2022年3月31日上午9时，锦欣生殖召开2022年度线上业绩发布会。锦欣生殖董事长钟勇先生、联席首席执行官董阳先生及吕蓉女士、首席财务官由飞女士、财务总监李泽民先生等公司管理层出席业绩发布会。同时，近1000位投资人及分析师参与业绩发布会。
会上，锦欣生殖联席首席执行官董阳先生与投资者分享了2022年公司的工作成果、行业展望以及公司经营计划和发展战略等。同时，管理层就投资者较为关心的问题进行了解答。
过去的2022年无疑是非常挑战的一年，对公司的业务产生一定的影响。但公司也把握时机，完成了包括业务重组、组织升级、产能扩张以及科研进一步临床的重要战略准备，为后疫情时代业务的复苏奠定基础。管理层在会上对2023-2027年的战略目标及实现路径做了分享，并结合公司最新的股权激励业绩目标，表示在不考虑外延并购贡献的基础上，2023年正常化净利润目标5亿元，并力争2027年实现正常化净利润8亿元。
会议纪要
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2022年经营状况
2022年，疫情的反复给世界经济复苏前景带来极大不确定性，也给辅助生殖行业带来了巨大的挑战。深圳和成都两地作为锦欣生殖核心业务区域，同样经历了严峻的考验。面对疫情所带来的干扰，锦欣生殖从各方面优化和提升自身实力，包括临床水平、人才培训、科研创新、学科建设和组织建设等，从供应链产能扩张和信息化建设以及业务融合等各方面进行了系列调整，为后疫情时代的业务恢复和增长奠定了基础。
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业绩数据
2022年，尽管受疫情影响，锦欣生殖旗下医疗机构仍完成26,125个IVF取卵周期，其中中国总部医院成功率提升至55.6%。公司实现营业总收入23.645亿元（人民币，下同），同比增长28.6%；归母净利润1.211亿元；经调整归母净利润2.773亿元；现金余额13.299亿元。截至2022年12月31日，公司下属医疗机构（自营）9家，全球员工人数达3,158人。
在报告期内公司的市场份额不断扩大，2022年公司不仅完成了26,125个IVF取卵周期，而且实现了成功率指标的进一步提升，在较大量级里保证了高水平的医疗质量服务。虽然公司的净利润较去年相比有所下滑，但是依然保持强劲的现金流增长。
具体而言，2022年度公司净利润下滑一方面是受疫情影响整体承压较大，另一方面是由于少数股权投资的资产处置、公允价值的变动、武汉锦欣医院1月-8月经营中断带来以及美国业务重组等原因较大程度上增加了一次性或非经常性费用所带来的亏损。值得关注的是，在妇儿板块，公司实际超额完成业绩承诺，2022年实现约133百万元的净利润。管理层对公司未来经营成长抱有较大的信心。
展望2023年，管理层在业绩发布会上表示，第一季度公司业务复苏明显，后疫情时期的业务反弹趋势明显，武汉及昆明等新医院将实现阶梯式增长。另外，国际业务复苏的号角已经吹响，锦欣生殖美国地区的业务情况有望将公司业绩推向新高。
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2022年业务亮点
01
整合和新院共振可期
成都：生殖与妇儿融合效果显著
成都地区完成两大医院三个主要实体的整合，通过团队高度融合实现目标一致的管理效果。具体而言，在生殖转诊妇儿方面实现63%增长，在妇儿转诊至生殖方面实现47%同比增长效果。此外，四川锦欣妇儿医院取得“分子遗传”资质，该资质的取得将为后续拿下更多“高阶”牌照奠定基础。
深圳：完成新物业搬迁前期准备
在深圳院区的股权控制方面，公司由79.4%的股权扩大至99.9%。此外，院区新物业的整体外观和内部结构已于2022年竣工，并于今年进一步完善团队人员配置，预计于2024年第一季度正式投入使用，新物业投入使用后将成为大湾区规模最大的核心IVF机构。
