声网（API）深度：全球RTE-PaaS先行者，开发者驱动型模式助力高效增长

中信建投证券

中信建投证券股份有限公司 2020.10.2307:10

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原标题：声网（API）深度：全球RTE-PaaS先行者，开发者驱动型模式助力高效增长来源：中信建投证券研究

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文｜刘双锋艾柯达·艾尔肯

核心要点

1、声网: 全球领先的实时互动云服务的领头者

声网是全球实时互动云服务开创者和领导者，为开发者提供实时视频、音频、消息等多个API，开发者无需自行搭建底层架构，只需简单调用即可在应用内构建多种实时音视频互动场景。目前公司产品应用于社交泛娱乐、在线教育、互动游戏、金融服务、互联网医疗等10余行业，共计100多种场景。开发者驱动型的市场策略及免费增值的商业模式驱动业务快速拓展，同时维持高客户粘性。目前公司通过先发优势及产品技术优势在RTE-PaaS赛道处于领先地位，2020年H1营收达到6,946.4万美元，同比增长145.78%。

2、核心竞争优势：先发优势、技术优势、高粘性客户

2.1 RTE-PaaS开创者，先发优势明显

声网目前的主要技术和关键组件为Agora SDK以及SD-RTN，位于行业领先地位。作为RTE-PaaS的开创者，声网拥有行业领先的技术优势，为实时互动提供了解决方案，公司目前已获得不同行业多家知名企业认可。

声网为开发者提供实时音视频API，只需集成Agora SDK，即可快速在应用内构件多种实时互动场景。开发者集成Agora SDK后，即可调用不同API，实现不同场景的实时互动。SD-RTN是全球唯一、规模最大的软件定义实时网，专为双向实时音视频互动而设计，在全球200多个协同定位数据中心上运行，处理终端用户设备之间的实时传输数据。其主要特征为全软件架构，声网不使用物理或专用数据传输线，使其能够在高效的同时实现高度灵活的传输优化。SD-RTN使用复杂的专有算法，不断地探查公共互联网上的传输质量，以根据延时、带宽和数据包丢失确定SD-RTN中数据中心之间的最佳路径。此外，SD-RTN基于UDP协议发送数据包，不使用传输控制协议（TCP），因为UDP优先考虑较低的延时，并且更适合实时参与，适用于互动课堂、互动直播、音视频社交等对实时互动高需求场景。

在延时与丢包方面领先竞争对手，SD-RTN专为双向实时音视频互动而设计，可实现全球端到端小于400ms的超低延时，国内视频200ms以内延时；且具备超强抗丢包能力，80%丢包率仍能保持视频通话流畅，优于竞争对手；在网络架构设计上能够应对 10 倍以上的负荷，具备千万级并发能力。

2.2 开发者驱动型（D-to-D）模式助力高效增长

声网的市场策略为开发者驱动型。公司的主要推广模式并非类似传统SaaS公司，依靠庞大的销售团队与客户联系，而是依托开发人员活动完成推广及落地。公司将主要精力集中于开发者社区，例如通过GitHub、Agora RTC开发者社区等开发人员门户网站以及RTC会议等来吸引开发人员，为他们提供试用机会。公司的技术团队会直接与开发人员合作，以协助完成程序设计，并借此推广RTE技术的新用例。随着开发人员在平台上进行创新并与同行分享经验，社区中更多的开发者会了解到声网，从而产生了积极的效应。截至2020年3月，已有超过180,000个应用在声网Agora平台上注册，验证声网已经建立了一个庞大而活跃的开发者社区。此外，当用例在特定行业中积累足够成熟时，公司将部署销售团队来寻找可从公司产品中受益的类似公司进行直销。

区别于SaaS行业常见的销售驱动型商业模式，声网的策略可以很大程度上降低销售费用，并通过公司强大的技术实力吸引开发者，长期规模化效应显著。截至2020年3月31日，公司在全球销售和营销组织中拥有92名员工，在总员工数中占比18.5%。伴随着新冠疫情下需求的快速扩张，公司的销售人员仅从19年末的83人增加9人，销售人员增速显著低于营收增速。

