转自：医药魔方Plus
5月12日，PHCC医药魔方俱乐部第三期活动于南京盛大举行，吸引了200余位医药同仁的积极报名，到场参会人员近百人。此次活动我们设立了营销专场和研发立项专场两个分论坛，通过主题分享和讨论交流，共同探讨了医药领域的发展趋势和实践经验。下面，让我们一起来回顾一下这次活动的精彩内容吧！
营销
专场
源自真实患者量的医院潜力，绘制销售战略地图
以SFE/市场总监为核心的营销专场
探讨市场策略制定诀窍和数据分析价值，分享SFE如何助力销售高效增长，以及如何利用全领域下医院患者专业数据深入挖掘医药市场机会。
主题分享
在企业越来越关注销售运作效率的当下，SFE团队和市场团队也被赋予越来越多的功能，但是如何帮助业务团队提升生产力、避免同质化竞争，成为了工作中的难题。
在这样的背景下，营销专场邀请的孟旭辉先生、李洁女士、范准平老师三位嘉宾，分别从不同的方面分享了他们在营销领域的经验和看法。
武汉瀚海新酶生物科技有限公司的营销总监孟旭辉先生，从市场策略制订的框架和思考维度出发，引导出数据调研和解读对策略制订的重要性，并引用具体案例分析外部数据对市场策略制订各个环节的作用。
而江苏先声医学诊断有限公司SFE总监李洁女士，从SFE的职能、工作主要内容和难点等方面，详细介绍了SFE在销售运营管理中的作用，同时深入浅出介绍了外部真实数据对于提高销售运营效率的作用。
医药魔方市场数据与创新解决方案总监范淮平老师则讲述了在过去的几年医药行业市场发展趋势和竞争状态，同时详细地对医药魔方市场数据和平台功能进行了分享。
自由讨论
01
如何推动销售高效执行市场策略?
策略是什么?策略就是选择。如何判断市场策略的对错?要看销售是否增长，销售增长了，策略肯定是对的，销售没有达到预期，那可能你的策略就是错的。
如何推动销售增长，在于市场策略能否针对市场合理匹配资源，过去我们可能根据二八法则，认为把大医院的销售做好就行了，但现在我们可能更需要能够精准定位目标医院、医生的数据，来帮助我们更好地推动销售增长。
第一，推动销售最重要的是要获得销售的信任，让销售相信你的策略。
第二，需要更多与内部销售人员的沟通，每个区域每个产品都是不同，跟销售、经理的沟通能更好地更直观地了解需求在哪里。在了解内部需求的基础之上，我们再去了解我们的专家，去对比专家的需求和我们内部客户的需求，他们的difference在哪里?他们的gap在哪里?这样我们才能找好产品定位，去做真正好的一个策略。医药魔方的数据好就好在它能清晰地告诉你需求点在哪里，是一个很好的手段去发现需求。
第三，市场策略需要反推，在执行以后去思考为什么没有推动销售，去深挖每个销售面临的问题。
02
HPI数据库原始的数据是什么样的?
问：是根据疾病直接选择就可以得到所有的基本信息，还是以咨询的项目合作形式进行?
答：需要签订一个项目合作协议，针对产品相关的适应症选择关键词，我们魔方的市场和医学的同事跟贵公司一起敲定最终确定的关键词。我们把所有相关的信息提取出来进行汇总，把您需要的这些字段，比如说门诊、住院科室人数、人次、医院等级、医院类别，然后城市、省份、医院集中度等等这些，然后把这些提取出来的数据给您发过去。
问：是按疾病一次收费，还是其他方式，如果药品的基量很大，覆盖的疾病很多，可能需要看很多不同适应症不同医院的数据，那该如何进行操作呢?
答：我们目前主要还是针对大家重点的核心产品，在有明确关注的适应症的情况下，case by case地帮助大家尽可能精准地锁定你关注的适应症。针对企业需要从多种疾病中挖掘未满足需求、发现市场机会的问题，魔方内部也在去做一些相对标准化产品，估计明年应该可以实现。
03
面临集采市场如何筛选市场价值较大的产品?
