来源：深交所
第三章 核心竞争力
扎实经营、做优做强是每家企业的初心使命，发行人也不例外。本章节主要介绍了发行人的业务技术、商业模式、竞争格局、行业上下游等内容，投资者可以充分了解发行人的核心竞争力情况，从而判断发行人中长期的发展前景。
第一节 发行人的主营业务
一、了解发行人的业务与技术应关注哪些方面？
答：业务与技术章节是招股说明书的重要组成部分，是对发行人所处行业情况、具体从事的业务、行业竞争情况、研发与技术情况的总体介绍，不同上市板块对该章节的要求存在细微差异，但都要求发行人对其业务和技术内容进行详细描述，以帮助投资者理解分析发行人的投资价值。一般而言，对发行人的业务与技术可从三个方面加以了解，即业务内容、竞争格局、业务地位。
业务内容方面主要包括对发行人主营业务、主要产品或服务的情况介绍，投资者可以了解发行人“卖什么东西”“卖了多少”“怎么卖”“怎么组织生产”“怎么购买原材料”等方面的内容。投资者可重点关注发行人经营模式中具有独特性、创新内容和持续创新机制的内容，这可能构成发行人核心竞争优势。
竞争格局方面主要包括对发行人所处行业的基本情况、竞争情况、发行人自身的经营优势与劣势、与同行业可比公司经营情况比较的介绍。投资者可重点关注发行人所处行业的基本情况及竞争情况、发行人自身的经营优势与劣势、发行人相对于同行业可比公司的经营情况等，并分析发行人在所属行业竞争中所处地位，结合行业发展趋势解读发行人面临的机遇与挑战。
业务地位方面主要包括对发行人销售客户和采购供应商情况的介绍，从发行人的客户与供应商的情况入手，可以有效判断发行人的产品或服务在行业上下游中的受认可程度，借助业内的选择，具象化理解发行人在产品及服务上是否具有竞争力。在该部分，投资者可重点关注报告期各期对主要客户的销售情况，尤其是其中单一客户依赖的情况、销售占比变动较大的情况、经销合理性情况、境外销售等情况，关注其销售的构成、客户的规模，客户集中度，客户知名度等，有助于分析其销售业务稳定性，是判断能否构成稳定收入来源的重要依据。此外，可重点关注报告期各期主要供应商的采购情况，尤其是其中单一供应商依赖的情况、采购占比变动较大的情况、外协加工的情况等。发行人的采购及供应商的规模、集中度、行业分布体现了发行人采购来源的稳定性，是判断能否保证稳定生产的重要依据。
二、发行人行业划分的一般依据是什么？
答：中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》（2012 年修正），以及由国家质检总局、国家标准委发布的《国民经济行业分类》（GB/T 4754-2017）是发行人进行行业划分的一般依据。《战略性新兴产业分类（2018）》《战略性新兴产业重点产品和服务指导目录》（2016版）等文件也可以作为划分行业的参考。
以创业板为例，长期以来创业板积极服务国家创新驱动发展战略，支持创新型、成长型企业发展。深交所于2020年6月12日发布了《深圳证券交易所创业板企业发行上市申报及推荐暂行规定》，原则上不支持农林牧渔业，采矿业，酒、饮料和精制茶制造业，纺织业，黑色金属冶炼和压延加工业，电力、热力、燃气及水生产和供应业，建筑业，交通运输、仓储和邮政业，住宿和餐饮业，金融业，房地产业，居民服务、修理和其他服务业共12个行业的申报，但上述行业中与互联网、大数据、云计算、自动化、人工智能、新能源等新技术、新产业、新业态、新模式深度融合的创新创业企业除外。
三、发行人是否可以从事多种主营业务？
答：主营业务是指企业为完成其经营目标而从事的日常活动中的主要活动，是企业收入的主要来源。
创业板注册制改革前，从《首次公开发行股票并在创业板上市管理暂行办法》到《首次公开发行股票并在创业板上市管理办法》，均要求发行人“主要经营一种业务”，这也是中国证监会对创业板上市企业的特殊要求，创业板注册制改革后，《创业板首次公开发行股票注册管理办法》已删除了关于“发行人主要经营一种业务”的相关描述，创业板不再要求发行人“主要经营一种业务”。
四、主营业务与非主营业务的区别是什么？
