克林斯基夫妇原本打算把生产线从越南迁回美国，以此跟上美国贸易政策的变动，但账实在算不过来
TOV 家具联合创始人布鲁斯・克林斯基与查娅・克林斯基，北卡罗来纳州海波因特。
内容概要
TOV 家具联合创始人布鲁斯・克林斯基运营的北卡罗来纳工厂仅维持 10 个月就关停，裁掉约 45 个岗位，生产重新转回亚洲。
布鲁斯・克林斯基花了十年找准美国客厅家具的黄金价位：900 美元的沙发，面向想要升级宜家产品、又不愿花大价钱买 Crate & Barrel 的消费者。 这套打法让他和妻子创办的 TOV 家具年营收突破 1 亿美元。如今这位 44 岁、只有高中学历的创业者，住在迈阿密海滩一栋带喷泉和泳池的地中海风格豪宅里。
但在特朗普执政时期，克林斯基追逐美国梦的过程如同一场漫长苦旅。过去十年，美国一直在争论日常消费品该在哪里生产，而他只能疲于跟上不断变化的美国贸易政策。
早年美国对中国商品敞开市场时，克林斯基找到中国供应商，生产符合美国消费者喜好的沙发，比如靠背带弧度、坐垫更长、方便躺卧的款式。
特朗普第一任期对中国加征关祱后，克林斯基成功说服合作的中国供应商去越南新建工厂；当特朗普又威胁要对越南商品征收惩罚性关祱时，克林斯基干脆在北卡罗来纳的家具产业中心买下一座工厂 —— 正是总统宣称要靠关祱振兴的地方。
克林斯基一度在海波因特广受赞誉，可仅仅 10 个月之后，工厂关门，大约 45 人失业。
现在，他的沙发依旧在亚洲生产，只是零售价涨到了 1500 美元。而且最近一个突如其来的麻烦，可能彻底打乱他的生意模型。他认为中期选举结果也很难带来转机。“家具关祱不会是两党优先议题。” 他说。
“美国企业到底该怎么做？” 克林斯基说，他三次投票给特朗普，因为觉得特朗普是最支持企业的候选人。“我们一直在试着按政府希望的方向做事。”
白宫发言人表示，特朗普正在兑现承诺，为美国劳动者创造公平竞争环境、拓展就业机会、为工薪家庭提升收入。总统会继续动用权力，为那些因岗位外流而衰败的社区重振经济。
TOV 找准了细分市场：沙发和家具，定位高于宜家、低于 Crate & Barrel。图为该公司位于海波因特的展示厅。
地缘政治下的成本账
克林斯基在纽约布鲁克林的正统犹太社区长大，读到 11 年级就辍学。二十多岁时，他已经结婚，有两个女儿，从事商业地产。2009 年经济衰退，生意难做，他辞职。
同年，他买下一个网站，代销其他厂商的家具。生意不错，但他苦于市面上缺少适合年轻消费者、兼顾颜值与性价比的家具。于是他决定自研产品线，由当时还是教师的妻子查娅负责设计。
他翻出一款簇绒翼背扶手椅的标签，通过美国政府数据库找到对应的中国工厂。飞到上海考察时，来接他的车里大声放着后街男孩的歌。
“他们有点跟不上时代。” 克林斯基说。
他发现中国是一个庞大、效率极高的制造体系，可以做出他设想的所有产品。在行业展会上，会说英语的业务员向他推销椅子、沙发、床。到 2018 年，克林斯基夫妇在中国有七家供应商，源源不断生产那款 900 美元的沙发。 TOV 这个名字取自希伯来语，意为 “美好”。他们线上直销给消费者，同时供货酒店、餐厅和好市多这类零售商。
这套模式让他们实现财富积累，家里添了第三个女儿之后，一家人从长岛搬到迈阿密海滩，住进占地半英亩的房子。
然后，地缘政治给他们上了一课。
特朗普第一任期就对部分中国家具征收 25% 关祱，克林斯基的应对方式是说服供应商分担一部分成本，同时把产能分散到越南。但 2023 年，特朗普把对华更高关祱作为竞选核心主张，克林斯基打算准备后手。
他和最重要的一对中国供应商夫妻会面，这家工厂负责他 35% 的货品。克林斯基说，如果特朗普再次当选、对华关祱大幅飙升，TOV 家具就完了。
“你们的生意也会跟着垮。” 他告诉对方。
他劝说这家名为志伟家具的厂商去越南开第二座工厂。当时志伟其他客户也在寻求供应链迁出中国，厂商最终同意，派二十多岁的侄子和侄媳负责胡志明市郊外的新工厂。
工厂 2024 年 8 月动工，距离美国大选还有三个月。志伟越南工厂现任销售负责人胡拉瑞娜（音译）说：“当时几乎所有人都觉得，特朗普会再次当选总统。”
同奈省工业区离胡志明市车程三小时，沿途乡间小路满是骑摩托的人，车上还载着活鸡。志伟家具的第二座工厂就坐落于此，两个巨大厂房，一共雇佣 130 名工人。其中阮文海（音译）每天最多工作 10 小时、一周上 6 天班，年收入大约 8000 美元。
“这份工资已经很高了。”32 岁的他一边给软包脚凳绷布，一边在休息时说。他计划几年后攒够钱买房，剩下的钱供两个孩子读书。
2025 年 3 月越南工厂投产，克林斯基松了一口气，他成功把供应链从中国分散出去。
但仅仅几周之后，特朗普推出一套旨在扶持美国本土制造业的全新大范围贸易政策。对中国商品再加征 34% 关祱，他并不意外；让他措手不及的是，拟议对越南商品征收 46% 关祱。
通胀和供应链变动，已经把原本 900 美元的沙发零售价推到约 1250 美元。如果再加 46% 关祱，售价会接近 2000 美元 —— 这和他的商业模式完全冲突。
