金融服务推进工作，潜心研究小企业金融服务问题。)