中美医疗订阅服务行业比较：从Teladoc和平安好医生说开去

中信建投证券

中信建投证券股份有限公司 2020.04.2807:50

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原标题：中美医疗订阅服务行业比较：从Teladoc和平安好医生说开去来源：中信建投证券研究

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摘要

如何看订阅服务模式及其运行逻辑

我们选取医疗行业中处在三个不同发展阶段的公司——Livongo、Teladoc以及Veeva来探讨订阅服务模式的运行逻辑。第一阶段，销售费用率较高通常在40-50%左右，收入快速增长但是多数利润为负，此时Livongo经测算的LTV/CAC指标约为3.5；第二阶段，客户留存率及客单价的提升获取更高的客户生命周期价值，Teladoc于2019年经营现金流由负转正，获客成本同比下降超70%，营销费用率逐渐稳定在30%左右，收入增速由前几年复合增速80%放缓至30%附近，经营杠杆明显；第三阶段，Veeva实现规模经济，盈利同收入稳定增长，收入净保留率近四年稳定在120%左右，同时获客成本降低使得LTV/CAC指标高达16.43，最后本章复盘了Salesforce长达二十年的发展历程以及相关公司估值情况。我们认为，LTV/CAC、未来收入增长预期、市场空间以及相关经营指标是影响公司P/S估值的重要驱动因素。

从Teladoc看国内平安好医生的订阅服务模式

由于国内外医疗体制的不同使得整体上看来国内用户对于在线问诊自付费意愿较差，在线问诊单次费用较低，在许多第三方互联网医疗平台上其起到的更多的是导流作用，变现来源较大程度上还依靠OTC、保健品以及广告等非问诊收入，这也导致收入结构复杂较难预测。平安好医生2019年私家医生服务的推出，对公司来说或将改变其发展曲线，每位私家医生与会员建立起服务绑定关系，理论上会有更好的粘性和单用户价值，这在一定程度上来说可以看作是普通订阅服务的高阶模式，中美行业比较看，我们有更大的潜在客户基数和相对较低的医生成本（更高的毛利率），不利方在于我们的知识付费意愿相对更低（贵的获客成本，和较长时间很难大面积提升的单用户价值）。当然整个行业还远远谈不上报表的稳定期，需要逐步观察持续等待兑现。

疫情对互联网医疗行业的影响

疫情的全球蔓延，客观上帮助各家平台获取了巨大的新增访问量和用户教育机会，从商业模型看，短期来看互联网医疗平台访问量的增长将降低获客成本从而减少企业在第一阶段的时间，而中长期来看变化到底会有多大，还在于企业如何能够留住用户并提升客户生命周期。从政策看，我们看到了中国政府在疫情期间关于互联网医疗服务，慢病用药等纳入医保支付的区域案例，产业链上看医药流通环节—批发，零售（线上，线下），医疗服务直接提供方，医药信息化服务商都有落地的案例，但更多是区域性或者往往有项目特殊性，产业链具体商业模式还远谈不上定型，现有体制下未来谁将获取更多的商业价值下结论还为时尚早。

全文

一、如何看订阅服务模式及其运行逻辑

1、订阅服务模式为企业带来哪些价值

订阅服务模式简单来说就是吸引人们为自己喜欢或所需的东西付费，其收费统一、定期订阅的特点对于企业来说是一种更可靠的收入来源，这种商业模式对于企业主要有提供以下三点价值：

一、与客户保持更稳定、持久的关系，获取客户更高的LTV，其形式多样，万物皆可订阅，多数情况下付费者选择自己想要的产品后由企业进行相应的提供就算是完成了一次服务，但现在如医疗行业中的私家医生模式更灵活，针对性更强、用户粘性也更高，医生和患者在某种程度上形成了一种契约性质的熟人关系，可以看作是订阅服务的高阶模式；