目前，国内大多数服务商通过庞大的销售服务网络进行产品推广销售。以用友、微盟、有赞、Twilio 2020年H1为例，微盟集团的销售费用率为40.4%，中国有赞为40.9%，用友为17.8%，明源云为34.2%，Twilio为32.2 %，Zoom为28.3%，而声网仅为17.2%，并显著低于美股SaaS公司销售费用率的中位数41.8%。相反，声网的研发费率始终保持在行业较高水平（声网 32.5% vs. 行业中位数21.9%）。由此可见，声网相比其他服务商更注重产品研发创新，而在销售方面通过开发者驱动模式节省费用。

2.3先发优势&产品优势突出，客户粘性高

声网提供了行业顶尖的技术与产品服务。实时互动要求以毫秒级的延时在用户之间可靠地进行大量数据的多路传输，声网通过顶尖的技术与深度的服务指导，解决了开发者在使用RTE功能时的关键痛点：1）声网在延时、画质、丢包等问题上有着较优的质量；2）声网提供了丰富的产品功能，不仅支持RTE，还通过第三方插件提供一系列模块，如语音屏蔽、教学白板等，方便开发者使用；3）SDK也有着极强的兼容性，广泛兼容主要操作系统、开发框架和编程语言以及各类电话、个人电脑和其他连接设备。这些功能与技术为各个行业和用例开发了最佳实践。

Agora SDK系统易于集成，深入指导节约客户时间与成本。Agora SDK系统方便开发者嵌入且高度可定制，声网还提供了详细的文档、编程工具和广泛的代码示例。与公司内部开发程序相比，采用Agora平台直接集成到原程序中可以极大的缩短开发时间，加速新产品的推出，帮助客户降低成本。要在企业内部开发类似的RTE解决方案，通常需要一个由超过10名开发人员组成的团队，工作时间超过3个月。而声网可以派出技术人员进行专业指导，客户仅需一位开发人员利用一周时间即可完成设计，且没有服务器资本支出。对于绝大多数企业，与内部开发相比，使用声网是一个经济的解决方案。

截止2018、2019、2020年6月30日，声网的客户收入净扩张率（Dollar-based Net Expansion Rate）分别达到了133%、131%、183%，进一步验证客户对其产品的认可。更多的成功用例可以帮助声网更加了解不同行业客户的需求并完善产品；更优质的产品又能助力更高质量的服务与获客，这样正反馈的机制会为公司带来了很强的客户粘性。技术的领先、优先切入在线教育等行业并获取优质高粘性的大客户、随着使用量增加不断完善产品的能力是我们认为声网的核心优势所在。

3、我们如何看待市场核心疑问？

1）声网所处赛道是否过于狭窄？

我们认为声网所处的音视频实时互动赛道仍处于成长阶段，并在未来有广阔的应用场景。据IDC预测，公司的技术与产品主要涉及CPaaS、CDN、协作应用程序市场，2018-2023年分别有39.3%、17.3%、12.8%的复合增长率，预计在2023年分别达到172、130、177亿美金的市场规模。短期而言，我们认为在线教育是可预见性最强的高增长赛道。中长期来看，我们认为企业级服务市场和IoT应用有望加速发展。随着传统企业数字化转型，我们认为未来趋势在于企业在其APP中嵌入音视频实时互动API，而非均通过跳转其他第三方平台应用实现。声网的优势在于对延时、丢包等技术要求相较苛刻的行业，以银行、保险、远程医疗等为代表的企业级服务市场是声网最有可能切入的新兴市场；此外，随着5G落地，IoT、VR、AR等领域有望涌现出大量的新兴应用场景。

2）市场竞争加剧是否会演化为激烈的价格战？

我们认为，RTE-PaaS市场不排除发生价格战的可能性，但目前阶段发生如CDN般极为激烈价格战的可能性较低；其次即使发生价格战，声网的先发优势以及规模优势有望使其处于有利地位。

