新浪财经讯 由新浪财经主办的“金麒麟·2018券商财富管理高峰论坛”于12月20日在北京举行，国泰君安网络金融部负责人毕志刚出席并演讲。他表示，券商过去的研究服务主要面向公私募基金等机构客户，未来研究服务也要面对个人投资者服务。
图：国泰君安证券网络金融部负责人毕志刚
以下为演讲实录：
非常感谢新浪财经的邀请，非常感谢在我前面有大佬不能来，让我从圆桌嘉宾升级到主题演讲嘉宾。借这样一个机会跟大家报告一下我们在新零售和财富管理上的思考以及进行的一些探索。
今年确实是一个非常寒冬的冬天，行业的佣金率已经下降了2/3。最近的三天市场又创了低量，券商在整个公司的收入份额中占百分之六七十，已经下滑到30%。2018年年初存在账号里的资金还好吗？整个国家过去的十年居民的财富在高速的增长，可支配的理财资产规模上升的很快。每次站在中国大饭店演讲台上非常惭愧，有很多企业在这里办峰会，但是有很多人问你们说的千好万好，有各种各样的科技创新，但是不知道每一家券商的服务到底有什么区别。这就反映出我们在过去确实是比较依靠政策的牌照的红利，提供给客户的是专有的通道和工具，服务提供的确实不是太好。在1.46亿投资者里，我们的采样和调研，全市场大概1.1亿的客户是感受不到持牌金融机构证券公司的服务的。
在我们的通道量大幅下滑的时候，我们只有一条通道就是回归初心来增加我们的业务收入。我们有不足，但是我们也有优势，券商牌照丰富，他就可以去做财富管理，海外的同行在这方面做的很不错，但是在国内我们又有三大困境。怎么来做这件事情？作为一家一向以综合金融优势见长的券商来讲，我们需要从整个公司服务体系的高度去破解所面临的困境，去度过严冬，为未来可能到来的春天做好准备，也许这个时间窗只有一年或者一年半的时间。这里面包括了我们的整个服务体系要进行推动，整个架构有两个核心关键词，创新的新零售是O2O+财富管理，最重要打造的目标我们期望的是让我们能够在金融行业做到领先，让券商的综合金融服务在行业内能做到领先。我们的整个体系要让员工有服务客户的抓手，让客户有获得感，而不是仅仅是我们在这里说我们的进步在哪里。
体系化的推动是我们解决问题的关键，而不是技术上单点的创新和突破。整个体系又是由哪些维度构成的？借现在比较常用的词叫四大基础。四大基础，一是综合金融能力、券商的牌照优势。二是科技体验。券商做未来的财富管理一定要依靠平台、依靠科技，数字化的财富管理是我们要瞄准的方向。因此，平台需要给客户极致的体验。三是产品供应。我们需要通过全牌照增加券商产品创设能力的短板，去做我们的产品链。四是研究咨询。我们有专业的投研团队，以后我们研究的能力要转向为零售客户进行服务。
在这四大基础上有八个维度的事情要做，我们认为是“八大要素”。包括客户。客户在哪里，不同的基金公司有不同的目标客群，然后是产品、团队、账户、市场、渠道、平台和品牌。证券公司在过去的20年里也在不断的做财富管理，我们公司派团队到海外调研过财富管理，目前正在向海外转型。过去由于通道的收入比较好挣钱，服务化、体系化的过程没有建立。所以，始终大家在这方面的进步不是太明显。
有三个关键性的方向要做。一是要有一个有竞争力的产品体制。包括两个方面，一个是资产配置能力。券商每年要开特别报告会，要有首席经济学家研究大额资产的配置，我们要为客户基于资产的配置做好产品规划。一个是要建立产品的评价体系。因为我们有客户实际的交易数据，有对机构基金经理全面的了解。我们比市场的第三方机构更有能力和义务去做好产品的评价体系，去严选组合中的产品。做好这件事情以后，建立起一体化的销售机制，从产品的创设、推荐到评价，由此完成产品体系的构建。
说了这么多，我们做了哪些事情。经过过去一年的加班加点和快速的推进，我们做了一些仅仅是初步探索型的事情。我们要做产品推介，要做爆款型、营销型的产品，跟互联网平台做PK。因为外地券商的牌照已经批了第一家，他们要进来做高端财富管理，最顶层的产品销售我们要去跟互联网平台做竞争。所以我们要先把基础的理财账户体验做好，把基础的理财产品爆款做出来。同时我们要提供理财产品的购买体验，告诉他怎么做理财，发工资的时候告诉你要去做定投。买了理财产品以后，原来跟理财产品的黏性很低，因为没有实时估值，我们要做理财产品的实时估值，让大家实时的把握资产的变化。同时也要方便做理财，我们会帮你做资金的定持。
原来我们提供的服务是要交给客户经理让他帮我们下单，但是过程太复杂。现在我们的整个体验都要融入到场景中去，所以第一步是先打好理财产品平台的基础体验。在投后过程中，我们要做什么？比如产品到期要进行提醒，帮助他分析账户的变化，给出后续投资的建议。这样在理财过程中向客户提供完整的服务。过去常规的做法是你买好了就不管你了，客户会经常打电话问什么时候到期，所以客户在我们这里的体验并不是很好，所以我们要增加对客户投后的管理。
有了理财架构之后，通过什么最终把服务推下去。券商要从现在的三级架构改成O2O+主动式管理的组织形式。要充分发挥人工智能的作用，去弥补人力的不足，因为我们要服务1.1亿的客户。从人工智能机器人（13.720， 0.03， 0.22%）到7×16的客服中心，再到7×8的在线投顾的陪伴，最终到一对一的响应人，也就是客户经理，构成客户一对一响应的闭环。
这是我们线上可负载的服务。线下会变成两种模式，一种是智慧型的网点，有ATM机，也有机器人。一种是理财俱乐部，为财富高端会员提供的理财会所。
未来我们要做好转型，解决佣金收入不足，解决中间业务收入向财富管理转型的问题。证券零售新模式核心词就是O2O+财富管理，最重要的是我们要做到以客户为中心，提升客户的满意度，传统的通道服务转型财富管理。谢谢大家！