“卖到 2000 美元，我们就没有存在的意义了。” 克林斯基说，“Crate & Barrel 这类品牌本来就很擅长做这个价位的产品。”
担心订单枯竭，他深夜在领英发帖询问有没有待售的美国本土工厂，三天后收到回复。
家具之都
北卡罗来纳州海波因特市中心一排排家具展厅，乍一看像缩小版的纽约麦迪逊大道。但真相是：这里冷冷清清。 一年里只有短短几周展会期间，展厅才会迎来客流。这座城市仍自称 “世界家具之都”，可产能大量外迁亚洲之后，当地家具行业就业人数已经从 1990 年的 9.1 万人，降到今年 2.7 万人。
市中心之外，城市面貌混杂：海波因特大学的校区旁边散落着工业区，一部分工厂机器轰鸣，另一部分厂房锁门、墙面上满是涂鸦。
克林斯基在这里找到了机会：一家工厂积压订单 240 万美元，但资金只够再发几周工资，马上就要破产。
他第二天就从佛罗里达飞过来核算成本。
第一道难关是美国本土人工。北卡罗来纳州最低时薪 7.25 美元，折合年薪约 15000 美元；但软包技工严重短缺，起薪大约 45000 美元，资深技工年薪可以超过 90000 美元。
当时他的沙发目标零售价大约 1500 美元。
不同款式沙发成本略有差异，粗略算账是这样： 在越南，一张沙发的人工 + 材料成本 280 美元；加上关祱 70 美元、海运 75 美元、美国境内配送 230 美元，总成本 655 美元。剩下 845 美元用来覆盖管理费用、质保、退换货、营销以及利润。
而在海波因特，光是人工加材料就要 1000 美元。虽然不用交关祱、不用海运，但加上国内配送，总成本达到 1230 美元。 留给运营、营销和利润的空间只剩 270 美元。克林斯基当时觉得，工厂可以提效，而且 “美国制造” 本身就是很好的宣传卖点。“一开始我们以为账能算平。”
他零元收购这家工厂，条件是继续运营、持续投入，工厂命名为 Revival 美国家具，既给 TOV 供货，也承接外部订单。
很快他就后悔了。
克林斯基发现，软包技工稀缺，他完全没有议价权 —— 这类技工需要手艺和力气，把布料绷紧固定在木框架上。有一名技工旷工整整一个月，他都没法开除。 “没人顶替他，我只能跟他说：‘好了，什么时候回来跟我说一声。’”
另一个意外是产能。海波因特的技工一天只能做完 2–3 张沙发；而亚洲合作工厂里，工人一天可以做 10 张，工资却低得多。
他说一大核心问题是美国技工群体老龄化。“越南、中国工厂效率高很多。在我看来，文化上他们更有拼劲。美国这边，要么日子过得太安逸，要么已经倦怠了。”
一名前员工说工厂效率低下，原因是克林斯基缺乏制造业经验、现场盯得不够。克林斯基承认这个批评有道理，自己确实犯了错，但他聘请了资深现场厂长负责管理。
按他的测算，每卖出一张沙发就要亏 100 美元以上。如果把零售价提到 2000 美元或许能保本，但那已经不是他的赛道。
离他工厂五分钟车程的迈克尔・托马斯家具，是海波因特本土少数能盈利的同类工厂。这家家族工厂面向年长、高收入客户，沙发售价 3000–5000 美元，雇佣 150 人。
该厂第二代总裁乔治・乔丹形容：“我们的沙发相当于家具里的宝马。想把沙发压到 2000 美元以下，很难做。”
一天夜里，整个工厂只剩他一个人，克林斯基真切感受到现实的沉重。他想起祖辈里一位叔公，早年在纽约下东区的制衣厂做工。“我却在这里关掉工厂、熄灭灯光，感觉像在倒退。”
他意识到这套模式扛不住美国本土人工成本，于是通知员工 7 月 31 日关停工厂。十个月时间里，他为盘活海波因特工厂一共亏了 300 万美元。
“那是我人生最难熬的一段日子，仿佛一直在挨重拳。”
重回越南
海波因特工厂关停时，美国关祱政策波动暂时告一段落。最高法院裁定特朗普的全球加征关祱方案有效之后，总统签署行政令：中国软包家具关祱 50%，越南 25%；明年 1 月税率将分别上调至 55%、30%。
克林斯基进一步加码越南产能，如今大约 70% 家具产自越南。但麻烦又来了。
就在海波因特工厂快要关门的时候，美国海关扣留了来自同奈工厂的 17 批货物，合计大约 45 个集装箱。海关认定这批货品实质属于 “中国制造”，应当适用更高关祱，开出 13.5 万美元税单。
克林斯基觉得这毫无道理，他怀疑海关人员为完成指标专门盯上他。越南工厂确实有一部分原材料、设备来自中国。他整理了超过 1000 页文件、照片和视频，证明无论按法律标准还是常理，这批家具都是越南生产。
美方回复说证据不足。克林斯基聘请律师继续申诉。
美国海关与边境保护局发言人表示，该机构调查违规转运不设指标，同时不便评论单个进口商案件。
这笔税款本身不至于压垮生意，但克林斯基说：“我必须把这件事摆平，不然以后没完没了，明年说不定一张百万美元税单就来了。”
在同奈工厂，木板、布料经过裁切、钉合、装订、粘合，变成家具。工厂管理者说，130 名工人里约 30 名是中国人，负责工艺最复杂的工序，后续会逐步由本地人接手。
“我原本真心希望本届政府政策能利好企业。” 克林斯基说，“我希望他们能更贴近一线真实情况，明白消费者真正想要什么。”