二、在成本可控的情况下（包括固定成本及可变成本），企业将受益于规模经济，最终在发展成熟期为企业提供可预期的经常性现金流、收入、利润以及高客户留存率；

三、拥有客户具有针对性的累积数据，帮助企业不断提升服务质量，完善产品，加强企业护城河，本质上形成了“服务越久-数据越多-服务越好-留存越久”的循环，客户生命周期价值。

以上的三个特点听起来在企业拥有了一定体量后就可以达到轻松赚钱的目的，但订阅服务这一商业模式的难点就在于企业如何能够吸引到最初的用户并让客户心甘情愿、长周期的为产品或者服务付费，这就要求企业具备一系列直接面向客户的交流能力，从而提升客户留存率以及续费率并能够不断发掘到新的客户，同时进行产品升级，提高客户客单价，最终不断扩大客户生命周期价值，而这些几乎是所有提供订阅服务模式的企业面临的难题。因此在对同样提供订阅服务的企业进行估值时，从驱动因素上将主要关注以下几个指标：获客成本、客户留存率（截至本财政年度来自同样为上一财政年度客户的客户/截至上一财政年度的客户）、收入留存比率（截至本财政年度来自同样为上一财政年度客户的客户年化订阅收入/截至上一财政年度的年化订阅收入）、会员数、客单价以及相关经营指标，而这些指标是否健康最终也会反映在企业的财务报表上，影响企业价值。

订阅服务模式型企业发展过程通常经历三阶段。对于一家典型的提供订阅服务的企业来说（其通常有以下几个特征：80%-90%的收入来自于订阅服务收入，相对应的毛利率在80%左右以及前期营销费用较高等），其健康的生命发展周期通常会经历以下三个过程：第一阶段，获取新客户，这必然伴随着营销、销售费用的支出也就是获客成本的升高，财报上经常是收入快速增长但是利润为负、现金流可正可负的状态。第二阶段，与客户进一步建立紧密关系，通过提升客户留存率及客单价获取更高的客户终生价值，此时从会计上的收付实现制以及权责发生制来看经营性现金流通常会先于利润转正，收入脱离快速增长，有平稳下降趋势；最后在第三阶段，少数优秀的企业将进入发展的稳定阶段，通过对客户的数据管理，打造护城河，获客成本降低，实现规模经济，理想情况下实现盈利并伴随收入稳定增长，从第二阶段到第三阶端的过程可能会比较长，也就是说若营销费用始终高企不下企业很有可能处于长期亏损状态。

2、从美股专注于医疗行业的三家公司看订阅模式发展曲线

针对医疗行业这个细分赛道来说，其行业特点在于用户的需求更强烈，而对于企业会要求更高的专业性，下文将针对上文提出的生命周期三阶段分别以美股中专注于医疗行业的三家公司——Livongo、Teladoc以及Veeva进行相对应的阐述与比较。

Livongo：一家以慢病数字化管理的科技公司，以糖尿病解决方案为起点

Livongo基于B2B2C的商业模式，主要客户是为员工购买医疗保险的企业，而保险公司和PBM（药品福利管理）是帮助推荐客户的渠道商，真正享受Livongo创新服务的企业员工则被称为会员。Livongo的解决方案是一种软硬件加人工服务的组合，目前已经推出了四种解决方案，分别是糖尿病、高血压、糖尿病前期和体重管理、以及行为认知和压力管理，其中，糖尿病业务占目前总营收的90%以上。截止2019年12月31日，Livongo已经拥有804个客户，22.3万名会员，2019年新增会员近11万人，20%的客户来自财富500强，美国最大的7个健康医疗保险中的4家和最大PBM中的2家是其合作伙伴，95%的客户留存率，以及150%的年度营收增长率，这些数据表明公司取得了渠道商和客户的信任及认可，目前公司的营收正处于高速增长期。

