意见领袖 | 张宁
按：今日，《国家金融监督管理总局关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》（以下简称“营销体制改革通知“）正式下发，各家保险公司都在紧密行动，参加了很多内训、论坛和闭门会，每一个政策落地其实具体到公司层面都是不同力量的“博弈”，那干脆我就来谈一下，中国保险江湖的3+2股力量，并以“营销体制改革”为一个简单例子，来说明那些该做，哪些不该做。
直入主题，先说中国保险业（体现在各家公司以及业务往来中）三股主流力量。
首先是习惯力量：在之前规模阶段、数量发展、人头战术形成的经验和方式，涵盖了保险公司的各个层级，也涵盖了大多数较早入行的保险代理人，该习惯力量的核心主张是：做增量，有空间，压绩效，强内卷。 习惯力量是整体势力最强大的，这是因为行业逐渐发展，许多公司的领导层都是如此成长起来的。
第二是舶来力量：这是伴随着改革开放在保险业落地生根的一股力量，主要代表是来自于国外经营场景、国际保险机构中国区或者代表处所培养的各层次人员，借助于行业流动，进入到不同的保险机构、各类市场主体。 该舶来力量的特点是：动辄提到国外的“经验”和“方式”，在心理上把国外的经验和方式当作优势的一方，尽管考虑中国场景的适应性，但仍然是重要的方向和“教师”；该习惯力量的主张是：把国外的经验适应性的调整，总能够解决中国的问题，毕竟美国欧洲发达国家要更早发展保险业，有先发优势。 舶来力量短期的市场仍然是基于保险行业自身的“不自信”和“迷茫”，试图寻求经验方式的解决（然而世界上有许多问题不一定需要经验，也许要解决，中国崛起本身就不是经验能够涵盖的）
第三是科技力量： 这是在互联网兴起后，保险行业随着保险科技发展所形成了新兴力量，或者是保险公司聘用来自互联网行业的跨界人才，或者是互联网科技巨头组建保险公司形成批量优势，在所有力量当中，科技力量的边界是最不清晰的，或者是本身自带互联网基因，或者是传统保险行业人员为科技互联网所折服（我用这个词一点都不为过），潜移默化形成新的理念，这也包括一些精算力量的科技化。 该科技力量的特点是：该科技力量的互联网（以前）科技人工智能（现在）也许不能解决所有问题，但是一定能解决保险的问题。
这三类力量是当前保险公司发展变革的主流，这当然会使得落实诸多监管政策包括 “营销体制改革通知“过程中产生化学反应。除了这三类力量以外，还有两类隐含的力量在某些特定时期或者特定主体范围内，也发挥作用。
第一类力量，我称为学院派（顺便想到了学院南路的那个楼盘）力量。其实在改革开放后的中国的金融体制改革和发展过程中（包括保险业变革），学院派力量是间接，或者通过师承关系，或者通过监管沟通，或者通过资政**等发挥作用，学院派力量彰显最突出的也只是局限在偏技术领域，例如精算领域，尽管越来越多的精算师走上公司总经理总裁等位置，但是学院派的影响仍然是受限的、辅助的和间接的。这一方面是中国经济发展的大趋势所决定的，之前学院派力量构建主要依赖于国际跟随，这并不适应中国全新的经济发展特征；另外一方面是学院派力量其实是没有统一的理念，类似前面三类的主张都会有支持的人群。基于此，想找到统一的学院派力量的特点其实有难度，但是我可以试着总结一下，那就是：没有问题的也是问题，有问题的就一定有方案。
另外一类不可忽视的力量，我称为新媒体培训力量，我更喜欢用IP力量来说，没有新字，只用媒体力量是不贴切的，原因不用解释。 媒体和培训都是提供信息和观念，在力量视角都是一样的。重要的是，保险行业因为庞大的代理人队伍和保险转专业性，使得这里是非常好的媒体培训土壤。诸多媒体培训力量都有一个共同特点，那就是保险业从业者来运作的，类似平安等这样的公司孕育了许多媒体平台和培训机构，媒体培训力量还有一个特点那就是IP打造的重要性。客观说保险领域的IP尤其的多，且各有市场，新媒体培训力量的特点看起来千人千面，但是还能找到共性的，那就是：赋能，或者说我认为我能赋能。然后新媒体培训力量的背后的主张却很简单：那就是流量。没有之一，无论是流量的量，还是流量的质，总而言之就是流量。
客观说，在当前的保险领域，学院派力量和新媒体培训力量某种意义是从属力量，大家要关注的是他们独立的变革点，这很重要，后面有机会我再写。在关键的三股力量融合协同竞争血拼的时候，学院派力量和新媒体培训力量既是机会也是陷阱。
从关键三股力量的三国演义到加上两股辅助力量的五行纠缠，其实涵盖了监管以外的、监管政策落地的的各类市场主体和市场特征。然而我想说的是，金融高质量发展不是三国演义，更不是五行纠缠，而是重在根本、初心和正道，他们来自于真正的决定中国保险业发展的两个底层势向，为了区别于力量，我用势向来说：
万物有根，任何行业的根源初心都是需求，这第一个势向是中国保险需求的变革趋势，这个趋势根源于中国的快速崛起、经济高速增长并进入到高质量发展转型阶段、以及中国人口结构的变化和资源的变化。最根本的就是：生命质量需求。生命质量是我在2012年提出的一个需求分析以及需求描述的体系，或者你可以理解为在中国诸多因素特征下，中国人需求的独有需求特点以及需求未来变化规律的总结。实际上这就是中央金融工作会议的“人民性”。
如果说需求变革势向是保险产品最终点汇聚的力量，那么另外一个势向则是金融行业所承担的民族复兴的引领势向，也就是金融的政治性，因为我在许多场合分享过就不累述。两大势向，是保险行业的最基础力量，如同一条线的两头，其他力量是这条线上的中间点，然而重要的是，中间的力量也往往不承认，或者看不到的是：政治性和人民性是重合的！！！
以“营销体制改革”逐渐落地为例，尽管每家主体最终方案不同，很多弯路，但了解力量特征就能够知道正确的做法是什么：对于习惯力量，需要做的是“道”的提升；对于舶来力量，需要做的是“低下高傲的头，平视中国的问题，发挥术的力量”；对于科技力量，需要做的是“道”的构建和“术”的认同。而对于辅助的三股力量：学院派力量要往下走，新媒体培训力量是从流入道。
写完这五大力量和两点势向，感觉很笃信，能够推测出，未来十年二十年中国保险业演绎和变化的途径，看到基础力量以外的浮沉变化，一叶而知秋，路虽然很长，但终点总会到达，只是有些人上了车，有些人下了车。
(本文作者介绍：中央财经大学教授、中央电视台《百家讲坛》金融之道主讲人、养老金融专家委员会主任委员)