一日修得一日功，一日不练一日空。保险营销的功力是在日积月累中总结，在产品销售中积累，在伙伴探讨实践中得到。只要营销伙伴，开动勤奋之力， 用好勤奋之功，保险销售的难题就能迎刃而解，保险营销业绩就能硕果累累，保险营销道路就能越走路越宽。下面就为伙伴们全方位介绍保险营销新“五功”。
文/王克启 编辑/汝娟
据中国人寿山东菏泽市牡丹区支公司近日组织的100名营销人员产品销售难易程度调查显示，12%的营销员回答现在的保险难销售，有69%的营销员表示目前保险销售比较难，7%的营销员选择与其他行业相比不算难，12%的销售人员表示，保险还是比较好做的，是当今的朝阳行业，可以坚持不懈的做下去，直到自己身体不能为客户服务为至。
如今，保险销售机构不断增加，销售人员不断增多，投资渠道越来越宽泛，客户购买保险越来越理性，一块“蛋糕”多刀切，保险销售确实存在艰难的“爬坡”、“越槛”时期。减轻销售人员思想压力、增强销售人员发展动力，扩大团队销售人员活力，撬动客户购买力，实现轻松签单，达到水到渠成，实现业绩扶摇直上的效果。为此归纳整理，撰写出保险营销崇尚的新“五功”。
学文化内功 腰杆硬
据中国保监会发布的信息，截止2012年12底，全国保险销售从业人员370万人，其中大专以上学历30%，高中学历人员占60%，初中以下学历人员占10%。尤其是县乡保险服务机构高中及以下学历营销人员占比达到80%以上，其中初中文化在乡镇营销服务部人员占比达20%。目前，农村10%的营销人员连保险条款理解都不透彻。高初中文化程度的销售人员承担着公司70%以上保费收入，担负着大部分中、低端客户的营销公关。
文化程度低下的销售人员显然卖保险信心不足、腰杆不硬，缺乏长期发展规划，低层次文化严重制约对国家保险政策的理解程度，对保险销售的运作力度，影响客户对保险销售人员的认知度，对保险产品的接受程度、也影响承保质量。给保险公司经营管理埋下深深的隐患。
打铁先要自身硬，游泳先要试水性。高中及以下营销人员文化素质提升已到了迫在眉睫、刻不容缓的地步，提高他们的文化潜能，提高他们对新事物、新观念、新政策理解接受能力，练好他们文化内功已到保险监管、公司主管部门密切关注、真正关心的地步。
保险公司应出台政策，鼓励营销人员加强文化程度提升。针对高中及以下文化程度、年龄在45岁以下销售人员，县和乡镇营销服务部，都要制定提升营销员文化素质三年、五年发展规划，公司要成立教育培训部，配备师资力量，拨出专项经费，明确落实责任，分批分期有计划、有重点坚持不懈，持之以恒开展综合性教育培训。各销售网点要充实晨会内容、落实一周两次加班制度，不但要对营销员进行营销方式、方法、职业道德、法律法规、诚实守信等内容教育培训，同时要开设语文、历史、地理、政治必修课的筛选学习，让营销人员继续回炉文化课堂，利用三到五年的时间，使高中、初中文化程度人员文化层次大提升，使之腰功练硬，脑袋膨胀，理解能力增强，为以后提升综合素质奠定基础，为更好的接受其他知识铺平道路。
练语言表达 嘴上功夫
强有力的语言表达能力，对提升社会各层面人员办事效率起到至关重要的作用。有个小品叫“一句话的事”是这样描写语言表达作用的，叫“一句话能成事，一句话能败事，一句话能结配一段美好的姻缘，一句话能破坏一个幸福家庭”。尤其是当前我们步入注意力经济时代，有人一句话能提升客户几倍、几十倍客户的注意力，有人一句话将永远失去一位有购买力客户。语言表达是赢得商机的关键点，是提升注意力的推动器。
当今形容营销人员是“一嘴一笔闯天下，双脚踏出亿万金”。营销语言表达引起客户注意力，是营销员终身苦练的内功。俗话说，台上三分钟，台下十年功。营销人员语言表达怎样有较强注意力，吸引客户。调查显示其必备条件是，需知识面要宽泛，对国际、国内的政治、经济、当前国家大政方针要有所了解，地方文化特征要有所掌握，一些逸闻趣事耳熟能详，对保险理财专业知识基本能成竹在胸，说话具有一定趣味性、幽默感，具备这些知识，在保险产品推销中能够应对不同层次的客户。