答：主营业务是指企业为完成其经营目标而从事的日常活动中的主要活动。非主营业务获得的收入也即其他业务收入，是指各类企业主营业务以外的其他日常活动所取得的收入，具有收入金额小、发生频率低的特点，可能来自企业对于废料的销售、原材料销售、辅助服务等产生的收入。因此，主营业务收入是衡量发行人业务稳定性、持续经营能力的重要指标。
五、如何了解和分析发行人的商业模式？
答：对发行人商业模式的了解和分析一般从三个方面入手，即采购模式、生产模式和销售模式。
采购模式是指发行人在采购中运用的方法和形式的总称，一般解决“怎么买”的问题。常见的采购方式包括招标采购、非招标采购（包括询价、比价、议价等方式）和集中采购。发行人对采购方式的选择，一般与发行人所处行业、发行人市场地位以及发行人的生产能力和管理能力相关。发行人的采购流程是否具有合理性是相对重要的关注点。同时，若发行人存在采购外协加工的情况，一般需要重点关注发行人外协加工的缘由是否具有商业合理性，结合发行人自身的生产能力进行分析。
生产模式是指发行人经营管理、生产组织和技术系统的形态和运作方式，受所处行业、下游客户特点等因素影响，发行人会选择不同的生产模式。“以销定产（按需生产）”是比较常见的生产模式，即一方面对商品的数量、品种、规格、质量、包装等要按照市场的需要来安排生产，另一方面还要瞻前顾后、统筹安排，长远规划，使生产能适应市场需要的发展变化。与之相对的，“以产定销”是指企业在编制销售计划时，先确定生产指标，然后再根据生产指标编制销售计划的营销模式。两种经营模式不存在优劣之分，投资者应当充分考虑行业特点并与同行业公司比较后自主判断发行人商业模式的合理性。
销售模式指的是把商品通过某种方式或手段，送达至消费者的方式，完成“制造→流转→消费者→售后跟进”这样一个完整的环节。常见的销售模式包括直销、经销模式及内销、外销模式等，应当重点关注其中经销模式下的收入合理性和真实性。充分理解客户获取方法、销售服务流程有助于投资者深入理解发行人的盈利能力。
在了解发行人商业模式时，投资者可重点关注：（1）发行人业务模式是否具有独特性、创新性，与行业现状是否匹配；（2）业务模式是否存在重大变更，对持续经营能力是否构成重大影响； （3）收入来源是否稳定，供应渠道是否安全可靠；（4）海外销售占比情况，是否存在加征关税、反倾销等贸易及非贸易壁垒；（5）外协加工占比情况，是否存在对外协加工方的业务依赖；（6）合作研发情况，研发成果的归属情况是否明晰。
六、行业法规政策有哪些值得关注的内容？
答：阅读发行人所处行业的法律法规及产业政策，有助于投资者了解新兴产业发展情况，把握鼓励类产业投资方向，在促进我国产业结构调整和优化升级中发挥重要作用。
对于宏观层面的政策，投资者可以关注以下三类政策：
l 《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要》：未来五年乃至十五年我国经济社会发展的行动纲领，其中明确指出，深入实施制造强国战略，发展壮大战略性新兴产业，促进服务业繁荣发展，建设现代化基础设施体系。
l 《产业结构调整指导目录（2019年）》：促进产业结构调整升级的政策性文件，旨在优化存量资源配置，扩大优质增量供给，促进我国产业迈向全球价值链中高端，推动经济高质量发展。
l 《战略性新兴产业分类（2018）》：明确了战略性新兴产业的分类范围和适用领域，同时提供了各领域对应的重点产品和服务目录。
上述政策主要是国家在宏观层面对相关行业的发展指导，有助于理解政策对发行人所处行业的宏观战略调控，是判断发行人业务现状和未来发展前景的重要考虑因素，是对发行人业务稳定性的考量因素。
对于某些特殊的行业，国家会专门针对该行业出台一些法律法规。同时，对于发行人所处的具体行业，行业内一般会形成相应的自律协会，制定相应的行业规定，也是发行人自我约束的重要途径，是影响到发行人能否持续经营的重要文件。
七、发行人的资产或业务位于海外是否会存在经营风险？
