来源：华映资本
我国的材料行业是下游制造业“大而不强”的缩影，过去较少受到资本市场、尤其是风险投资的关注。随着科技创新时代的来临和下游制造业的崛起，最上游、最底层的材料行业也迎来发展和变革的黄金时期，开启了属于材料企业的“大航海时代”，有的企业沿着“国产替代”的主航道，有的企业沿着“双碳”ESG的主航道，共同引领新材料革命的浪潮。
· 在这种背景下，初创材料企业的创业者应该如何切入市场？
· 随着市场方方面面产生变革，材料企业还必须经历漫长的产业化周期吗？
· 中国材料企业为什么会呈现头部稀缺、尾部分散的分布特征？
· 中国是否具备诞生材料巨头的土壤？
在2023华映资本年度大会上，华映资本新材料负责人魏然与贻如生物创始人苏睿、中科国生董事长王磊、大毛牛副总裁贾玉、中科玖源总经理许辉就这些问题展开对话。
以下为新材料圆桌讨论实录，华映资本略作整理：
魏然：华映有幸邀请到4位材料企业的嘉宾做一些观点碰撞，各位所在公司有的创造了新的分子结构、有的开发了新的生产方式，有的对传统材料进行改性产生了新功能，有的开拓了材料新的市场应用，总结来看，都在推动着下游产业向“新”而行。
首先请各位嘉宾简单介绍一下自己和企业，以及所做材料产品“新”在何处。
苏睿：我是贻如生物的创始人苏睿。我们现在专门在做合成生物学在纺织行业的应用。目前有两大产品线：一项是百分之百生物基的皮革；另一项是完全由生物和微生物路径生产的高性能纤维。
王磊：中科国生是一个相对比较年轻的企业，成立于2021年，主要聚焦呋喃类生物基材料HMF产业链的构建——即五羟甲基糠醛系列衍生物的开发。HMF作为具有巨大应用前景的底层材料，其产业链产品未来有望替代10%-20%石化基产品，市场前景巨大。
在迭代技术上，我们已将FDCA以及其他下游衍生物的生产成本降低至下游产业可以接受的范围内，并同时储备了多种具有高附加的衍生物，这给下游聚合的应用带来了更多的商业机会。
贾玉：大毛牛是一家做高分子新材料发泡工艺的企业，发泡材料并不是全新的东西，简单理解就是泡沫。我们通过一种纯物理、非常ESG的全新发泡工艺来变革了整个发泡材料市场。材料中除了高分子原材料本身之外，不含有任何其他传统化学法所采用的发泡剂、交联剂，也不含有过多的甲酰胺残留，以及挥发性气味。
许辉：中科玖源是一家专门做聚酰亚胺的公司，聚酰亚胺是高分子金字塔尖的产品，国产化率比较低，卡脖子的品种较多。我们从电子、微电子，包括显示的聚酰亚胺入手，这两年又拓展了新能源电机、电池等新型应用。国内聚酰亚胺市场中最开始有众多小型研发企业，目前已有几家具备制造能力的企业，我们力争解决好国产化的问题。
“锤子”和“钉子”
新材料企业技术和市场的切入选择
魏然：中科国生和贻如生物都属于生物基材料，前者偏基础原料，后者偏终端产品；大毛牛和中科玖源，产品在各自领域都实现了部分的国产替代。从投资视角来看，投资主题上大家都属于国产替代和“双碳”ESG的主航道；从下游产品应用领域来看，贻如生物在做的生物基皮革和大毛牛做的物理发泡材料，属于偏消费的应用，中科国生和中科玖源都是偏科技企业和工业品的应用。
可以看到材料的品类繁多，企业选择的切入点也不尽相同。所以第一个问题，聊一聊创业出发点。几位创始人有的是行业老兵，深耕市场洞察需求，瞄准钉子去创业；有的创始人是学界出身，在实验室把锤子打磨足够有力量，然后开始出来找钉子。各位在选择创业时如何切入？以及从材料企业角度来看，怎么样看待锤子和钉子的关系？
苏睿：谈到动机，我们的经历是从学术界逐渐延展到产业界。我最早创业时做的选品并不是当下这个材料，因为当时合成生物学还很火，可做的选品也非常多，我们做的更偏应用材料，属于拿着合成生物学这个锤子去找钉子，但是我们发现拿着锤子找钉子是一件非常痛苦的事情。
