“成功率85%，最快20天到账”，争议“全额退保”产业链

投中网

投中网官方账号 2024.04.3015:35

关注

无论保险公司、投保人与监管三方如何博弈，“全额退保”诉求，仍是市场强刚需。

01 居高不下的退保率买了保险感觉不值，还有没有后悔药？当去意已决，如何尽可能减少本金损失，是投保人最焦虑的地方。去年8月，一则“投保10年，保费4万只能退1.7万”视频，在抖音等各大短视频平台广为传播。短短几天，视频点赞转发数量高达几十万。视频中男子的母亲，于2014年在中国人寿（601628.SH/2628.HK）购买了一款保险。缴费近10年，总保费达4万元，但该保险对意外身故的赔付额只有4100元。该男子向中国人寿提出退保后，工作人员表示，只能退回17842元。其后不断发酵，迄今中国人寿未作出任何公开回应。目前该视频已删除。类似的案例，近年来层出不穷。从部分险企居高不下的退保率上，可见一斑。

在国内四大保险公司2023年年报中，笔者发现，中国人寿退保金为487.4亿元，同比大增31.3%，比2022年增加116亿元；退保率也从0.95%攀升到1.11%。退保金增速，远远高于保费收入的增幅4.3%。相比之下，中国平安（601318.SH/2318.HK）、中国人保（601319.SH）和中国太保（601601.SH/2601.HK）等险企退保率，均持平或有所下降。

注：中国人保两项退保率分别为寿险和健康险的退保率同时，中国人寿的续保率也呈现下行趋势。2010年，中国人寿14个月和26个月保单持续率分别为93.01%和87.56%。13年后，这一对数字分别下滑至90.4%和79.1%。“全额退保”由于现金价值的计算方式，从保险公司“全额退保”难上加难。10-15天的犹豫期一过，投保人再向保险公司申请退保，只能得到该保单的现金价值。现金价值，又称“解约退还金”或“退保价值”,是指带有储蓄性质的人身保险单所具有的价值。

在投保前几年，现金价值金额很小，后期才逐渐升高。这就造成了前述“投保10年，保费4万元只能退1.7万元”的认知差异。哪里有需求，哪里就有供给。2010年，江苏泰州一位老人曾为子女投下十几份保险，保费高达几十万元。经民事诉讼、行政投诉后，保费得以全额退回。自此，“全额退保”被更多人熟知，并迈向“产业化”。协助与保险公司交涉的“代理退保”这一“新产业”也应运而生。在抖音、小红书、微博等平台，有大量“教程”指导普通消费者如何“全额退保”。笔者经调研了解，做这门“生意”的公司或团队，一般是法律+专业的结合。除了与律所合作外，近两年还有不少保险从业人员，从大险企离职后转向“代理退保”领域。可谓“先做多后做空”。从具体操作上，一方面，这类机构在百度搜索、抖音、小红书、淘宝等多平台发布“普及全额退保”知识，并在评论区回复“私聊”；另一方面，以利益分成，拉拢在职或离职保险业务员提供退保客源。

‍‍‍‍‍然后，他们与有意向退保的用户私下接触，了解其投保的产品以及全过程，并特别提示，获得全额退保承诺前不得与保险公司直接沟通。

签完合同、付完定金之后，这些机构会教退保的客户，如何用话术引导原保险公司相关人员作出不利陈述。比如，“我2016年在你那买的那款保险，当时你返还我多少钱，我有点忘记了，我朋友也要买，想了解一下”。并以电话录音、微信截屏和拍照等“钓鱼”取证。对退保人最有利的证据，就是保险业务员在推销保险产品过程中存在的违规行为。如夸大产品功能或收益、代替客户签名、要求客户隐瞒病史投保，以及送礼、返现等。拿到“有利证据”后，代理机构再向保险公司投诉。这一行当的“专业性”体现在：投诉内容均有模板、投诉理由专业且有针对性，并瞄准了保险公司“被投诉量”的考核指标。一旦保险公司接受“全额退保”的诉求，该“成功案例”将被迅速转发宣传。保险公司给退保人发送的退款短信等“实锤”，也会被用来招揽新业务。

由于熟谙销售过程各种“猫腻”、也擅长从中抓到漏洞，这些机构以此宣称“可提高投保人退保的成功率”。几年前，某家专门从事“全额退保代理”的事务所，曾在媒体暗访时提到：“成功率85%左右，最快20天就能退款到账。”当然，与全额退保相对应，该事务所会收取高达40%全额保费的手续费。在开展具体操作之前，退保人需要与事务所签署一份《委托代理合同》，缴纳20%费用作为押金；如退款成功，再支付剩余20%的费用。

争议下的三方博弈牵涉多方利益，“代理退保”从诞生起就饱受争议。3月16日，在北京银保监局发布的六类诈骗“陷阱”中，“代办保险、代理退保”名列第一。但“陷阱”的背后，是“代理退保”响应了退保诉求群体的强需求。以中国人寿开发的“明星寿险”康宁终身重大疾病保险（简称康宁保）为例。随着该产品近年来陆续到期，各媒体平台质疑人寿这款“明星产品”的声音，不在少数。