答：对于主要资产位于海外，或主要业务来源于海外的发行人，通常面临的经营风险包括市场风险、汇率风险、监管风险及法律风险等。近年来，随着国际贸易市场摩擦不断，产品进口国的贸易保护主义倾向日益加剧，发行人所面临的贸易政策风险也呈上升趋势。投资者在分析发行人面临的海外经营风险，可以关注如下几个方面：
（1）市场风险：东道国的宏观经济环境、发行人所处的行业环境及产业问题，如行业产能过剩等，都会直接对发行人的海外经营产生影响。具体来看，包括宏观经济发展不稳定、通货膨胀、国际收支失衡、利率风险等。
（2）汇率风险：主要资产或业务位于海外的发行人，通常采用欧元、美元、英镑等外币作为记账本位币，如果汇率产生较大波动，将会对发行人的经营业绩产生较大的偶然性影响。
（3）监管风险：不同的国家监管环境不同，产业政策、文化制度不同，经营环境、劳工制度也不同，若发行人无法适应所在国的监管环境，将产生较大的经营风险。
（4）法律风险：境内外的经济制度、法律法规存在着较大的差异，同时，由于语言和风俗习惯的差异，如果法律事务管理存在疏漏或者不当，可能会导致违反当地的法律法规，进而存在导致诉讼的风险，则可能会对发行人的境外经营产生不利影响。
（5）贸易政策风险：2018年以来，中美贸易摩擦持续进行，美国先后多轮对原产于中国的商品加征额外的进口关税，影响了我国产品在美国的销售。除此以外，其他国家及地区的反倾销、反补贴调查等贸易摩擦也是境外经营风险的重要因素。若发行人出口市场所在国家、地区的贸易政策发生重大不利变化，可能对发行人经营业绩的持续性带来重大不确定性。
（6）公共卫生风险：新冠疫情的爆发影响了部分行业的原材料和中间品的供应、产品的运输、终端需求，使发行人进出口业务受到冲击。因此，海外市场所在国家、地区的疫情防控形势和政策变化可能会对发行人的收入和业绩产生一定的影响。
八、发行人的资产或业务存在重大纠纷或诉讼会造成什么影响？
答：发行人的资产或业务存在重大纠纷或诉讼主要表现在三个方面：
（1）发行人股东用作出资的资产权属纠纷：该类纠纷可能导致发行人股权结构变更、实际控制人变更等，甚至导致发行人不符合发行条件；
（2）涉及主要生产设备、房屋建筑物、主要产品、核心商标、专利、技术、特许经营权等的纠纷：该类纠纷主要可能对发行人的生产经营造成重大影响，当这些资产纠纷涉及发行人产品的核心部件或核心技术，还可能对发行人持续经营能力造成重大不利影响；
（3）担保或债权债务纠纷：该类纠纷可能会导致发行人的高额赔付或款项无法收回等，对发行人的财务状况产生影响，造成现金流紧张或资金困难等情况，甚至导致发行人无法持续经营。
由上可见，发行人的资产或业务存在重大纠纷或诉讼的重点在于是否会对发行人产生重大不利影响，进而影响发行人的持续经营能力，需要投资者提升信息甄别能力，重点关注此类纠纷和诉讼是否会实质性影响发行人的持续经营。
第二节 发行人的竞争优势
一、如何判断发行人在行业中的竞争地位？
答：招股说明书对发行人在行业中的竞争地位分析，一般从行业竞争情况、市场地位、同行业比较三个角度进行分析。
行业竞争情况，又称竞争格局，是指在同一空间区域内，竞争对手的积累程度和竞争状况。 一般来说，影响行业竞争情况的主要因素有：行业进入壁垒（如自然资源、固定成本、规模经济、资金、技术、品牌、政府特许经营、先进入者优势等）、竞争对手数量、市场集中度、行业规模及发展前景、行业政策、行业细分程度、行业供求情况、行业机遇与挑战、行业退出障碍等。行业竞争越激烈，越需要发行人有更突出的优势支撑发行人在行业竞争中的地位。
市场地位取决于发行人的竞争优势，竞争优势是指发行人获得的能在经营过程中帮助发行人区别于并领先于竞争对手的关键因素，是发行人各方面经营情况的综合考量。从定量角度来说，可以从市场占有率、相对市场占有率、销售增长率、销售利润率、利润增长率、关键业务数据与指标等方面来量化衡量企业的市场地位，一般可以利用公开数据进行市场占有率的测算验证。
