东方甄选的商业逻辑决定了，其根本不可能走MCN的路线，即培养大主播的路线
文 |陈太初从财报上看，我们会看到一个新的关注点：目前董宇辉事件，主要的症结点不是网上热炒的平台跟主播、公司跟功臣之间的宫斗剧矛盾，而是公司设定的业务模式，跟某个人巨大流量之间的巨大矛盾。
东方甄选是一家电商公司想要理解东方甄选和董宇辉之间的矛盾点，首先得理解东方甄选是一家什么公司。在大家印象中，东方甄选是一家直播带货公司，所以把董宇辉现在的矛盾处境理解为，头牌大主播跟MCN之间的矛盾。因为这种矛盾大家见多了，而且最能激发当下打工人的情绪。毕竟在很多年轻人眼里，董宇辉是给公司立下汗马功劳的大功臣，现在东方甄选进行全面的去董化，这就是卸磨杀驴过河拆桥，属于资本无情剥削劳动者的行为。可是仔细看看东方甄选给的定位：“专注于为客户细心甄选优质产品的直播平台”、“一家持续提供东方甄选自营农产品为核心产品的优秀产品和科技公司”、“一家为客户提供愉快体验的文化传播公司”。翻译成大家理解的大白话就是，东方甄选根本就不是MCN，而是一家电商公司。它想做的模式，其实就是当初网易严选想做的模式。简单的说，就是做一家面向中产销售优质产品，从而实现小规模人群，但毛利率很高的电商公司。只不过这种模式一般是做不成的。因为既然是电商公司，说明产品有相当一部分不是自己生产，而是代理别人家产品。那别人家产品凭啥只在这一个电商平台卖？所以这种公司很难控制住商品来源，更无法实现对产品的高毛利定价。因此一般干不成。但凡事总有例外，有一家就搞成了，那就是小米。尽管小米声称自己产品非常有性价比，但实际上同类产品小米的价格实际上是稍微偏高的，但质量也确实相对较好。所以很多中产消费者，基本上看见小米有，就懒得再找了，直接买了就是。因为品质有保证，价格稍贵就贵点，他们能接受。因此小米疯狂的进行推销生态链理念，实际上就是想成为小范围人群，高毛利的电商公司。因为这样的话，小米品牌就会非常值钱，然后也能不断营利下去。但小米这么搞，还能搞成，核心原因是它把手伸到了产品制造领域，所以它是可以保证产品的高品控，然后用高品控来塑造用户体验，产生品牌的信任感。一般的电商公司哪有这本事，不可能把手伸到制造环节的，而且大部分产品就不可能实现高品控，更很难产生品牌溢价了。可是东方甄选就走出了不一样的道路，它选的是农产品。这农产品和农产品可是完全不一样的。因为同一样的产品，其中的品质会差很多。就拿著名的大闸蟹来讲解，阳澄湖的大闸蟹，就比一般的大闸蟹贵的多。这实际上就是阳澄湖的高品牌溢价。但说实话，对于一般老百姓而言，真拿两只螃蟹放到眼前，有几个人能分辨出，哪个才是真正的阳澄湖大闸蟹，所以还不就是店家说什么就是什么。这种现象在农产品领域，属于普遍现象。用商业术语表示就是，农产品领域的产品，并没有实现产品的梯度分类，高品质的产品和低品质的产品，基本混在一起，消费者也没有清晰的辨析度。现在东方甄选想干的就是，把农产品当中质量比较好的产品分离出来，先是证明他们的高品质，然后高溢价的卖给中产以上用户。长此以往，东方甄选就成了高端农产品的标签，那自然就有相当高的品牌溢价了。这就是为什么东方甄选的销售额并不是很高，但毛利率却高的吓人的。所以东方甄选目前大力的推动自营产品，这本质上跟小米公司一样。只不过小米公司是自己先弄自营产品，也就是手机，证明了高品质的能力，然后才逐步拓展到其他品类的。而东方甄选公司则是，先拿别人家的高品质产品获得流量，然后再投资搞建设，拓展自营产品。不得不说，这是一个非常巧的商业模式，也是非常高明的商业运作。