过去很多企业的市场会以重点医院、城市等级医院为主，而且等级医院我们能拿到得数据也更多，但是实际上真正面临集采的时候，我们看到很多集采的品种在集采之后，它的市场的冲击其实过了几年以后又会浮上来，那这里面其实可能也是需要我们针对这个市场在做更透彻的分析，把目光放在更大的市场范围上，像下沉市场、限域市场都是值得挖掘的，我们HPI数据库现在有2.8万医院的真实数据，在这方面我们能提供很好的帮助。
04
魔方是否有针对医疗器械的数据库?
医疗器械数据库建设是目前的难点，因为需要考虑的维度比药品复杂得多，但魔方目前已经在着手准备建设医疗器械数据库，方向可能是以创新医疗器械为主。
研发
立项
洞察前沿进展，构筑差异化研发立项创新策略
以创新药企和立项、BD为核心的研发立项专场
分享研发立项独门心法、潜力赛道探寻、前沿专利应用等经验干货
在经历了一段蓬勃发展的黄金时期后，中国创新药正面临来自政策、资本等多方面的压力和挑战。如何能够快人一步，更早发现和布局潜力赛道，成为创新药企业关注的焦点。
在研发立项专场，赵洺良博士、简渝苏博士、魏蕾女士就此和大家分享了有关研发立项的宝贵经验。
医药魔方全球新药数据首席分析师赵洺良博士聚焦“科学考量创新药研发关键要素，发现差异化立项机会”这一主题，从如下几个方面进行了分享 。
● 2.0时代行业红利不再，土壤-竞争-基础三大因素制约中国创新药发展，3.0行业背景下创新药立项策略急需转变
● 新药立项中未满足的临床需求考量，未被满足的临床需求除了从临床疗效及安全性的角度考虑外，还应将患者的依从性、用药的可及性作为未满足临床需求的范畴加以考量
● 新药立项中新靶点选择考量，在新靶点创新药立项时应考虑价值和差异化，Co-First-in-Class是优先选择，力争First-in-China；
● 新药数据助力快速发现研发立项新机会，医药魔方立项“五步心法”
医学解决方案专家简渝苏博士强调了未满足临床需求的定义和对于新药研发的重要性；分享了分析临床需求时涉及到的数据维度，以及如何用医药魔方DeepMed指南循证数据库帮助分析和判断特定疾病的临床需求。
医药魔方专利数据分析师魏蕾则围绕NextPat在研发立项中的应用带来干货分享。首先展示了2022年H2医药领域前沿专利的公开趋势、值得关注的专利成果和挖掘创新药早期项目机会 。接着又介绍了如何查看药品核心专利，根据肿瘤领域市场销售情况较好的药品的专利情况，筛选合适的仿制药立项品种 。
自由讨论
观点一：近年国内肿瘤领域的创新做的不错，出海是个趋势，是比较好的机会。
观点二：生物药研发领域，药物的分子机制也是靶点生物学的一部分。生物药不像小分子，安全性问题更明确。
是的，魔方正在建立专家网络，包括医院、临床等领域顶尖人才，魔方可以从真实世界的角度可以发现临床研究中的安全性的问题。
观点三：原来做的仿制药，研发立项也是转型的关键。决策要依据数据，专利、临床数据都在点子上。从企业角度，市场价值也很重要。很多标签外使用是开发差异化的机会。市场上市是最终目的，未来研发立项的焦点定在市场价值。
是的，我们的营销专场就是在讨论市场这一话题。2015年魔方成立，8年主要围绕创新药研发各个角度的数据整合。2020年发现越来越多创新药走向商业化，药物的生命周期现在被大大压缩，如果现在创新药五年销售不能达到峰值，可能市场就是失败的策略。创新药商业化，我们布局真实世界的数据。研发我们也可以通过这块数据，帮大家找到真实的市场需求，以及罕见病的患者招募。我们既有客观数据，也有真实数据的需求解决方案。
CGT是前沿颠覆性的技术赛道，从患者接受度等有改善的机会。美国的IRA法案，对高价格的药品，可能会对高价药品进行限制，MNC砍掉部分细胞疗法管线，CGT面临的问题。现货型CAR-T相对有优势。
2023年医药魔方已开启全国巡回交流会
5月12日南京专场已圆满结束
我们将每月组织一次
还会有更多地区等待”解锁“
期待与全国的”医药人”共同交流