Livongo正处于发展的早期阶段，公司绝大部分收入来自每月企业为会员支付的订阅费，根据每个月注册会员的数量来确定，每个会员的费用随着服务选择的数目有所变化，随着会员复购及增购不同解决方案，客单价也在逐年提高。从财务数据上看，营业收入高速增长，现金流及利润端亏损有所扩大是由于前期营销费用、管理费用及研发费用三者之和趋近于收入，虽然2019年下降，但亏损仍然在扩大，其中营销费用率高达50%则是由于Livongo对于大客户的销售过程非常慢长，客户需要一个月到一年不等的时间进行评估。公司的会员招募率自2017年的23%增长至2019年的50%，表明企业客户中的员工对Livongo的产品认可度提升，这个时期Livongo获客成本在提高，同时经测算LTV/CAC值约为3.14，是比较典型的处于第一阶段的过程，预计在可预见的未来公司可能还将处于通过增加营销费用保持客户数增加同时收入较高速增长的阶段。

Teladoc：全球最大和最受信任的提供全面虚拟医疗服务的领军者

Teladoc是美国第一家、也是最大的一家虚拟远程医疗服务提供平台，是美国互联网医疗的标杆，也是国内很多互联网医疗企业的对标对象。它为用户提供7×24小时、任何地点通过移动设备、网络、视频和电话等方式向医生求助的服务，平均等待时间在10分钟以下，覆盖病种从流感和呼吸道感染等非紧急性到癌症和充血性心力衰竭等慢性、复杂的疾病，针对心理疾病以及皮肤疾病公司区别于普通问诊提供差异化服务，定价也有所提高。2020财年公司已经拥有超过376万的美国付费会员以及1930万通过在线访问的个人用户，完成了大约410万次全球患者远程健康访问。Teladoc收费模式主要有两种，一种是通过企业对企业（B2B）的基础，向全球数千个客户提供虚拟医疗服务，并直接或通过渠道合作伙伴向消费者提供服务，主要形式是企业为其员工及其家属或其他收益人每月缴纳固定费用（per-member-per-month），不限制问诊次数以及问诊时间；另一种模式为针对个人按次收费（2C），针对零散的会员或者客户，其中会员制的订阅服务收入为Teladoc创造了80%以上的价值。

从Teladoc近七年的收入、利润以及现金流状况来看，Teladoc在前期收入经历了一段波动但高速增长的阶段，同时经营性现金流及净利润均入不敷出，但企业自2017年起亏损开始不再扩大，费用率呈下降趋势，同时获客成本也不再快速上升，代表着Teladoc已经进入第二阶段。直至2019年Teladoc迎来一个转折点，即经营性现金流转负为正，净利润也较18年收窄了近9%，意味着Teladoc开始逐步进入第三阶段，规模经济开始凸显，首先从pmpm来看，由于19年与UNH合作会员数的增加而收入并未确认至全年，因此对2019年的pmpm计算有稀释作用，企业调整后的pmpm为1.19，较2018年增长14.4%，会员数及会员利用率均有所提升，特别是会员数，同比增长61%，较2018年显著增加了1390万，销售费用率还较2018年下降了2个百分点，这也使得Teladoc对于付费会员数的获客成本在近六年的时间里出现了首次下滑，可见客单价的提升、获客成本的降低以及会员的利用率（留存率）是决定企业是否能从第二阶段到第三阶段跨越的重要因素。

从未来发展方向来看，据Teladoc测算，依据人口基数Teladoc在美国还有近82%的市场空间可深挖，国际市场的发展正在起步阶段，占比不高还需进一步探索，预计未来公司整体毛利率将大致稳定在60%左右，因此经测算订阅收入占比约为70%，最后根据贴现现金流量估值法对Teladoc进行估值，得出当前Teladoc的P/S值约为21.55。