交了总计16800元保费的广东王女士，20年后如患病只能得到2万元的治疗费用；不幸身故，也只能得到3万元，且要扣除前述已支付过的重大疾病保险金。

最令人感慨的是，只有身故才能取出保费或得到赔付。

康宁保的2023年升级版——“国寿康宁保2023重疾险”（简称康宁保2023），赔付标准明显不占优势，却定价为市场同类产品最高的保费。

如买到康宁保这类产品后悔了，从投保人切身利益考虑，退保完全能够理解。但退保是零和博弈。如全额退保成功，保险公司将直接受损动了险企“奶酪”的退保代理机构，保险公司称之为“黑产”，并反复向客户宣贯。近期，中国人寿天津、河北、河南等分公司的公众号，都在提醒消费者警惕“代理退保”陷阱。

微妙的是，用“黑色产业”定义代理退保机构，保险公司并未直指“代理退保”行为本身是否合法。只是将其他已有认定的非法行为，作为消费者因参与“代理退保”产生的衍生风险。以中国人寿天津市分公司提示风险为例，无论是诱导非法集资，还是个人信息泄露，或伪造证据和欺诈，这些行为本就违法，与退保并无直接关联。

甚至这些“指控”从侧面肯定了退保行为的正当性。如果保险公司在服务过程中“越界”，法律也支持投保人全额退保，维护自身权益。《中华人民共和国保险法》第一百一十六条规定：保险公司及其工作人员在保险业务活动中不得有欺骗投保人、被保险人或者受益人等十一条违规行为。

一旦有充分的证据指明保险业务员在销售保险产品过程中确实存在这些行为，投保人可以合法要求保险公司全额退回保费。事实上，由于保险公司在以专业术语订立合同和应对诉讼方面具备更强优势，投保人往往处于弱势。通过法律向投保人权益适度倾斜、以协调双方的地位差异，就显得非常必要。上世纪50年代或更早，美国保险行业和学界就发现并深刻探讨过这一模糊地带。著名法律现实主义学派成员、耶鲁大学法学院教授弗里德里希·凯斯勒（Friedrich Kessler）在芝加哥保险会议上发表的论文《塑造保险合同的力量》，探讨了保险合约和一般契约合同的差别。该论文提到，保险合同已标准化，保险公司通过标准化可以计算风险并有效分配，保单持有人则享受到成本降低和平等待遇的好处。但标准化，也给强势的保险公司在交易中滥用合同自由的机会。比如，保险合同中使用的技术术语，使大多数保单持有人难以理解，从而增加了他们对保险公司解释条款的依赖性；保险公司可能会故意制定模糊的条款，以便在出现争议时拥有更大的解释空间；或者，保险公司及其代理人利用信息不对称的优势，不充分地向保单持有人解释合同条款，尤其是那些可能限制保险覆盖范围的条款；或者，保险公司使用营销技巧来淡化或隐藏保险合同中的某些限制或排除条款，导致保单持有人对所购买的保险产品存在误解，等等。在此前各地区法院诸多判例中，法院确保保险合同的执行不会违反保单持有人的合理预期，并且在一定程度上平衡了保险公司和保单持有人之间的权力关系。在中国，监管方行为类似天平的两端——保护与打击并举。一方面，监管要贯彻执行《保险法》及相关法律法规，维护投保人的正当权益、对违法违规的保险经营活动进行整治和处罚；另一方面，坚决打击和抵制违法、不正当的退保维权行为。早在2020年，监管部门就多次提示防范“代理退保”的风险隐患。

2021年，中国银保监会发布《关于银行业保险业常态化开展扫黑除恶斗争有关工作的通知》，明确强调要严厉打击“误导或怂恿保险客户非正常退保”行为。近两年，国家金融监管部门、公安部、市场监管总局数次联合开展整治“代理退保”黑产乱象专项行动，严厉打击违法犯罪。金融强监管的时代背景下，打击和保护并举的策略，可实现对大保险公司的动态制衡，引导行业走向风险可控、健康平稳的发展之路。不可否认，三方博弈下，“代理退保”机构提供的核心服务，仍是“强刚需”。有二百余年发展历史的美国保险行业，无论从法规框架还是具体措施，提供了可借鉴可操作的样本。最典型的解决方案就是“人寿保单贴现”。这是一种将“未到期/未赔付”的寿险保单，以低于保单赔偿额或保费的价格出售给第三方、获得现金的退出机制。该退出机制，减少投保人的退保损失的同时，对保险公司也不产生负面影响，还创造出一个新的二级市场。美国人寿保单贴现协会LISA统计23家保险相关机构数据后发现，这些机构持有的所有保单，如退保仅可获得9600万美元，但贴现价值高达7.5亿美元。相比“退保”，选择贴现交易可多获得7.8倍的金额。美国保单贴现市场规模约3000亿美元。交易者中，不乏全球知名投资机构，如巴菲特管理的伯克希尔哈撒韦、盖茨基金会和黑石等。发展保单贴现的可交易市场，或许是终极解决“退保困境”的最佳出路。