钱大妈闯关IPO：赚“辛苦钱”，缺新故事

社区生鲜电商“华南霸主”，遇到增长瓶颈。

作为社区生鲜领域的知名品牌，钱大妈主打“不卖隔夜肉”的折扣日清策略，曾是其快速崛起的关键。招股书显示，其在中国社区生鲜连锁企业中连续五年GMV（商品交易总额）排名第一。其中，华南地区是主阵地，它的GMV是该区域第二大市场参与者的2.8倍。然而，这种依赖加盟商快速扩张的模式、折扣日清的策略，在经历了2020年前后的高速增长后，弊端逐渐暴露。每日打折虽能严控生鲜的损耗，却也让部分消费者养成等待打折的习惯，正常时段客单价被拉低，进而影响加盟商加盟意愿。当钱大妈门店数冲到3000家以上后，增长便开始失速。截至2025年9月，它共有2938家门店，其中99%是加盟店（2898家），近七成（2014家）集中在华南市场。

近年来，钱大妈已从高速扩张转向稳健运营：2023年及2024年全年营收稳定在117亿元左右，2025年前三季度营收（83.6亿元）则出现同比下滑；经调整净利润从2023年的1.2亿元增长至2025年前9个月的2.2亿元。此次IPO，钱大妈的“画像”基本清晰了：华南霸主、规模见顶、利润稳定但有限。但如今，市场更关心的是，当华南地区市场接近饱和，在即时零售、前置仓等业态冲击加剧的背景下，钱大妈能否借助资本市场的力量，破解增长瓶颈。1规模见顶：近三千家门店，营收增长几乎停滞在招股书中，钱大妈将自己定位为国内最大的社区生鲜连锁企业：截至2025年9月30日，门店总数2938家；据灼识咨询报告，GMV连续五年（2020-2024年）位居行业第一。但规模的领先并未带来持续的增长。钱大妈2023年、2024年的营收分别为117.4亿元和117.9亿元，增长几乎陷入停滞；2025年前三季度，营收更是同比下降4.2%至83.6亿元。钱大妈的发展轨迹，可以划分为两个阶段。2012年它从东莞一个猪肉档口起家，2014年开放加盟后，凭借“不卖隔夜肉”的定位在珠三角地区快速扩张。资本的加持加速了这一进程，2019年底完成D轮融资后，钱大妈开始向华东、华中等市场扩张，扩张速度在2020年7月至2021年2月达到顶峰，一度在7个月内平均每月新增143家门店，门店总数最多时达到3700家。与之相伴的是营收的爆发式增长，2019年公司营收超70亿元，较2018年实现翻倍。2020年，钱大妈还“北上”进入北京，试图将模式复制到北方市场。然而，快速扩张的隐患在2021年集中爆发。2021年9月，央视财经的报道揭示了其加盟模式暴露出的问题：日清折扣机制导致消费者养成等待打折的习惯，影响了门店的正常时段销售，而大量加盟门店因为承担多重成本压力难以为继。2022年，进驻北京刚一年的钱大妈关闭了全部门店，随后多地门店也进入关店倒计时。这成为其跨区域扩张失败的标志性事件，也证明了其高度依赖高频消费、社区密度的“日清”模式，在消费习惯、食材偏好差异显著的北方市场面临严重的“水土不服”。自此，钱大妈的扩张步伐急剧放缓，公司进入保守经营阶段。2023年至2024年，其门店数量仅增加47家，总数始终在3000家左右徘徊，陷入“开多少、关多少”的循环。更深层次的问题在于区域集中度过高：截至2025年9月，有2014家开在华南地区。结合营收来看，69%的华南市场门店，贡献了66%的收入。

钱大妈门店分布情况 图源 / 钱大妈招股书

当公司营收过于稳定，门店网络格局基本固化，单纯依赖开店增量拉动增长的空间不多，那么，如何提高单店效率和公司的盈利能力，就指向了钱大妈最核心的“折扣日清”模式。它指的是门店每晚7点起开始打九折，之后每半小时增加一折，直至11点半将剩余产品免费送出，以此确保所有生鲜产品当日清空。从积极的一面来看，日清模式解决了行业的核心痛点——损耗，通过折扣强制出清，实现库存高周转。招股书显示，其绝大多数生鲜产品在综合仓内的周转时间不超过12小时，远低于行业平均的2-4天。配合16个综合仓、超过120家物流合作伙伴以及日均超800辆冷链车的供应链体系支撑，日清模式得以高效运转，成为钱大妈规模化运营的前提。然而，硬币的另一面是，该模式也限制了公司的盈利空间和增长空间。最直接的体现是毛利率水平。招股书显示，2023年和2024年、以及2025年前三季度，钱大妈的整体毛利率分别为9.8%、10.2%和11.3%。尽管有所提升，但仍明显低于主打精品生鲜、即时配送的同行。后者毛利率普遍被认为在20%-30%区间。

