新浪财经讯 “第十四届学习型中国-世纪成功论坛”于2013年12月30日-2014年1月3日在北京举行。上图为奇虎360总裁齐向东。
以下为演讲实录：
齐向东：刚才我看了投影的PPT有360的圆球，我们那个绿的安全球，还有我们的流量监测的数字。非常高兴能够在这么大的一个大讲堂上和我们来自全国各地的企业家来分享创新互联网和移动互联网的一些话题，当然也包括一些创业和成功的话题。借这个机会，我还是再次的对各位能够跟我在今天的这个论坛上能够互动表示一下感谢！
因为今天这个讲堂特别大，所以我刚才一开始过来的时候还想我们能不能做一些互动式的讨论，但是，现在看是不太可能了。我在讲的过程当中，不管谁想跟我互动，可能就得冲到台上把话筒抢走，说两句再下去。我希望今天演讲的话题能够给大家在未来的事业的征程的过程当中能够有所帮助。今天上午整个的论坛叫移动互联网给我们带来的一些影响。所以，我想今天我从三个方面讲，第一个方面先讲互联网，第二个方面讲移动互联网，第三个方面就结合我在奇虎360创业的过程跟大家分享一下如何创新？
我先说第一个问题——互联网。在座的各位应该都不陌生，利用互联网来帮助自己的企业能够快速的发展也是在座的每一个人的梦想。利用互联网来营销自己的产品，或者是来营造自己的品牌，也在之前的将近十年的发展历程里头，大家可能不断的听到这个话题。但是，互联网究竟给我们带来什么？互联网在我们的生意过程当中它到底起到什么样的作用？在经济发展的未来十年，互联网能起什么作用？其实，不只是你们在座的各位，可能有10个人能给我10个答案，就算是在我们高层的经济管理部门，在我们大型的企业集团的这些企业家，乃至于互联网的从业人士，那么对这一点的认识也都是不统一的。
我的看法，互联网对我们传统产业的颠覆是革命性的。那么，这种革命性的技术在人类近代发展史上这是第二次。那么第一次是蒸汽机的发明，蒸汽机发明之后引发了全球的工业革命，你想没有蒸汽机的时候，我们坐的是马车，坐的是人力车，我们活动的半径，最快的交通工具就是骑马。所以，在那个时候就是骑兵应该是很快的了。所以，人类的活动被框在一个很小的范围里头，所有的生产效率都非常的低下，瓦特发明了蒸汽机之后，这个世界就变了，而且发展的速度可以用突飞猛进的方式来形容。有了蒸汽机，就引发了一场工业化的革命，手工业的作坊就都被抛弃了，引发了交通工具的革命，就出现了汽车、火车，还有飞机。就是人们的活动半径从自己的周边来扩展到全球，生产效率也得到了大幅度的提高，很多产业因为蒸汽机的出现而消亡，一些信息的产业也因为蒸汽机的出现诞生。
互联网是在蒸汽机发明之后第二次伟大的革命。也就是说，互联网它带给我们的变化不仅仅是我们拿的是电脑，拿的手机能上网，它带给我们人类的变化应该是一场产业的革命。为什么这么说呢？我们在城市商业活动的时候，最关键的或者最核心的是有三个环节，一个是生产的厂家，一个环节是销售的渠道，还有一个环节是我们的消费者。
在以往的经济的实践，或者市场实践的过程当中，我们都认识到渠道的重要。所以，曾经有一句话叫“渠道为王”。为了打造这个渠道，我们很多企业家应该可以用前仆后继这个词来描述，我刚才进来的时候看到大厅里头有依文服装的展厅，依文是生产服装的，但是不管它的工厂的生产能力有多大，它能不能赚到钱，就取决于全国的各个商场里头有没有依文的柜台。如果说它在全国的商场里有1000个依文的柜台，每一个柜台一年能卖出去200万的货，那它一年就是20亿的销售额。
所以，一个生产企业它的生产的能力不是取决于它的工厂能够生产多少东西，而取决于它通过打造自己的品牌能够构建多大的一个销售的渠道，而且在最近的几十年里，传统的工厂在逐渐的消亡，最后我们的经济领域里头工厂这个环节就退化了，我们每天能够看到的，或者关心的应该是最重要的两个环节，就是你生产的东西消费者喜欢不喜欢，还有渠道愿意不愿意卖这些东西。如果这两条具备了，你就是没有工厂，你也能够给消费者提供产品。
