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跟谁学第三季收入暴增461% 2019年收入或超20亿

美股100分时图

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2019年11月5日,跟谁学(NYSE:GSX)公布了2019第三季度财报。财报显示净收入为5.570亿元人民币,同比增长461.5%;现金收款为8.800亿元人民币,同比增长419.5%;毛利率从去年同期的62.2%提升至72.8%;净利润从去年同期的105万元人民币增至2014万元人民币。据公司第四季度收入的指引,公司2019年全年收入或将超过20亿元。跟谁学及其旗下专注K12在线教育品牌高途课堂继续保持高速增长态势。

跟谁学今年6月6日登陆美国纽交所。据招股书显示,2017年、2018年跟谁学净营收分别为9758万、3.97亿,净利分别为-8695.5万、1965万,跟谁学用了一年的时间变扭亏为盈,实现了规模化盈利。跟谁学以K12在线直播双师大班课为核心业务,占比达到75%以上。

一、跟谁学的花钱哲学

今年夏季,在线教育成了有史以来最热的一个夏天,这里的热指的不是温度,而是行业的竞争一场激烈,烧钱大战持续上演。据报道,学而思、猿辅导、作业帮等近10家K12在线教育机构日均广告投放达到1000万,暑期投放的广告费用约40—50亿元。这种“快销方式”着实给在线教育带来了前所未有的“流量潮”。

好未来近3年披露的各季度营销费用及同比增速来看,暑期成为其争夺流量的一大着力点。2018财年、2019财年、2020财年Q2的3个单季的营销费用分别为0.59亿美元、1.52亿美元、2.63亿美元,营销费用连年攀升,单季净亏损1440万美元,由去年同期净利润7700万美元转亏,不及市场预期。

对比新东方近3年的营销费用及每季度增速来看,前两年覆盖暑假的Q1季度,营销费用增速都趋于稳定。刚披露的2020财年Q1的营销费用为1.01亿美元,较去年同期的0.99亿美元营销费用,多投入了200万美元,增速降至1.9%。数据表明,其营收为10.718亿美元,同比增长24.6%,净利润为2.09美元,同比增长69.6%。

在市场营销方面,跟谁学显然更注重宣传的质量,利用杠杆效应,这与跟谁学创始人兼CEO陈向东的成本领先战略不无关系,通过微信生态获取和积累大量在线客户,获客成本远低于各类广告投放。

“在线教育创业公司里,跟谁学在花钱效率上,绝对是数一数二的。”陈向东曾这样说。

从一开始,陈向东就强调将公司关注的重点放在客户本身,当其他机构在广告投放、流量获取上一掷千金时,跟谁学却在提升客户满意度上下功夫。

在10月15日跟谁学成蹊商学院举办的“第二届教育升级峰会”上,陈向东表示,我们从来不去学习巨头,因为他们太大了。我们会研究他们怎么失败,看他们哪些地方做得失败了,我们尽量避免那些错误,但我们从来不去学习他们的做法。我经常举的例子,他们是20多岁喝茅台的青年,我们才5岁,我们要喝茅台就喝挂了。比如说去年他们都在打广告,我们肯定不能学,我们创业公司也没钱,有钱也不能这么花…

二、精益创业的跟谁学

跟谁学以黑马的姿态杀入了头部,与好未来、新东方美股教育公司成鼎立之势,而这3家头部教育公司中,跟谁学是唯一一家在线教育公司。正如跟谁学的使命“科技让教育更美好”,利用其自主研发的技术,短短几年时间就一马当先,领跑在线直播双师大班课。

跟谁学最初的失误就是多线并进,导致了最初的挫败。后来陈向东在采访中说:“其实任何一家公司试图做一个创新公司或者创业公司要活下来,一定要找到最小单元的健康的陡峭增长的模型,当你这把这个模型历练的越好,再复制这个模型,就能把它做得无限大。”

跟谁学创建于2014年6月,由于多线并进,一度遭遇滑铁卢,难能可贵的是跟谁学自我纠错和改变的能力,于2017年全面聚焦K12在线直播双师大班课。无论是来自线下头部的5%中有经验的老师,还是清华、北大等的优秀毕业生,跟谁学在主讲老师的选拔上都需要经历严格的层层筛选,专业的辅导老师团队全程陪伴式学习,并利用自主研发的技术,以主讲老师+辅导老师的双师模式完善在线教育服务体系,2017年9月就实现了单月盈利,2018年三季度则实现了规模化的季度盈利。

正如陈向东所言:“如果一家公司只是把它的规模放在第一位的时候,从全世界范围来看,基本上没有成功的先例。而一家好的公司它会在强调规模的同时,它更多强调的是有效增长,更多强调的是利润的增长,更多强调的是它的每一个人、每一个员工的人均创收、人均创利的增长。如果一家公司它只是一个线性的规模增长,而没有带来内部组织的效益增长的时候,时间最终将会给其一记狠狠的耳光。”

