Anthropic 正在向企业客户展现强势议价姿态：一旦客户用完合同内购买的全部 Token 额度，折扣待遇将直接取消。这一做法，给了 OpenAI 机会，采取更为灵活的定价策略。
三家同时采购两家厂商 AI 服务的软件企业管理人员表示，尽管 Anthropic 与其主要竞争对手 OpenAI 都会对承诺每年数百万美元采购额的客户提供折扣，但 Anthropic 采取了一项比较特殊的规则：一旦客户触及合同约定用量上限，折扣即终止。这些人士称，达到额度上限的客户必须重新谈判签订新协议，否则就要按更高原价付费。
一家企业的相关负责人表示：“你一旦触达额度上限，Anthropic 销售团队马上就会打电话、发邮件，告知‘我们注意到你已用尽额度；如果今天敲定新协议，就能避免超额计费。’否则就只能按原价结算。”
帮助财富 500 强企业谈判软件采购协议的 NPI Financial 首席创新官杰夫・穆斯卡雷拉介绍，亚马逊、微软和谷歌通常允许客户在协议期内，超出承诺采购量的部分依然享受折扣价。
熟悉两家厂商客户的软件许可咨询人士称，面对企业客户，OpenAI 的政策相比 Anthropic 更加宽松。一位接近 OpenAI 的人士表示，折扣协议客户如果用完承诺采购额度，OpenAI 会给予客户当月剩余时间再加额外一个月的窗口期，在此期间谈判新合同，窗口期结束之后才恢复官网标价。
Anthropic 发言人对此不予置评。
三家采购方管理人员称，Anthropic 模型折扣幅度大约为标价的 15%。对于截至 6 月的过去 12 个月、上千家每年投入超百万美元采购的企业客户而言，这是一笔可观的降价幅度。
Anthropic 的大客户包括 Meta、Cursor 等企业，它们将 Claude 模型用于内部业务或者赋能自有产品；还有大量企业采购 Claude Code、Claude Cowork。Anthropic 至少向一位商业伙伴透露，现有模型销售业务的毛利率约 75%。
最近几个月，OpenAI 全力追赶 Anthropic—— 今年 Anthropic 营收增长大幅领先 OpenAI。OpenAI 已经公开宣布，通过 OpenRouter、Vercel 这类中间商接入模型的客户，新模型降价 50%。OpenAI 周二发布最新一代模型时，CEO 山姆・奥尔特曼在社交平台表示，新模型每 Token 价格减半，按任务计价的成本降幅更大。
软件协议谈判咨询公司 Redress Compliance 联合创始人弗雷德里克・菲利普森称：“当前 OpenAI 全力争夺企业业务，折扣策略比 Anthropic 更加激进。”
OpenAI 模型质量提升，也增强了它对大型 AI 采购方的吸引力，例如代码审查服务商 CodeRabbit。CodeRabbit 首席执行官哈乔特・吉尔表示，六个月前，Anthropic 还是该服务的主要模型供应商；而现在，折扣力度明显加大的 OpenAI 已经成为其主力供应商。他没有透露具体折扣幅度，但表示这家成立三年的企业每年在 AI 方面投入数千万美元。
这一系列变动发生在 OpenAI 销售团队的敏感阶段：主导企业业务拓展的高管已于 8 月离职，整个部门正在经历重大调整。一名员工透露，OpenAI 正在合并岗位：原先分为售前演示、售后客户成功两个独立岗位，现在负责给客户演示产品的人员，合同落地之后还要兼任客户成功经理。
吉尔以及另一家软件厂商负责与 AI 实验室谈判的管理人员提到，随着竞争白热化，OpenAI 与 Anthropic 都在折扣协议中加入条款，要求大客户将大部分 AI 采购预算给到己方，也就是钱包份额条款（share of wallet）。
不过许可咨询人士表示，这类条款更多是纸面约定：OpenAI 和 Anthropic 没有办法核验客户是否真的遵守。
目前尚不清楚 OpenAI 这套宽松策略是否会拖累 Anthropic 的增长。OpenRouter 表示，降价确实促使更多客户选用 OpenAI 模型。不过 Anthropic 营收依旧保持领先，当然 OpenAI 相比绝大多数同行仍然增长迅速。
由于企业担心两大 AI 厂商可能学习客户的知识产权，Palantir、英伟达、博思艾伦汉密尔顿等承接敏感业务的大型企业，已经对模型使用做出限制。但多项评测显示，两家公司拥有最擅长自动化白领工作与科研任务的模型；对于想要搭建客服、法律自动化业务，或是开发同类 AI 应用的企业，很难绕开它们。