刚才我们胡延平主持人一上来让大家举起这个手机，我不知道在座的有多少人知道，我们绝大多数的手机厂商是没有生产手机的工厂的，包括我们著名的苹果公司是没有自己的手机工厂的。那么，手机都在哪儿生产呢？在全世界有一个供大家统一使用的手机工厂，那就叫富士康。所以，可见在传统的经济领域里头，渠道是最重要的一个环节。那就有了一句话叫“渠道为王”，互联网是什么？互联网就是把传统的渠道干掉，用一种全新的技术和形态来构建一个全新的你根本不认识的渠道。所以，你说互联网重要不重要呢？互联网的事对我们企业家来说它比天都大。如果你现在还不熟悉互联网，你未来也不想学习互联网，你也没有打算去借助互联网怎么去改造你的产业，那么，你自己辛辛苦苦打造出来的商业帝国的天就会塌掉了。
互联网怎么就变成了一个能够颠覆传统渠道的新渠道呢？举个例子，还是用依文的服装这个例子。它生产一套西装，成本可能是200块钱，但是，挂在商场里边你去把它买到手，要花2000块。中间可能要加上1800块钱的价格，这个价格是谁加上去的呢？就是我们传统的销售渠道，渠道为什么要加数倍的价格再卖给消费者呢？就是因为传统的渠道它的成本是巨大的，它第一个成本就是要到全国的商场去租柜台。我们都知道，比较火爆的商场，比如像西单的大悦城，那个柜台它不管你赚不赚钱，你只要拿着一个几尺的柜台，一年不给他几百万，它是不给你的，因为有无数的人排队在这儿等这个柜台。第二个渠道的成本就是它要压货，我们的厂家都讲零库存，但是渠道不能做到零库存，如果渠道一旦零库存了，就意味着消费者没有跟你一手钱一手货的交易，所以渠道要拿很多的流动资金提前到供货中心采购下来。第三个它压货是也烂货的可能的，我压了1000件西服，到明年说不兴穿西服了，大家都光着膀子上街了，所以这个货就烂在锅里了。
凡此种种都是我们渠道巨大的成本，要把这个成本消化掉，它就是产生巨大的加价。有人统计过，一件商品从工厂到消费者的受理，加价最高的能加10倍，也就是20块钱的东西200块钱到消费者手里，就是加价小的也至少得加一半，比如5000块钱的东西，最后变成7500块钱卖给你。所以，这样的一种渠道综合起来统称，后来经济学家给它起了名字叫服务业，叫商业服务业。后来我们就评估，在一个商品经济的市场里头，服务业发达就说明这个国家市场经济水平高，服务业如果不发达，那么，市场经济的程度就算低。
我们看西方的国家，欧美国家服务业在它总的经济总量里头都能够占到80%左右的水平。我们国家原来从计划经济向市场经济过渡，我们服务业的比例也是一个逐渐的增长的过程。那么，服务业在传统的经济领域里头占有重要的地位，就说明渠道的重要，因为什么是服务业呢？就是把生产厂家的东西通过它的一些包装、营销，然后最终送到消费者手里，其实这就叫服务业了，或者叫广义上的一种服务业。
所以，在传统的经济领域里头，在以“渠道为王”的应该领域里头，厂家是处于弱势的地位的，厂家有多弱呢？你们都听说过我们家电的大卖场如何拖欠家电厂家的钱，就是不给它钱，一欠欠几十亿，上百亿。有人说不给货款，厂家可以不给它发彩电，厂家敢不发彩电吗？因为所有的厂家70%是通过卖场卖出去的，就是它欠它债务的钱，它还得不断把家电往卖场送。所以，在今天经济的模型已经成为一个极端的模型，就是所有的厂家都在为渠道打拼，所有的消费者也都要看着渠道的脸色办事。我们在经济领域里边，包括《消费者权益保护法》的一切一切的约束，实际上都是希望帮助消费者能够跟渠道去斗争，因为渠道太强大了。几乎是它给消费者推荐什么东西，消费者就几乎只能买什么样的东西，它愿意卖什么样的商品，厂家只能低三下四看着它的脸色生产什么样的商品。
