人尽皆知，保险营销工作不好做。而对于初入行业的新人来说，更是难上加难。很多新人渴望成功，经常很急切的希望得到几招独门秘籍，以便可以和某某精英一样签上百万大单。而事实上，保险营销就如同老中医看病，对症下药的前提是准确的望闻问切。而这一切的基础就是深厚的知识储备和能力储备。
十几年前我刚刚入行时，有一位讲师曾经说过这样两句话：保险行业是“好汉不愿干，赖汉干不了”；保险不是“人”干的，是“人才”干的。随着人生阅历和行业资历的不断加深，我愈发觉得这两句话是至理名言。表面上看他们好像有些互相矛盾，实际是殊途同归，从不同侧面折射出这个行业对营销人员的高标准和严要求。我也经常将此话拿出来，与新人分享。很多新人渴望成功，经常很急切的希望得到几招独门秘籍，以便可以和某某精英一样签上百万大单。但俗话说，“台上10分钟，台下十年功”。保险营销就如同老中医看病，对症下药的前提是准确的望闻问切。而这一切的基础就是深厚的知识储备和能力储备。
知识储备
行业：保险行业是金融体系的三驾马车之一。随着金融业混业经营的不断深入，银行、保险、证券业务范围互相渗透，独立监管也将不能适应发展需要，近期有专家提出要将银监会、证监会、保监会三会合并成立金融监管委员会，这表明在未来个人和机构的金融领域，保险将不可或缺。
公司：你所服务的公司性质、行业地位、产品特色、投资渠道等等，只有知己知彼，才能在众多保险公司中扬长避短，出奇制胜，赢得客户的信赖。
保险理念：保险区别于普通商品，它的无形是我们销售的主要障碍。我们要善于运用日常生活中的词语去描述，如：防盗门、备用胎、救生衣等；还要多多引用古今中外名人名言，如丘吉尔、胡适、李嘉诚、周润发等等；要与时俱进将身边的和国内外的大事要事与保险联系，如“台风使上海成为海上”、“西班牙高铁事故频发造多人受伤”“某个共同的朋友心脏病突发离世”等等。将无形化为有形，将可能化为必然，将未来穿越至现在，这才是保险营销的最高境界。
产品：要对公司的产品结构和种类了如指掌，要对每类中的主打险种如数家珍，这样才能给客户最适合的。几天前，有一位职场新人经朋友介绍前来拜访，当我问到公司产品结构和主打险种时，他告诉我：公司有一款产品正在热卖，怎样怎样好，相信我，我给您推荐的一定是最好的。对此我只能一笑而过。如果新人不能从产品导向转为客户需求导向，他的职业生命也不会长久。
法律法规：保险从产品设计到销售过程再到整个保险期间，受到多个相关法律法规的保护和监管，如《保险法》《合同法》《继承法》《婚姻法》等，了解并熟练运用相关法规，可以给客户带来物超所值的附加价值。我有一位年轻的女性客户，孩子只有10个月，夫妻关系紧张，准备离婚。她在咨询专业律师后找到我，希望将银行存款转为保险单，我为其设计了一份趸交5万元的子女教育年金保险。银行存款作为夫妻共有财产，在离婚时要依法分割；保单由于以孩子作为被保险人，建立的是教育金专属账户，在分割财产时将其判归抚养人所有，也算合情合理。在被保险人突然身故时，提前指定受益人的保单能清晰界定这笔资金归属，可以适当减少多个继承人之间的法律纠纷。
政治经济发展趋势：近几年随着中国财富不断向少数先富起来的人群聚集，国内陆续出现保费千万元的大额保单。很多新人也梦想能够认识这样的大客户。这里我们要清醒认识到：大客户所追求的绝不是资金的高回报率，他们注重的是在经济转型期给传统产业可能带来的风险，尽早保有资产；同时由于《赠与税》和《遗产税》开征呼声逐步高涨，他们也试图通过保险提前做好资产的传承和合法转移。想利用一款产品和几句话术解决问题，那只能是痴人说梦。
能力储备
树立职业形象：提到保险业职业形象，浮现在我们眼前的是无论春夏秋冬、酷暑严寒，深色西装、领带、黑色公文包。其实这只不过是影视剧中的脸谱化形象，早已过时。良好的职业形象应包括：洁净得体的衣着、端庄稳重的仪容、自信矍铄的精神、阳光和蔼的微笑等等。
学会有效沟通：有效沟通的重点是倾听和话题引导。有一位新人向我抱怨，每日5访，每访都能与对方沟通半小时以上，坚持很久都无成果。我在陪访的过程中发现，她是不折不扣的忠实听众，客户的话题海阔天空，她听得津津有味，完全没有抛出有效的问题，整个过程都被对方前者鼻子走，这样的结果是浪费自己的时间来满足客户的演讲欲望。
善于挖掘总结：从谈话中发现客户的兴趣和忧虑，搜集有效的信息和资料，只有正确诊断才能对症下药。
老生常谈一大篇，既没有一招毙命的江湖绝技，也没有放之四海而皆准的超级无敌话术，
这样似乎并没有切入“新人如何谈保险”的主题。知识和能力的储备不可能一蹴而就，每个新人要在成长的过程中用心学、勤发问、善思考、多积累。既然时不待我，那就请新人记住几条：1、谈保险最好从熟人开始，2、和熟人谈保险千万不要懈怠随意，3、谈保险最好先从纯保障型产品说起如意外险，4、和陌生人谈保险一定不要急功近利动机明显，5、和高端人士谈保险敬业和专业至关重要。
总之，将知识、能力与技巧、实战紧密结合，在实践中磨练自己，相信会有更多的新人脱颖而出，成为这个行业的翘楚和栋梁。