同行业比较是对发行人所处行业内的主要企业进行分析，重点关注与发行人主营业务和商业模式相似的企业。通过分析行业内的主要企业的经营情况，我们能够了解行业的主要竞争格局和行业发展趋势；通过比较发行人与主要企业之间在经营情况、市场地位、技术实力、销售模式、关键业务数据等方面的异同，能够分析掌握发行人在当前市场竞争格局下的优劣势，从而了解发行人所处的行业竞争地位。
二、比较发行人与可比公司时，应关注哪些信息？
答：比较发行人与可比公司时，一般应关注发行人与同行业可比公司在经营情况、市场地位、技术实力、衡量核心竞争力的关键业务数据、指标等方面的比较情况。
这些对比项从总体上反映了发行人与可比公司的竞争力对比情况。经营情况方面的比较一般包括对发行人及可比公司的主营业务、主要产品、应用场景、销售模式等的对比；市场地位方面的比较主要包括对发行人及可比公司的行业排名、市场占有率、产品突出优势、企业核心竞争力以及产业链整合能力的对比；技术实力方面的比较项主要包括知识产权情况、研发人员数量及占比情况、研发投入及占比情况、研发进展等；关键业务数据及指标对比一般包括营业收入、净利润、毛利率、员工人数、人均创收、净资产收益率等。
三、分析发行人竞争优势时应关注哪些信息？
答：分析发行人的竞争优势一般主要关注以下几方面的信息：（1）资源优势：一般包括准入门槛、地理优势、人才优势、自然资源等，发行人的资源优势是发行人相对行业内竞争对手的一道天然屏障；（2）规模优势：具有规模经济效益的企业，在获得同等收益的情况下，具有更低的边际成本，实现成本领先、效益扩大；（3）管理、营销优势：先进的经营管理水平、营销方面的独特性等能使发行人整体实现更高的管理效率，优化各项经营活动的发展，是发行人提升内部协作水平与工作效率的关键；（4）技术优势：持续的技术研发与创新、经验丰富的技术研发团队、完善的技术研发体系以及较高水平的研发投入，有利于发行人实现技术积累、掌握核心技术，从而形成较为稳固的护城河效应；（5）产品或服务优势：产品或服务优势主要包括性能优势、应用领域优势、销售价格优势、质量优势、客户服务优势等；（6）品牌及企业文化方面的优势：其能代表发行人的口碑，有助于提升发行人的市场占有率；（7）其他优势：如国家产业政策、各项优惠政策等能帮助发行人在面对竞争时具有一些天然优势。
同时，在分析发行人的竞争优势时，不宜以单一优势作为判断依据，应当多角度综合考虑发行人竞争优势。
四、如何了解发行人的研发和技术实力？
答：发行人的研发和技术实力主要可从发行人的技术先进性和发行人的研发活动进行分析。发行人的技术先进性是构成发行人竞争优势的重要条件，而发行人的研发活动则是保证发行人技术先进性的重要措施。
发行人技术先进性的评价与衡量主要可以从7个方面入手：（1）与同行业主要竞争对手相比，发行人的核心产品指标、技术水平参数；（2）发行人牵头或参与制定国家标准、行业标准、地方标准、团体标准、导则等各类型标准；（3）发行人目前拥有的已授权专利数量；（4）发行人、相关产品及核心技术人员获得的技术荣誉；（5）权威机构出具的鉴定证书；（6）主要创新成果，解决的主要行业问题，突破行业技术瓶颈；（7）对比国内市场上同类进口产品的关键技术，分析发行人的产品所处的技术水平。
发行人的研发活动很大程度上决定了发行人是否能保持其在市场上的技术先进性。发行人的研发活动一般包括基础研究、应用研究、试验发展三类活动，对应至研发费用的分类时，主要分为研究和开发两个阶段。
研发费用是指企业在进行研发活动时投入的资金情况，一般包括人员人工、为实施研发而购买的原材料等的直接投入、因研发而购置仪器设备等的折旧费用与长期待摊费用、设计费用、装备调试费、因研发购入的专有技术的无形资产摊销、委托外部研究开发费用、其他费用等。一般用研发费用占销售收入的比例（即研发费用比例）来衡量企业的研发投入情况。发行人的研发费用应与发行人披露的研发项目相关信息形成勾稽关系。
对于发行人的研发费用比例水平，可以参考申请认定高新技术企业的标准，即根据《高新技术企业认定管理办法》的规定，企业近三个会计年度（实际经营期不满三年的按实际经营时间计算，下同）的研究开发费用总额占同期销售收入总额的比例应符合：（1）最近一年销售收入小于5，000万元的企业，比例不低于5%；（2）最近一年销售收入在5，000万元至20，000万元的企业，比例不低于4%；（3）最近一年销售收入在20，000万元以上的企业，比例不低于3%。其中，企业在中国境内发生的研究开发费用总额占全部研究开发费用总额的比例不低于60%。