那互联网是什么呢？简而言之，互联网是把渠道，把传统经济领域里头这个强大的渠道短路了。互联网的出现真正的让消费者和生产的厂家能够扬眉吐气了，因为厂家通过互联网可以和消费者直接对话，消费者也可以通过互联网直接购买厂家的服务和产品。那么，渠道干什么去了呢？渠道没有了。我们最近你们经常会在淘宝上买东西，尤其是11月11号，叫双十一，光棍节，一天的销售额达到350亿。你们知道中国最大的一个百货商场，就是在北京的西单的大悦城，它一年的销售额不到70个亿。双十一的光棍节在淘宝上一天的销售额等于全国排名前10位的商场全年的销售总额。商场应该是最大的渠道，也是最强势的渠道。所以，可见这是一个真实的例子，那么，它就能够把传统的渠道替代。那么，互联网的价值也就在这里完全的展现出来了。也就是说，淘宝的双十一的一天等于全国排名前十的大型商场的价值。那么，它365天呢？所以，可见互联网对传统经济，尤其对传统经济模型里边最重要的渠道的这种颠覆已经不是理论上的了，而是在现实的实践当中已经发生了。
所以，你们一定要拿起互联网的武器，一定要学习互联网，怎么样利用互联网去改造你的东西。我们在十年以前互联网出现的时候就不断的对中小企业，对我们的传统的经济领域里边的老板就讲，一定要用互联网，用互联网，用互联网。但是，十年的时间过去了，使用互联网水平最低的，或者是对互联网最摸不着门的，找不到头绪的就是我们中小企业家。这么多年很多人也在互联网投了很多钱，在搜索引擎上买竞价排名，最终的结果就把自己辛辛苦苦攒的那些钱都给竞价没了，也没见有什么起色。所以，使用的方法有问题，要学习一些技巧。那么，同时可能还是时候没到。
所以，我讲第二个问题就是移动互联网，什么叫时候没到，就是完全PC主导的一个互联网里头，它对经济模型的利用，尤其是对中小企业的帮助确实是非常有限的。那么，今年的手机，或者移动互联网出现之后，给你们带来多大的方便。在一个智能手机里头，你们都知道下载一些应用，那么这些应用给你带来的帮助，已经深深的体现出来了。比如你到机场接飞机的时候，再也不用提前非得发短信，说这个飞机几点到，我几点接，你下载一个航班的倒时牌，一个APP放在手机里头，你就知道这架飞机几点钟起飞，甚至误点了都知道。还有一个出租车的APP，叫嘀嘀打车，以前我们预约车的时候基本上不可能，有可能在什么地方公布了一个出租车公司的预约电话，但是你想预约出租车这个活儿一年也用不了几次，你想用的时候根本找不到这个电话在什么地方。那么，现在智能手机来了，你下载一个APP放在你的手机里，你要想预约出租车，把APP点一下，那里边就会出现很多司机的名字，你想用哪个司机，或者哪个车在你的附近你能都看得到，你预定一下，半个小时以后，一个出租车到我的门口接我，你到点下去，那个出租车肯定在。就这么一个小小的软件放在手机里头，它就解决了在过去我们几十年的时间里头没有办法解决的一个预约出租车的一个事。
那么，这样的东西比比皆是。最近在美国还有一个APP很火的就是找小时工，你们可能家里头都用过小时工，找小时工有多难你们知道，找保姆比找小时工还难，那么，是不是我们这个社会上没有人做小时工呢？不是的，想做小时工的人多得是，远远大于需求，但是为什么找不到小时工呢，因为你找小时工希望在你家小区周边找，你还希望找一个能够不在你家偷东西的小时工，小时工在哪儿？都在全国各地的各个角落里头，你能找到他们吗？找不到。在美国出现一个APP非常火，所有想做小时工的人都到APP里面登记，每一个雇小时工的人都打开这个APP，在那个APP上，在你家周围，离你家最近的一圈一圈的小时工都谁在，通过定位都有了，你说我5点到7点用两个小时的小时工，我要求小时工必须得大学本科毕业，女的，30以下。那么，在整个的北京市，或者在一定的范围里头，他就给你指定谁符合这个条件，谁报名了，多少钱一个。他们做了一个统计，这样统计小时工成功率百分之百。
