文/秦季章
面对净息差持续收窄、城区增量市场空间有限等严峻挑战，中小银行尤其是城商行加速布局县域市场寻求新突破成为必然选择。就吉林省而言，县域承载着60%左右的人口，贡献50%左右的GDP，县域发展速度超过全省平均水平，存贷款增速高于城区，金融资源比较富足、增长潜力大，相较城区是一片“蓝海”。为破解县域业务市场占比低、行内贡献低“两低”困境，吉林银行加快实施县域突破战略，将大力发展县域零贷业务作为重要一环，依托吉农贷特色产品，构建零贷业务破局县域“1+2+3+N”实施路径，推动县域零贷业务由拓荒式布局向精耕化运营转变，打造新的业务增长极。
一
“1”个底线
数据驱动全周期风控
面对县域客群高度分散、产业形态多样、风险特征复杂等困难挑战，将守住业务风险底线作为根本出发点，依托科技赋能和数据驱动，从线上线下两端协同发力，有效聚合资源，精准匹配供需，动态防控风险。
线上端
依托零售信贷工厂模式，构建“数据-模型-流程-应用”深度协同的风险防控体系，借助规则集、反欺诈模型、评分卡等技术工具，自动化捕捉风险特征，实行“事前预警预判、事中拦截干预、事后复盘追溯”的全周期全流程风险管理，高效率控制风险。
线下端
依托吉农贷专职业务团队，实行“专职客户经理+评议小组”双线尽调，发挥本土团队人熟、地熟、情况熟等优势，对线上模型结果进行实地核验，实现机器初筛与人工复评双重校验。
二
“2”个核心
获客效率与队伍效能双提升
（一）
以低成本获客矩阵提升获客效率
根据县域客群不同特点，适配差异化获客渠道，构建低成本、差异化、多渠道获客矩阵。
普适化客群
以从事农耕生产、小而散的农户为主，将惠农金融服务站作为了解掌握农户金融需求的第一触点，联动村委会、农资农机农具经销商，构建本土资源与金融服务结合的精准批量营销获客网络。依托服务站站长的乡土人脉与生产场景洞察力，定向推荐有资金需求的农户，深度融入农户生产生活场景，将惠农金融服务站打造成为可持续的基层获客枢纽。
特色化产业客群
围绕县域农业特色产业集群，“一县一策”精准锁定目标客户，如梅河口松子、扶余花生、抚松人参、洮南绿豆、白山蓝莓等，依托农业特色产业核心企业、重点市场和经营大户，将吉农贷服务场景从单一农户延伸至农业特色产业链，构建端到端、全链条的农业产业链联动获客模式。
机构化合作客群
加强与县域政府及涉农部门对接合作，批量获取潜在目标客户信息。深化与吉林农担合作，推动银担系统直连，实现数据互通、标准公认；加强与农业保险公司合作，推动客户资源共享，构建银行资金助力客户、保险公司保险护航协同模式，降低贷款风险。
行内存量客群
精准筛选行内存量客群中在他行涉农贷款信用良好的客户，定向匹配至属地支行，助力客户经理精准触客的同时，深度挖掘存量客户价值，促进存量效益最大化、客户营销精准化。
（二）
以“三专”建设提升队伍效能
以“专人、专职、专业”为导向，紧盯建、选、用、育、留、退六个环节，打造一支扎根县域、服务三农、精通业务、适应市场的吉农贷专职业务团队。
01
建▶组建垂直化组织架构，由总行零售信贷部垂直招聘、管理和考核。在招聘上，动态规划团队规模与编制，重点吸纳本地化、懂乡土的人员，构建“团队长+小组长+客户经理”专业化队伍。在管理上，专职业务团队实行垂直化管理，总行零售信贷部根据分行发展水平、市场潜力科学设定目标任务，负责业务协调调度，保障业务发展战略一致性和执行效率。在考核上单独制定吉农贷业务团队考核方案，根据工作性质及岗位差异细化考核指标、人员晋升及淘汰标准。
02
