《解码36个营销心理学》是一部让销售、市场人员、产品经理更了解客户心理的宝典，该课程基于AIDTAS模型，揭示了36个让客户买买买的神奇营销心理效应。
今天的文章节选自课程第二节“莱斯托夫效应：与众不同才能被偏爱”。
莱斯托夫效应，由前苏联心理学家冯·莱斯托夫首次提出。
他在参加一场宴会时发现，虽然宴会主人会跟所有来宾一一握手，但只有那些在身形、年龄、相貌以及地位等特征中最为突出的人，才能令主人记忆深刻。
不仅如此，他发现生活中还有很多类似的现象，比如新进企业的一批员工，有个性的更容易被上司记住。
后来，他做了一次实验，给一组受试者“9个数字加1个字母”，另一组“9个字母加1个数字”，结果受试者都比较容易记得其中比较孤立的项目。
比如，试图记忆一列“178356A357”字符串，人们比较容易记住此字符串中的A，因为A是这个序列中唯一的字母。
因此他作出了大胆的推测：人总是更容易记住那些特殊的事物。
这个现象被称为莱斯托夫效应（the von Restorff effect）或孤立效应（isolation effect）。
莱斯托夫效应现象在心理学上也有对应的研究。
心理学家认为，人类注意力有一个特征，就是：选择性注意。
一个人不可能同时注意所有呈现的刺激，总是有选择地注意某一刺激，而忽视同时呈现的其他多种刺激。当有一个独特的、与众不同的刺激出现时，人们往往更容易注意到这个刺激。
一句话概括：只有与众不同，才能获得偏爱。
所以，你想让别人对你偏爱，就要做到有独特性，与众不同，要么在产品概念上不断创新，要么在产品功能上做出差异化，让客户于千万人中选择你。
那么，如何做到与众不同呢？
分享一个非常管用的口诀：加减乘除转用时。
加
人无我有
加是在原来的产品基础上，加入新的功能、新的元素、新的情感、新的价值点，从而打造产品的差异化。
举一个最简单的例子——橡皮铅笔的发明，一支铅笔加了一块橡皮，就形成了一个全新的差异化产品。
在互联网时代，我们可以用互联网元素来重构产品。
从小的说，传统的牙刷，加入电动功能，就变成了电动牙刷；从大的说，汽车，加入互联网功能，变成了互联网汽车。
除了增加功能以外，你还可以为产品注入情感与概念。
有一家卖玫瑰花的公司叫ROSEONLY。
玫瑰花有多奇特？花七八十块钱，你随处都能买到12朵。
然而，在ROSEONLY，12朵玫瑰花你却要花1314块钱才能买到。
因为ROSEONLY说，每一个男人，在这个平台上，只能给一个女人送花，第二个，不送。ROSEONLY为玫瑰花加入了“一生一世只爱一个人”的专爱情感元素。
当你为产品注入新的概念，新的情感，你就能够在竞争对手当中脱颖而出。
减
人有我便
减是帮助客户省去相关的环节与麻烦，让客户购买产品更方便、使用产品更便捷，从而打造差异化的体验。
比如零食品牌三只松鼠。
当你收到三只松鼠的产品时，一打开包裹，就会发现每个包裹里面有一个果壳袋，方便你每次把吃完剩下的果壳放在里面。当你打开产品之后，会发现里面有一个封口夹，吃不完的坚果可以用这个封口夹封住袋子，而且里面居然还有湿纸巾，吃完之后不用再去洗手。
当你为用户省去相关的环节与流程，就能在体验上面打造差异化。
“减”告诉我们，永远为客户多想一步，让客户少做一步。
乘
人有我强
乘是指放大产品的外形、功能，从而突出差异化。
比如，大家都在卖服装，你只卖大码的服装。我有一个朋友，做卤豆腐串的，生意特别好，因为他的豆腐串，是全长沙最大的豆腐串，很多网红都特地跑过来买了拍短视频。可见，足够大也是一种特点啊。
除
人有我精
除，代表着缩小与聚焦，当你聚焦于某个细分市场，更容易打造出差异化。比如，做面膜的，可以专注于做孕妇面膜，在细分领域市场精耕细作，成为第一名。
再比如，很多服装品牌的款式是多种多样的，而有一家公司只专注于做黑色的小黑裙，这家公司就叫小黑裙。他们专注于小黑裙的爱好者，邀请了100多位设计师设计不同的版型，轻松成为网红品牌。
“除”告诉我们，选择差异化的市场，进入细分的领域。
转用
人有我变
转用是指把原有的产品变换客户群体，或者变换用途，在与竞争对手不同的战场上体现你的差异化价值。
比如，牛奶在人们印象中是用来当早餐的，蒙牛公司经过调查分析发现，人们在上门做客的时候，一般都会带上一箱牛奶和一些水果。于是，蒙牛公司就开发了一款专门用来送礼的中高端牛奶：特仑苏。
我们没有必要在竞争对手的战场中PK得你死我活，而是可以改变产品的用途、产品的使用群体，进入差异化的市场，打造与众不同。
时
时空转换
时是指时空转换，就是变换原有产品的使用时间、使用空间与使用场景。
比如，经典的感冒药“白+黑”，白天服白片，不嗑睡，晚上服黑片，睡得香，通过切换场景，轻松从众多感冒药市场中脱颖而出。
那么你想，面膜可不可以“白天贴白片，晚上贴黑片”呢？完全可以。或者，你可以推出专属于夜晚版的面膜，毕竟现代人夜猫子越来越多。
在场景化消费的时代，你可以选择产品的不同使用场景，通过场景的差异化，打造品牌的与众不同。
以上内容节选自《解码36个营销心理学》中的其中一节，课程中还包含更多营销心理学的有趣实践。
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一双慧眼，能够洞察客户的心理；
一颗慧心，能够敏感捕捉客户心理变化；
一个慧脑，洞悉客户心理，巧妙吸引客户注意力。
36个让客户“买买买”的神奇营销心理
197个实战案例分析