声网在国内面临的主要竞争对手包括腾讯云、阿里云等IaaS&PaaS服务商，以及即构、网易等公司，其中我们认为与其竞争最激烈的为腾讯云；公司在海外的竞争对手主要为Twillio。目前来看，声网在竞争中处优势地位，这主要得益其强大的技术实力。在线教育、在线医疗等实时互动领域，受众多为一些对互动质量有着极高要求的付费客户，他们愿意为了低延时和卡顿支付更高的价格。声网作为RTE-PaaS赛道的先行者，可以通过技术优势较早切入细分行业龙头客户。目前阶段，从公司逐年上升的净扩张率可以推测，即使出现竞争情况，客户的留存以及拓展仍较为强劲。

我们认为RTE-PaaS赛道发生如CDN市场般极为激烈的价格战的概率较低：1）CDN技术门槛较低，市场上的众多竞争者都可较快进入，饱和的同质服务催生价格战。但RTE的技术门槛较高，且我们认为对于多数服务提供商而言，实现“1-90分”的技术较为容易追赶，但“90-100分”的优化需要较强的技术能力及较高的时间成本，目前市场上仅有极少数的公司能做到低延时、强抗丢包率的高质量产品，由此减弱竞争；此外，我们认为未来RTE的受众多为面向付费客户的企业级应用，相较价格而言，对于质量的敏感度更高；2）CDN价格竞争激烈的主要原因是利用CDN服务交叉销售的潜在可能切入更为广阔的IaaS市场，引发巨头间的竞争；但RTE相比之下为更专注、相较精细的细分赛道，因此我们认为其引发激烈价格战的可能性较小。

4、市场竞争：与巨头共舞

从国内来看，1）腾讯云等大型IaaS服务商是公司最主要的竞争对手，他们业务板块涉及广泛，以互动直播、视频会议等为主，主要优势包括全套云产品组合、广泛的客户群、较强的渠道及捆绑销售的优势、较低的IaaS成本等。与此相比，由于声网的技术优势以及作为第三方服务商的独立性，保持较高的市占率。2）对于传统CDN供应商，虽然有着相对低廉的成本与较大的规模，但CDN平台更多面向单向信息传输，无法满足音视频实时互动的传输质量要求，所以我们认为CDN与RTE之间未来发生较大竞争的可能性较低。3）就第三方RTC服务商而言，我们认为声网的优势在于较早切入的视频互动领域。国内供应商（如即构）大多为初创型企业，有一定的客户基础，但从整体的市场占有率以及技术水平来看，我们认为声网占据优势。4）对于提供音视频服务的SaaS服务商（如Zoom），Zoom聚焦于云视频领域，主要面向终端用户提供SaaS应用，并非对接开发者。Zoom会议在海外有着很高的市场辨识度与较大的客户群体，但目前定制化与嵌入式系统开发有所欠缺，相比之下声网可以满足用户不进行第三方APP跳转，在其自身APP中嵌入音视频通讯功能。

5、风险提示

•市场竞争加剧引起价格战，吞噬声网的市场份额：我们认为RTE-PaaS市场相较CDN有较大的区别且技术门槛较高，发生如CDN般激烈的价格战概率较低。但若市场竞争加剧引发激烈的价格战、与竞争对手间的技术差距减小，声网的市场份额或将被吞噬，发展不及预期。

•音视频实时互动赛道发展不及预期：若在线教育、企业级服务及IoT等领域客户对RTE的需求增长不及预期，将影响声网的营收增速及规模。

•美股SaaS板块估值回调：目前美股SaaS板块估值仍处历史高位，如板块估值回调，声网估值将受影响。

证券研究报告名称：《声网（API）：全球RTE-PaaS先行者，开发者驱动型模式助力高效增长》

对外发布时间：2020年10月22日

报告发布机构：中信建投证券股份有限公司

本报告分析师：

刘双锋执业证书编号：S1440520070002

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