Veeva：全球生命科学行业提供行业云解决方案的领先供应商

Veeva是医药、生命科学垂直领域名副其实的SaaS平台领军者，其客户涵盖制药、生物技术、医疗产品、CSO（合同销售组织）和CRO（合同研究组织）等领域，自2007年成立以来，Veeva的客户几乎囊括了Top20的制药企业，目前Veeva的产核心产品为Commercial Cloud以及Vault Platform两大平台，其中Veeva Commercial Cloud是公司的传统产品，在2020财年收入5.3亿美元，同比增长16%，专为生命科学与制药企业打造的整合客户数据、合规内容和多渠道互动信息的综合性商业解决方案，截至2019年公司在医药CRM领域市场份额占比已超过80%。而公司当前成长性主要来源的另一产品Vault，是一套统一的基于云的企业内容和数据管理应用程序，可满足客户内容管理要求，包括医疗、销售和营销以及关键的研发职能，2020财年实现营收5.7亿美元，同比增长43%，市场渗透率尚不足10%，仍处于快速增长的阶段，未来还有较大发展空间。整体来看公司订阅服务收入2020财年实现8.96亿美元的收入，占公司总收入的81%，同比增长29%，公司整体总毛利率为73%。

由于公司聚焦并受益于生命科学领域这一细分领域以及拥有一定的先发优势，相比于同行业一般的SaaS企业，公司的销售费用率17%显著低于行业30%左右的水平，这是Veeva在上市前期就实现了盈利且近年来一直能保持收入、利润及现金流健康稳定增长的重要因素。再从公司运营效率来看，Veeva的ARPU、订购服务收入保留率、新产品的扩展以及客户数量都同时呈现良好增长趋势，这也说明Veeva已经进入了订阅服务发展生命周期的第三阶段。

首先，Veeva的客户ARPU持续提升，截至2020财年，公司订阅收入客单价达80.66万美元，同比增长约4%，年复合增长率13.9%，目前公司两大功能平台合计产品模块近30个，而当前企业用户平均使用数仍不足20%，仍存在持续拓展空间，且Vault产品毛利率更高，随着在企业内容管理方面渗透率的提高，未来Veeva总体利率情况有望进一步改善；其次，高订阅服务收入保留率也反映出公司良好的产品竞争力及用户满意度高，近四年来Veeva的订阅服务收入保留率稳定保持在120%以上的水平，这意味着几乎没有重要客户的流失，2020财年研发费率从2015年的13%增长至19%，这是留住客户群体的重要手段。总体看来公司2015年毛利率水平为63%，随着后续收入增长带来的规模效应及高毛利产品的占比提升，公司毛利率水平逐年上升，2020财年毛利率增长至73%；最后，Veeva获客成本在2020财年小幅下降，经测算Veeva的LTV/CAC指标约为13.36，相比同行业SaaS服务商，客户生命周期价值及粘性很高。

在价值47亿的生命科学软件市场中，Veeva虽然现在占有约15%的市场份额，但仍面对像SAP、甲骨文和达索等大型软件竞争对手，2019年11月，Veeva以高达5.5亿美元的现金、股权授予和期权收购CrosSix，CrosSix作为医疗数据和分析平台运作，旨在通过其连接健康和非健康(包括Rx，OTC)的分析平台，通过收购，Veeva在大型制药和生物技术行业获得了更深更广的市场份额，同时公司于2019年推出了Commercial Cloud下的Nitro、Andi产品，以及研发云下的Safety产品，进一步推高对其现有客户群的销售，可预计未来公司将继续通过外延并购加上内部新品研发拓展市场份额，维持收入持续增长。

复盘海外SaaS龙头Salesforce近二十年发展历程

Salesforce成立于1999年，在经历了近20年的发展以后，成为CRM SaaS全球领军者，Salesforce的产品体系整体分为七大部分，包括：销售云、服务支持云、市场销售云、社区云、平台与应用程序云、分析云以及IOT云平台服务，收入主要来源于两个部分：订阅与支持服务和其他专业服务收入，2020财年公司订阅和支持收入为160.4亿美元，占总收入的93.8％，订阅和支持收入的增长主要是由新业务量的大量增加所致，其中包括新客户升级和现有客户的额外订阅。

