作为国内首家由民营与外资合资的寿险公司，复星保德信人寿生逢国内保险行业转型期。虽然有十分雄厚的股东方背景——复星集团是目前国内最大的民营投资集团，美国保德信金融集团则是全球金融业巨擘，但它仍要面对保费增幅大幅放缓的宏观经济环境，以及主体日渐增多的市场竞争。对于大型公司而言，已有不能承受之痛，如果再加上备受指摘的中国合资寿险企业模式，这家初生试啼的新生代公司要如何生存？会给出怎样的答案？
解构传统思维颠覆俗成模式
——专访复星保德信人寿总经理孙建军
撰文本刊记者郭伟超
治理结构再定义
谈及国内合资保险公司，总有着一股子不得志的味道。其中备受诟病的当属中外股东五五分成的模式，强强联合的同时，也容易产生分歧，双方股东各有空降大员，常有争权行为。直接的反应就是：换帅频繁，高管层难以稳定。
“复星保德信发展规划中，相应地吸取了国内保险行业，尤其是合资寿险企业的发展经验。”复星保德信人寿（以下简称“复星保德信”）总经理孙建军告诉记者，复星保德信一把手的人选既没有从复星集团空降，也没有从保德信金融集团指派，而是从中国本土市场遴选的第三方职业经理人。
“股东方希望，双方股东可以和第三方管理团队形成平衡，共同维护复星保德信的利益，而不是某一单独股东的利益。”孙建军认为，这家新兴的合资寿险公司强调一种职业经理人文化，管理团队只对复星保德信董事会负责。
观察整个国内保险市场，很难发现地道的本土人才可以执掌一家合资保险公司。合资公司一把手大多是港澳台人士，或者是有着国人面孔的华裔人士，其中不乏外籍人士直接掌舵者。流利的英文，耀眼的学历，外加500强企业的职业履历，外资经理人的“外资范儿”油然而生。
股东方为什么会选择他？用孙建军的语言形容，就是双方股东已经达成一致，只有中国人才最了解中国消费者和中国市场，而他正是不折不扣由中国保险市场培育出来的本土职业经理人。
其实，孙建军的履历足够精彩。他本来在部队有较好的发展前景，却放弃光明前程，选择复员回乡参加高考，金融科班出身，因此与金融行业结缘。毕业后回到银行系统，不足30岁位居当时银行比较热门的信贷处长的职位，随即主政地方城市信用社改制扭亏。后转战保险行业，在泰康辽宁分公司总经理的岗位上苦心历练十年，使辽宁分公司在当地市场始终位居三甲位置。2010年空降京城，任总公司助理总裁兼北京分公司总经理。他一改泰康北分多年积弱局面，带领北分成为系统典范，因此跻身泰康高管团队主政系统个险系统。
源于多年的开疆经验，“市场感觉好”、“接地气”成为行业同仁对孙建军的一致评价，甚至有前同事称其为业务强人。或许正因为如此，先后有多家中小保险公司有意请他掌舵共谋发展。
为什么会选择复星保德信？孙建军坦言，复星保德信的股东背景是重要因素。中外双方的股东背景恰好可以从实质上为这家新兴公司的未来发展提供有力支持。
外方股东保德信拥有深厚的保险背景，可以借鉴和借力它的保险运营经验。据悉，依靠外方股东的能力，复星保德信成为了国内首家引入“全球名医”为其投保客户提供国外健康医疗咨询及二次诊疗服务的保险公司。“全球名医”是一家总部设在美国、汇集了全球顶尖医疗资源的专业机构，由全世界5.3万名医疗专家组成。
中方股东复星集团是中国最大的民营投资集团，以投资见长。保险资金运用又是保险公司发展的另外一条腿。更为重要的是，作为民营企业复星集团有着强烈的成功欲望，更加尊重市场的规律和选择。
孙建军总结，销售渠道和投资是支撑险企发展的两条腿，而复星保德信的股东背景给了这家新兴险企不错的想象空间。
上海市场新诠释
“拼搏过东北市场，也厮杀过北京市场，这一次终于来到传说中很难做的市场——‘魔都’上海。”孙建军坦言，常听行业同仁诉说上海寿险市场有多么难做，市场竞争有多么激烈，上海人有多么的精明。他想体验一下“魔都”是否真如传说中的那么难做。
2013年7月，孙建军走马上任。2014年第一季度，复星保德信即达成规模保费1.2亿元，标准保费2000万多元。
“2014年第一季度，我们的个险新契约标准保费已经进入了上海市场寿险的前十几名！”孙建军表示，限于开业未满两年的政策，上述保费都是由上海营销总部贡献的。“300多人的营销人力也就相当于一家寿险支公司的规模。”
如今再度谈起上海寿险市场以及上海人，孙建军给出了新的答案，“上海市场和上海人被妖魔化了，其实这是很守规矩和敬重规则的市场”。