发行人的研发费用比例越高，说明发行人对于研发活动的重视程度越高，但同时也应关注发行人的研发方向和研发产出，当大量的研发投入带来了有积极作用的研发产出时，发行人的技术先进性才能得以保持及推进，发行人也有机会从相关的研发产出实现资金的回收。同时，发行人的研发费用比例也不宜过高，由于研发活动的结果具有较高的不确定性，因此过高的研发费用比例会给发行人的经营稳定性带来一定的压力。
人力是发行人研发活动能否获得产出的关键影响因素，因此一般用研发人员的多少来衡量发行人的研发实力，研发人员数量较多在一定程度上能反映发行人具有较强的研发潜力。由于术业有专攻，研发人员的专业方向与研究能力才是决定研发实力的关键，一般可以通过分析核心技术人员的学历背景构成、取得的专业资质、重要科研成果和获得奖项情况、对公司研发的具体贡献等来进行判断。因此，发行人的核心技术人员对于发行人的经营情况来说较为重要，特别是拟申请科创板发行上市的企业，对核心技术人员的稳定性要求较高。
对于研发产出，一般用发行人申请的相关专利数量来进行衡量，专利数量越多，特别是每年新增的专利越多，则发行人的研发产出越多，且这些研发产出受到了法律保护，代表发行人的研发活动成效越好，是发行人研发与技术实力的体现，能巩固加强发行人的竞争优势。投资者可重点关注发明专利和实用新型专利数量，并了解发行人是否为国家级“高新技术企业”“专精特新小巨人”以及参与制定行业标准、获得相关荣誉奖项等情况。
五、发行人披露的能源消耗情况包含哪些有价值的信息？
答：发行人披露的能源消耗一般指生产过程中所需的消耗的能量来源，例如水、电、蒸汽、天然气、煤气等。
发行人披露的总能耗是判断发行人生产真实性的重要信息，发行人的各能源总体消耗的变动应当与发行人生产情况的变化一致，与发行人的产品产量相匹配，和产销量与库存数量之间形成勾稽关系，是判断发行人生产真实性的重要信息。一般情况下，发行人的能源消耗与主营业务收入、主营业务成本的变动幅度相近。
发行人披露的平均能耗反映了发行人的生产效率，当发行人存在一定固定能耗时，若发行人的生产规模较小，则难以将固定能耗分摊至较低的单位能耗水平，即达不到规模效应；当达到全产能规模后，发行人的单位能耗一般不会随着产量的增加而显著增加。发行人的单位能耗一般受产能利用率、生产规模、产品结构、工艺流程、成本控制等因素影响。一般情况下，发行人的单位能耗应当与行业总体水平相近，当发行人情况与可比公司有差异，或不具有可比性时，则其可以作为分析发行人与可比公司经营差异的突破口，也是分析发行人生产优劣势的途径之一。
同时，发行人的单位能源采购成本一般与可比区域或可比公司的单位能源采购成本水平一致，应当具有价格公允性，排除因关联交易或其他安排导致的利益输送情形。
此外，披露能源消耗在一定程度上可以体现发行人履行社会责任的情况，在“碳中和”“碳达峰”背景下，对于ESG可持续投资具有参考意义。
六、“有形资产是实的，无形资产是虚的”这句话是对的吗？
答：“有形资产是实的，无形资产是虚的”这种说法并不准确。对于发行人而言，有形资产与无形资产均是可以为企业带来未来现金流入的资源要素，区别在于有无实体形态，但是无形资产没有实体形态并不代表其不能为企业带来收益。相反，对企业经营具有重要意义的资产也会以无形资产的形态出现，例如土地使用权、专利权、商标权、特许经营权等。
有形资产是指以具体物质形态存在的资产，一般包括固定资产和流动资产，固定资产包括房屋及建筑物、机器设备、运输设备及其他设备等，流动资产包括存货等，是企业实际生产经营过程中不可或缺的资产，其创造的价值来源于其有形的性质。