Salesforce在2010-2020财年的发展是一段还原整个订阅服务型企业生命三阶段周期的过程：2010-2014财年为发展的第一阶段，自2009年盈利开始下滑，2011年-2015年期间公司净利润持续亏损，主要原因在于SaaS模式发展前期，用户数大幅增加以及获客成本高所致，同时在此阶段销售费用以及研发费用率也在显著增长，虽然经营现金流仍然为正但从相对值角度来看同样也在持续下滑。2014-2016财年为发展的第二阶段，以2013年为拐点，销售及研发费用率已经从上升转为下降趋势，净利润亏损趋势也不再扩大，现金流增长速度开始提升，总体而言经营效率提高，2015年公司用户突破15万，相比2000年增长了近100倍，公司用户已达到一定体量，即将迈入第三阶段。2018财年至今公司已进入稳定发展期，研发费用率及销售费用率基本上稳定在15%及46%左右，收入、净利润以及经营现金流虽有波动但总体呈现良好的增长态势。最后经测算Salesforce的LTV/CAC比率约4.21，处在健康范围内。

3、相关公司估值空间探讨

订阅服务型企业在不同发展阶段估值方式会有相应的变化：

第一阶段：随着公司营销费用的投入，客户数在早期呈现较高增长，伴随着按月或者按年的收费模式，收入也呈现较高增长，但早期客户产生的收入不能覆盖其销售、研发成本，初期企业多处于亏损状态，因此用P/S或者EV/Revenue的估值方法较为适合，同时在初期阶段对于企业估值弹性会较高。

第二阶段：随着客户的续约率保持较高水平，公司一旦获客，在续约率保持稳定的情况下，公司不对老客户产生销售费用，那么该商业模式在稳态下销售费用将会呈一定幅度的下降趋势，收入增速逐渐趋于稳定，收入增速对其估值的扰动影响降低，因此中期多用P/S对企业进行估值。

第三阶段：一个理想的提供订阅服务模式的企业如Veeva、Salesforce已经实现了收入、利润以及现金流的三方稳定增长，此时使用DCF这种最能反映公司内在价值的方法能较为精确的帮助投资者了解企业的业务线及驱动因素，若公司开始盈利，使用PE估值法也可以进行参考，但是在许多SaaS公司中仍有不少公司虽然现金流已经为正但是仍处于亏损状态，因此PE估值法还是有一定的局限性。

通过前文的分析可知，不论是财务端的营销费用率、收入增长率还是经营端的LTV/CAC、客单价、客户留存率、客户数量以及获客成本等指标，其都是评价企业在所处阶段表现好坏的影响因素，这些指标最终会反应在企业财务报表上，下表列举了部分美股中提供订阅服务公司的估值情况，并按照企业发展阶段进行排序，通常来看对于处在不同阶段的企业市场会有相应的预期，我们认为，LTV/CAC、未来收入增长预期、市场空间以及相关经营指标是影响公司P/S估值的重要驱动因素。

二、从Teladoc看国内平安好医生的订阅服务模式

由于国内外医疗体制的不同，中国基本实行了全民医保政策，这也导致相较于美国，整体来看国内用户对于在线问诊付费意愿较差，因此作为核心服务的在线咨询并没有如电商等行业看到的趋势那样随着平台流量的增加平台的货币化水平有非常明显的提升，在许多如平安好医生、微医、阿里健康以及丁香园等第三方互联网医疗平台上其起到的更多的是导流作用，变现来源较大程度上还依靠otc、保健品以及广告等非问诊收入，然而这并不是这些互联网医疗平台的初衷，因此近年来会员、订阅等服务的推出或许将改变在线医疗的发展曲线。

