转自：氨基观察
随着国家集采政策的不断深入，骨科耗材市场正经历一场巨变。
在这场变革中，一些国内骨科耗材企业抓住机遇，通过加速国产替代的动作，实现了市场份额的显著增长。
然而，这样的市场变革并非没有代价。由于集采导致的出厂价下调，以及渠道商差价弥补的压力，企业的利润空间受到了压缩。
2023年的财报数据显示，国内骨科巨头的普遍出现了增收不增利的情况。这表明即使巨头在适应市场新环境的同时，也面临着严峻的盈利考验。
外资巨头的撤退计划与国内企业的利润压缩，共同描绘了行业转型的复杂面貌。面对这一挑战，骨科耗材企业亟需探索新的成长路径。
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国产替代加速
随着集采进入“常态化”、“制度化”的发展阶段，整个骨科耗材市场呈现出一个明确的发展趋势：国产替代加速。
从细分市场的国产化率来看，创伤基本实现了国产产品的替代，且在联盟续标集采中，外资基本已经撤离。
根据《中国医疗器械蓝皮书（2022）》，国产耗材在创伤领域的市场占有率已经达到75%，在脊柱、关节和运动医学领域，国产品牌占比仍有待提升。
当集采“常态化”，在那些国产品牌占有率有待提升的领域，国际巨头纷纷选择退出。例如，2022年的脊柱耗材集采，捷迈邦美、史赛克等巨头没能入围，最终做出了撤退的动作。
去年，史赛克透露，由于脊柱集采竞标失败，其正在退出中国的脊柱业务；ZimVie（原捷迈邦美业务）同样表示，受脊柱国采影响，计划将旗下脊柱业务完全撤出中国市场。这也意味着，这些领域的国产替代，将得以加速。
这自然是国内骨科巨头乐于见到的局面。
大博医疗便在2023年财报中提到，在国家产业政策及行业内生需求驱动下，我国骨科医疗器械行业市场份额将持续提升，国产替代趋势加速，具有广阔的市场前景与成长空间。
威高骨科也特意在财报中强调，“进口替代加速进行，行业集中度稳步提高”。
的确，外资撤离导致的市场缺口不会存在太久，国内企业会迅速补上。2023年，微创医疗国内的骨科业务大幅增长，某种程度上就受益于此。
根据微创医疗财报，其国内骨科业务中，关节植入量实现96%的增幅，出货量同比大幅提升203%，市场份额实现翻倍。
不过，从国内骨科巨头的业绩来看，国产替代加速，否则换来超额利润，仍是有待商榷的。
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消失的利润
2023年，国内骨科巨头的业绩整体表现，并不算出色。营收方面，收入呈现增长的企业不在少数，仅有威高骨科出现收入下滑。
但在利润端，却没有一家企业增长。例如，大博医疗2023年营收增幅为6.9%，但扣非净尽利润不到2000万元，同比降幅接近90%。
威高骨科表现同样拉胯。2023年，公司营收降幅为37%，扣非净利润降幅达到79%。当然，上述巨头们增收不增利的表现，部分企业可能说是暂时的。
毕竟，去年是脊柱耗材国采落地第一年。新入局的企业，一方面需要面对出厂价下调的情况，另一方面又需要对渠道商进行差价弥补。也正因此，营收利润会受到影响，威高骨科的业绩下滑逻辑便是如此。
不过，就春立医疗的表现来看，集采之下业绩的恢复或许没有那么容易。春立医疗的核心收入是人工关节，这是最早进行集采的项目。
2023年，春立医疗销量同比增长3.33%，收入增长了5.18%，但净利润却没有同步增长。核心原因在于，其关节类产品毛利率下降了3.1个百分点。而毛利率下降的原因，便是集采导致出厂价的降低。
很显然，就春立医疗的表现来看，成长性承压的同时，利润率也表现也不佳。基于这样的成绩单，很难让资本市场给予高预期。进入2024年，春立医疗股价跌幅已经接近24%。
当国产替代加速，利润消失同步到来，这对于骨科耗材企业来说，显然不是一个好消息。
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进击之道
当然，政策层面并非没有扭转的可能。
2021年过后，关节类、创伤类、脊柱类以及运动医学类耗材相继开展大范围省际联盟、国家级带量采购。
其中，由于创伤类产品细分部件众多，标准化难度相对较高，因此是采用以省级联盟形式进行带量采购，关节和脊柱等相对标准化程度高，因此开展全国范围集采。
在关节和脊柱续约之前，省级联盟形式进行的创伤耗材续约已经进行。2023年9月，京津冀联盟进行创伤类骨科耗材续约集采。
从规则设计上看，入围企业报价不高于最高有效申报价的产品，确定为拟中选产品，同时设定保底条款，这两大变化表明政策的边际缓和。
从结果来看也是如此。该次集采，普通接骨板系统拟中选价格区间为680元/套-1076 元/套；锁定加压接骨板系统（含万向）拟中选价格区间为780元/套-1362元/套；髓内钉系统拟中选价格区间为1493元/套-1696元/套。三大子板块相比过去的集采中标结果价格均有所提升，最高增幅超过60%。
目前，人工关节国采续标工作已经启动。虽然从规则来看，采购量分配仍是向报价较低的企业倾斜；但也有观点认为，因为骨科创伤耗材省级联盟集采续约、冠脉支架续约均呈现温和局面，人工关节国采价格或许值得期待。《国采续标逼近，人工关节变局第二季》
也就是说，在政策层面，骨科巨头们的处境有望迎来反转。当然，对于巨头们来说，并不能完全寄托于外部环境的改变，更核心的是需要“自救”。
在丢失了传统骨科耗材市场之后，部分外资企业并未完全放弃国内市场。例如，史赛克便表示，努力在国内培育创新产品以求增长。这代表了外资巨头的一种应对策略。
对于国内企业来说，虽然基于集采的本土优势，加速了抢占市场份额的进程，但仍需要在创新和出海层面做更多考量与战略布局。唯有这样，才能最大程度上摆脱市场的负面影响，走出属于自己的增长轨迹。
文／郑晓