为什么要转向生物基皮革以及走纤维这条路线，这还要从我们的客户说起。我们最早的客户，有次来到我们的实验室提出了对生物基皮革的需求，他们都觉得市面上现有的解决方案满足不了他们的需求。
我们花了很久的时间做了一些菌种与材料加工上的研究，最终通过与下游客户一起迭代，将所有的性能摸好并解决了量产化问题，到今天皮革已经量产，纺丝即将量产。
关于对锤子和钉子的理解，我早期创业时也没想那么多，就是拿锤子找钉子，但是我觉得核心是要把这个钉子打好，陪着下游客户一起迭代好产品。
王磊：我在科学院体系里待了20年，是从研发端走向创业。基于之前在科学院的“磨炼”，相当于有了一个小小的锤子。但实际上我们创业的初心，并不是针对某一个产品，刚才我也介绍了我们是在做一个底层产业链的构建，它未来可能在很多领域都能发挥作用，虽然现在我们知道的领域还相对有限。
我并不是去选哪个钉子，而是要把这种底层的材料做扎实。当然，对于企业的发展来说，在不同时期要采用不同的策略。我们目前处在初创期，会先在某一两个可以大面积应用的领域发力，但我们的长远布局还是打造底层的材料技术。最近也有诸多下游客户主动找到我们，希望我们打破目前石油基材料很难有创新的困局，因为当有了一个新的结构单元时，便可以去做一些底层创新。
面对某种石油基属性的材料，如果它在某些方面的性能目前已达天花板，加入了我们的呋喃环的生物基以后，就可能把原有的天花板打破，这将给原来的产品和应用带来一些新的突破。
贾玉：我们并不是拿着一个锤子去找钉子，我们先是有了满墙的钉子。
大毛牛所做的材料属于一种具备普适性、广泛性和基础性的材料---发泡材料，面对满墙钉子我们思考的是到底是用钢的锤子、木头的锤子，还是石头的锤子去砸，也就是说我们考虑更多的是低成本、高效率。
过程当中，我们很大程度上实现了国产替代。目前在物理发泡领域有一家英国公司在小规模地做，这家公司是波音空客的发泡材料供应商，它的价格是我们市场价格的10倍，但性能可能只有我们的八成。
我们的感受是要不断地优化迭代手里这把锤子，然后在有选择的前提下去找那些更具备广泛意义的钉子。
许辉：我们当时做聚酰亚胺创业的初衷是：与国外相比，我们的产业比较落后。美国基本上只有杜邦一家在做聚酰亚胺，日本有三四家公司，我们创业的时候国内有六七十家，但这六七十家企业的销售总额却还不到杜邦公司的1/3，产品性能也与国外拉开很大的差距，这个产业技术代差很大。
我们是技术出身，当时在家国情怀的驱使之下，毅然决然进入这个产业创业。最开始没有想过企业的生死问题，但如果企业难以存活，何以考虑产业的发展。所以后面我们也开始思考锤子和钉子该如何安排，选择什么市场、什么技术等问题。
聚酰亚胺是一个家族式的系列材料，与芳纶和碳纤维相比，它的路径很复杂，不同的酐与不同的胺有上千种组合，合成的路径都不一样。我们最早是从聚酰亚胺的膜切入做柔性显示的基板浆料，我们解决了很多技术问题，这个过程既在锻炼我们的产品技术，也在锻炼我们底层的科学技术，最后我们还要找到认可我们而且没有多重天花板的市场。
比如，如果我们做聚酰亚胺，做出来之后要先在大陆竞争，再与台湾地区的企业竞争，接着还要同日韩竞争，最后与美国企业竞争，天花板有五六重，突破这些天花板可能需要20年的时间。这就犯了以弱攻强，攻击别人绝对壁垒的大忌，绝对不可能打大胜仗，胜也是“惨胜”。
我们最先看到了柔性显示以及一些触控的机会，之后又看到了新能源的机会，特别是在新能源电机中，从圆线到扁线，聚酰亚胺成为了绝缘的主流。从普通的动力电池到800V电池，从应对里程焦虑到安全焦虑问题，聚酰亚胺都是极好的材料，它是最好的绝缘材料，耐热、耐高温、绝缘、防火。新兴的市场被催化以后，新能源对价格特别敏感，日本材料很难进入这个产业链，因为下游客户要求的价格是日本材料企业提供报价的一半以下。
