文/新浪财经金融e观察(微信公众号：sinaeguancha)专栏作家 王振宇
银行必须深刻理解客户，理解客户的场景，才能真正发挥好各种渠道的功能，寻找成本最低和最便捷的渠道，实现与客户的交流以及产品的购买。在这个过程中，银行必须反复试错。
互联网金融抗战胜利今年是抗战胜利70周年。这两天都在举办各种纪念活动。但是能不能在纪念中，学习一点对目前的经济和金融有用的知识。笔者就从抗战的运输创新中，发现了跟互联网金融有关的两点启示。启示之一：羊皮军舰与银行渠道。启示之二：中国版的敦刻尔克大撤退与银行O2O。
抗战中，运输是一件十分头疼的事情，特别是进入相持阶段以后，双方很多的战役目标就是切断对方的运输线。同样，怎样低成本和有效地把军用物资输送到前线，也是取得胜利的重要保证。在这方面，中国人民充分发挥想象力，创造了前所未有的成就。
一、 羊皮军舰与银行渠道
一般的军舰要么是钢铁制成的，最差也是木制的。可是在抗战中，就是有人通过羊皮制成的运输工具，把汽油从四川广安沿着嘉陵江运到重庆，有力支持了抗战。这是怎么回事呢？
1941年以后日军切断了西南的国际交通运输线，此后我国只能依靠跨越珠峰的驼峰航线获得一些必不可少的物资补充。所以在此前后国民政府在国内开发了玉门油田，为飞机和汽车提供油料。但是从甘肃玉门到四川重庆，路途遥远，运输成本也高，怎么解决这个难题呢。
当时玉门油矿的总经理孙越崎就借鉴了黄河上的羊皮筏子，提出用羊皮筏子来运送汽油。消息一出，很多人很不屑，甚至有人编了首打油诗来嘲讽这个想法“油矿局，瞎胡干，羊皮筏子当兵舰。”
但是从运输结果看，出乎意料的好。(羊皮筏子是在竹排或者木排下绑上羊皮制成的袋子，羊皮口袋里灌满了空气)用羊皮筏子在嘉陵江上运汽油，一个好处是吃水浅，随时可以靠岸，能有效规避日军的飞机，另一个好处是时间节省，第三个是费用节省，因为用汽车运输本省就要消耗宝贵的汽油，这在一滴汽油一滴血的战争年代特别重要。当羊皮筏子运送汽油到达重庆的时候，很多人自发到江边来迎接。
不仅如此，后来为了进一步提高运输效率，又有两点改进，一点就是一开始的运输，羊皮口袋里灌的是空气，后来考虑到是运输汽油，干脆把汽油灌到羊皮口袋里面，一下子把运输汽油的数量翻了一番，另外一点就是把好多只羊皮筏子绑在一起，提高了运输的效率。
那么，这个跟互联网金融有什么关系呢？
如果把战时的运输视作今天商业的渠道，就很好理解了。目前移动互联网逐渐渗透并取代传统的物理网点，银行在应对互联网金融的过程中相对比较落后，跟对渠道的理解过于单一有关系。渠道是银行的产品提供方与客户交流和购买的管道，至于这个管道是一个支行网点、一个手机应用，或者是一个便利店，具体的形式都不是很重要，关键是通过这个管道能实现与客户的交流互动与购买行为。
银行必须深刻理解客户，理解客户的场景，才能真正发挥好各种渠道的功能，寻找成本最低和最便捷的渠道，实现与客户的交流以及产品的购买。在这个过程中，银行必须反复试错，寻找在特定条件下触达客户的管道，最后找到相对合理的解决方案。同时，在这个过程中，要做到因地制宜，不见得一定要寻找高科技的解决方案。有时候低成本的解决方案在效果上不见得比高科技的方案要差，因为高科技往往意味着高成本。
(就如同低成本的羊皮军舰的解决方案)。从世界范围看，以肯尼亚的M-PESA为代表的互联网金融依赖的就是低成本的功能手机，而不是目前比较流行的智能手机。所以，在商业银行开展互联网金融战略的过程中，特别是在一些农村地区，可能要积极试错，借助当地的本土知识，寻找一些低成本的解决方案，甚至这些低成本的解决方案能够为在城市和发达地区的互联网金融创新提供思路和借鉴(也就是 戈文达拉扬 所说的逆向创新)。
二、 中国版的敦刻尔克大撤退与银行O2O
众所周知，武汉会战结束以后，大量的中国军工产业和轻工业，以及人员和物资都滞留在宜昌，如果不是民生轮船公司开展了一场中国版的敦刻尔克大撤退，中国的抗战能坚持多久可能要打个问号。日本人其实也不相信中国人能做到这一点。问题是，民生公司怎么做到的？
这个其实得益于民生轮船公司在1936年发明的三段航行法，具体地说，由于川江部分航段水浅，大吨位的轮船无法从武汉直达重庆，于是从武汉运送到宜昌，到了宜昌以后，部分枯水航段，就把货物卸下，走陆路，到了上游航段，能够通行的，再用小吨位的轮船走水路。民生轮船公司发明的水---陆—水的三段航向法，帮助它客户了川江水浅带来的困难，也在后来的抗日战争，向大后方运送物资和人员过程中发挥了不可替代的作用。
这个跟互联网金融有什么联系呢？
如果把水路看成是线上，把陆路看成是线下，则水—陆—水的三段航行法类似于今天的银行O2O。可以从线下到线上，也可以从线上到线下。这里面存在很大的创新空间。从世界上看，互联网银行并非完全没有线下网点。只不过线下网点的特色与传统网点存在很大区别。
比如世界上比较成功的一家互联网银行(直销银行)ING DIRECT，在北美开办的时候，就在洛杉矶、纽约等一些大城市开设了一些咖啡厅，可以让客户与银行工作人员进行面对面的交流，以增强客户对银行的新型，同时也有利于银行对客户的进一步深入理解，更好地满足客户需求。另外，便利店也是银行O2O的重要一环，日本的7-11就在自己的便利店内铺设了大量ATM机，客户可以在等待办银行业务的时候购买便利店的产品，也可以在进入便利店的时候顺便办理银行业务。
所以银行的互联网金融战略一定要立足客户需求，满足客户需求，而不是拘泥于形式。象阿里系的浙江网商银行，腾讯系的前海微众银行这样没有实体网点的纯互联网银行是一个方向，但中国未来的互联网银行更多应该是像ING DIRECT这样的由传统银行开设的直销银行。或者是融合了其他业态的银行(比如日本7-11之类的)。
(本文作者介绍：)