以前的小时工都被一些家政公司，一些小老板垄断了，他们也挣了不什么钱，但是这样的小时工以后，把这样的模式全部改变了。说我手下有农村来的20个，30个妇女做小时工，在没有移动互联网的时候，你的小时工总是供不应求，当移动互联网出现的时候，你这个小老板没生意了，因为小老板的钱是从小时工的人身上赚去的，而且移动互联网出现的时候，你还方便了，如果说以前的家政公司给你派的小时工，干了一半你轰走了，你敢吗？那可都是有黑道背景的干这种活的人，雇十个民工在你家门口，把你吓也吓死了。所以，我说移动互联网是真正变成一个可以改变我们商业模型的一个工具了。
再举个例子，我们作为一个厂家把产品卖给消费者这件事是一个高兴的事，我生产了十年，每年生产十万件产品，那么十年下来能够生产100万件产品，你这100万件产品就有100万个消费者在使用你的产品。那么，你在以往的当老板的经历里头，你肯定在做梦，就是说我这100万曾经买过你产品的消费者，如果你每天都能给他说一句话，说早上好，或者晚上好，可能就是你最大的一笔财富，因为这一百万的消费者你可以不断的向他推荐你的新的产品，但是在传统的模式里头，这件事可以做梦，但是办不到，因为你的产品是通过不同的渠道卖给消费者，消费者根本不认识一个厂家的厂长的老板是谁，消费者认识他是在你的商场买了一个什么东西。所以，在传播的经济模型里头，因为强大的渠道把厂家和消费者隔开了，厂家见不到消费者，所以厂家要卖东西必须找渠道，消费者买东西也必须找渠道，逐渐构建出一个很强大的渠道。那么，移动互联网来了之后，你在你所有的产品包装说明书上都可以印上二维码，这个二维码，他买了你商品的人，用手机一拍，或者一划就可以加了你自己构建的要么是微信群，要么就是你自己做一个APP。
那么，用户消费者有什么动力去拍这个二维码呢？你就告诉这个消费者，你拍了这个二维码，我就给你进入保修期了，保修三年，这三年坏了包换，坏了包修，我们原来买东西都有一个三包书，你还得认认真真的填，填完还得寄回厂家，以前消费者都不填，但是我东西坏了，要找你修，你说没填保证书，所以不给你换，没完。那么，有了这个东西，你所有的产品包装上都加上二维码，这个二维码用手机拍一下你才能进入保修的流程。那么，这样就等于每一个买你东西的人都进入到你的一个移动互联网的网站，或者移动互联网的圈子，然后你每天就可以去温馨的照顾你的消费者，消费者就会对你越来越忠诚。所以，这个例子也就是我举一个你们在座的每一个人都可以做的一件事，就是怎么样用移动互联网，用手机把你所有的用户都串起来。你明天在这个行当里头，你有什么新的消息，你有什么对用户要优惠的，你有什么对用户要关怀的，这样的一些东西都可以做，你真正能够构建一个完全靠你自己掌控的一个用户的体系，或者渠道的体系，这些东西对你会产生巨大的帮助。
我再说第三个问题，第三个问题我就说结合我在奇虎360的这种创新，讲讲大家在互联网经济的时代怎么做出更重大的一种创新，更颠覆的一种创新。我的经历跟大家，跟每个人可能都有点不同。我大学毕业之后是分配到新华通讯社，就是我们大家都知道的新华社，我在新华社工作了17年，最大的官做到了新华社技术局副局长，也就是叫副厅局级。在03年的时候，那时候我还比较年轻，不到40岁，30几岁，我做了两年这个官之后，我就觉得我不适合当官，我就预计到了十八大之后肯定得抓贪官。所以，在这个地方你当不了大官，心里不服气，当了大官之后，权力大了之后，你自己又管不住权力。我一算，我继续当官十八大之后就被抓进去了。所以，为了保持这个晚年，我就在十六大的时候辞职了。但是，那时候我没犯罪，没犯错误，干的好好的，后来我一想，我还是愿意搞互联网。所以，应该投身到这个互联网大潮里面来，在这个互联网的大潮里头我有很多事可以做，我有很多梦想。