所以材料企业要想不被多重天花板束缚，就要在一些崭新的市场领域推广。只有企业活下来了，才有实现家国情怀的可能性。
市场政策多重催化
精准把控创新周期
魏然：锤子和钉子，分别代表了技术和市场，也预示着材料企业成长过程中的必经战役，成本攻坚战和市场突围战，但两者都会是持久战。这也体现了新材料另外一个特点：产业化路径漫长，一个材料企业从创立到最终上市，往往需要十余年时间。因此，过去鲜少有早期投资人关注，材料企业本身也很少进行市场化融资。所以对于材料企业所必须经历的漫长的产业化周期，各位认为这个特性和规律在未来会发生新的变化吗？比如在某个环节上会有具体的加速，可以结合企业各自的情况具体谈一谈。
苏睿：我们算是量产化最快的企业之一。从第一个产品开始研发到量产化，只用了一年多的时间，现在应该可以到百万米的量级，所有大客户基本上都可以供应。
过往传统新材料企业面临的最大问题是加工，与原料问题相比，加工的问题要大得多。目前几乎所有皮革和纤维的路线，核心都放在了前面的原料端，我们通过菌种基因编辑和生物学方法获得了一种全新原料，但除此之外，在研发上一个重要的问题是如何做到不改变当下材料主流加工方式，只替换原料便可完成加工。最理想的情况是工厂工人拿到我们的材料，可以像之前加工其他任何石油基材料一样加工它，中间无任何的壁垒。
我们花了很久的时间在加工上，这使得最终我们获得的浆料和整体的纤维，都可以在现有的加工模式下直接加工。这意味着跨越了巨大的时间壁垒，可以直接触达客户。
材料企业为何之前没人关注？材料行业基本可称为制造业，制造业的整体周期较长、前期投资资本巨大。十年对于制造业而言并不算长周期，甚至像我们这个细分赛道，传统人造革企业都要发展近二十年才有可能到较好的阶段。
但在当下这个时间节点，双碳ESG理念的推行以及人们对于如健康等需求的增加，使得行业迎来全新的爆发点。而且这个爆发点，是来自于市场端的主动向上寻找，我们很多客户都非常主动地寻找和探索技术的可能性，基本目标都是ESG。强需求下必定有高市场势能，也会有技术势能去推动整个行业的发展。
我个人认为未来材料行业虽然不太可能做到三年就上市的节奏，但双碳背景下，整体的流程还是会被大大压缩。
王磊：刚刚许总讲到“找没有多重天花板的市场”很触动我，在刚刚成立之时便面对着来自国内外的层层阻力，这是很多传统材料企业都会面临的共性问题。
中科国生现在做的HMF呋喃环，基本没有国内外的层层封锁，无论是在产能、规模、价格、市场应用等方面，还是在技术创新上，我们在世界范围内都位列前茅。这使我们没有太多竞争压力，现在市场上很多应用的路线、产品的标准，都是由我们来制定。
我们自身的技术使得公司发展速度相对更快，同时我也认可通过欧美国家对于双碳、ESG的推进，叠加现在整个经济发展的特性，客户会相对更希望有一些创新与变化，具体到我们，会更希望在材料原始底层结构上有变化。
综合来说，我认为我们这个产业，相对比传统材料企业发展会更迅速。我们用了不到一年的时间完成了第一个产线的建设；目前正在构建第二个产线，预计将于明年上半年完工；我们的万吨级产线，预计在2026年之前也能完成。我也做过很多传统石油化工的材料，但那种企业没有十几年的时间是不太可能跑出来的，相对来讲，我们可以在五六年达到这样一个目标，已经比传统的快很多了。
贾玉：我会从客观与主观两个层面与大家聊一聊。
