CBN记者 沈从乐
这个特别重视人才的行业如何管理和培养员工，以及这个行业里有什么样的发展机会。
对于房地产圈子以外的人来说，地产代理行大概是一类相对陌生的公司。如果用最简单粗暴的方式，你可以把他们理解成房产中介，只不过交易的产品主要围绕商业地产，服务的客户也主要是公司。
一般而言，办公楼和商场中的租售代理等业务被称为代理行的“交易型业务”，它们还会出现在工业与物流地产、酒店、高端住宅、大宗投资交易等领域。而从事这些业务的公司人，则会被称为Broker或者Sales。此外，地产代理行的业务领域还会包括咨询顾问、物业管理、地产评估等。
与地产行业中大多数开发商都为本土企业，或者至多是香港、台湾企业不同的是，地产代理行这个领域中有不少知名的国际公司。在中国，仲量联行（Jones Lang LaSalle）、世邦魏理仕（CBRE）、戴德梁行（DTZ）、第一太平戴维斯（Savills）、高力国际（Colliers）被业界称为“五大行”，它们是地产代理行中的标杆企业，也是很多希望进入地产代理行业的公司人所向往的公司。
“代理行的唯一资产就是人，并且这是一个很看重经验的行业。人才在行业里待的时间越长，就越体现他们的价值。”在仲量联行工作了17年的张莹告诉《第一财经周刊》，他是仲量联行华北区的董事总经理。
针对这个特别重视人才的行业是如何来管理和培养员工，公司人可以在这个行业里获得什么样的发展机会，《第一财经周刊》分别采访了仲量联行、世邦魏理仕、戴德梁行和第一太平戴维斯的业务主管和人力资源部门负责人。
A 如何进入代理行
校园招聘
这是对地产代理感兴趣的职场新人进入代理行的主要机会。各大代理行最近每年都有校园招聘的计划，从大学生中挑选“一张白纸”的毕业生从头培养。代理行校园招聘的流程与其他行业的校招没有太大的差别，都是经过“宣讲会-网申-初筛-数论面试”的过程。其中，由于应届毕业生并不具备工作经验，代理行会以性格匹配度、对地产行业及公司的热情和熟悉程度、基本专业知识、团队合作能力、领导力等方面做出评判。当然，如果之前有在代理行的实习经验，自然能够在对行业和专业的了解方面有所加分。
社会招聘
相比于从头培养应届生，代理行通常更倾向于从社会上招聘成熟的地产行业从业者。“这个行业的圈子比较集中，在市场上，不同业务线上有哪些好的人才大家都会知道。另外，还有一些专业的协会也会把人才都集中起来。”世邦魏理仕中国区人力资源部董事危炼炼说。代理行通常会通过猎头公司、LinkedIn等职场社交网站、代理楼盘推介会等途径找到符合要求的候选人，当然也接受有相关经验的公司人的主动求职。
内部竞聘
这是针对已经在代理行工作但想要进入不同领域，或者得到更多职业发展机会的员工。代理行通常都将内部推荐也作为招聘的一种方式，将有招聘需求的岗位优先向公司内的同事开放。如果你对这个岗位有兴趣，并认为自己符合岗位要求，就可以申请。也有一些代理行，比如戴德梁行，会邀请内部员工来推荐来自外部客户方、合作方、前同事等范围内的人才来参与应聘。
B “五大行”的人才要求
学习能力
作为专业性的服务机构，进入代理行工作将面临大量的实际项目操作。但公司往往又并不会安排长时间的脱岗培训，这就需要从业人员拥有极强的自我学习能力。
仲量联行华北区人力资源部总监熊薇说，大部分工作中需要用到的专业知识的学习都来自实际项目的参与，“有时候甚至没有人会告诉你这是一个学习的点。”并且，这种学习能力需要贯穿在你的整个工作经历中，“地产市场是在不断变化中的，一定会面临到由于市场变化带来的不确定性，这会让你在这里的很多工作并不具有现成经验，因此自我学习和提高在这样的市场状态下是非常重要的。”
团队协作
这并不仅仅是指你需要与本团队的同事能配合默契地共同完成业务，对于一家代理行来说，不同业务线之间的合作往往会带来更大的业务单。“比如我们给一家开发商提供顾问咨询的服务，如果他们满意，还会把接下来的物业管理服务也交给我们来做。”第一太平戴维斯华北区人力资源部经理王立欣说，员工不能只做自己业务线上的生意，而是真正去了解客户的需求，与不同业务线的同事合作全面地满足客户，才能有更长期稳定的业务发展。
不同业务模块的人才要求
每家代理行通常都拥有复杂的业务线，它们的工作性质不同，也决定了需要不同特点的人才。如果按照粗略的业务模块分类，大致会有以下不同的人才倾向：
交易型业务