平安好医生推出会员制私家医生服务。平安好医生现在是国内最大规模的互联网医疗平台，提供7*24小时全天候在线问诊服务，核心业务为在线医疗服务，另外三个业务板块为消费型医疗服务、健康商城以及健康管理和互动。截至2019年年底，平安好医生注册用户达3.15亿，月活跃用户达6690万，位居行业第一。在公司正式推出私家医生产品前，就已经提供和Teladoc类似的订阅产品业务，“就医360”是平安好医生面向平安重疾险以及寿险用户推出的会员服务，单价为199元每人，会员可享受线上50-60次问诊，在会员发生重疾险覆盖的重疾后，平安好医生提供线下协助挂号、手术/病床安排等服务。目前据公司表示重疾险用户数量逐年递增，渗透率不高，还有很大增长空间，但这也一定程度上表明其收入占比较低，整体看来也并不是公司面向广大消费者主推的产品，因此私家医生就随之问世。

私家医生是平安好医生在2019年8月发布的战略级产品，面向所有用户，提供线上1对1私家医生微信问诊以及线下名医会诊等服务，根据服务范围收取会员费499元/人–1999元/人不等，上线4个月以来人均问诊量是普通用户的2.7倍，私家医生会员处方支付转化率以及下单量分别是普通用户的2.3和2倍。同样具备订阅服务模式的特性，目前私人医生服务还不到盈利阶段。考虑到私人医生服务是19年8月份才正式推出，相关运营数据比较有限，我们基于不同的用户数增量假设和单用户价值贡献的假设对公司业务做了一个简单的敏感性分析，核心变量是续费率、渠道费用率、单用户价值以及每年新增用户数等，预测至2020年私人医生服务有望贡献5.5亿元左右收入，但前期处于亏损阶段，一旦形成稳定可持续的用户群，这将会是一个很好的现金流业务。

虽然平安好医生正大力发展私家医生会员产品，但是从平安好医生整体业务来看，这部分收入占比还不够高，其仍并不属于典型的订阅服务模式，且私家医生推出时间仅半年不到，因此仅从三表上来看不能明显体现其对公司的影响，但是从经营现金流看来2019经营活动产生的现金净额自近五年来首次收窄，现金及现金等价物也有大幅提升，这是由于2019年部分得益于私家医生的推出因此合同负债有所增加。公司预期私家医生产品未来五年将服务1000万家庭，未来将会是个百亿级市场，并将在不远的未来整体实现盈亏平衡，如果发展如企业预测，那么公司将很快进入到订阅服务公司意义上的第二发展阶段。

Teladoc和平安好医生在订阅服务领域的经营模式来看，其共同点在于：

一、Teladoc和平安好医生均是先通过企业端再触及至最终消费者（即2b2c业务模式），这种业务模式的好处在于对医疗这一低频而在某种程度上来讲又是必须的行业来说，企业能够更快更精准地触及目标用户，实现收入的快速增长；

二、均是按照会员人数（订阅）收费，但是中长期会订阅和按照次数付费并存。

不同点在于：一、服务模式不同，Teladoc问诊的医生是由系统派发，而平安好医生会指定一个专门的私人医生，这在一定程度上来看是订阅服务的高阶版本，每位私家医生与会员建立起熟人模式的关系，因此理论上留存率、客户生命周期以及转化率会更高，当然这些需要未来从平安好医生的财报中得到验证；

二、整体商业模式有区别，从收入占比上看，平安好医生不属于典型的订阅服务型企业(20%在线医疗占比），电商和广告收入整体占比还比较高，这一点在中美很多订阅赛道上都有类似的差异。我们认为国内对于知识付费的意愿还有较大的提升空间，企业从商业变现的角度不得不辅助多种变现手段，造成收入结构更加复杂和难以预测；