无形资产是指无实物形态，用于生产商品和提供劳务、出租给他人、或为了行政管理目的而持有的，使用年限超过一年的非货币性资产。无形资产主要包括专利权、非专利技术、商标权、著作权、特许经营权、土地使用权等。这些资产赋予了企业按照特定技术或方法进行生产、销售的权利，是企业使用土地，利用一定的技术生产产品，利用特定的商标进行销售，并形成收入的来源，因此对发行人也是重要的。
具体而言，对拟申请主板发行上市的发行人的无形资产比例有一定的限制，要求其最近一期末无形资产（扣除土地使用权、水面养殖权和采矿权等后）占净资产的比例不高于20%。但是对于拟申请深交所创业板和上交所科创板的企业，鉴于其对资产构成情况较为多元化，为体现对创业、创新企业的包容性，在发行上市规则中未限制发行人无形资产的比例。《公司法》自2014年修订以来也取消了无形资产出资比例，即公司股东可以100%用无形资产出资，但需注意无形资产出资必须进行资产评估作价，且必须符合可以用货币估价和可以依法转让的要求。
第三节 发行人的主要客户
一、了解发行人的主要客户应关注哪些维度？
了解发行人的主要客户应关注的主要维度包括：客户的基本面、与主要客户的合作情况、对主要客户的销售模式、客户的集中度、与主要客户之间的关联交易等。通过对上述维度的分析，能进一步了解发行人客户的综合质量、竞争力水平和持续经营能力情况。
二、如何通过主要客户基本面了解发行人的客户质量？
客户的质量是发行人竞争力的集中体现，客户质量越高，发行人的竞争力越强。了解发行人的客户质量，可以通过主要客户的基本面进行分析，主要包括如下几点：
（1）客户的行业地位。客户的行业地位充分反映了客户的质量，若客户行业排名靠前、知名度较高，在供应链中掌握一定的话语权，则发行人的客户质量较高，反之，若客户行业排名较后，知名度较低，则客户质量较差。
（2）客户是否为上市公司。一般情况下，上市公司为行业类具有竞争优势的公司，若发行人的主要客户为上市公司，说明客户整体质量较高，整体信用较好、销售回款风险较低。
（3）客户的基本情况。客户的注册资本规模、净资产水平、营业收入、设立年限、控股股东、实际控制人情况等均能不同程度地反映客户的质量，经营规模较大、注册资本较高、控股股东具有国资背景或隶属于大型民营集团，其质量相对更高。
通过上述分析，能整体反映发行人主要客户的质量水平，在此基础上，与同行业上市公司的主要客户情况进行对比，能反映出发行人与可比上市公司在客户质量上的差异。
三、如何通过与主要客户的合作情况了解发行人竞争力的变化？
发行人的竞争力处于不断变化中，竞争力增强，通常伴随着客户质量提高、客户结构的优化。投资者可以通过发行人与主要客户的合作情况来了解发行人竞争力的变化情况，具体如下：
（1）与主要客户的合作是否进一步加深
一般来说，可以从发行人对主要客户销售金额变化，主要客户对发行人的采购占同类产品采购比重的变化来判断发行人与主要客户的合作情况变化。发行人对主要客户的销售金额提高、且主要客户对发行人采购占比也相应提升，则说明发行人与主要客户的合作得到进一步深化，发行人的竞争力得以增强。
（2）与主要客户的合作领域是否拓宽
除原合作产品外，发行人是否逐步切入到主要客户的相关产品领域，若发行人不断增加对主要客户的产品品类，对主要客户的产品矩阵得以丰富，表明发行人与主要客户的合作进一步拓宽，发行人的竞争力不断增强。
（3）新增主要客户的行业知名度
新增主要客户行业知名度较高，特别是新增的客户为行业龙头企业，表明发行人的竞争力不断增强，市场认可度高、业务增长稳定，客户结构得以优化。
四、主要客户的销售模式对发行人有什么影响？
销售模式一般分为直销和经销。直销是公司直接对终端客户的销售模式。经销是公司对经销商进行销售，经销商再将产品出售给终端客户的销售模式，该模式下，公司不直接销售产品给终端客户。一般来讲，直销由于终端客户直接购买，其可信度高于经销，销售收入的“含金量”更高。投资者可了解发行人主营业务收入按销售模式划分的占比、毛利率等情况，以及发行人同行业可比上市公司的销售模式。
在经销模式下，需要进一步关注销售的最终实现、销售退回、是否存在经销商期末库存大幅增加且无合理解释的情形等，对发行人的销售收入情况进行综合分析判断。投资者可关注发行人披露的经销模式下产品的最终流向及最终销售实现情况，并了解经销模式的必要性、是否符合行业特征。