因人制宜地语言表达方式是保险销售中的重要环节。农村客户营销，营销人员最好用亲切、诚恳、温馨、实际的语言平铺直叙来表达。多用些“您”、“咱家”“、”“请放心”等较亲热亲近的语言，感染客户。
推销过程中所举参保人员、理赔案例多用些本乡本土，新近发生，能看得见，打听得到的客户，让他们感觉到营销人员所作所为实在、实际、实用、可信。农村客户由于受文化程度限制，语言表达中少引用历史故事、城市所发生投保理赔案例，因这些事例对他们没有多大的可比性。
在县级以上客户展业中，营销人员要改变对农村保险客户产品推销语言的表达方式和方法，由于城市客户文化程度相对高些，阅历丰富，好多客户观察问题、分析问题、解决问题有自己独特方式，在语言表达上，一定要让客户感到面对保险营销人员是专业人士，有技高一筹的才能，为自己发展和家庭理财能起到运筹帷幄的作用，营造销售人员登门一种不可多得的机遇。
当前，不论是国家公务人员，还是从事商品经营销售的服务者，十八届三中全会后，随着全面深化改革新政策的出台，他们最关心的莫过于行业发展的前景、个人经济利益、子女培养教育、家庭幸福和谐、住房条件改善、父母养老赡养孝顺这些热点问题，营销人员要始终把握客户最关心、最直接、最现实问题作为语言表达的主线，放在交谈的中心内容。平时要多收集整理出当地党委、政府对公务人员考评、考核的中心标准，晋升提拔的必要条件，仕途发展的成功经验，离职、离岗的年龄界限，本行业投资理财健康保障的成功做法，针对不同类型的客户用简洁语言，详实案例，最有说服力的典型向其表达，相信这样定能句句扣在点子上，声声说在客户心里头，客户定能爱听、细听、用心听，起到四两拨千斤的效果。对这部分客户语言表达千万不要东扯梨子西扯耙，奔不到主体，既浪费自己口舌，又耗费别人时间。
手上功夫 勤能补拙
妙手绘制发展蓝图，保险营销成功与否，也与我们手功高低、勤劳程度有着密不可分的关系。
当下，从事保险营销人员要练好三项手功。首先展业前动手准备。不打无准备之仗，少打无把握之仗，知己知彼方能百战不殆。销售人员拜访客户之前练好手功十分必要，要着手了解客户家庭成员年龄状况、文化状况、人员性格脾气、经济状况、从事行业年限、估算家庭经济积累、资金投资渠道分布占用比例、家庭现有保障情况，行业发展趋势、在销售中客户可能提出的问题、如何巧妙回答规避等方面的情况有所了解，动手纪录在册。根据了解掌握的情况，给客户指定切实可行保险计划，送到客户面前。
其次，销售时演练。保险营销员产品推销最忌讳的是在客户面前毫无表情将保险功能、作用、意义没有特色的表达出来，这是效果和作用极差的营销方式。最好的办法是撬动我们带有表情色彩的肢体和不可替代的双手，利用手提电脑现代展业辅助工具，开发图、文并茂的展示方式，用温馨的语言向客户表达，充分显示营销员专业和现代。
农村营销员展业多数没有电脑，但是要带好纸笔，给客户讲解时关键的东西要写出来，特别重点处要用重点符号给客户标明，以进一步加深客户的印象，增强客户的理解能力。保险条款复杂，营销员可将条款中心内容其用最简洁的语言编成顺口溜，念给客户听，以便帮助理解，必能增强购买欲望。
最后，签单后的服务。客户签单成功是保险服务序幕的正式拉开，营销员要把对客户的服务放在心上，抓在手上，落实到具体行动上，广开服务渠道，创新服务方式，利用现代的通讯工具，建立重点客户QQ群，开通客户微薄，微信业务，定期不定期给客户发些温馨的短信，祝福的话语，及时传递公司发展、经营中的信息，告之公司开展的重大活动。客户家中生产、生活中遇到大的困难和问题，销售人员在力所能及范围内也可动手帮一帮，用勤劳的双手，架起营销员与客户沟通的桥梁，建立起保险营销与客户密不可分的鱼水关系。客户投资的天平将会倾向于保险签单。