“之所以造成上海人精明的印象，是因为你的制度本身有漏洞。”孙建军表示，好多寿险公司在上海市场做不好是因为他们沿用传统的展业方式，利用高薪聘才来发展销售团队,利用高费用促进业务的发展。结果精明的上海保险营销员发现，通过跳槽和买保单再退保可以赚钱，何乐而不为。如果堵住这个漏洞，上海人对保险的认识远高于内陆省份，购买保单后是不会轻易退保的。
孙建军还指出，外资保险公司在中国大多沿用国外的聘才模式，具体讲就是使用较高的费用聘用“白板”，可最终的效果相较预期差距过大。原因在于国外寿险市场是成熟的市场，招聘的寿险公司都拥有数十年甚至上百年的育人培训经验。而在国内市场上，如果一家新兴公司尚未建立起成熟的体系和培训流程，“白板”入司以后就得不到很好的培养，加上同业大公司的挖角，流失率必然居高不下。另外，能招聘到的一些有经验的销售人员也多是业务做不好到处骗取公司费用的行业跳蚤。如此一来，不但难以组建好销售队伍，反而浪费大量成本。
“业务做得好的人是不会天天想跳槽的，跳槽的原因大多是两条：其一，有事业心，需要一个更大的平台施展才华；其二，高薪水的诱惑。”孙建军透露，复星保德信未来将开设多家省级分公司及下属的支公司、营销服务部，需要培养大量复星保德信的业务骨干。“这一点就是我给那些有才华但触及职业天花板的优秀寿险从业人员的许诺，他们都是未来复星保德信开疆辟土的储备将领。”
据了解，复星保德信所有的营销部都是平行关系，不存在隶属关系。公司将之划分为第一营销总部、第二营销总部……各营销总部直接向总公司汇报。通过这样的架构，可以赋予各营销团队及其负责人更多的业务职权，提供更多的发展空间。“我甚至还告诉营销部的负责人，谁做得好，将来开设的第一家省级分支机构就由谁去负责。”孙建军如是说。
引入碎片化思维
“产品‘碎片化’和‘通俗化’将更加符合目前的互联网发展趋势。”孙建军坦言，复星保德信希望成为“用针尖捅破大气球”的人，释放和唤醒客户真实存在的保险需求。
相对于传统的寿险公司经营模式，如果当前的新生代保险公司再套用“老七家”的发展模式无疑是死路一条。作为一家新兴保险公司，需要利用自身船小好掉头的优势，走出自己的发展道路。
厘清治理结构以及组织发展的基础性问题后，孙建军将更多的精力聚焦在差异化的发展道路上，并率先在产品与服务领域推出异于行业传统的新举措。
针对传统的人寿保险产品，复星保德信极力主张打破行业传统，使产品设计“碎片化”和“通俗化”，使得产品形态更简单，条款更通俗易懂，保费更便宜，客户可以根据自己的需要及偏好，自主选择搭配，真正做到“我的保险我做主”。
“传统保障产品往往追求的是保障多而全，其实提供的保险保障未必是每个保险客户都需要的，但都需要为之付费。”孙建军认为，在信息不对称的情况下，消费者只能被动接受保险公司提供的各类产品套餐，实际是一种消费浪费。
一款名为“俪人守护”的女性乳腺癌公益产品，即是在这样的理念下诞生的。它完全颠覆了传统的保障性产品销售策略。据了解，“俪人守护”定价低廉，50元即可获得1年期10万元保额的乳腺癌保险（超过40岁保费为150元）；保障额度突破同类产品上限，最高可购买30万保额；投保免体检，确诊即赔。
在此基础上，复星保德信进一步推出了产品“私人定制”的概念。针对中高端人群，根据其个性化的保险需求，度身定制个性化的产品方案，为其提供更高的保障价值。据悉，国内一档大型科学励志类节目的主持人蒋昌建已经成为复星保德信“私人定制”的首位客户。
日前，复星保德信大力打造的“健康管家”服务平台已正式上线运营，并在上海举行了新闻发布会。据了解，“健康管家”是在“早知道、早预防、早修复”的健康管理理念下，融入了复星集团及保德信金融集团在国内外的健康医疗资源优势，所打造的多功能健康管理服务平台，通过平台可以为客户提供包括健康管理中心、全天候健康咨询、紧急救援协助服务、“全球名医”专家咨询和二次诊疗以及顶级医疗体检在内的六大项服务。
展望未来，孙建军希望复星保德信可以从客户需求出发，为客户提供“碎片化”、“通俗化”的保险产品、“私人定制”的保险规划服务，以及包括“健康管家”在内的一系列创新服务举措，为客户提供更周全的保障，带去更多具体化的、愉悦的保险服务体验。