选▶对专职业务团队人员准入进行精准画像，实行差异化招聘，从源头把好队伍准入关。从硬指标、软实力两个方面做好筛选，要求候选人热爱农村、关心农业、贴近农民，沟通协调与抗压能力强，具备乡土人脉资源或农业产业背景。突破原来招聘条条框框限制，重点吸纳熟悉当地农业产业、具有金融或农户服务经验、接地气知民情的人员，以便与农户快速建立信任关系。
03
用▶通过体系化考核，驱动专职业务团队效能提升。实行“业绩+风险”双维度考核，构建以业绩增量为核心、覆盖全岗位的目标量化体系，同步嵌入风险共担机制，实行不良贷款“阶梯式扣罚+动态回溯”，平衡好业务发展与风险防控的关系，形成高效能、低风险工作闭环。建立“能上+能下”动态管理机制，配套红黄牌预警制度，对业绩不达标的团队成员及管理者实施分层处置，激发队伍狼性。
04
育▶实行流程化培养，构建覆盖职业全周期的人才培养成长体系，设定新人培养期、业务稳定期、能力提升期、管理成长期、管理成熟期五个阶段能力进阶模型，做好从新人到管理者的递进式培养，加速人才成长。
05
留▶通过多元化激励手段，留住核心骨干。构建“基础工资+绩效薪酬+行内补贴+延期支付”的立体化薪酬体系，将薪酬结构与业绩贡献深度绑定，创新实施核心岗位绩效延期支付机制，将个人收益与项目长期风险挂钩，形成利益共享、风险共担长效约束机制。严格落实“能者上、优者胜”晋升机制的同时，通过荣誉体系构建、人文关怀计划及团队文化建设，增强员工认同感归属感，形成以事业留人、以文化聚人的良性循环。
06
退▶动态监测业绩完成率与风险指标，落实红黄牌分级预警与淘汰机制；坚守合规经营生命线，对触碰红线者实施一票否决；加强人文关怀，筑牢风险防控底线的同时，有效保障员工积极性。
三
“3”个目标
规模、效益、社会价值协同增长
贷款规模提升
将吉农贷作为破局县域市场的拳头产品，依托专业化农贷队伍深耕县域和农村市场，通过线上化申请与线下精细化尽调相结合，提升业务办理效率，推动县域零贷业务跨越式增长。
营业收益提升
依托吉农贷在县域市场的差异化产品定位和市场化利率浮动机制，提升利息收入水平的同时，发挥其作为“钩子”产品作用，深度挖掘客户存款、保险等综合金融服务需求，推动业务从单一规模增长向规模与效益并重转型。
社会价值提升
积极践行社会责任，以吉农贷为抓手，加快推进县域农贷体系建设，建立农贷根据地，打造新农人“一日贷”服务品牌，帮助农民破解融资难、贵、慢、险等顽疾，打造金融支持乡村振兴的“吉行样本”。
四
“N”个伙伴
多元化合作协同发力
加强与同业异业伙伴合作，共建县域金融服务生态体系，携手共绘乡村振兴新画卷。
担保公司
为申请吉农贷客户提供担保增信服务，分担信贷风险，降低潜在损失，扩大业务覆盖范围。
保险公司
针对农业生产过程中可能面临的自然灾害等风险，通过农业保险有效覆盖，分散经营风险，为农户生产经营和银行信贷业务拓展提供保险保障。
涉农企业
围绕农业产业链上下游企业布局金融服务，精准把握农户在种植、养殖、农资采购、农产品销售等环节资金需求，促进金融与产业深度融合，推动农业产业链协同发展。
互联网平台
借助快手、抖音、小红书等互联网平台，拓宽获客渠道，精准定位目标客群，开展线上营销，增强业务在互联网的曝光度和影响力。
下一步，吉林银行将紧盯县域客户与市场需求变化，从深挖县域产业、打造专职团队、推进数智化运营等方面入手，迭代升级吉农贷产品，加快推进“1+2+3+N”实施路径落地，有序构建县域农贷业务服务体系，为乡村振兴注入更多金融“活水”的同时，探索城商行服务县域市场可复制可推广的零贷业务发展新模式。
(本文作者介绍：吉林银行董事长)