从业务员晋升到业务主管是为实现寿险梦想迈出的重要一步，但这一步何时迈，怎么迈，这些都显得尤为重要。俗话说“思则有备，有备无患”，仅有一份事业的上进心显然是不够的，还需要为自己制定一份清晰的职涯发展规划，并为此做足充分的准备，才能少走弯路甚至事半功倍。
撰稿 杨眉
认清原因并做出改变
笔者初入保险行业时，前辈不止一次告诫和嘱咐：“若把保险当成事业，就不能单兵作战，一定要心怀梦想，走组织发展的道路，有团队支撑才能让事业永续经营”。尽管我当时对此懵懵懂懂，但依然把晋升业务主管当成一个必达的目标努力实现，然而职业的陌生感让自己经常找不到方向，而更刻骨铭心的是一次次失败的增员经历，一次次与组员糟糕的面谈沟通，团队绩效的停滞不前甚至渐渐萎缩……这些惨痛的经历让那时的自己极为无奈、迷茫甚至自我否定。而有同样经历的业务员也不在少数，为什么许多新主管总是苦难重重？究其原因，就是缺乏必要准备而陷入困境，主要有以下几种：
第一，基础不足。自己没有足够的客户群，晋升后事务缠身而影响了展业时间，业务技巧不纯熟，转介绍名单跟不上，导致阶段性收入下降；
第二，患得患失。不知道自己该做什么，一会儿重视增员，一会儿重视展业，一会儿重视组织管理，各走极端，因噎废食，最后什么也没做好；
第三，靠天吃饭。只知增员，不选才，不辅导，不管理，时间长了，自然导致团队问题多多，自己变身救火队员；
第四，不做改变。做到主管后，不相信规律，不注重学习，只愿做自己习惯的事，而不是力求做正确的事，对学习嗤之以鼻，稍有改变就不自在，沉浸在自我的天地里不能自拔，最后导致团队分崩离析。
面对凡此种种状况，一定要有清晰的认识和明确的规划，事前准备好过临阵忙乱。与其临渊羡鱼，不如退而结网。若想在自己的晋升之路中少走弯路，达到事半功倍的效果，必须在晋升前做好思想和行动的双重准备。
第一，思想准备。在晋升前必须思考并回答下述问题，为晋升主管奠定坚实的思想基础。我是否真的愿意当主管？我想当一个什么样的主管？我是否将当主管作为一个学习的过程？我是否愿意接受更大的挑战，承担更大的责任？我是否愿意付出，付出时间、心血和精力？我是否愿意学习，学习规律、技能和为人？我是否愿意改变，改变观念、行动和习惯？
第二，行动准备。晋升者应当竭力避免准客户匮乏导致个人业绩跟不上的窘境，这就需要准主管更加勤奋的拜访和积累更多的客户，为晋升准备充足的后劲，而且要努力尝试各种展业方式，提前储备更多的市场经验，为提升辅导水平奠定基础。
规划自己的主管晋升之路
1、增员规划
增员是想当主管的伙伴的一项重要工作内容，是通向晋升的必然之路，是与做业务完全不同的一项工作。首先做到两方面，一方面是要积极参加准主管培训和增员专题培训；另一方面，要制定一个清晰的增员规划，增什么样的人？怎样增？到哪里去增？是在基本业务完成以后全力以赴增员？还是边增员边做业务？是通过老客户增员，还是去陌生市场增员？是增能力比自己强的人，还是增好管理的人？是先做被增员人的业务再增他的员，还是直接增员？这一切都要根据自己的实际情况作出抉择，没有最好，只有适合。这就需要晋升者对自己的性格和能力作一个准确判断，对自己的生活环境和工作经历、阅历作一个中肯的评价，然后立即付诸行动。
2、业务规划
晋升者必须明白身为主管首先应当是一个称职的营销员，无论何时做好保险业务都应成为自己的首要职责，所谓“君子固本，本立而道生”。
主管晋升是对一个人的综合考量，不但有下辖人力的要求，也有业务指标的硬性要求，不仅对晋升者本人和他所组建的团队，而且对其所增的下属均提出了业务指标要求。实践中，有很多想晋升的人业绩达到了，增员人数却没有达到；也有很多人增员人数达到了，业绩却差一点。对于这些人来说，本晋升考核季结束了，等到下一个晋升考核季再晋升，不但浪费了时间、精力和体力，而且，先前的业绩也不能顺延到下一个晋升考核季，各种晋升努力都得从零开始，这会令许多人十分吃力，因而心情沮丧，甚至丧失了继续晋升的勇气，有许多人不得不遗憾地彻底放弃，再回到原点——继续当一名普通营销员。因此，晋升者必须同时兼顾增员和业务要求，不可偏废，否则前功尽弃。
3、管理规划
其实，主管的管理职能在正式晋升为主管之前，即在晋升过程中就开始了，这是非常需要晋升者做好心理准备的，因为只要有新人进来，你就要对他负责，你就负有辅导训练的责任，你要使其尽快开单、转正、成为一名能够独立展业的营销员。所以，晋升者一定要认认真真的给自己制定一个管理规划。
管理规划应当包括怎样辅导和训练属员，怎样开二次早会，怎样检查属员的活动管理工具，并运用这些工具对属员进行科学管理等。至于具体的团队管理技能，可以向自己的上级主管学习，向公司里的其他优秀主管学习，向组训专员请教，要边学边干，为使自己成为一名优秀主管打下坚实基础。
4、发展规划
全球著名的营销大师在他的《想大就能做大》一书中写道：“在决定成功的因素中，体力、智力、经历、受教育程度都在其次，最主要的是思想能力的大小。”自己将要成为一个怎样的主管？你心中要有一个格局，有一个构想，要一开始就想着做大团队，绝不能满足于基本法规定的人力和业绩标准，否则你将疲于维持。许多新晋升的主管就是因为满足于现状，仅仅达到了基本法规定的人力和业绩指标，最后难以维系，他们很累，不但没有得到多少当主管的利益，反倒为其所累，为其所害，主管当不好，营销员也做不优秀，成了四不像。晋升者应该明白，获得管理利益是晋升主管，走组织发展路线的根本目的，而不是徒有虚名。所以，准备晋升当主管，也要有一个长期的团队发展规划，不能听之任之，走一步算一步。
总之，“凡是预则立，不预则废”。要想成为一名优秀的主管，就要让自己尽早燃起这种欲望之火，及早准备，妥善规划，合格的主管是准备出来的，也是规划出来的，更是不懈努力和辛勤付出换回来的。
