文/秦季章
零售客群具有十分突出的“二八效应”，即80%的AUM来自不到20%的客户。在推进零售转型过程中，大量获取和经营客户力求规模效应的同时，应将高价值客户拓展摆在更加优先的位置。零售变革初期，吉林银行通过全员营销、公私联动等方式，在高价值客户拓展经营上取得明显成效，但面对白热化的竞争形势和客户需求的变化，传统的拓客模式已难以适应业务发展的需要。因此，吉林银行由财富管理部牵头，从直扑高端、项目攻坚、网点深耕、县域突围四路入手协同发力，着力构建多层次精准化的高价值客户拓客体系。
一
直扑高端的高潜拓客
将高端客群作为核心目标客户，借助科技赋能统筹做好高端客户的精准识别、标签管理、闭环服务、深度经营，实现从拓客到留客再到升客的闭环管理和全周期陪伴。
（一）精准识别
锚定具有高价值贡献的核心客群，选取机构类客户负责人、公司类客户高管、对公存款账户法人、企业贷款客户法人及财务负责人等具有创富能力、稳定高收入的客户作为目标客群，形成高潜客户名单。
（二）标签管理
在CRM系统、核心业务系统中，对高潜客户设定专属标签，实现客户资源精准识别与服务策略差异化制定，为后续个性化产品推荐、专属权益配置及闭环服务流程提供数据支撑，提升高潜客户服务质效与转化成功率。
（三）闭环服务
针对高潜客户，构建理财经理主导、厅堂到店提级、厅服经理衔接的闭环服务体系。
1．理财经理主导。对高潜客户落实理财经理专人管户经营，组建“1+1+N”协同服务小组，确保高潜客户服务全覆盖。
“1”☛对公客户经理，作为关系营销核心，负责对接企业端整体需求，推动对公与个人业务联动；
“1”☛私行客户经理，聚焦高潜客户财富管理需求，依托客户画像匹配符合其风险偏好的专属金融服务；
“N”☛N名财富顾问，根据客户需求，提供涵盖税务法务咨询、跨境金融等定制化金融+非金融综合服务方案及专项支持。
2．厅堂到店提级。高潜客户到网点办理业务时，大堂经理通过厅堂Pad实时识别客户身份，系统自动向二级支行长推送短信提醒。二级支行长第一时间上前问候，并根据客户需求进行个性化服务引导，实现现场服务提级，提升高潜客户到店服务体验。
3．厅服经理衔接。厅服经理在业务办理过程中，通过柜面核心业务系统提示，精准识别高潜客户身份，办理好业务的同时，第一时间联系二级支行长做好服务对接，确保服务链条无缝衔接。
（四）深度经营
首先，由专属理财经理依托系统下发的营销商机，通过电访、面访及企微等多渠道触达高潜客户，建立信任挖掘客户核心需求，实现破冰。其次，结合机场贵宾厅、高端口腔护理等专属权益，配合节假日、客户生日等重点节点定制祝福与礼品，深化与客户的联系。最后，根据客户风险偏好和需求，精准匹配一揽子综合化产品和服务方案，促成业务落地，推动产能和客户等级双提升。
二
一网打尽的项目拓客
以标杆项目为抓手，认真提炼标准、总结经验，打造复制推广的营销手册和执行模板，推动高客拓客由单点散打向体系作战转型。
1．遴选标杆
面向全行征集优秀项目，通过多维度综合研判和可行性评估，选出11个具有代表性、发展潜力大的项目作为标杆，划分为普通企业、行政事业单位、企业家社交圈层三类优质项目，给予资源倾斜，进行重点跟踪和深度培育，探索形成可示范推广的业务模式。
2．分层营销
根据项目不同客群特征，划分为高层管理者、中层管理人员及普通员工三个层级。针对不同层级客群特点，精准识别对接单位内的关键联系人，并建立行内相应的分层包保责任机制，明确各层级职责，制定差异化攻坚策略，实现对三个层级客户的精准触达与深度维护。
3．场景切入
