原标题：为什么拼多多没有购物车？ 来源：腾讯新闻
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01
拼多多没有购物车，这才是神来之笔
不知道你有没有发现，拼多多app跟其他购物app有个很大的不同：
它没有购物车。
如果深入分析，你会发现，更神奇的：
作为全国第三大电商平台，它也是唯一一个没有在线购物网站的。
天猫、淘宝、京东、甚至比拼多多体量小很多的，当当、苏宁易购等都有在线电商网站。
但是拼多多就是没有，而且现在发展势头很猛的情况下，也不打算弄。
这才是为什么在国内已经有阿里巴巴，所有人都认为电商领域没有机会的情况，拼多多能够快速崛起，创下三年就能赴美上市的神话。
想要弄明白为什么拼多多没有购物车，必须先想清楚，为什么要有购物车。
最开始的电商网站，都是有购物车的，比如电商业的原始巨头亚马逊，国内的99年就创建的网站当当卓越。
这是因为这些网站，本身是B2C网站，相当于一个在线的大超市。
作为超市，最大的想法就是如何让用户在这里购买更多的东西，因此购物车是必须的，为的就是让用户一次性购买更多东西。
但购物车也有很大的问题，就是导致用户的决策时间变长。
很多用户会把想买的东西放进购物车，但可能一年都不会买。
这会导致电商网站的库存增加，它总得防御你突然下单。
现在电商网站被逼的，都开发出购物车最多放99件产品的功能，就是为了防止用户无限添加，但不购买。
拼多多的逻辑就不是这样，它没有购物车和不办在线网站的核心原因是相同的——尽可能快的让用户购买。
在网站上购买，就至少需要 一台电脑。但用户购买的时候，不见得身边有电脑。这一犹豫，用户可能就不买了。
同样的，当app里有购物车功能的时候，用户会把产品先放进购物车，然后可能进行同类对比，或者放着很长时间都不够买。
拼多多为了让用户更快下单，还做了更多细节。
比如：拼多多大部分产品价格都非常低，这就会导致用户快速购买的时候，不会太多的风险担忧。就像2元店门口总有个喇叭喊，两块钱买不了吃亏，买不了上当。
拼多多专门做了拼单功能，如果想要更快，就要多付钱，但就算不拼单，最多也就一天。
拼多多还是从点击购买到付款流程最短，购买最快的app，哪怕初次购买，最多也就5分钟搞定。
因此，虽然拼多多和淘宝天猫都是C2Capp，但是实际上他们的区别就像狼与狗，是非常不一样的。
这一切的背后，是拼多多对用户群体需求的精准洞察。
02
你所理解的马斯洛需求模型都是错的
大部分进行用户分析的时候，都会在用马斯洛需求模型。
但大部分都把这个需求模型理解错了。
马斯洛需求模型的确是具有层级的，但这不意味着，越低的层级，优先级越高。
相反，马斯洛需求模型的核心含义是，在资源有限的情况，用户是如何在多种需求当中进行分配的。
比如月薪3000的人，肯定房租吃饭的花销占50%以上。但就算是再穷，他也会买两件稍微贵一点衣服，起码出席同学婚礼的时候，不能打扮的太寒酸。
月薪1万的人，房租吃饭的花销可能就只占30%了，他们会把一部分钱花费在自己的爱好上，比如收集手办，塑性健身。这其实是自我实现的需求。
年薪百万的人，房租吃饭的花销可能只占20%左右，他们的消费更多倾向于社交、学习、旅游以及各种个人爱好，这实际上就是社交需求和尊重需求，以及自我实现需求。
从以上不同人群的消费分配就能看出来，哪怕是再穷的人，也会有社交和尊重的需求，只不过资源实在太少，无法分配更多而已。
再富的人，也不可能舍弃生理需求，但即使是只投入10%，那也是几十上百万，远比穷人多得多。
造成资源这么分配的根本原理就是，边际效用递减规律。
花费在住房和饮食方面，每个月一千和每个月1万，那是有本质区别的。但每个月10万和每个月100万，基本没啥区别。