武汉：新医院蓄势待发
2022年8月31日，武汉IVF牌照正式复牌。2022年7月，公司完成云南九洲和昆明和万家两家医院的控股权收购，控股达到96.5%，近期将全面启动新物业改造。
美国：美国新建诊所对外扩张模式正式迈出第一步
2022年8月，由锦欣自建的San Diego诊所正式开业。同时覆盖尔湾地区、Orange county地区的Eden诊所升级完成。
02
架构组织升级与调整
在美国地区，锦欣生殖任命在HRC工作经验超25年的Dr. John G. Wilcox担任HRC董事长成为医生领导核心。同时，为促进公司医生合伙人模式再度升级，2022年HRC新加入三位知名医生，为团队注入新鲜血液。
在中国地区，公司管理分工明确，由董事长钟勇先生负责制定总体战略及发展计划、联席CEO董阳先生负责全球业务的管理、联席CEO吕蓉女士负责中国境内业务的管理。此外，公司通过核心管理层增持及股权激励计划，实现对成都、深圳、武汉、昆明板块医院管理层利益绑定，最大程度提升管理层效率。
03
勤修内功 相机而动
管理迭代是为公司未来发展建立人才培养模式的重要方法之一。锦欣生殖基于“金字塔”式的管理框架结构，形成一种自上而下的管理模式，对人力部署规划严谨、职权分明。更重要的是，公司通过新鲜血液、年轻骨干的引入，为公司管理规划注入更多的年轻化思维，一方面以年龄优势触达同龄潜在客户想法，另一方面为公司提供了充实的人才储备。
基于强大管理团队支持，锦欣生殖踔厉奋发、勇毅前行。2022年，面对外部环境所带来的挑战，团队勤修内功蓄力打响疫后复苏的每一战。在医疗质量方面，公司持续提升成功率，为患者提供更好的服务体验；在成本端控制方面，公司从供应链等方面为抓手强化成本管理，剔除并购重组所带来的影响，公司实现了真正的降本增效，从源头提升公司未来持续盈利能力；在员工可持续性教育层面，公司以锦欣学苑为平台，推出生殖专科课程对员工进行全方位培训；在学术科研方面，公司旗下院区获得多个项目立项，包括成都和深圳地区在内的四家院区累计发表学术论文突破100篇；在数字化转型方面，过去一年公司实现了所有医院的信息化系统打通，为未来构建一站式生育服务打下基础。
04
行业成长前景广阔
目前，在出生率持续低下的宏观环境下，国家高度重视人口健康，在此背景下辅助生殖行业发展稳健。据中信建投研究所和锦欣生殖共同整理的周期数和出生率的统计图显示，辅助生殖的发生数和人口出生率呈现显著的逆相关性。这意味着，尽管新生人口下降，各主要发达国家辅助生殖的总周期数仍持续快速增长。对于辅助生殖医疗机构而言，身处长坡厚雪的黄金赛道，要在资金、人才培养、医疗质量方面持续投入，才能在行业的长期收益曲线中获得最大的边际效益。
在国际范围内，对于已经建立强大行业壁垒的大型IVF集团而言，在未来十年很难被取代。面对频发的国际重大并购交易，行业整合并购趋势愈发明显。对于中国而言，近期行业利好政策频发、生育需求凸显，中国辅助生殖行业有望迎来新的发展机遇。
05
战略并购巩固龙头地位 多维探索盈增收
未来五年，基于市场成熟度、政策红利、市场合规等宏观环境因素，锦欣生殖将继续以中美两个行业高地为重点发展对象，提升中美市场中高端人群的辅助生殖业务占有率。通过战略性并购不断巩固公司在行业的龙头地位，一步一个台阶建立长期增长路径，逐步加强对于全球范围内的市场份额。
问答Q&A Q
请问在疫情放开后，公司一季度的业务恢复情况如何？公司国内业务与海外业务有怎样的差异？
国内业务方面， 用户2、3月以来，国内初诊端提升非常显著。例如成都西囡，受疫情放开以及累积需求影响，初诊量较2022年一季度在去年1季度较高基数上增长约20%。深圳是去年国内受疫情影响较大的区域之一，2022年一季度有段时间处于封控状态。因此，今年一季度深圳初诊量与去年同期相比增长了约70%。这些数据一定程度上体现了2022年被压抑的需求在2023年一季度有了较好的恢复和反弹。