客观来说，我们确实周期相对较长，从2017年开始研发，当时的设备都是由我们自己画图纸，求着别人帮忙落地，最开始的设备也就只有一两升的容积，与现在有20多个立方的大型设备相比，不可同日而语。2017年，我们根本没有时间精力坐下来与大家聊聊整个痛苦的过程，这是客观事实。
我也非常认同前面两位嘉宾所说的，ESG的推行带来了需求层面的加速，这确实在一定程度上压缩了行业发展周期。目前来讲因为大毛牛材料在环保、功能、价格、创新性等方面都有很好的表现，所以客户在推着我们往前走。
主观上，我们也在推动着行业的整个发展。我们目前的客户还是以消费品品牌为主，方向涉及鞋材、内衣、家具家居，以及包装冷链场景。我们会尽最大可能，通过技术的提升，在一定程度上减少环节与链路，为客户提升上下游的效率。
以我们现在做鞋子为例，传统做鞋底需要经过发泡之后二道模压成型，这是一个非常耗人、耗能的一个过程。运动鞋的鞋周底上有非常漂亮的花纹，要么印着品牌LOGO，要么印着颜色，这部分都是通过二道工序完成的。我们现在通过技术变革，带来了发泡过程中对精度控制的一个大跃升，将传统±1cm的误差范围降低至±2mm，而在这个精度范围内，则不再需要二道模压过程定型。这是主观上我们希望通过技术的力量带来整个行业环节减少所做的努力。
许辉：聚酰亚胺是一个特别有代表性的行业，它最早由美国杜邦公司开发，首次是在上世纪60年代应用于军用航空航天，之后开始民用，被使用在消费电子领域。国内要替代一个有60年发展历程且具有强壁垒的行业，难度非常大。
从整个周期来看，一个渐变性的材料工业要去创新，很可能最后赢了技术，但难以获得企业利润。几十年的沉淀，使得行业领先者的试错成本、固定资产折旧全部都完成了，我们现在想要去追赶其实很难。
聚酰亚胺领域，到目前为止还没有任何国外公司在中国建厂，我们不知道它的工程学是如何做的，要从零摸索一套工程学的工艺，从零进行创新，而且如果这些创新成本市场难以接受，我们就要亏损好多年。即便我们有很多聪明的大脑，又能合作无间，往往利润也不高，这是行业现实。这个行业内也有企业在科创板上市了，但它前面亏损了很多年。
在这个领域，除非经济周期10年来一次，才有逆周期的机会。前面行业急剧收缩，收缩的时候小企业就像敢死队一样冲进扩产能，在行业扩张的时候大企业产能不够，小企业才有发展的机会。这要求创业者有精准把控时局的能力，企业要靠一个个“精准”来达到最终的目的，绝大多数人没有这种能力，谁都不可能十年如一日这么精准。已经有模型可以测算的市场，其实是一个伪市场，这个市场是大公司盘踞的。
第二种机会，不是经济周期的机会，而是新开发与应用的机会，这种新兴应用是做基础材料的最大机会。以现在的聚酰亚胺为例，聚酰亚胺最早应用在手机屏幕后面做散热膜是从2012年苹果开始用的，这很快让国内一些企业成长起来。从最开始应用，到一年用10吨，再到一年用4千吨，仅用了6年的时间。
现在聚酰亚胺的应用又拓展至新能源领域，电机的定子线圈以往使用圆线，如今使用扁线，扁线绝缘由聚酰亚胺浆料制作而成。仅2年的时间，这个市场规模从零发展成几千吨，再过两三年就会变成万吨以上，在这个机会面前，原来的企业都没有产能，大家的技术也差不多。
这留给了国内初创企业巨大的发展机会，一方面，从下游来看，最大的汽车产业链就在中国；另一方面，消费者对电机、电池安全性的要求越来越高，过去电池用的一些绝缘材料都比较便宜，不耐高温也不防火，随着消费者需求的改变，这两年材料的更替非常具有革命性。
面对革命性的机会，创业者要想将自己从一个跟随者转型成一个领导者，需要抓住新兴的应用，将老材料用在新行业上；同时还要在自身组织架构上进行革命。
我们目前还没有做到全产业链覆盖，那要投几十亿，而且这些钱投了也未必有正向的效益，所以我们现在是利用一两个强项去攻市场。