这才是有钱人，愿意花费更多在其他需求方面的原因。毕竟在社交需求和自我实现需求方面，花费是无上限的。
因此，不同收入的用户，虽然看似卖的产品属于同一类，但背后被满足的需求，实际上是非常不同的。
对此，拼多多是想的非常清楚的。
拼多多的最原始目标用户，就是广大的三线城市以下乡镇居民。它所有的设计都是针对这些用户的。
首先，这些用户因为收入比较低，因此对生理需求分配比例需要过重。
所以拼多多早期假货横行，什么蒙午伊犁之类的品牌层出不穷，但拼多多丝毫不担心，因为它们在保证最低质量的情况下，价格足够低。
其次，这些人的社交需求，跟一二线白领完全不同。白领觉得为了省下几块钱就动用社交关系，麻烦一些不太熟的朋友，显得自己很鸡贼。
但这些当时小镇的用户可没这想法，能分享便宜的东西，大家还会觉得你是大能人。
因此，拼多多就用每人几块钱甚至是几分钱的成本，完成了用户快速扩张，并且培养了用户习惯。
第三，这些用户买东西，就是为了图便宜，所以不太可能在这家店铺购买其他的更贵的产品，因此没有必要搞购物车。
第四，这些用户当时对电商并不熟悉。
17年以前，我国乡镇地区才刚实现网络覆盖，和物流通达，因此这些用户才刚接触电商，属于巨大的增量市场。
淘宝京东当时都想如何下沉市场，但产品已经定型，用户学习成本比较高。
但拼多多就不同，根据用户的特点，设计出非常短的购买流程，而且app里的宣传图片也毫无美感可言，但价格就是低的让你无法相信，比如图片上就大幅标写，一套衣服几块钱，一袋洗衣粉几分钱，一下子就轰开了市场。
第五，拼多多的营销策略，也不像淘宝京东，设计复杂的优惠券满减等策略，让用户在便宜和时间面前二选一，直接就是真金白银补贴钱，口碑一下子就起来了。
第六，拼多多的购买大部分都是冲动消费，这种消费一般都很随机，属于碎片化时间，所以随时能刷的app更合适。在线网站一方面是仪式感更强，另一方需要一台电脑，很难随时随地刷。
综合来看，拼多多的快速扩张史，本质上就是用户生理需求比例，从90%缩减到40%的过程。从形式看就是标准的农村包围城市。
03
卖马桶，其实卖的是孝心
拼多多的整个产品都是根据用户特征，进行精准定制的。
这也是每一个老板、设计师、包括销售都应该认真领悟的地方。
现在人们总说竞争太激烈，产品同质化太多，但真的是这样么？
关键还是在于，有没有对用户需求进行精准洞察。
一件产品能满足的用户需求是多样的，关键是看最能打动用户的是哪一个点，以及如何将这点价值释放到最大。
比如有一个非常经典的马桶案例，一只马桶卖三万，但实际上这只马桶无论是款式，还是材质，都跟普通几千块钱的马桶没啥区别。
功能上唯一有优势的就是，它是静音马桶。
就这一个特点，它怎么就敢贵十倍，它的成本跟其他马桶也没差太多。
销售人员说，这款马桶是专门为老年人定制的。很多老年人有神经衰弱的毛病，老伴出去上个厕所，马桶一响，老头就得睁眼到天亮。
现在就花3万元，买你爹妈几年都能睡好觉，值不值？
所以它卖的根本不是什么马桶，就是高净值人群的孝心。
很多销售在卖产品的时候，总会不自觉地思考，我产品的成本是多少，竞品的优势是什么，所以我卖多少是比较合理的。
但唯独没考虑用户到底要什么。
产品真正值多少钱，并不是靠成本定价的，而是看能解决用户多大问题，而这个问题对用户来说值多少钱。
三流的销售卖产品，二流的销售卖服务，一流的销售卖理念。本质上就是满足用户不同的心理需求。
越是无法量化，无法对比的产品，才能卖的价格更高。
这就是为什么苹果很多功能还不如安卓手机，但价格能高一倍。
苹果手机8000元的定价，至少有4000元都是在卖理念，只有1000元的成本，才是卖功能。
无数人抱怨定价不合理，也抵不过一个人肯付钱。
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