国际业务方面，美国院区国际业务咨询量基本恢复到疫情前60%-70%的水平。就国际周期量而言，已经恢复到疫情前近一半的水平。虽然今年1月开始已全面通关，但直飞航班数量仍较少，机票价格也相对较高。中美之间的航班数量预计三季度以后才能有较好的恢复。因此，我们也期待今年三季度开始国际周期量会有更好的恢复表现。
此外，中国香港地区业务方面，我们会重点推进冻卵服务。去年因涉及往返隔离、检测等因素，中国大陆地区用户前往香港冻卵的数量在较少。今年从目前咨询量以及潜在用户需求来看，乐观情况下，我们预估全年大陆用户前往香港冻卵的数量在数百人。
最后值得一提的是深圳方面的业务。疫情前，深圳院区来自香港用户的周期数在600个左右。今年在深圳、香港正式恢复通关不到两个月的时间，截至3月中旬，深圳院区已接待部分香港用户，这一趋势超出我们此前预期。因此，我们认为今年深圳院区的香港用户端有机会恢复到疫情前的状态。
总体而言，从我们周期量的先行指标初诊数据来看，今年一季度已有很不错的反弹。但由于从初诊到周期大概有4至8周的时间差，因此从收入端和周期端来看，今年一季度国内的各个业务板块，不管是成都还是深圳，均略低于去年同期水平。随着一季度初诊数据较好的恢复，我们相信二季度的收入端和周期端都能有较好的表现。
A Q
关于最近开放单身女性冻卵的相关提案，目前公司跟进到的情况如何？预计什么时候会落地？如果这一政策落地，对国内辅助生殖行业的影响怎样？公司从战略上将如何应对？
单身女性冻卵一直是社会热点话题。现在人口下降趋势非常明显，除了不愿意生育之外，另一个很重要的原因就是人们的婚姻观念发生了变化。很多女性尤其是城市里的高学历女性，婚姻年龄不断推迟，导致结婚后不孕率快速增长。因此，单身女性冻卵在很大程度上是一个可以长期弥补生育率下降的重要路径。
如果这个政策落地之后，根据泽平宏观发布的《中国辅助生殖研究报告2023年》，超6成的被调查者希望通过冻卵保存生育能力，其中高学历的人群和城市人群的意愿更高。从这一问卷调查结果来看，这是一个非常庞大的需求，市场规模很大。如果政策放开，我们认为会给整个行业带来非常大的变化。
新加坡、香港、美国均已具备单身女性冻卵政策。美国某专门提供美国生育解决方案的上市公司，从该公司统计的数据来看，过去5年，雇员在500人以上的美国企业为员工购买冻卵保险的比例从5%增长至11%；雇员大于20,000人的美国企业为员工购买冻卵保险的比例从6%增长至19%。美国冻卵增长数据远高于周期的增长数据，已达2倍以上。因此，我们相信，一旦国内单身女性冻卵政策放开，市场规模将快速增长。
尽管目前单身女性冻卵政策仍处于讨论阶段，基于我们对市场的判断以及客户需求，我们认为这一政策出台之后，对市场而言将是非常积极、正面、快速提升的效应，公司也已做好准备。
一方面，我们对冻卵价格进行了测算，一个周期在3万元左右，每年保存费用1500-2000元，之后选择完成整个IVF周期，还需要胚胎培养及移植等费用。另一方面，公司也在积极应对客户人群的变化。目前客户相对刚需，分布在城市、农村、乡镇，由于冻卵的消费及健康属性更强，我们预计未来冻卵在城市人群里大量出现的可能性更大。因此，公司针对这一客户群体的变化，已在组织团队对这一部分人群进行摸底排查、意愿了解等。此外，公司的海外医疗机构具备先发优势，包括美国HRC，冻卵技术非常成熟且经验丰富，成功率处于世界领先水平。香港诊所也已将冻卵业务纳入其今年增长计划的重要组成部分。这些探索和技术分享，都将不断提升公司的行业影响力。
A Q
辅助生殖纳入医保的趋势越来越明朗，公司对这一政策的落地有没有时间上的预期？这一政策的落地对公司业务有没有帮助或影响？