三、以人才招聘和训练为杠杆的跟谁学

有人形容跟谁学是正在奔跑的少年。因为年轻,所以曾迷茫犯错;因为年轻,所以不断突破;因为年轻,所以在竞争激烈的在线教育领域争得了一席之地,其核心所在就是“组织能力”。

陈向东曾在采访中讲道:“我们现在比别人走得好,就是团队好、文化好,我们招聘的伙伴好,整个公司的组织能力好。我们未来面临的问题,就是怎么能在规模扩大的时候,还能永远保持对客户的敬畏心,永远保持创业第一天的激情和初心,永远保持我们对于做到极致、坚持高标准的那份坚守。”

与传统教育行业不同,在线教育的市场可以快速下沉,但人员可以集中在一起管理。当然,随着规模的不断扩大,如何保持整个组织的步调一致,这就需要打造卓越的企业文化,从而加强凝聚力和向心力。

从一开始,陈向东就将“人才招聘和训练”作为企业战略之一。“组织能力我很看重,我们其实培养得蛮早的,开始就在人上下很多功夫,所以为什么说我们的组织力很强大。在过去的几年,多的时候我每周培训六次,每天早上8点到9点半把核心干部聚在一块,然后讲6次。坦白讲,教育这件事我做了几十年,我太了解了,那么多年我都是打出来的,我会把各种场景、各种各样的东西想明白之后就去实践。管理是个要去实践的事。”

为避免随着人员规模的扩大,企业文化被稀释的风险,跟谁学在加紧培养人才的步伐,从而带动整个团队在前进的道路上统一方向和目标。

四、在线教育到底拼什么

在线教育作为推动教育改革的重大力量,越来越受到关注,从近几年来国家连续不断发文,鼓励、支持在线教育发展的同时,这在规范其发展的方向,而民间资本一方面鱼跃涌入,大仙过海,各显神通,但由于内容同质化严重,市场竞争激烈,获客成本不断攀升,缺乏盈利模式,后期用户留存率不高等一系列问题铩羽而归,为抢夺流量弥漫于2019年暑假的熊熊战火,曾一度受到行业内外的广泛关注。

显然谁也不愿放弃这蕴藏着万亿市场的大蛋糕,却又不得不面临着巨额的亏损。为什么跟谁学可以笑傲江湖?透过跟谁学的发展历程,也可从中了解要在在线教育领取取得成功到底需要什么,比拼的又是什么?

1.“以成就客户和教学质量为中心”

正如一向务实的陈向东所认为的,“把失败纯粹归因于流量,是一种强盗逻辑。请记住,做教育,教育质量才是根本之根本”,这是为何跟谁学以成就客户和教学质量为中心的重要原因。究其跟谁学崛起的根本原因就在于其优秀的教师团队,强大的教研体系,不断优化和完善的教育服务体系,从而不断提升客户满意度。

“如果说跟谁学的底层方法论和其他的在线公司有什么不一样,大概是我们在教学质量上我们下了很多功夫,我觉得在教学质量本身的苛求上,我们和别人做的不一样,因为我们坚信教学质量才是根本。”陈向东这样说道。

2.组织能力是关键

从跟谁学的发展历程和陈向东的职业生涯都不难看出,陈向东和他的跟随学具有很强的学习适应性和成长性思维,通过学习的方式获得成功和智慧,尤其是在业绩波动非常明显的大公司中,拥有成长型思维的管理者可以很快地是适应并推动变化,鼓励他人相仿,这也被认作是获得成功的必要技能。

从新员工的总裁见面会到中基层干部的培养,陈向东都投入了巨大的时间和精力。显然人才推动企业发展是跟谁学企业内部管理的重中之重,加上“伙伴文化”可以杜绝官僚作风,通过扁平化的管理,将跟谁学打造成了一家活力十足的企业。

3.技术创新是护城河

跟谁学成立时以科技作为发力点,通过技术链接老师和学生,这也为后来专注于在线直播双师大班课提供了强大的技术支持。陈向东曾多次提及“技术创新是护城河”,通过技术更好地提升教学质量和服务。

将新技术与教育深度融合,推动教育信息化、智能化、个性化,让技术推动教育的发展,点燃孩子的学习兴趣,培养其良好的学习习惯,从而帮助孩子塑造优秀的人格,这也是跟谁学的教育理念所在。

4.以低成本为杠杆,以在线直播双师大班课产生规模效应

高效花钱一直以来被跟谁学奉为圭臬,通过微信生态获取和积累大量在线客户,获客成本远低于各类广告投放,效率上更胜于传统的地面营销,跟谁学的花钱哲学就是有劲儿使在刀刃上。

虽然外界有质疑跟谁学依靠头部教师的声音,但不可否认的是,跟谁学就是凭借着卓越的教师团队将大班课的规模化做到了极致,一方面降低了成本,同时也保障了较高的毛利率。

责任编辑:李兀 SF053

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