文/高业伟
近年来，随着社会的发展，我们对智商、情商和财商等关于各种“商”的概念都不再陌生了，最早出现的是体现一个人智力表现的智商，后来又出现了与智力和智商相对应的概念——情商，即人在情绪、情感、意志、耐受挫折等方面的品质，再后来又出现了财商，即一个人认识金钱和驾驭金钱的能力，而后出现的胆商则是用以度量一个人的胆量、胆识、胆略的。在这“四商”之后，伴随着某保险公司寿险指数研究报告的出台，一种新的更具专业特质的概念出现了，即“险商”。
客户“险商”亟待提升
套用前面“四商”的定义，我们可以简单地勾勒出“险商”：即人们对保险的认知程度，以及由此所做出的风险防范和财务规划等方面。无疑，一个较高的或者说是合格的险商，至少应该包括：对保险的正确认知，并由此结合实际情况，做出合理的风险防范和财务规划，有了这些措施，个人和家庭的财务状况应该是安全有效的。但遗憾的是，目前，大部分国人的“险商”并不合格，从我们的日常理财情况就可以发现，包括许多优质客户在内的大部分客户对保险都不是很认可，这可以从以下几个方面来说明：
首先，对保险的认知度较低，不信任感较强。许多人一提到保险，就连连摇头，认为保险不重要，没有必要买，觉得自己完全可以搞定可能遇到的风险，有的人甚至表示坚决不买保险。
比如，根据调查，一些自由职业者存在较强的“风险不会发生在我身上”的侥幸心理，习惯于在较高的风险下生存。一些拥有稳定工作和令人羡慕的福利的白领阶层，由于其相对安逸的生活，令他们忽视了财务安全保障的不足。对于一些资产较多的财富客户或者私人银行客户，其不认可、不购买保险的理由看起来好像更为“充分”：“我已经有了足够的资产来应对风险，没有必要把钱花在不需要的地方，有投保的钱我宁可进行投资或者经营。”
除了人们对保险的错误认识外，对许多保险代理人的不认可也是一个重要的方面。说到保险，他们往往将保险代理人与欺骗、不诚信、死缠烂打等同起来。尽管近几年来，人们的寿险行业认知指数大大提升，从58.27上升到了74.19，大部分人从一开始的不接受，逐步认可寿险，但刚刚超过74%的认知指数，充分表明还有很多人并不认可保险。
其次，爱心和责任与保险相割裂。尊老爱幼是中华民族的优良传统，这一点，我们都会深切地感受到，可以说国人对家人的关爱指数是比较高的，但是，从某种意义上说，许多人的这种关爱是处于较低层次上的，仅限于给父母和子女买点好吃的、买几件衣服、逢年过节陪陪父母等，而没有从更高的层次去关爱父母和亲人。
什么是更高的层次？个人认为，从某种程度上说，保险是其中一个非常重要的方面。如从保险的角度去关爱家人，也许根据父母的实际情况，给他们买份意外险、健康险，或者年金险等，可能意义更大。在这里，亚洲首富李嘉诚先生的一句话可能正好反映了这一点：“别人都说我很富有，拥有很多财富，其实真正属于我个人的财富是：给自己和亲人买了充足的保险！”
最后，没有进行过保险规划，或者说保费和保额过低。在平时的理财规划中，我们发现，由于对保险的认知度太低，一些客户的保险规划是空白——从来没有考虑过个人和家庭的保险问题。有的人及其家庭虽然有保险规划，但保费过低，保额过少，基本上起不到应有的保障作用，一旦出现重大风险，这些保险带来的保障可以说是杯水车薪。还有一些人，虽然购买了不少保险，但所投的保险种类明显不合理。因为他们过分强调保险的投资回报，投了不少投资功能强，而保障功能非常弱的投资型保险，却没有或者极少投保保障型保险，或者给孩子投了不少保险，却没有给自己投保险，等等。
帮助客户提升“险商”
上述现象的存在，充分说明了国人的“险商”状况。作为理财专业人士，面对这种状况，我们有义务和责任来帮助他们正确认识保险，提升“险商”，做好保险规划。
首先，让客户正确认识保险，增强对保险的认知度
从风险的角度出发，保险的重要性应该不难理解，我们常说：“天有不测风云，人有旦夕祸福”，在人的一生中经常会遇到一些无法预料的事情，可怕的是人们不知道风险何时会发生，损失会有多大，也不知道它会持续多久，但它却无时无刻不存在。因此，每个人、每个家庭的理财组合中都应该配置保险，并把它作为理财组合中最基础、最重要的组成部分。
其次，让客户知道，每个人都必须抓住“只有一次”的保险机会
在日常工作中，我经常向客户讲每个人都“只有一次保险机会”的道理，也就是说，从某种意义上说，在每个人的一生中，也许只有一次购买保险的机会。对此，可能许多人很不理解，特别是那些非常幸运、至今没有发生过“悲剧”的人，但事实确实如此。我们在这里不妨从以下两个方面来解释一下：
其一，虽然保险公司的大门面向所有人，可能只要有钱就能买保险，但事实上，保险并不是任何人都能购买，因为保险对某些客户群体是有限制的，比如，我们可能常常听说老年人很难买保险，就是这个道理。