这类岗位主要负责中介代理和传统的销售代理业务，“它强调与人沟通的能力，也要有业务拓展的主动性，所以需要性格外向、形象好的员工，因为能给客户信任感。”戴德梁行华北区董事总经理何衍钧说。而对有经验的交易型人才，“我会详细询问他过往的成功项目，同时了解他在交易中所担任的角色是否是领导性的，以及他的业务专长。此外还会通过如何与客户和同事沟通来判断他的真实业务能力。”世邦魏理仕北京分公司董事总经理黄蔚说。
顾问、研究类业务
需要偏向专家型的人才，愿意与数据打交道，注重分析结果。当然，代理行对这类人才的专业背景也相当看重。比如在评估业务的人才选择上，第一太平戴维斯会要求候选人具备注册评估师等职业资质。
物业管理类业务
物业管理项目需要给客户提供看得见的服务，并且需要执行严格的服务标准以确保服务品牌的信誉。因此需要这方面的人才稳定、踏实有责任心，对标准化的重复工作抱有兴趣，同时足够耐心。
C 代理行的职业发展路径
通常情况下，代理行的职业发展路径会明确地分为员工、经理和董事三大阶段。需要注意的是，代理行的职业发展方向上并没有明确的专业方向与管理方向的分别。公司人通常都是从专业领域成长起来，之后随着自身管理能力的成长再叠加一部分管理的工作。我们理出了值得注意的三个挑战节点。
第2至3年
“在工作到第2至3年时，大部分同事都已经能够独立承担业务，也开始成为其他公司的挖角对象。这是我们感觉到人才流失很高的一个阶段，但如果这时候离开代理行的平台，他们会发现到外面自己去做业务并不容易。”仲量联行华北区董事总经理张莹说。
第5至7年
第二个瓶颈会出现在第5到7年时，已经是中高层的职位，相对进入平淡期，但也能看到往上走还有更多机会—比如开拓新业务或者新办公室，这时候要想做得更好就需要拿出你7年前那种工作热情。
第15年
“到第15年时，你基本可以做到业务线的顶端，但越往上机会就越少了，必须要开拓新的领域，这时候又一次需要你重新激发起工作热情。”张莹说。
D 代理行的管培项目
虽然各家代理行每年通过校园招聘的渠道招收的新员工并不太多，但他们都为这些“一张白纸”而来的新同事设立了管理培训生计划，帮助他们迅速成为合格的代理行员工。由于各家代理行的业务组合、企业文化的差异，它们的管理培训生计划也各有特点。
仲量联行
应届毕业生进入仲量联行以后，HR会根据他们在面试时的表现和个人意愿，为他们确定一个职业发展的定位。按照这个定位，他们会被派到不同的业务部门，直接开始业务工作。在大多数的时间里，管培生会需要通过工作实践以及部门内的传帮带等非标准化的培训来迅速学习，这个过程会持续1年到2年。“从我们管培生的成长路径来看，他们在2年之后就已经跟其他的员工没有太大的差别。”仲量联行中国区学习与发展负责人代伟伟说，在仲量联行，管培生更多的是被作为对没有经验的大学毕业生的集中培养的一套方案。在这期间，管培生也可以根据自己的实际情况提出轮岗的要求。
戴德梁行
戴德梁行的管理培训生培养主要有两种方式，一种是在各部门直接轮岗，了解公司的整体运作情况，并最终根据个人表现和部门反馈安排到相应的部门工作。另一种方式则是直接将管培生派到某个部门或者各地分公司工作，参与具体的项目。这个过程中会有相应针对管培生的入职培训、技能培训、拓展培训、职业导师辅导等职业发展加速项目的辅助。
世邦魏理仕
世邦魏理仕的管培生项目通常为期18个月，在这段时间中，管培生会被安排一对一的职业导师，同时进行轮岗，参与一些重要项目的工作。如果表现足够出色，可以提前结束管培项目，被业务部门吸纳成为正式员工。而在18个月的完整项目结束后，具有领导力潜质的管培生还会被推荐到另一个为期18个月的Leadership Trainee项目中，参与海外轮岗项目。
第一太平戴维斯
在第一太平戴维斯为期一年的管理培训项目中，管培生需要经历每三个月一次的轮岗，进行跨部门的业务学习和实践。轮岗的流程会在管培生最初拿到Offer的前后确定，轮岗的范围可以横跨公司中完全不同的业务线。“在他们日后的发展中，了解公司的整个业务架构对他们更好地满足客户的全面需求有很大的帮助。”王立欣说。
E 离开代理行之后
代理行圈子中最为津津乐道的例子自然是现任香港特首梁振英。他在1977年加入仲量联行，到1993年他以合伙人的头衔离开，创办梁振英测量师行。这家代理行在2000年透过互换股份，与英国DTZ及新加坡的戴玉祥产业咨询公司合并，易名为戴德梁行。而目前代理行的人才流出后更多地是进入了地产开发商、酒店、零售品牌等相关领域的甲方。与金融业务相关的公司人也可能去到投行、PE等机构。不少代理行HR都表示，“公司客户就是代理行最大的挖角方。”
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