转自：医药魔方Plus
当研发走向内卷，商业化能力更强的企业注定走到前面。
以2023年港股创新药企为研究标的，有23家企业步入商业化，其中前10家人均销售额超过120万元，堪称“金牌销售”团队。
10家企业依据商业化进程大致可分为三类：刚开启商业化进程的Biotech；有多款药品组合的Biopharma，以及商业化产品本身市场规模较小，或上市后很快触达销售天花板的企业。
不同进程中的销售策略不同，但共同点是，策略永远服务于明确的销售目标。本质上打造“金牌销售团队”所需要解决的问题一致——即如何高效团队协作、建立科学的销售指标分配机制，以及如何挖掘最大的销售潜力。
而销售指标分配合理的前提是企业掌握真实的医院潜力。
目前评估医院潜力的方法多种多样，但毫无疑问最科学的是用医院的病人数评估。结合医院的病人数和药品销量测算潜力，甚至可以知道治疗方式和随访的效果，从而精准估算目标潜力。
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基于真实医院潜力再结合企业自身所处商业化阶段制定策略，才是通往销冠的唯一道路。
策略一：招兵买马
复宏汉霖、诺诚健华、康方生物三家企业尚处于创新药商业化初期阶段，在2023年，这三家企业的销售人数增幅大于人均销售额增幅。
其中复宏汉霖的人均销售额较高，他们放弃了首款创新药入国家医保的选项，选择依赖商业化团队打通医院和商保准入。显然，这一稍显大胆决策的背后离不开数据作为重要依据。
2022年3月，复宏汉霖首款自研生物创新药汉斯状®（斯鲁利单抗）获批上市，至2023年末共获批3项适应症，成为全球首个一线治疗小细胞肺癌的抗PD-1单抗。
复宏汉霖以每年400人的速度扩充汉斯状®销售团队，触达医院在2022年不到1000家，而在2023年已经增至约1800家，覆盖相应科室医生由2.3万名增至3.6万名。两相合力，2023年，汉斯状®全年收入11.2亿元，同比2022年增超两倍。
策略二：做大蛋糕
10家企业中，百济神州、君实生物、信达生物、再鼎医药4家在2023年的人均销售额增幅大于销售人数增幅，且销售人数增幅在10%上下，说明几家药企商业化团队已趋于稳定，增长主要由药品收入增量带动，是进阶biopharma的“排头兵”。
百济神州是2023年港股创新药企中药品总收入、人均销售额的“双料冠军”。商业化团队人数在2023年增幅仅6%，却以较小的人员增幅撬动了最大的销量增长，潜力挖掘十分充分。
2023年，百济神州产品收入达22亿美元，同比增长约70%。其中，百悦泽®对销量贡献最大，全年在美销售额同比增长142.6%至9.46亿美元，全球销售额总计13亿美元。另一核心产品百泽安®主要在国内销售， 2023年销售额总计5.37亿美元，同比增长约27%。
策略三：内寻空间
药明巨诺和基石药业都在2023年减少了销售人数，而人均销售额显著提升，代表另一种思路：在产品规模较小且已接近天花板时减员提效。
以药明巨诺为例，其首款商业化药品是细胞治疗产品倍诺达®，2021年9月获批用于复发或难治性大B细胞淋巴瘤三线疗法。当年，药明巨诺商业化团队人数由49人翻倍至98人，2022年，药明巨诺维持其近百人的商业化团队，但年内亏损仍然超8亿元。而且倍诺达®连续三个半年度营收未超过0.9亿元，销售额迫近天花板。
因此在2023年，药明巨诺缩减商业化团队至69人，避免了资源被无意义的投放，结果同比2022年增长19.3%，人均销售额较2022年提高近60万元。