三、主要医生成本不同，这个是中美医疗体系（医生收入水平）差异决定，这一差异会造成同样商业模式不同的毛利率水平（人力成本占比）。

三、疫情对互联网医疗行业的影响

疫情期间，由于新冠病毒传染性强，传播途径多样，政府鼓励人们居家隔离，减少流动，因此远程互联网医疗的跨时空、联结性以及共享性等特点在疫情期间发挥重要作用。其中对于远程医疗来说医保政策的突破可以说从实质上改变了人们的基本认知，同时支付方向政府转移使得原本价格敏感性患者也愿意到平台上进行问诊，关键政策堵点的疏通打通了服务闭环，也让部分健康医疗服务逐渐向数字化迁移，未来看有很大发展空间。短期来看，不论是中国还是美国，第三方互联网医疗平台如平安好医生、阿里健康、微医、丁香园以及Teladoc等在线问诊次数以及访问量爆发性增长大幅改变了企业发展斜率，且这是基于患者的真实需求发生的，用户质量更高，这也将降低企业在第一阶段的时间；而中长期来看变化到底会有多大，还在于企业如何利用这次流量红利并提升客户生命周期。

新冠疫情期间国家助力互联网医疗发展。中国国内疫情从12月开始被发现，1月23日武汉封城，2月左右进入爆发期在经历了近两个月的努力现在疫情已经基本得到控制。疫情期间国家接连发布政策，加速催化互联网医疗服务保障居民健康，国家首先在2月初起就接连发布三项通知大力推动规范发展互联网在线诊疗服务，并于3月2日号召全国推进部分规定的“互联网诊疗”服务费用纳入医保结算支付，支持定点医药机构提供“不见面”就医购药服务，探索推进定点零售药店配药直接结算，按照统筹地区规定的医保政策和标准，分别由个人和医保基金进行结算，助力疫情防控。以及3月5日号召建立高效的医保支付机制并加快发展商业健康保险等一系列动作，推动并保证医保在线支付的发展，可见此次疫情加速催化互联网+医疗健康的发展脚步，疫情期间，国家卫健委属管医院互联网诊疗比去年同期增加了17倍，第三方互联网服务平台诊疗咨询量也比同期增长了20多倍。

平安好医生成为首个打通省级医保在线支付的第三方互联网医疗平台。疫情期间，平安好医生新增用户和活跃用户方面增长迅速，平台累计访问人次达11.1亿，APP新注册用户量增长10倍，日均问诊量是平时的9倍。而为满足新冠疫情下市民们的就医需求，2020年3月28日，湖北省医保局上线全国第一个开通互联网医疗医保在线支付的升级医保平台——“互联网医疗保障服务平台”，三天后，2020年3月31日，平安好医生宣布旗下互联网医院打通湖北省医保在线支付，具有慢性病资格的患者在“门慢复诊”入口可进入好医生app进行在线问诊，在医生开具处方后即可进行医保报销支付，除此之外，此前平安好医生已与福州市政府成立全国首家区域互联网医疗服务平台并拿到了福州市平台运营权，此次与湖北省医保的打通加快了平安好医生原本的步伐。

阿里健康APP春节新增用户同比增长67%，助力复产复工推出线上预约新冠核酸检测服务。1月24日晚，阿里健康联合支付宝紧急上线在线义诊服务，4天内超过160万人访问在线义诊，部分医生平均每天接诊200人，1月26日，阿里健康又增开手机淘宝的免费在线问医入口，1月29日当天，在线问医平台就突破70万访问量和10万问医量，随后推出的“放心购药”计划以及专为海外侨胞开通的在线医疗咨询专区等服务均为阻断疫情传播以及缓解医疗机构压力方面做出了努力，根据个推大数据显示，今年阿里健康APP新增用户与2019年春节相比同比增长67%，高于行业平均水平29%。4月21日，阿里健康表示已联合美年大健康天猫旗舰店、迪安健检天猫旗舰店等，面向淘宝用户推出在线预约新冠核酸检测的服务，全国近70个城市的企业和个人可以在支付宝、淘宝、天猫和夸克搜索“新冠核酸检测”便可预约检测地点与时间，检测后最快24小时内就能拿到电子报告，聚划算百亿补贴后最低价只要99元。

