独家｜卖25万台e-bike给美国人，Velotric张曦再融两亿

“市场都在关心硅基的问题，但碳基总得有人管。”

Velotric是一家出海北美的e-bike企业，今日宣布2亿人民币C轮融资，领投方为国寿股权，琥珀资本跟投，老股东追投。“老派”在哪里呢？重视人，技术是手段，核心是解决人的问题。这当然跟业务类型有关。一台e-bike要满足的，是基于具体骑行者的实实在在的需求。当我走进Velotric在深圳的办公室，最显眼的是两面墙，用户墙和产品墙，前者贴满了美国用户社群里的照片。创始人张曦，曾是共享出行品牌Lime的联合创始人，管理过180人的中美欧团队。在他看来，美国公司在对消费品牌的理解上更成熟。今天很多出海企业却会忽略深度的消费者洞察。原因在于，中国企业处理供应链和技术工程化的能力实在太强了，哪怕前者薄弱，基于后两者卷价格，也能活得不错。但Velotric不想这样活。张曦今年50岁，公司上下都喊他“老张”。拿到过一些“结果”，再创业，只是做个小生意赚点钱，显然不是他追求的“活法”。他渴望干点不一样的事，这点心气很关键。Velotric创立于2021年，正是出海e-bike风起时。五年间，资本市场的热点换了一茬又一茬，公司们倒闭了一波，连北美融资最多的本土e-bike品牌Rad Power也在2025年底因经营不善而破产。Velotric则逆势长成一个逐年业绩翻番、拥有1600家北美线下经销商的品牌。具体的财务指标不方便公布，但张曦透露，利润率在出海硬件公司里处于“top水平”。根据公司的统计和说法，2026前三季度，按销售额来看，Velotric已成为北美Ebike头部品牌。而后AI新浪潮来了，所有公司必须回答的问题是，如何跟上这波浪潮。张曦看待AI的方式是，态度上积极拥抱，行为上谨慎慢行。比如，外骨骼业务在这家公司内部曾被砍掉两回，今年才重新立项。以及无论叫消费硬件也好，AI硬件也罢，产品还是要真服务于人。哪怕现在探索外骨骼，出发点也是从细微的需求里来，而不是纯粹的科技极客式的想象。美国最好的广告舞台是“超级碗”，曾有人问张曦，如果在上面投广告，会策划什么主题？他告诉我，想打上一行字：无论AI多强大，它都没办法替人骑行，更不能代替人亲身走进户外，探索美好的生活。“市场都在关心硅基的问题，但碳基总得有人管。”嗯，这个逻辑很坚固。一个关键决策和一堆修正的假设过去五年，这家公司做过最关键的决策，是一开始便落子北美。Velotric成立的2021年，形势是这样：美国每年卖出约1800万辆自行车，但电动化渗透率不足4%，且2019年e-bike才在美国联邦层面实现合规，获得路权。在产业更成熟的欧洲，e-bike已经进入存量替换期，要分一杯羹，就得打价格战。美国市场还在成长期，但空间更大。张曦赌的是，有机会在这个刚刚释放红利的市场做到每年销量千万台。这个今天看来顺理成章的选择，当年因为更大的不确定性而被视为“非共识”。“所有人都劝我进欧洲，觉得美国市场做不成。”还有投资人劝他，只要去欧洲，就投资他。Velotric早期在国内融不到钱，最早支持他的，是硅谷天使投资人郭威。多年后，张曦跟郭威复盘：“坏消息是，当时我跟你讲的所有想法都是错的。好消息是，现在我全改过来了。”张曦信奉贝叶斯，不内耗，认错认得快。从极致性价比到追求产品溢价，从定位做最好的专业车到给不骑车的人造车，五年里，Velotric好几次都是180度掉头。这些转向，没有哪个是坐在办公室里闷头想出来的，都是从真实的市场和用户反馈里找到的依据。比如，追求性价比，是因为Velotric创始团队里的三个人都是“老炮”，加起来造过上千万台车，熟悉中国供应链的每一个环节。创业之初的本能打法是，把这个长板放大，希望做到最好又最便宜。后来，他们发现这几乎不可能做到。“卷价格的结果是，有底线的卷不过没底线的，最终是劣币驱逐良币。”实践是验证假设的唯一标准。转折点发生在2023年初，Velotric第一次对用户做定量和定性调研，结果让团队非常惊讶。50%的用户在买车之前，过去三年都没有骑过自行车。这引出一个问题：Velotric到底为谁服务？美国约有15%的成年人保持骑行习惯，85%的人已经不骑了。Trek、Specialized等传统专业品牌产品已经很好，但服务的是那15%的人，强调极限运动，不适合一个腰部已经出现问题、多年没有骑车的普通中年人。“这个洞察让我们非常兴奋，我们不是在和美国传统的专业自行车品牌竞争，我们是在满足全新的需求，真正改变社会。”张曦说。又有两条路摆在眼前，团队还是选了第二条，服务剩下那85%还未被很好满足的人。“心有余而力不足”，这群人身体机能在下降，但提升生活质量、参与运动的愿望极强，中间是巨大的产品空白。今天，Velotric 75%以上的用户在40岁以上的“轻运动”人群。为此他们做了大量反专业的设计：回弯车把、直立骑姿，甚至自研了ComfortMax专利——从腕部、肘部、肩部、腰部到臀部、膝盖，让用户全身受力更轻松。还有一些细微的很容易被忽略的产品设计点，比如，专业骑手停车时身体前倾、从前面下车，但普通骑手速度降下来后的第一反应是让车身倾斜、脚先着地，Velotric要确保用户脚能够到地。比如，用户骑车时想变道，就得单手离把打手势。但对于中老年骑手来说，身体机能下降让他们在单手离把时无法很好地掌控车辆，因此感到不安。于是团队跟刹车供应商合作，把转向灯做到了刹车把上，让用户可以在双手不离把的情况下做出转向信号。研发团队还做了一套基于传感器的定量测试工具，明年所有新产品都将用它向用户展示，“舒适度”到底是如何被量化的。产品差异化同时，Velotric开启布局线下渠道，建立经销商信任系统。2024年，这家公司实现盈亏平衡。2025年，Velotric一年卖出了超过10万台e-bike，平均终端零售价1800美元，显著高于美国E-bike市场大盘水平。