钱大妈整体毛利率及两大收入来源的毛利率 图源 / 钱大妈招股书

钱大妈的日清模式，本质上是通过牺牲部分毛利率，来换取周转率、控制损耗，赚的是供应链管理与运营效率的“辛苦钱”。更深远的影响在于消费者心智的固化。长期的固定时段折扣，导致门店的利润高度依赖早间至午后的全价时段。晚间折扣时段虽能清库存，但贡献的毛利会相应降低。钱大妈的门店营收，本来就高度依赖其覆盖社区的固定客流。而在一家社区门店的覆盖人群和消费频次相对固定、部分消费者又不愿全价购买的情况下，单店营收增长成为难题。当单店增长乏力，公司整体增长就只能依赖门店数量的扩张。可在优质点位稀缺、区域扩张遇阻的背景下，这种增长逻辑自然面临挑战。招股书显示，钱大妈的收入中97%来自向加盟商销售产品。而加盟商的加盟意愿直接取决于终端门店的销售和利润情况，这从而形成了一种连锁反映：单店增长瓶颈制约加盟商拓展意愿，进而限制公司整体营收增长。

钱大妈收入占比 图源 / 钱大妈招股书

总得来看，生鲜零售的盈利增长终究要回归单店效率的提升，而日清模式下的低毛利、消费习惯固化等问题，恰恰制约了单店盈利能力的突破。3生鲜赛道很大但很分散，对手疯狂围剿钱大妈要面对的，是一个庞大但极度分散、竞争日趋白热化的市场。中国生鲜零售市场规模广阔，根据灼识咨询数据，预计将从2024年的6.57万亿元增长至2029年的8.23万亿元。但钱大妈所在的社区生鲜连锁细分赛道，集中度极低。2024年，行业前五大参与者的合计市场份额仅为7.3%，钱大妈作为头部品牌，市场份额也仅占2.2%。超过92.7%的市场由无数区域连锁、个体夫妻店占据，格局高度分散。这意味着，社区生鲜赛道尚未形成稳定的竞争格局，头部玩家的优势并不稳固，且当前市场已是全渠道、多业态的竞争。钱大妈“社区500米”的地理便利优势，正被美团闪购、京东到家等即时零售平台“30分钟达”服务所稀释。不少消费者愿意为节省步行时间支付少量配送费。同时，钱大妈单店SKU仅400-500个，在商品丰富度上难以与朴朴等前置仓品牌（SKU常达数千个）竞争，也无法提供山姆、盒马等仓储会员店或精品超市的一站式购物体验。从产业链层面看，上游生鲜农产品价格受气候、供需影响波动较大，对成本控制构成持续压力；中游的供应链效率是其核心壁垒，但跨区域复制的成本高昂；下游直面多业态的竞争对手，消费者忠诚度培育不易。在招股书中，钱大妈将IPO募集资金的主要用途指向了继续扩张门店、升级产品组合、数字化与供应链。然而，这些举措能否真正解决其增长困境，还有待验证。先看门店扩张，其计划新增1300家加盟店。但核心难点在于如何解决非华南市场的单店盈利模型问题。如果不能因地制宜地调整商品结构、运营策略，并有效复制供应链能力，简单数量扩张可能重蹈覆辙，甚至拖累整体盈利。再来看产品组合升级。向毛利率更高的冷藏加工食品、自有品牌等方向延伸是行业普遍选择。但这对钱大妈的产品研发、品牌重塑和供应链适配能力提出更高要求，且可能与其固有的“平价新鲜”心智产生冲突。若定价过高，可能流失核心客群，若维持低价，又难以覆盖研发与运营成本。除了传统的门店扩张与产品研发，钱大妈还计划加强数字化、智能化基础设施以提升运营效率。公司已拥有超过200人的IT团队及自研系统基础。但挑战在于，在低毛利模型下，数字化投入的产出比必须极高；同时，如何让占比超98%的加盟商有效接入并运用数字化工具，实现全链路协同，是巨大的管理工程。总的来说，钱大妈是一家在区域市场拥有独特模式和竞争优势的企业，其日清模式带来的运营效率和品牌心智，在社区生鲜赛道仍具备稀缺性。然而，走到港交所门前就必然会被放大成长性问题：营收增长几乎停滞，过度依赖华南市场，全国化扩张困难重重，且核心商业模式限制了盈利空间。上市或许能为其提供新的资金支持，但要从一个区域龙头成长为全国性的生鲜巨头，钱大妈需要讲述一个比“不卖隔夜肉”更有想象空间的新故事。