其二，在保险业务经营中，有一个非常重要的环节叫核保，即保险公司在对投保标的信息全面掌握、核实的基础上，决定是否承保、以什么样的条件承保的过程，是保险公司承保环节的核心。对人寿保险和健康保险，核保更是不可缺少的环节，如在寿险核保中，要核查被保险人的年龄、职业、健康状况、体格、家族、过往病史等，并指定专门人员或指定医院对被保险人进行体检，核保人员在审核了有关资料并对被保险人进行体检后，要根据被保险人的状况，决定是否承保，以及按照什么条件，或者采用不同费率承保。如果被保险人已经患有某种规定的或者是比较严重的疾病后，保险公司一般情况下都会拒保，即使承保，也会在标准费率基础上额外加费。由此看，如果一个人在健康的时候没有及时为自己投保，那么在需要保险的时候再投保，就只能追悔莫及了。
再次，引导客户把对亲人的爱和责任多体现在保险上
一个人是父母的子女，也是自己子女的父母，但更是家庭的“顶梁柱”，他的责任和义务不能仅体现在给他们买吃的、穿的、陪陪他们这些相对简单的方面，更应该体现在对未来生活的安排和对家庭财务安全的有效安排和掌控，而保险是一个非常有效的措施。所以甚至有人说：“保险不是为死去的人准备的，是为活着的人准备的，是爱心、责任心的体现和延伸。”
在我们周围，许多朋友在自己的亲人过生日时，都要以各种方式进行庆祝，以表达自己深深的爱，其中不乏到酒店大吃一顿、购买礼物等等，一些有钱的朋友更会为自己的孩子购买价值不菲的奢侈品。这些其实都是人之常情，本无可厚非，在许多人看来，也是非常正常的。但笔者却非常佩服我的一位客户，因为她在这方面的做法不仅让人听起来耳目一新，更让接受礼物的亲人感动不已、受益终生。
这位客户属于私人银行级别，她与其他人的不同在于，她对保险的认知非常深刻，每逢亲人过生日，或者其他重大节日比如春节，她都不会给他们太多的物质上的东西，而是赠送一份价值不菲的保险，这些保险有保障型的，也有投资型的，有的期限较短，有的则贯穿被保险人的一生。有了这些保险，她的亲人可以受益一辈子，她已经把她对亲人的爱放眼到了未来几十年。当然，爱亲人，更要爱自己，因为只有更好地爱自己，才能更好地爱亲人，所以每逢自己过生日时，她也不忘给自己购买一份保险。所以这些年来，她的闲置资金除了正常的投资外，有相当一部分都购买了保险，虽然没有做过规范的保险规划，但据了解，她已经为自己和亲人都规划了一份包括各种保险在内的“准保险规划”。比起聚餐、送物等形式来，或许这样的爱更显温馨、感动。
最后，引导客户真正做好自己和家人的保险规划
认识到保险的重要性很重要，但更重要的是真正做好保险规划。不同的人、不同的家庭，其保险规划是不一样的，这取决于这个人和家庭的收入、支出、家庭及年龄结构、风险程度等等。对此，以下几个方面是应该特别注意的，也是我们理财经理需要告知客户的。
其一，应该先购买保障型保险，再购买投资型保险。这是因为，一方面，保险的最基本的功能是保障而不是投资，它在本质上是一种消费，是对未来的人身和财产预先做出的保障；另一方面，保障型保险一般都可以以较低的保费投入取得较高的保额保障，而投资型保险主要功能是投资，其保障功能一般都较为简单，且保额较低，不能很好地体现保险的“保障”功能。
其二，先给作为父母的自己买保险，再给孩子买保险。父母作为家庭的经济支柱，往往比孩子更需要保障。因为只有父母健康，才能够保证家庭有持续的收入，孩子才能够正常生活和成长，如果父母因病重不能工作，或者发生意外，那么就会造成这个家庭收入中断，孩子的生活和学业都会受到严重影响。当然，我们并不是说小孩就不用保险了，孩子也需要保险，但只有在父母拥有了充足的保险保障的前提下，再去考虑孩子的保险。
其三，家庭保费支出应该合理，保额应该充足。在这方面，我们许多接受过AFP、CFP等专业培训的理财经理都知道，通常一个家庭的年保费支出是家庭年收入的十分之一，而保额则是其家庭年收入的10倍，当然这是一个大概的估算方法，具体到每一位客户，或者是如果客户要求更高的话，我们还要根据其家庭的实际情况进行规划计算。
其四，选择适合自己的具体险种和投保顺序。特别是在具体的险种上，一般应该按寿险、医疗型、意外险、重疾险、养老险、分红险、万能险和投连险的顺序进行投保，当然这个具体的顺序并不是绝对的，每个人、每个家庭都可以根据实际情况进行投保，但是最基本的思路是定期寿险、意外险等保障型保险应该最先满足，然后再考虑万能和投连等投资型保险。
编辑：虢晓明
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