“小而美”魔咒如何突破——自主技术做大做强
魏然：刚才聊了我们是谁，从哪里来。最后一个问题——我们往哪去？相信各行业的创业公司最终的目标都是成为一家伟大的公司，在资本市场上的体现就是上市敲钟。
我们有一组材料类上市公司的数据，整个A股市场600家材料类上市公司，其中接近一半市值不足50亿，市值超1000亿的材料公司仅仅7家，占比1%。这背后反映了中国材料企业头部稀缺、尾部分散的分布特征，产生这个现象的原因是什么？中国是否具备诞生材料巨头的土壤？
苏睿：站在企业的角度来讲，毕竟还有7家市值超千亿的公司，说明国内总有一些可以诞生Great Company的土壤。
站在我们实际的角度去看这个事情，产生这种现象的核心原因还是需求比较分散。传统材料行业，以我们所在的纺织行业为例，每个领域的应用场景完全不一样。在早期大家都能看到蓝海的情况下，形成的布局一定是分散的。
专注不同的解决方案，却想把所有的资源握在自己手里，这就能解释了为什么大量公司上市，但市值却都非常低。往往伟大的公司都是集中的，能提供全套的解决方案。在场很多嘉宾的产品都是通用化的，并不是专注于某一个领域，而是去构建全行业的整体壁垒，集中把市场做起来。
我们生产面料需要从纱线开始做，提供出关键原料，下游可以延伸出来不同的面料和市场。只要下游市场足够大，上游原料即使只有10%的改革，也可以形成收益巨大的公司。至于一家真正伟大的公司，我认为上市还不够，还要对人类历史产生一些深远的影响。
王磊：我们还是期待能成为那1%。从化工材料领域来看，之所以缺乏巨头企业，形成比较分散的市场格局，主要有两方面的原因：
第一，科学本质局限明显。化工材料大多都是石油基，这就意味着底层的模块都是苯环，底层模块不变，只能用这样的模块进行排列组合做一些创新，而很多材料的绝大部分排列组合方式在几十年前，就已经被国外公司做完了，想在上面做出一些本质的变化非常难。从科学上讲一个逻辑，我们做的HMF在模块上给了所有材料一个很大的创新空间，所以说我个人认为它的价值是几十年一遇的底层创新。
第二，现在的市场也有一些机遇，如果10年前我们去做HMF，不见得能成功，但当下的方方面面会更加有利于我们快速将它做好。
贾玉：前面两位嘉宾都抓住了事情的本质，我补充一个个人见解。
材料是一个太过基础、简单，逻辑链非常短的领域。之前这个方向很多玩家的逻辑是做生意，即要卖一个东西，比如卖一个泡沫、卖一个PET的瓶子，生意的逻辑是做出产品并出售，这件事就结束了。如果大家逛过义乌小商品市场，会发现他们把所有的东西拆成很多个碎片；如果逛过温州和莆田鞋城，会发现他们把一双鞋拆成30几个零部件来卖。这个决定了材料领域绝大部分公司都是小而散的。
我们的企业文化中有一句—— “让世界再无化学发泡”，相信这样价值观指引之下，我们能够变革之前很多的做事方法、做企业的逻辑、以及商业模式的底层逻辑。
许辉：我觉得未来与过去不同，材料企业会越来越大。上市的材料企业之所以过去市值都不高，是因为这些材料企业大部分享受着产业链转移的红利。以往的技术都是外来的，大公司和小公司在技术上几乎一模一样，大公司并没有技术壁垒。比如中石油、中石化、浙石化等，他们都很容易建成一个2000吨的炼油基地，并都能很快量产，这就说明石油化工的技术壁垒很弱，真正的壁垒掌握在设计院手中。如果技术壁垒不掌握在自己手里，就不能支撑大公司建成自己的护城河。
随着产业链转移与中美技术脱钩的到来，企业很难再获得低成本的技术，它们都要靠自己去摸索，去创造技术，并最终形成技术壁垒。最终行业中这几百家的上市材料公司就会变成几十家，一定会形成“不强则不大”的趋势。现在的大公司，不一定是强公司。
