原标题：如何快速看透一家公司？商业模式探讨1：战略定位 来源：花街财说
作者|花无缺
流程编辑 | 花街君（hjcj2021）
不懂的，不做！
这恐怕是价值投资者奉为圭臬的准则，但什么叫懂，懂什么？说的就是能看懂的商业模式。
活跃在资本市场上投资人，对于“商业模式”这个词，肯定不陌生。
商业模式，原本是管理学的重要研究对象之一，MBA、EMBA的课程中都对商业模式有浓墨重彩的描述。近两年，随着国内市场日趋成熟，具备更好商业模式的公司获得了更高的溢价，即使是在一级市场甚至在自己创业做买卖的过程中，判断某个生意是否具备较好的商业模式，也是非常有必要的。
细究起来，何为商业模式？
企业与企业之间、企业的部门之间、乃至与顾客之间、与渠道之间都存在各种各样的交易关系和连结方式称之为商业模式。这里面涉及到资金流、实物流、信息流等庞杂的信息集合。
从具体到抽象提炼后，商业模式就是企业服务客户并赚取利润的模式。大白话：这门生意是干什么的？都怎么干？干的结果如何？未来会怎么样？
因此，可以将商业模式具体细分为六大要素：
（1）定位；
（2）业务系统；
（3）关键资源能力；
（4）盈利模式；
（5）现金流结构；
（6）企业长期增长价值。
我们可以分别以贵州茅台、万科为例，来阐述不同商业模式所带来的不同商业价值。本篇为系列第一篇，战略定位。
战略定位
战略定位是企业战略选择的结果，也是商业模式体系中其他几个部分的起点。
就好比下海捞鱼，首先第一步肯定要定位到渔业资源丰富的海域。这句话后来也被引申至投资领域：
到鱼多的地方去钓鱼！
在概率学上，这是复合贝叶斯公式的，在一个更高概率事件的基础上，更容易成功。因此，无论是找工作、搞研究、还是做买卖，定一个顺势而为的目标显得格外重要。
说回到商业世界，如果我们将一个行业的目标市场按照属性分类，会有很多属性维度，包括服务属性高低、品质属性高低、功能属性强弱、区位属性、品牌心智的区别等等。
各类行业中，最重要的属性不尽相同，比如冰箱行业，最注重的属性就是功能属性和价格属性。因此，不同的行业，在某一个属性维度的强弱可能相差比较大，这就会造成诸多不同细分市场及企业竞争策略的不同。
比如贵州茅台所在的白酒和万科所在的房地产行业，两者的服务属性差别就很大。白酒基本不需要服务，而房地产是强服务型的，包括干洗店、汽车维修等行业，服务属性就很强。
因此，我们需要找到所研究行业中最注重的几个属性维度，进行细分市场划分，找到研究公司的定位。
白酒行业，最注重的属性就是品质和品牌两个维度，因此双属性市场可以分成4个细分市场。而我们讨论的茅台就处在品质好、品牌强的右上角区域，这部分市场的目标用户注重品牌和品质，不太注重价格。而左下角则更多是光瓶酒市场，不计较品牌和品质，非常关注价格。
商品房行业，最注重的属性就房屋品质和周边资源属性，同样可以划分为4个细分市场，其中周边配套好、房屋品质高的楼盘，售价肯定更高，而且可能需要抽签。而配套资源少、品质一般的房源，可能卖不上价。
不过万科凭借着自己的综合竞争力，也不一定能竞拍到地段好的土地，尽管有一定的规模效应，可能在同样的利润率水平保证更好的房屋质量，但在土地成本基本已经到了房屋价格一半甚至以上的大背景下，再有管理红利也很难保证商品房质量一定非常好。
当然也会有一些行业基本没有什么特别的属性，比如床单、贴牌服装生产、开关、水杯等等，在这种行业里面竞争的公司基本采取的都是相同的策略去争取更大范围的客户。
假设一个小镇只有一条街，居民都是沿街居住，街上原来有一个小卖部A。因为位置靠东，西边的居民不方便，于是有人开了一个小卖部B，刚好平分整条街，导致小卖部A的生意流失了一半。
于是小卖部A搬到了街中心的位置，小卖部B的生意自然就下降了，于是小卖部B也搬到街中心，跟小卖部A靠在一起。
此时，谁也抢不了谁的市场份额，谁也无法更进一步，这就是经济学上的“均衡状态”，即使两边的居民都不方便，一个小型城市最终会在市中心形成商业区。
在这样一个充分竞争的均衡市场中，参与者难有超额利润。而且在一段时间内，尤其是短时间内，在当前的买方市场中，涌向消费者的信息越庞大，消费者真正能获得信息就越少。因此对于企业来说，要想俘获客户的心智和赚取超额利润，往往只有一个办法：
差异化，找到差异化定位的市场！
首先看贵州茅台，目前飞天茅台的出厂价在969元/瓶，一批价在2600，实际终端能买到的价格奔3000元/瓶了。从茅台的定价来看，这是超高端白酒，独一档的存在，远超五粮液、国窖1573千元左右的终端购买价。
因此，在消费者心中，超高端独一档的白酒品牌是飞天茅台！
品质方面，茅台酒基本代表了酱香白酒的品质顶峰，曾经茅台的品控做的较差，两瓶飞天茅台酒喝起来可能是两个味道。但在季克良到李保芳后，茅台酒的品控基本做到位了，这也从侧面反映，酱香白酒的品质存在较大差距，茅台集团对于酱香白酒品质的耕耘和人才的储备应该是遥遥领先的。
因此，茅台酒的品质在酱香白酒中是独一档的，懂酒的喝一口就知道了。不懂的，茅台和国台傻傻分不清楚。
再看万科，过去几年万科的房屋销售均价在1.5万元/平米左右的水平，相较于融创、中海等超2万均价的高端定位还有差距，这与百城房屋均价相仿的价格，处在全国的中游水平。万科产品也并没有在购房者心中形成足够的品质心智，提到房屋品质好的开发商，首先出现在我们脑海中的，可不一定是万科。但提到最好的白酒，那肯定是茅台！
区位属性方面，土地市场并不仅仅是价格、规模、财务稳健等因素决定的，还有很多场外因素决定了是谁能够拿到某一个城市的某一块地。因此区位属性强的商品房市场，产生了很多房地产公司。
可以预见的是，现在及未来，区位属性对于商品房来说依然重要，我们依然可以看到不少中小房企能拿到一些关键地段的项目。即使是在TOP50中，万科要说有绝对的实力，可能随随便便拿下好区位的土地，那恐怕也不现实。
综上，花街君认为，我们在考察行业的时候，一定要关注行业的关键属性，并根据属性的不同，确定差异化细分市场。这种差异化定位的优劣判断标准，简单粗暴的概括就是，能否是行业内首先想到的公司。