脚下功夫 稳健踏实
“双脚踏出幸福路，越走路越宽”，这句话的含义是，路是靠我们双脚走出来的，只有脚勤才能路宽。保险营销成功之路也同样不例外，也是靠营销人员勤快的脚功练出来。
有人这样总结出保险营销拜访歌。一日一访，就地阵亡。一日两访，当月降档。一日三访，摇摇晃晃。一日四访，平平常常。一日五访，逐步成长。一日六访，常得奖赏。一日七访，钱存银行。一日八访，有车有房。一日九访，黄金万两。一日十访，走向辉煌。客户的签单成功率和获取的经济收入与营销员的拜访量是成正比例关系。
据对中国人寿山东菏泽市牡丹区支公司100名营销人员调查了解，一般性客户拜访成功签单需五至七次，如果脚功不够，拜访两三次，遭到客户拒绝，就勒马不前，搁浅不动，那就前功尽弃。心态和脚功好的营销人员，就会把客户的拒绝当着签单成功的开始，抱定不达目的不罢休的信念，找准症结，抓住要领，常练脚功，多去拜访，精诚所至，定能金石为开。
保险营销的后续服务好也要多跟客户走动，像续期保费的缴纳、保险理赔的办理、客户节假生日的祝贺、住院丧葬事故的慰问。只要你不吝惜登门的脚步，它必将为你保险营销成功开辟绿色通道，架起签单直通的桥梁。
头脑风暴 多思多想
在当前新的经营形势下，保险营销人员要练好三项脑功。
一是客户的筛选之功。保险营销员每天都接触到大量的客户，有当日碰到的新客户，有前期刚拜访的旧客户，有较熟悉的老客户，还有转介绍来的陌生客户，面对众多的客户群体，营销人员不能盘子喝水一起来进攻，碰到哪个客户解决哪样的问题，没有主次，没有轻重缓急。
营销员要开动脑功，对各种类型的客户融合在一起，做出正确的判断，哪些客户签单已经基本具备条件，哪些尚需再加一把火，哪些客户还需三、四次的努力。都要认真分析，准确判断，成竹在胸，按轻重缓急科学筛选，列出三日工作日程，正常情况下，按日程处理，确保营销员工作运行常年按计划，分步骤，有的放矢进行。
二是情景机遇判断之功。营销人员不论是带客户参加公司组织的产品说明会，还是到客户家中上门推销，一定要开动脑力，处处留心，多察言观色，恰到好处，做出正确判断，必定能获取意想不到的效果。
目前产品说明会中好多营销员存在的弊端，会议临近结束，本是签单促成黄金期，好多销售人员认为，客户听了两三个小时讲解，一定是又渴、又累、还疲倦，为讨好用让其喝水、吃水果，谈些体外话解决，错失签单黄金时间。此时营销员要抢专家授课后客户兴奋期，用些今天收获不小吧，专家的观点多么超前，讲得多么符合现在的实际，机遇不可失啊，时光不会倒流，今年抓不住后悔莫及的语言激励客户，用专家的智慧打开客户封闭的签单之门，吊起客户签单的胃口，增强签单的欲望，让客户明白今日正确的选择，以后将多年受益来触动签单。借力使力不费力，签单就在眼前。到客户家中营销的伙伴，要多注意客户的面部表情，心理状态，讲到客户的兴奋点时，要趁热打铁，做签单动作，客户不提出拒绝，就能水到渠成。
三是产品的推销之功。当前，好多营销员有一种毛病，走熟路，热卖几个险种，不论哪种类型的客户咨询，也不考虑客户的实际需要，自然而然就把自己常卖的险种推出来，影响了销售效果。即使当时客户勉强签单，后期考虑成熟，过了犹豫期，退保吃亏，继续缴下去心中不痛快，营销员遭埋怨，公司声誉受损害。营销人员要真正开动脑功，像百货店中的营销员，客户有需求就精心挑选能适合的多种商品供应。营销员一定要针对客户不同行业、不同年龄、不同经济状况、不同保障状况需求的客户，恰如其分、量身定做保险套餐，不但能赢得客户需要，还能提高我们签单成功率。