微医互联网医疗平台累计访问量超1.3亿人次，提供在线咨询和诊疗服务超178万人次。2020年1月23日微医率先在国内推出提供在线义诊服务的“新冠肺炎实时救助平台”并挺进武汉，为全国用户提供免费在线咨询、心理救助、在线复诊、医保用药和防疫科普等服务，到4月中旬，累计访问量超过1.3亿人次，上线医生5万多名，为全国提供免费在线咨询和诊疗服务超178万人次，通过线上平台筛查最终确诊了140多名新冠肺炎患者。3月14日，微医全球抗疫平台上线，首批6129位来自国内三甲医院的呼吸内科、感染科、全科等科室的主治及以上医师参与海外救援，截至4月22日，平台已集结8400多名医生，服务326万人，获得170余家中国驻外使领馆推介，服务范围涉及220个国家和地区，这种空中救援模式不仅避免了交叉感染还缓解了线下门诊压力。微医表示疫情期间的这60天走了过去6年都没走完的路，一方面是供给侧及需求侧习惯的养成，大众对互联网医疗的接受度在疫情期间大幅提高，另一方面疫情期间微医平台上义诊的医生单人最高接诊量5000多单，单人单日接诊量最高达到200单，远超线下医生一天的接诊量，这切实解决了民众看病问题。

疫情期间22.4亿流量将极大促进丁香医生To C端业务的发展。自疫情发展以来，丁香园便开辟新冠肺炎疫情实时动态专栏并于第七周次（以2019.11.25-2019.12.01为第一周次计数）上线，截至2月18日共获得了22.39亿的浏览人次，在链接上线的那一周，其新安装用户数从1.93万暴增至10.66万，增长率达452.33%，活跃用户数从4.22万人增长到13.94万，同比增加230.33%，日均活跃用户数从2.18万增加到7.95万，同比增加264.68%，至3月19日，疫情期间丁香园旗下主要媒体渠道共发布科普性内容3600多条，累计阅读量40亿次，用户查看“新冠肺炎”单疾病词次数达1亿次。虽然这些各类爆发式增长的指标离不开疫情发酵对互联网医疗的促进作用，但在实时动态链接上线后实实在在地提升了丁香系的渠道影响力以及品牌口碑，并将用户引流到了移动应用端，丁香医生本身定位就是聚焦于健康领域，以“内容+流量+商业开发”为核心模式，相信流量数据的增长，将大大促进香医生To C端业务的发展。

Medicare在疫情期间暂时覆盖远程医疗，Teladoc平台访问增长迅速。再看美国，自2月底出现第一例新冠死亡病例，至3月13日特朗普宣布由于新冠疫情进入国家紧急状态，到4月中旬美国已累计确诊67万多例，死亡3万多例，2020年3月17日特朗普政府表示，针对受益人的医疗保险将暂时覆盖远程医疗服务，这是针对新型冠状病毒引起的COVID-19的最新政策变更，在此之前，Medicare从未涵盖过这种程度的虚拟护理服务，这一举措在疫情爆发前如Teladoc和American Well等远程医疗公司就已经提出过要求，现在得以实现，虽然这一改变只会在COVID-19国家紧急状态被指定时才会实施。对此Teladoc的CEO也表示新用户的涌入将推动访问量的增长，有助于Teladoc的营收，疫情期间Teladoc Health访问的60％以上是平台新用户，预计1Q2020有超预期20万次访问，即总访问量超过180万，比去年同期增长70%，对于新增的20万次访问公司预计付费率50%，则将有500万美元营收增加，整体来看1Q2020整体营收约1.8亿美元，同比增长40%。

证券研究报告名称：《中美医疗订阅服务行业比较：从Teladoc和平安好医生说开去》

对外发布时间：2020年4月27日

报告发布机构：中信建投证券股份有限公司

本报告分析师：

陈萌执业证书编号：S1440515080001/BMV926

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