东方甄选与董之间的矛盾看明白了东方甄选的商业模式后，再回过头来看董事件的各种细节，就显得非常有深意了。董事件从一开始就是小编背刺董，说大部分文案是由文案团队写的。然后董的粉丝就不满意了，甚至出现去竞品公司刷销售额，来以此要挟东方甄选，维护董的地位。本来这种事情也没啥，通常的剧本都是，公司高层表态，把惹事的小编开除了事，再道歉维护一下董就算过去了。但CEO的表态就非常有意思了，虽然确实批评了小编，但话锋一转，直接把粉丝的这种行为定义为饭圈行为，然后声称必须严厉打击。这下彻底把粉丝激怒，至此双方矛盾彻底公开化扩大化。然后经过各种媒体演绎，就成了东方甄选其实早就蓄意进行去董化，这其实是一次阴谋行动，就是要把董逼走之类的。可仔细理解东方甄选的商业逻辑后，就会发现这事儿根本就不是那么回事。东方甄选的商业逻辑就决定了，它根本不可能走MCN的路线，也就是培养大主播的路线。它其实是想在公司的发展早期，利用主播吸引粉丝获得流量，然后把流量沉淀，最后把流量引导到高品质农产品上，从而实现高品质农产品的电商路线。因此就不存在什么全面去董化，因为董本来就是获得流量的一环节而已。所以才会出现CEO理直气壮的说公司对董其实是非常好的，什么千万年薪之类的。因为站在公司角度来看，董获得了流量，自然应该给予高奖励。但指望因为董能带来流量，公司就应该全力维护董，改变既定的商业模式路线发展，转而实现以董为中心的，走流量带货模式。那别说CEO不同意，就是背后的老俞都不会同意。所以CEO才会声称要严厉打击饭圈文化，因为他们就是逼东方甄选偏离既定商业轨道，转而形成以董为核心的带货模式。所以才会有现在董去休息，东方甄选反而刷销售额创出新高的新闻。这也是就是为啥老俞虽然向董道歉，但并没有严厉批评CEO的原因。因为从商业模式来看，CEO做的事情确实没有错，只不过确实不够“圆滑”和“职业”而已。至此就能看明白了，东方甄选和董宇辉之间的矛盾，根本就不是什么卸磨杀驴，大主播和MCN之间的矛盾，而且公司的主营商业模式，和董宇辉异军突起，导致其粉丝意图逼迫公司改变主营模式之间的矛盾。这事儿说的更直白一点就是，人家董根本就没觉得自己要成为大主播，或者要要挟公司怎么怎么样，反而是董的粉丝要逼迫公司如何如何。因此再看董的各种刻意低调行为，就能非常理解了，即董对自己的定位很清楚，就是一个能力非常强的中层，所以现在公司给他的待遇，让他觉得非常满意。董也没有什么要离职的打算，这都是媒体炒作出来，把他架在火上烤呢。东方甄选现在刻意不让董上直播，就是因为现在董一出现，反而会火上浇油，那粉丝和公司之间的矛盾会更大，所以还不如干脆让董放假，回去休息几天，等这阵儿风过了，董再回来继续直播。现在回头再看，各种替董说话的，比如好心表态如果董出来创业，愿意提供各种帮助的，甚至替董出头的，觉得董被公司打压的，是不是就有不一样的感觉了。这些人啊，表面上看上去是在为董打抱不平，实际上就是为了迎合了当下打工人心态，想把董打造成反对老板的标杆。这实际上是消费董呢。董从目前看，确实在东方甄选干的好好地，并没有出现什么大问题。当然，如果董出来单干，成为大主播，可能挣的钱更多，但面对的风险也更大啊。薇娅、李佳琦、大杨小杨等都在谋求转型。相反，其实能看出来董现在在公司地位其实挺高的，又有老俞赏识，将来再升一步，也是理所应当的。更何况如果东方甄选的模式能够跑通，那他在东方甄选留下去，前途反而会更大的。因为他就能走出主播的魔咒了。现在反过头来再看董事件，是不是就觉得特有意思。很多时候事情的真相，往往就隐藏在大家都刻意忽略的地方，比如那份简单的财报。