根据不同层级客户的需求，涉及可落地的场景化拓展路径。高管层以定制化代发薪方案、综合金融服务为切入点，再逐步延伸至企业主及其家庭财富规划。中级管理层借助已建立合作高管层领导的引荐，通过小范围高端客户沙龙、专业论坛等体验活动，自然切入客户个人金融需求。普通员工层以便捷高效的线上权益领取、团办业务、便捷信贷等集体服务为主，实现广覆盖和批量获客。
4．闭环管理
强化总分支行三级联动，通过定期规范的管理动作，构建从目标到结果持续迭代的闭环管理机制，推动营销策略落地。每日发布业绩战报，树立标杆，营造比学赶超氛围；每周通报进展情况，对照先进找差距、补短板；每双周组织阶段复盘，基于过程数据动态调整策略；每月召开经营分析会，研究部署下一阶段攻坚任务。
5．复制推广
针对结束的项目，及时组织总结会，分享实战经验，由总行牵头系统梳理、提炼形成标准化可复制的工作流程，并结合不同分行特点，进行针对性适配和全面推广，推动成熟实践快速落地见效。
三
网点三公里的高客拓客
充分发挥网点属地优势，实行存量客户跃升与外部生态拓客双轮驱动，全力拓展网点三公里内的高净值客户。
1．
存量客户跃升
将网点财富客户归属至网点理财经理或私行客户经理专人维护的同时，对尚未分配管户的客户，由大堂经理、厅服经理和远程银行承接，实施标准化管户，全面推动网点财富客户全量管户机制落地。由二级支行长牵头开展网点客户资源盘点，深度挖掘代发薪企业与机构业务等价值客群。摒弃单一沟通渠道，采用“电话主动关怀+短信精准提示+企业微信常态化互动”三位一体触达模式，量身定制差异化金融权益和专属特权活动，增强客户体验与满意度。
2．
外部生态获客
对网点周边三公里范围内的核心资源进行系统性摸排，重点识别高净值人群密集分布的高端商圈、优质住宅社区、大型企业园区及高端写字楼等目标区域，基于调研数据绘制可视化生态拓客地图，清晰标注潜在客群聚集点及关键触达路径，为后续精准拓客提供行动指南。组建“网点主任+大堂经理+市场经理”柔性拓客小组，通过主动拜访、资源对接及活动共建等方式，与目标区域物业公司、业主委员会、商圈商户管理者等关键人建立长期合作关系，运用MGM（客户转介）机制，发展一批核心生态联络员，拓宽外部获客渠道。构建“外部拓展+网点承接”一体化生态经营闭环，对生态拓客中获取的新客户，第一时间分配至网点理财经理或私行客户经理专人对接，通过标准化分配机制与跟进流程，形成链式客户输送通道，实现由外部生态客群向行内价值客户的持续转化。
四
以量取胜的县域拓客
以精准触达、多层联动为主线，系统推进双站营销与场景获客，推动县域高价值客户规模快速增长。
在双站营销上
以惠农、社区服务站为营销阵地，依托MGM模式，调动双站负责人及周边关键人积极性，开展裂变营销。建立“理财经理+双站经理”包保小组，理财经理提供专业产品与服务支持，双站经理作为核心转介触点，发挥人缘地缘优势，形成熟人推介、专业承接、持续经营高效闭环。
在场景获客上
针对县域客群分布分散、互动性强等特征，积极嵌入红歌赛、乡镇节庆等地方大型活动，分阶段开展财商知识普及、投资理念培育等主题沙龙活动。借助村干部、社区领袖、活动主办人等关键人信用背书与推荐，提升活动可信度与参与率，构建场景触达、兴趣激发、信任建立、规模转化的闭环路径，实现县域客户高效获取与价值提升。
对于各家银行而言，高价值客户的拓展和经营是一项持久战，非一朝一夕可成，也无法一蹴而就，更没有可现成照抄照搬的模式。吉林银行针对高价值客户拓客体系建设的探索，旨在找到一条可持续、可复制、具有吉林银行特色的高价值客户拓展新路，也希望可以为中小银行做好高价值客户拓客提供参考和借鉴。
(本文作者介绍：吉林银行董事长)