东南亚的银行正摩拳擦掌，准备和瑞士、美国的竞争对手展开一场持久战，从本地区不断发展的财富市场中分得一杯羹。管理咨询公司奥纬(Oliver Wyman)表示，本土主要参与者在未来的竞争中处于特别有利的地位，包括新加坡的星展银行(DBS)、渣打银行(Standard Chartered)和华侨银行(OCBC)，马来西亚的联昌国际银行(CIMB)和马来亚银行(Maybank)，以及总部位于香港的汇丰银行(HSBC)。
实际上，许多银行都在开展财富管理服务，渴望从这个快速扩张的市场中获益。东盟各国政府密切注意这一趋势，希望将财富牢牢锁在本国境内。目前，亚洲各银行只把目光对准自家门口富裕的家族企业，而不是中国这块肥美的私人银行市场。
奥纬亚太金融服务业务主管托比-皮特韦(Toby Pittaway)说：“虽然亚洲35%以上的在岸财富都在中国，且这一数字仍在增长，但国际参与者进入东南亚市场要容易得多。”
“东南亚绝对是一个活跃地方，”新加坡研究机构Wealth-X的热-雅韦里(Jay Jhaveri)补充道，他曾是渣打和顾资(Coutts)的私人银行家。“但开展私人银行业务需要适应当地的情况。必须要通过有效的投资管理使资产增值，像‘你们不说，我们不说，没有人会知道你们完成了这些交易’这种做法是行不通的。”
当然，吸引富有的亚洲客户把他们的业务、家族资金和投资组合带到地区银行，不可能是一帆风顺的事。快速发展的东盟国家普遍实施了愈发严格的监管措施，私人银行业务的复杂性和成本都大为提高。“过去，只要你不是在进行血钱交易，那就没事。但亚洲私人银行业务的黄金时代（那时“了解顾客”就是据空话）已离我们远去。”雅韦里说。
2013年的年中，新加坡对相关法律做出了重大修改，利用该国作为避税地的做法被定为刑事犯罪。邻国马来西亚则继续实施资本管制。银行唯一可行的做法是设立在岸分支机构，开展本地财富管理业务，但这可能因当地多缺乏专业的投资组合管理人才而受阻。
The Partners是一家提供品牌相关服务的机构，已经协助多家银行重启了财富管理业务。该公司的阿南？德波(Anant Deboor)表示，与周边市场相比，马来西亚的银行家需要为更加精明的顶级投资者提供服务。他说：“这些银行正着手开展对冲基金业务，开发更为前沿的投资产品，而这些产品在香港几乎没有人说起过。”但大多数私人银行未能明确它们所提供服务的性质。“它们是1720年就出现的一种奢侈产品，还是一种提供专业投资技术的现代金融特许服务多数银行两者皆非。”
德波进一步指出，改善这种形象的唯一办法是与客户对话，真正关注和理解他们的财富是如何创造出来的。
联昌国际银行的私人银行业务主管凌珠英(Carolyn Leng)在12年前设立了该行的财富管理部门。她说，在深入挖掘马来西亚这块居住着许多富人的市场后可以清楚地发现，这里的商界人士倾向于跟本土银行开展业务。
“他们可能在巴株巴辖（马来西亚柔佛州第二大城市）坐拥巨额财富，外出时却穿T恤衫、旧鞋，”凌珠英说。“他们每一笔生意都上百万美元，但没有一家银行注意到这些人，因为他们不穿西装，也不讲英语。”
凌珠英的一个客户只肯和会讲客家话（中国南方的一种方言）的客户关系经理打交道，他有一家生产手持设备的公司，但他不听取任何上市建议。
“这些人喜欢和家人朋友在一起，下午5点就下班回家，他们没有超级富翁的做派，不需要对股东负责，”凌珠英说。她认为，银行需要关注这类客户，使他们的投资组合多样化，并帮助他们实施接班人计划，而不是说服他们将企业挂牌上市。
许多印尼和马来西亚的家族希望从本土的小公司做起，然后向地区和国际拓展，它们需要新老两代人之间清晰的权力交接。在这方面开展业务的例子有瑞士信贷(Credit Suisse)，它帮助亚洲的一些企业掌门人从家族中挑选和培养继承人，使他们最终能够顺利接管企业。