Velotric dealer门店内图

创业都是九死一生，一度账户上只剩5万美元，每一笔融资都是救命钱。可它活下来了，还有可能做得更大。《创新者的窘境》是对张曦人生影响最大的一本书。这本创业者的《圣经》，核心主题是，为什么小公司的创新能打败不可一世的巨头？因为能更好地理解需求，理解市场，找到正在变化的东西。张曦把创新放到社会学维度来理解，由此确立起Velotric这个品牌的根基。他认为，伟大的公司一定是解决了一个社会学问题，而Velotric长期的愿景，是如何用科技产品帮助人类对抗衰老所带来的身体机能的下降，拓展生活的边界。外骨骼、低速四轮车和AI native的自行车中老年群体成为Velotric理解市场的切口，基于这个人群，张曦提了个“1000小时理论”。美国40岁以上人群每年有超过1000小时用于休闲运动，而Velotric用户平均一年骑行只有约100小时。“玩，对美国中老年来说是个刚需，”张曦说，“e-bike只是入口。我们的终极目标，是我们的产品在用户的休闲运动时长里占到50%以上。”由此Velotric延伸出两条新产品线。其一是消费级外骨骼。这个项目在公司内部被毙掉过两次，因为团队认定通用型外骨骼离技术成熟还有5到10年。重新立项的逻辑是做减法。张曦的想法是，两条腿走路：对于现有技术栈，聚焦轻户外徒步场景，还是可以做出完善用户体验的产品，同时持续投入传感、材料、驱动等底层技术，推进技术栈的进化。调研中，有一个细腻的消费者洞察让我印象颇深。很多用户不愿使用外骨骼类产品，核心原因是“羞耻感”，穿戴后会放大自己的身体缺陷，显得和常人不同。这让我想到，市面上的产品大多却是做成机甲造型，酷炫，却恰恰推开了最需要它的人。按照张曦的理论，“复杂科技消费品”，首先得是个好的消费品，得让人愿意穿、敢于穿、穿着舒服。放在资本市场上，消费级外骨骼当然是个火热的新故事，不管是消费品牌还是科技公司，都在积极探索。但从消费者洞察入手，我们或许可以期待，同样是做外骨骼，Velotric会做得跟别人不一样。其二是低速四轮车，抓的是高尔夫球车民用化这波小浪潮。美国多个州近年放开其在城市低速道路行驶，市场正从场地B端场景切换为社区C端场景。张曦看到的机会是，头部三家公司E-Z-GO、Club Car、雅马哈，售价在2万美元以上且还是燃油架构，中国品牌堆功能卷在1万美元以下。1万到2万美元之间，用中国成熟的新能源产业链去做用户体验创新，恰好是Velotric的能力圈。这个新方向并非基于空想。dealer已经构成这家公司在市场最前面的触角，低速四轮车这个品类，正是e-bike经销商主动来找他们问询的。