扮演财务顾问是保险营销员转型之路

国际认证财务顾问师协会总裁艾德文·莫洛

扮演财务顾问是保险营销员转型之路

麦肯锡的一项调查表明，我国高收入阶层的人数和财富数量都在不断增加，如何让财富保值增值是摆在人们面前的难题。保险作为金融工具在其中应当起到怎样的作用？保险营销员在实现保险理财过程中又应当扮演什么样的角色？对此，国际认证财务顾问师协会(IARFC) 总裁艾德文·莫洛(Edwin P. Morrow)表示，保险营销员应当转型，走个人财务顾问之路。

国际认证财务顾问师协会中国发展中心近期于北京举办了“与总裁有约”大会，协会总裁艾德文·莫洛表示，保险营销员在给自己定位职业目标时，最应该修其身、养其行，并在竞争的市场中建立个人品牌。

关于修其身，莫洛表示，要运用金融服务业这个大集合，包括银行及其他金融机构、保险公司、股票证券市场、信托服务及债务管理公司等，运用全方位的知识武装自己，做一位精通各项理财的个人财务顾问师，因为他们才能直接影响客户的财务未来，这也是未来保险营销员的必经之路。

所谓个人财务顾问师，即用新的理财顾问式行销方式，通过个人理财工具，从资产规划、风险管理等方面，为保险客户提供全面的财务分析和理财建议，是向客户需求为中心的全面理财顾问转变。

事实上，随着高收入阶层正在迅速扩大，他们都迫切需要全面了解投资市场的变化，了解投资理财的方式和时机，以及税务、法律、风险管理、养老金、企业福利等方面的知识，这为家庭财务顾问这一职业提供广泛的市场。

但是，在我国保险市场上，多数保险营销员仅是一味地推销保险产品，而很少注重消费者是否需要产品，如何通过保险来规避家庭的财务风险等。这在很大程度上是因为理财知识匮乏、保险规划不专业成为了保险营销员发展的掣肘。目前，保险公司为了吸引更多的高端客户并为其提供持续不断的优质服务，开始组建并不断加强自己的财务顾问队伍。

“保险规划作为一种针对个人的金融服务，在海外较为普遍和流行。”莫洛表示，它主要根据客户的资产状况与风险偏好，以规范的模式提供财务建议，为客户寻找最适合的理财方式和最佳的风险管控和风险规避，包括储蓄计划、保险计划、置产计划、金融投资计划、年金计划、税务计划以及生命、时间价值等，确保其资产的保值、增值。

北京商报记者 陈婷婷

艾德文·莫洛：

生于1963年，在美国从事财务顾问工作至今己有50年，具有财务顾问及规划实务经验，被尊称为美国财务规划之父。IARFC在中国于2003年开始推动国际认证财务顾问师的认证教育工作，目前已有近5000名会员。