来源：证券时报
证券时报记者 孙翔峰 谭楚丹
个人养老金业务是券商财富管理转型的核心方向之一。截至2022年底，个人养老金参加人数1954万人，总缴费金额142亿元。不过，目前来看，大部分券商在该项业务上收获寥寥。多位接受证券时报记者采访的券商人士坦言，相对银行而言，证券公司存在基础客户不足、产品供给有限等问题，在试点初期处于劣势。
不过，养老金业务延长了客户在证券公司的生命周期，同时也提供了券商与客户长期深度沟通的契机，由此可以提升客户黏性。从长远角度看，个人养老金业务可以积累稳定的增量资产和业务收入，券商将进一步加大在推广、获客、业务协同等方面的资源投入，抢占业务蛋糕。
券商暂时“失意”
1月18日，人力资源和社会保障部养老保险司副司长亓涛在发布会上表示，截至2022年底，个人养老金参加人数1954万人，缴费人数613万人，总缴费金额142亿元。
证券时报记者通过多方渠道了解到，个人养老金初期业务大部分被银行渠道获取，券商开户数量有限。“一是证券公司的客户基础相对不足，目前国内股票投资者人数2亿人，与银行客户数相比存在极大差距；二是国内机构关于个人养老金的投资者教育还不足，广大客户对个人养老金的了解还需要一个过程。”东方证券副总裁徐海宁表示。
正如徐海宁所说，客户基础相对不足被普遍认为是券商开户不及银行等渠道的主要原因。广发证券财富管理部总经理方强也指出，养老金银行账户作为基础账户具有唯一性，现阶段只能在银行开立，券商先发优势较弱。
方强同时表示，从一站式购买的维度来看，目前符合养老金账户投资的品类中，券商只能代销公募基金中符合条件的养老产品，这相较于银行的全品类代销，券商代销产品类别相对局限。
平安证券经纪业务事业部产品与财富管理中心执行总经理徐海洋则认为，2022年底证券行业陆续开展个人养老金业务，当前看来效果一般，主要的原因包括两个方面：一是在个人养老金投资基金的配置理念传输和客户投教，本身就是一项长期且逐步推动的工作；二是开户绑卡的业务流程上存在体验问题，这一点也需要时间去逐步优化完善。
多维度强化竞争优势
虽然目前券商在个人养老金业务上相对落后，但是对于大部分券商而言，个人养老金业务仍是财富管理业务发力的核心抓手，相关业务投入也将因此加大。
“个人养老金业务是国内财富管理行业的一个重要增量市场。个人养老金账户具有唯一性，个人养老金取用需要达到一定年龄，资金具有长期性；同时，个人养老金的投资者多数是富裕或高净值人群。”在谈及个人养老金业务对于证券公司的价值时，徐海宁表示，公司将进一步加大在推广、获客、业务协同等方面的资源投入，抢占市场先机。
徐海洋也指出，券商在个人养老金业务开展方面具备综合财富管理业务经验和投资顾问能力优势，个人养老金业务在平安证券的定位是整体财富管理业务中的核心内容之一。
“平安证券计划在‘买方’服务转型的基础上，发挥自身在投研和投顾方面的优势，为客户提供专业的产品筛选，以及有效、特色化的配置建议，同时也能够提供持续且有针对性的顾问服务。此外，发挥分支网点覆盖广的优势，为客户提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务，建立从客户需求出发的养老主题解决方案。”徐海洋说。
申万宏源证券执行委员会成员、财富管理事业部总经理王苏龙则表示，申万宏源个人养老金业务是一项长期陪伴客户的业务，投资者的关注重点将从“参与”转向“如何实现养老资产保值增值”，逐步找到值得“托付终身”的个人养老金投资服务机构。
“2023年，我们将在全面展业的基础上，依托研究优势和专业投顾队伍，打造更多贴近投资者的养老投资场景，为投资者提供更加丰富的综合养老金融服务方案，与商业银行、基金公司协作共进，构建个人养老金服务生态圈。”王苏龙说。