五、客户集中度对发行人有什么影响？
客户集中度反映了发行人对主要客户销售的依赖程度，客户集中度较高表明发行人对主要客户的依赖程度较大，主要客户的流失对发行人持续经营能力的影响相应更大。客户集中度对发行人的影响与客户所处行业的集中度有较大关系，一般来讲，若下游客户所处行业比较分散，发行人客户集中度较高说明发行人对主要客户的依赖较大，持续经营所面临的风险较大；若下游客户所处行业本身比较集中，如消费电子、通信等领域，发行人客户集中度较高符合行业特点，且通常发行人与主要客户的合作较深，客户集中度较高对发行人持续经营能力的影响相对较小。
对于发行人由于下游客户的行业分布集中而导致的客户集中具备合理性的特殊行业（如电力、电网、电信、石油、银行、军工等行业），投资者应关注发行人与客户合作的历史、业务稳定性及可持续性，发行人与重大客户是否存在关联关系、是否具备独立面向市场获取业务的能力，并了解发行人与同行业可比上市公司的比较情况。
对于非因行业特殊性、行业普遍性导致客户集中度偏高的行业，投资者应关注发行人前五大客户情况与变化、单一大客户是否为关联方或者存在重大不确定性客户，并了解该集中对发行人未来持续经营能力的影响。
六、为什么要关注发行人与主要客户的关联交易？
发行人的营业收入、净利润水平等财务指标是投资者判断企业价值和进行投资决策的重要因素，发行人与主要客户存在关联关系并进而形成关联销售，其不同于发行人向第三方无关联方销售产品的情形，可能会对发行人的核心竞争力、营业收入增长趋势、净利润水平等产生重大影响。投资者应主要从关联销售金额、关联销售占比、发行人与主要客户的具体关联关系、关联交易的合理性、必要性、公允性等方面来判断关联销售对发行人投资价值的综合影响。
投资者应关注关联交易的交易金额、交易背景以及相关交易与发行人主营业务之间的关系，结合可比市场公允价格、第三方市场价格等，了解交易价格是否合理公允。如果控股股东、实际控制人与发行人之间关联交易对应的收入、成本费用或利润总额占发行人相应指标的比例较高，投资者应关注关联交易是否影响发行人的经营独立性、是否构成对控股股东或实际控制人的依赖，并了解发行人未来减少与控股股东、实际控制人发生关联交易的具体措施。
第四节 发行人的主要供应商
一、了解发行人的主要供应商应关注哪些维度？
了解发行人的主要供应商应关注的主要维度包括关键原材料采购集中度、发行人与主要供应商的关联交易等。通过对上述维度的分析，能进一步了解发行人的持续经营能力。
二、关键原材料采购集中对发行人有什么影响？
关键原材料直接影响发行人供应链的安全。发行人关键原材料采购的集中度反映了发行人对关键原材料供应商的依赖程度，集中度越高表明发行人对供应商的依赖程度越大，主要供应商的流失对发行人持续经营能力影响更大。一般来讲，关键原材料采购相对分散，其供应链更为安全、稳定，供应商的变化对发行人的影响相对较小；反之，关键原材料采购比较集中，则发行人持续经营能力受供应商的影响较大，特别是在供应商产能扩张受限、或产能扩张需要一定周期、市场需求不断增长的情况下，发行人可能面临关键原材料不能按需获取或价格上涨较大等风险，可能对发行人持续经营能力、经营业绩造成重大影响。
三、为什么要关注发行人与主要供应商的关联交易？
发行人的营业成本、净利润水平等财务指标是投资者判断企业价值和进行投资决策的重要因素，发行人与主要供应商存在关联关系并进而形成关联采购，其不同于发行人向第三方无关联方采购原材料的情形，可能会对发行人的核心竞争力、毛利率、净利润水平等产生重大影响。投资者应主要从关联采购金额、关联采购占比、发行人与主要供应商的具体关联关系、关联交易的合理性、必要性、公允性等方面来判断关联采购对发行人投资价值的综合影响。
原文链接：深交所：http://investor.szse.cn/institute/bookshelf/manualseriesbook/P020220302530907322670.pdf