所以，我在03年8月份就辞职了，之后我跟周鸿祎我们俩就创办了奇虎360，这绝对是从零起家。所以，我只能是比一些传统的企业家起步都晚，因为我们中国的民营企业家，很多人，第一波都是80年代开始，卖瓜子，卖十三香起家。再有一个就是1992年小平南巡讲话之后，我03年辞职以后创业的应该是第三波，这么晚创业怎么样能够取得比较大的成就呢？怎么样能够快速成功呢？所以，我就看准了互联网，因为我当时觉得互联网一定是一场革命，它一定是一股浪潮，一定是一种巨大的趋势。你在这样的一种大潮的潮头，顺着那种趋势向前走的时候，实际是你借了很多的力。我们经常说的一句话，说趋势有多重要呢？一头猪站在风口上都起来，这就是说趋势的重要性。就是如果在一个符合社会趋势发展的方向里头奋斗，不管你多笨都能取得成功，如果你在一个日落西山的时候奋斗，不管你多聪明都会失败，这就是趋势的重要性。
你怎么判断你的趋势是怎么样的，一个是你的用户数，如果每年都在下降，你这个行业就赶紧撤出。第二、你现在所处的行业，它的替代性非常强，那你也得赶紧跑，因为你的替代者一定比你有更高的东西。还有一个就是你所从事的事它不符合社会正能量，我们现在这个社会都讲正能量，你符合正能量的你就得到各种各样的资源，你不符合正能量的，那么就不断的受到打压。比如说政府不让贩毒，你每天都在研究病毒的技术，你研究的再好，你也不可能变成一个伟大的企业家。所以，在80年代，90年代发家致富的都有很多，什么开卡拉OK厅的，开舞厅的，你现在看这些事还能发展致富吗？我看开宾馆的都够呛，因为昨天还是前天说沈阳商业局局长和妇幼医院院长到宾馆登记一下房子又被撤职了。所以，还是干点如何社会正能量的事。
那么，我们当时做互联网的时候，并不是说互联网说是去，闭着眼睛都能成功，我们也得看看做什么。因为360作为一个互联网公司来说也是第二波了，因为第一波的互联网公司，像你们知道的，什么百度、阿里巴巴，还有三大门户，都是1998年的时候设立的，2000年就上市了，到05年的时候已经相当大的规模了。那么，你这个时候再做互联网应该做什么呢？所以，简而言之，我们经过了无数次的探索，我们在一年的时间里头，曾经做过数十次的方向的探索，最终我们确定我们要做安全。因为我们发现互联网能够带来革命的变化，每一个人对革命都是有追求的，所以不管是企业家，还是消费者都对革命有向往，他都会去越来越多的使用互联网，把越来越多的东西都放到互联网上去，这时候互联网什么东西最重要呢？安全最重要。好比说你买一个房子，你们家能不装门吗？装了门之后能不装锁吗？所以，这是一个越来越重要的行业，所以安全我认为是最重要的。
第二个传统的安全公司不懂互联网，他们不理解互联网给人们带来什么，所以传统的安全公司需要替代者，老百姓接受传统的安全服务需要替代服务，那么，有了这两条之后，我们认为我们进互联网做安全一定能够取得成功。那么，果不其然，我们从05年开始创业，一直到今天八年的时间，我们在第六年的时候，在美国纳斯达克上市，第八年的时候，我们的市值超过了100亿美金，在中国所有的海外上市公司里头我们作为一个新的公司，我们在市值上就排名排到了第三还是第四。