瑞士信贷在新加坡负责亚洲家族企业客户的Bernard Fung说：“我们与被选定的潜在继承人合作，让他们明白应该了解和处理的事务范畴，在此之前要和老一代管理者沟通，了解他们所抱有的期望。”
此外，在一个拥有丰富橡胶、木材、石油和鱼类资源的国家，如果银行要抓住那些富有、敢于冒险的企业家——他们中许多人来自华人社区——所带来的赚钱机遇，就需要根据当地的需求来完善全球投资管理方面的专业技能。
法国巴黎银行(BNP Paribas)将吉隆坡作为在东盟各国开展股票业务的基地，这家银行意识到马来西亚在本地区的重要性正在不断上升。该行投资业务主管Patrick Chang说：“马来西亚现在是东盟服务业的中心。”他举了廉价航空公司亚洲航空(AirAsia)、马来西亚银行和联昌国际银行等金融服务机构，以及电信公司亚通(Axiata)的例子，这些公司都在本土以外经营着多样化的业务。马来西亚主权财富基金——国库控股公司(Khazana)则向本地区6亿人展示了这个仅有2800万人口的国家的成就。
马来西亚的一个引人瞩目之处是它吸引了许多来自伊朗、前苏联地区的中亚以及阿拉伯国家的投资者。此地吸引了那些拥有50万令吉（合16万美元）的人前来投资，特别是投资伊斯兰产品，而马来西亚的本土银行正与迪拜的同行们在这一领域正展开较量。
此外，外国投资者（特别是来自新加坡的投资者）预计将在柔佛州的伊斯干达(Iskandar)经济特区大举投资。英国私立中学莫尔伯勒中学(Marlborough College)已在当地建立了分校，那里还建成了一座乐高主题公园(Legoland)，并计划修建一条高速铁路。
“这里可能成为马来西亚和新加坡的深圳。”Patrick Chang说。“但在建的基础设施还不够多。低技术制造企业势必会迁往这里，主要原因是土地太便宜了。”
不过，这些新发展趋势并未能让所有人都信心满满。很多马来西来人对富人数量上升所带来的社会成本持怀疑态度，特别是物价上涨的影响。“疯狂的”期房价格在2013年上涨了两倍还多，这让联昌国际银行的客户打消了原先的计划，宁愿选择去伦敦发展——这是马来西亚人传统上置办房产的地方。
例如，亚航的创始人托尼？费尔南德斯(Tony Fernandes)是女王公园巡游者足球俱乐部的老板，马来西亚房地产集团Sime Darby正向本国客户推广伦敦巴特西(Battersea)发电站附近的商业和住宅开发项目。
迈克尔-肖恩(Michael Shone)是私募股权管理公司Commercial Intelligence的管理合伙人和董事长。他虽然乐见马来西亚在国际舞台崭露头角，但也感到该国的政治和经济政策正阻碍其取得更快的发展。“政府的政策可能有利于富裕家族继续积累财富。”他说。“一小部分人变得越来越富有，因此对私人银行来说，该国的潜在客户规模要小于香港、新加坡和印尼等地。”
私人银行家们表示，马来西亚富人对投资本土公司越来越谨慎。私人银行顾资的亚洲投资顾问主管Johnny Heng说：“这些富人正把资金从本土市场中撤出，转而投资欧洲和英国。”
许多关注本地区的评论员都对马来西亚的政治体制缺乏信心。近期的选举中出现了多次断电现象，有人怀疑票箱在黑暗中被调换。此外，马来西亚还得与印尼争夺地区投资。“从总体发展形势来看，马来西亚处于领先位置，但印尼的发展势头更为强劲，国内局势也更为稳定。”来自The Partners的德波说。“马来西亚政府是本地区最不得人心的政府。”
尽管一些分析人士赞扬马来西亚的经济转型计划，其目的是促进旅游业、农业和大宗商品等行业的繁荣，但商界人士表示，该国的“强化土著”政策却是阻碍经济发展的一个因素。这些带有歧视性的政策偏向本土的马来人，在住房、车贷甚至首次公开募股(IPO)留存股份方面都向他们倾斜，而对华裔和印度裔群体不利。
“真正有成就的人屈指可数，”一位不愿具名的马来西亚政府前顾问这样表示。“新人来了虽然能改写资产负债表，却没有带来真正的经济增长。没有多少企业家具备亚航创始人托尼？费尔南德斯那样的才干。”
译者/沈希
