美洲原住民有句谚语：同时追逐两只野兔，你将一无所获。如何突破营销的困境，通过哪种方式才能让客户信任和购买保险，这是营销员们每日思考的问题。毫无疑问，选择一种适合自身特色的营销方式将会达到事半功倍的效果。
近年来出现在成都的一种生活化营销——小区经营方式异军突起，既丰富了小区业主们的业余生活又拓展了寿险市场，日常邻里往来、闲谈唠嗑之间把美好带到客户身边，令客户心情愉悦，这样的营销方式得到了客户的认可，感受到一股悠然而来的小清新，不啻为一种好的营销方式。
小区经营好处在于与邻居们日常接触频繁，便于依据客户的生活习惯、消费模式、生活情趣、个人特点找到对路的方法，与客户建立共振频道，进而解决客户生活中遇到的难题，打开了 “把身边邻居们都培养成客户”的一种崭新销售新局面。小区经营的典范是成都市分公司营销员汪梅，她用全部的真、善与美融入到整个小区服务与营销中，悉心呵护左邻右舍，使客户生活越来越美好；同时用自己的感召力成为小区不可或缺的影响力中心，自然收获到丰厚的回报，据她介绍：小区经营的收入已经达到了她在小区内购房款的三倍！剖析她的成功经验与不同之处均与以下三个方面的的悉心经营密不可分。
一 准客户开拓
营销员拥有客户的数量是决定其业绩的重要因素，准客户开拓是销售流程中重要的一环，多年的悉心经营，汪梅拥有了整个小区邻居们的信任，用真诚、专业的经营打开了准客户开拓的大门，在她居住的小区几乎所有的邻居都成为了她的客户。
1.主动打招呼
刚搬到小区时她每天在上班时，主动和晨练、匆匆上班擦肩而过的邻居们打招呼，一句真诚的问候一个温柔的微笑，迎来的是张张目无表情的脸，在寿险营销中,这样的境遇是正常的。锲而不舍终获回报，如此往复到了第八天，令人惊讶的事情发生了，当她走出家门时，邻居们开始微笑着问她：今天上班啊？事情的结果是她认识了在每天早上和她每天相逢的人，为准客户的积累奠定了初步的基础。她始终相信，保险营销永远是主动的出击，只有用主动和耐心才能换来美好的收获。
2.散步到商场
在有经验的营销员看来，生活营销化体现在生活中的每一个时间段，汪梅发现散步也是展业时间，她的很多客户来自于此。经过认真细致的观察，业主们的生活习惯一般是晚饭后到户外散步或者购物，所以下午6时到晚上都是比较好的展业时间。小区临近尹藤洋华堂，散步到商场往往能碰到邻居们熟悉的面孔。在这个特殊的展业时间里她的别出心裁之举在于：每每看到心仪之物但未带钱包，只好诚恳求助于邻居们。第二天到邻居家还钱并真诚道谢，通过交谈了解到客户的家庭基本情况，并留下了再次拜访的机会。第一次登门拜访成功种植了友谊的种子，经过悉心培养慢慢开花结果，在良性交往过程中帮助客户接收保险理念，设计出合理的保险计划书也是水到渠成的事情。汪梅笑着说：次数多了，当散步时再在尹藤碰到时，邻居们会热情地问她还要借钱吗？身边有一个为自己带来安稳生活保障的邻居，哪个客户不喜欢呢。经过散步等生活方式的慢慢积淀，她的准客户开拓初具雏形。
二 生动而富有特色的营销
一般来说，客户容易相信身边发生的事情，而小区经营具备了这一点，营销员用身边鲜活的案例、用生动的语言向客户客观、准确地普及健康、养老、子女教育、投资等保险知识，再融入自己内心对保险理解的真实感受，让保险真正成为服务大众、造福大众的风险转移工具和财富管理手段。汪梅的营销方向是健康，在她看来，健康、家庭、事业是人生最重要的三平衡，一个人仅有事业，没有健康的身体和幸福的家庭，很难有人生的满足和快乐。因此她主要服务于小区客户的保险业务有：学平险、互助金、社保知识（医疗、养老、公伤、生育、失业）、脐带血干细胞储存医疗知识；另外为业主们提供增值服务，包括有：华西医学院、省人民医挂号一览表、入院须知等，解决了小区业主们医疗方面的困难。其中她为客户设计自费药告知书，尤其受到业主们的欢迎：“尊敬的医生：因本人家庭困难、有医保、请不要开自费药，若此病人需要自费请告知病员或者家属，谢谢！” 长期以来，这种设身处地为客户健康着想的行动多不胜数，这种看得见的保险效果为她带来了好名声，也让很多邻居对她的个人与真诚的服务产生好感。
三 成为影响力中心
每到周末她基本在家忙碌——做包子，她做的包子卫生、可口，免费挨家挨户送去，解决了客户的早餐问题，并且细心到客户家一定换上自备洁净布织鞋套；今年母亲节前给客户送花，共计花费约8000多元，意外的收获竟是在她的善举感召下鲜花店的老板购买了相同价值的保险！平时自购心形指甲套装作为礼物赠送客户，在客户的本命年坚持送红色的内衣，传递了保险是爱与责任的真谛；自费包车组织居民们到风景区三圣乡游玩，增进了邻里之间的感情……除去特色的医疗服务，这些真诚的关怀、快乐的活动在小区经营中营造了轻松愉快的氛围，使她逐渐成为小区生活不可缺少的一份子，业主们常常找她倾诉心声，自己成了小区的影响力中心。汪梅认为：从事营销需要用心去经营和呵护这份事业，用真诚和用心赢得未来的市场。真诚将震动客户的心灵，赢得信任，签单自是水到渠成的事情了。
在拥有优秀的业绩的同时，汪梅成为了成都市公司培训部的一名成功的兼职讲师，即将代表成都参加全国的讲师大赛，充满自信而栩栩如生的讲述往往赢得一阵阵的掌声，她说：小区经营开发不是一朝一夕的事情，长期用心经营是关键，客户看重的是保障。我的每一天无不与营销有关，我从事保险销售，先生是销售保险柜的，所以我们全家都能给客户带来全方位的保障。的确，以全部身心投入到生活化营销的小区经营方式，用适合自身特色的营销途径使寿险营销打开新的局面，是我们营销员应该借鉴并思考的良好工作方法，相信每个勤劳的营销员都能找到适合自己特色的营销方法，追逐到那只美味的野兔。