那你说我们有什么本事呢？我觉得我们个人的本事都是有限，那么，就有两条，第一条我们选择了一个符合高速发展趋势的这么一个行当里边的这么一个事。第二、我们心里头揣了一个非常远大的理想，我们靠这样的理想和抱负营造出了一个团队，就是360的团队，360有两件事非常出名，第一件事是360的创新力非常强，给我们起的外号叫做颠覆式创新。第二个360团队的执行力是最强的，像我们解放战争时期打仗的铁军一样，这样我们靠这两条就取得了成功了。
什么叫颠覆式创新？你怎么做到颠覆式创新呢？讲创新的书很多，一会儿当当的李国庆也来演讲，你到当当网上搜一下关于创新的书，最著名的是一个美国人写的，什么《创新者的基因》，创新者的什么，讲创新的书，你可以去看，可以去想。然后，在市场上还有很多创新的书相关的，比如像《蓝海战略》《红海战略》等等，我有一天开会的时候恰恰和我们娃哈哈的宗庆后宗总坐到一块，我跟他聊，我说你把卖水，卖吃的这么一个传统的企业做到这么大，还做成中国首富，我说你真厉害，你值得我们学习，我说你平时都看什么书，学什么管理的知识。他说我从来不看管理的书，他说我们是复杂的问题简单化，简单的问题一句话，谁要把这一句话在行业里头找到了，用熟了，你就能成功了。他说写书的人是把一句话变成简单问题，叫一句话问题化，把问题化变成复杂化。他说只有把简单的一句话变成复杂的问题才能写一本书，那个书才有厚度，才能卖钱，但是，你读完就糊涂了。所以，创新是一个简单的事，你必须把创新的事简单化。
所以，最近我我创新总结了四句话，第一句话，我说企业的发展源于创新，第二句话，创新的力量源于用户需求。第三句话，用户需求的把握要发扬钉子精神，第四句话把砸钉子变成挖隧道，实现持续性创新和高速增长。企业要想发展你就必须有创新，今天是这个道理，企业要发展，就必须面对竞争，而且在竞争的过程当中战胜对手，你和竞争对手在一个市场里头提供相似的产品的时候，你如何才能战胜竞争对手呢？你一定要讲差异化。我问宗庆后，什么是蓝海，他说你找一个蓝海我看看，我说我找不着，他说就是差异化，他说咱们做生意，就讲差异化。在一个市场里头有10个人在竞争，我做的东西比另外几个人都有不一样的地方，而且不一样的地方恰恰给用户带来了一个差异的价格，他说这样的差异化，他说可能就是他们说的蓝海，他说这不是市场造成的。那么，这个差异化是什么呢？就是创新，所以你一定要想我还能有什么创新，每天晚上闭着眼睛也在脑子里转十遍八遍，说我现在这个工厂，我现在这个生意还有什么创新可做？如果你这些东西都想不出来，连转干了365天，一个创新点都没找出来，你赶紧把你的产业变卖变卖，把钱存到银行里，吃利息，该哪儿玩，哪儿玩就完了。因为你不可能有发展，你企业产品每天都得消耗。所以，你如果没有创新，还不如主动关门，把钱存到银行里。
第二、创新的力量源于需求。很多人跟我讲，说齐总我有很大的点子，我说你有什么点子，他说我不能告诉你，万一你学走怎么办？他说你给我多少投资，我说不可能的。也就是一个创新，一天可能想出十个八个创新的点子，那些点子有价值吗？没价值，一个创新产生多大的力量是能够颠覆你的行业，来是能够颠覆你本地区的产业格局，还是能够让你从一个穷光蛋变成一个企业家，那么这样的力量源于什么呢？用户对你这样一个创新的产品的需求到底有多大，用户拿到这个需求的强烈的愿望到底有多强。所以说，创新的力量的源泉是源于用户的需求。但是，用户需求，你表明看可以吗？所以，第三个要发挥钉子精神，也就是别人研究用户需求研究了三天，你研究用户需求的时候研究了三年，那么，你得到的体会跟别人就不一样，你就能够得到比别人更深的体会，这个更深的体会，你就能够作出你独到的指示体系和独到的东西，你就能够战胜对手。最后一个就是做大做强，就是怎么做成世界500强，你要把砸钉子的事变成挖隧道。所以，我今天总共就讲这三件事，谢谢大家！
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