转自：医药代表
新的一年，新的目标，小伙伴们又开始把全部身心拉回到我们的核心工作——拜访医生上了。
如何影响医生处方观念，改变医生对药物的选择，是每个医药代表每一年都会思考的问题。
2023 年，各司推广政策发生了很大的变化，大家的日常工作行为也受新技术以及大环境的影响，不知不觉的发生了很多的变化。那么，如今影响医生处方观念和决策的因素有哪些？较以往是否发生了变化呢？
当然，本质的东西是不会改变的，什么能够影响医生，当然是医生本人和他的周围环境。
每天，医生被一群群形色各异的人和许多不同的信息来源所包围，其中一部分是我们代表和企业的其他医学信息触点。
既然影响源来自医生周围，如果从距离来考虑影响医生处方观念和决策的因素，大致可以分为 4 个层级。
位于第一级的当然是医生本身，这个距离为零，他和自己的经验和想法是最密切的，毕竟，每个人潜意识里都认为自己最重要，也最重视自己的决定。
第二级的距离就是医生所在的团队，如他的医生同事及其他医疗工作人员，当然，也包括他的领导，他的患者、家人也是这个层级的，除此之外，还有一些非社会关系的事物，也在这个距离内，比如医疗政策，如临床路径、医保目录、科室用药目录等等。
第三级的距离就是医生所在地区其他医院的同行医生，包括他私人关系中比较信任的医生，以及所在的医学会，包括医保审查机构，也可以算在内，要说一下的是，一些关系比较好的医药代表也在这个距离层级内。
如果有的代表说，我在某客户的第二个层级距离里，那么，恭喜你，算你牛。
第四级的距离包括各种官方医疗机构，医学团体，医学论文，治疗指南等等，当然，也包括医生自己的学术交流小组，校友会，以及一些医学杂志、期刊、公众号等，制药企业推送的各种医学信息、电子邮件等也在这个层级距离内。
了解了这个距离层级，就可以根据不同的层级使用不同的影响力策略。
比如，影响力里常提到“互惠法则”，简单的来说，互惠法则就是互相成就，对于一名医生来说，“互惠法则”最常出现在一起工作的医生同事和医护人员身上，如果我们在推广产品的时候，能够考虑到我们的行为对于医生这个团体是否有价值，那么就可能被医生优先考虑，患者也是在这个距离层级中，患者的反馈经常也会影响医生的处方决策。
而其他的距离层级更多的是医生需要的社会认同和权威性，一个不断推出创新药的企业，或者在新药研讨会上邀请医生参与，正是让医生获得社会认同和权威性的时刻，这符合影响力法则中的“权威法则”和“从众倾向”。
当然，影响医生处方观念和决策的有很多，而且，随着时代的变化，还会不断有新的因素加入，比如电子处方，新的指南、报销政策等等，大家每年可以思考一下，对于自己的产品，今年的因素有哪些？哪些是最重要的？
也许，这样对你的工作会有帮助。