从去年3月北京辅助生殖纳入医保的政策来看，是将部分诊疗项目纳入医保，对应的项目价格价格基本没有变化，甚至个别项目出现微涨。
我们整个试管婴儿周期的费用，包括药品费用、手术费、服务费等，与公立医院均保持一致。辅助生殖纳入医保的核心还是降低药品价格，包括此前国家在相关文件中提及要提高医生的诊疗费收入，预计对服务费影响不大。公司在试管婴儿周期的药品费用大概占整个周期的1/4—1/3，这一部分费用我们早已实行零加成。因此，我们初步判断，除了药品费用通过集采降低以外，整体服务费水平不会出现明显的下降，对我们单个周期的利润影响不大。
除价格之外，辅助生殖纳入医保后，我们认为对行业规模及公司财务将产生非常正面的影响。价格是影响患者实施试管婴儿手术的重要因素，尤其是现在试管婴儿的成功率只有50%左右，平均做试管婴儿的次数是2-3次，一个试管婴儿所需费用在8-12万元，这笔费用对普通家庭而言还是一个非常大的负担。如果试管婴儿的诊疗费用可以纳入医保，将有效减低患者负担，从而促成辅助生殖惠及更多的普通家庭，并在解决人口问题上发挥积极作用。
A Q
公司对于并购事项的看法是怎样的？
疫情三年期间，我们采取了非常谨慎的并购策略，从现在情况来看，这一策略是正确的。同时，我们也在进一步打造和磨砺并购的核心整合能力，包括并购后院领导的储备、信息系统的整合、优质合规服务等，目的就是为经济复苏后的并购做好准备。
随着疫情结束、政策回暖，今年公司将采取相对积极的并购策略。
国内并购方面，公司将采取灵活的并购策略，不断强化行业龙头地位，拉开与同业竞争者的差距。在医保和单身女性冻卵政策没有正式落地之前，公司将重点考虑具备行业影响力的重大标的；如果冻卵和医保政策放开，给辅助生殖行业带来很大的机遇，公司会进一步加快和完成在相关区域的布局，通过提升整合不断扩大市场占有量。
海外并购方面，今年公司也在积极持续推进，计划分为三个路径。第一，利用HRC在美国的龙头地位，完善试管婴儿业务产业链。在疫情最困难的时候，HRC与美国南加州大学医学中心签署合作协议、在尔湾升级了诊所等。在疫情放开后，HRC更要巩固在美国以及全球的影响力。第二，我们也在东南亚这一人口密集、经济增长较快、人口增长较为明确的区域积极寻找优质标的。我们认为，东南亚市场未来也会诞生一个像HRC这一体量且具有影响力的试管婴儿中心，因此东南亚会成为我们今明两年的并购重点区域。第三，我们也在积极研究、探索布局中东市场机会。目前国际政治经济形势下，中东有可能是未来中西方的缓冲区域，公司已经着手加强对这一区域的深入调研。
对于未来五年的并购预期，公司管理层也经过了认真的研究和详细的论证。目前国内取卵周期60多万个，其中我们公司已接近3万个周期。我们希望在未来五年的并购和自身发展过程中，公司周期数实现翻一倍，市场占有率达到10%。在海外并购上，我们计划完成在东南亚的布局、探索中东的机会，成为国际辅助生殖的第一集团军。
关于锦欣生殖
锦欣生殖 （01951.HK）是专业的、具有全球影响力的辅助生殖和妇儿医疗服务提供商，旗下医疗机构分布在中国内地，香港，美国和东南亚地区。目前在中国内地拥有及经营成都西囡妇科医院、四川锦欣妇女儿童医院、深圳中山泌尿外科医院、武汉锦欣中西医结合妇产医院、云南锦欣九洲医院和昆明锦欣和万家妇产医院，并管理成都锦江区妇幼保健院生殖医学中心；在香港拥有香港生育康健中心（“感恩医疗中心”）和香港辅助生育中心；在美国管理HRC生殖中心（南加州大学凯克医学院附属生殖中心）；在老挝拥有锦瑞医学中心(HRC亚洲生殖医学中心）。
凭借数十年的发展，锦欣生殖旗下医疗机构在试管婴儿（“IVF”）成功率、医疗质量、患者体验以及运营管理等方面均拥有显著优势，积累了良好的患者口碑。锦欣生殖以辅助生殖业务为核心，积极拓展生育全周期的产品和服务，致力于为患者提供最优质的生育一体化服务，并助力国家人口健康发展。
