当你有求于人的时候，往往气势就会弱几分。求客户买保险，往往最终卖不出去保险。很多人都知道，引导是在保险营销过程中很有效的方式。然而，引导是一门学问，如何引导？怎样让自己的话变的容易让客户接受？
客户是什么？客户是资源，是保险代理人发展的基础。你拥有客户，就拥有了保险营销的生命。在日常工作中，真诚对待客户就是真诚对待自己，真诚对待你的事业。永远为客户着想，才能取信于客户。
当客户遇到困难时，不能把自己置身于事外，把客户的事当成是自己的事，要及时帮助客户出谋划策，和他们共渡难关。而为客户着想的保险产品是依据客户的需求“量身定做”的一款特殊商品，优秀的代理人都应该具备这样的能力，只有真正为客户利益而非为佣金着想的时候，客户才能得到满足，得到满足他随时会想到你，甚至推荐客户，帮助代理人在工作中形成良性循环。
代理人要有针对性地对各类客户进行细分，如按客户表现形式分，有现有客户、潜在客户；成熟客户、不成熟客户；按消费能力分，有高端客户、中端客户和低端客户。细分客户的目的是以便更好地把握目标客户的需求。客户的需求是在代理人与客户的不断接触中逐步了解的。通过各种渠道、多方面收集和了解目标客户的需求。对收集到的信息还要进行分析和利用，这其中对客户购买决定因素的分析是把握客户需求的核心。
保险营销的本质，就是一个引导客户、满足客户需求的过程。代理人要在与客户的接触中取得控制权，就必须在营销的过程中对客户加以巧妙的引导，从客户熟悉产品开始，到客户真正购买，这就是引导的过程。世上最难的事莫过于让别人接受你的思想，而做保险营销恰恰就是让客户接受你的思想，让他认同你的保险产品或服务，从而让他向你投保，以换取保险保障和服务。如何引导客户？答案是:去感染他。做一名成功的代理人，需要有感染力。你要让客户不自觉地受到你的影响和感染，使客户感受到你的激情、你对保险事业的热爱、你对产品的信心，让客户觉得是在和你做一件很有意义的事。
记得这样一个故事：有一次，美国大思想家爱默生与独生子欲将牛牵回牛棚，两人一前一后使尽所有力气，怎么样牛也不进去。家中女佣见两个大男人满头大汗，徒劳无功，于是便上前帮忙，她仅拿了一些草让牛悠闲的嚼食，并一路喂它，很顺利就将牛引进了栏里，剩下两个大男人在那里目瞪口呆。
故事启示我们：当我们向客户展业时，要对客户说他们想听的话，而不是您自己想说的话。要知道客户所需要的是什么，然后针对其需要，说些他们想听的建议和利益，而不是硬向客户推销您想卖出去的产品。
客户可能永远是对的，但是我们不能没有原则的一味顺从客户并与客户较真，而是基于站在客户立场看问题，对客户了解的基础上，而选择适合的最佳保险产品组合满足客户需求。不仅要在与客户的言语沟通中引导客户，让客户说出你想了解的信息，更要在整个展业过程的各个关键点上引导客户的决策思维，引导客户产生购买需求，引导客户找出他选择保险保障时的最重要原因是什么，再引导客户确信你的保险保障正是他最需要的。只有这样才能了解客户所有可能的需要，无论多么熟悉的准客户，你都要去发现他们与众不同的地方，这样才能站在客户的立场，设身处地为他们着想，只有这样才能真正被客户接受。
客户往往会被他信任和依赖的人引导。所以要想引导客户，在营销过程中占据主动，就要首先尽快在客户心目中赢得他对你的信任和依赖。如何赢得客户的信任和依赖，不是三言两语能说得清的，也不是可以一蹴而就的。
2005年入围全国明星高峰会“新人展业能手”的刘莎在介绍经验时称，自己从来不打无准备之仗，虽然平时人缘较好，但每次拜访客户之前她都会把前期的准备做得非常到位，避免临阵磨枪上战场，让客户真正从心底接受自己。
在每次拜访客户前，都会尽量多地提前准备好销售所需的资讯材料。她特别强调的是一定要了解自己公司的历史、成就及发展，多收集一些介绍公司的报刊资料，以便给客户展示公司的形象和实力，这样才能在与客户交流时有更多的题材，底气也会更足，而不是一问三不知。如果一个员工连自己公司都不了解，客户的信赖也会大打折扣。
刘莎的营销理念中还有一条就是：自己先要相信产品，热爱产品，熟悉产品。一旦对产品很熟悉，就能够在与客户交流时迅速切入要点，给客户更专业的感觉。
看到以上的经验我们可以先这样做，在与客户的每次接触前，问自己：“我已经准备好了吗？”在每个营销过程中，经常问自己:“我引导客户了吗？”这就要求代理人根据目标客户对保险的认知状况，寻找甚至创造各种与客户接触的机会，来引导客户对保险的利好认知，从而以人性化服务方式进行互动沟通。“全力接触”理念强调代理人要全身心、投入地与客户交朋友，以一种渗透的方式逐渐切入到客户的潜意识心理，最终达致客户的自然促成。
用一生去爱客户，就能拥有一生的客户。对待客户的心态应该上升到“忘却销售，关怀客户”的层次，因为保险本身就是一种关怀，当代理人在关心客户的身体健康、医疗保障、家庭子女、事业发展、资产保值增值、休闲娱乐等问题时，看似不涉及“保险”二字，但时时处处又离不开风险的规避与合理的保障。在这里，“忘却”恰恰就是这种销售行为，忘却了业绩、佣金这些很物质化的因素，才能实现保险真正意义上的真情销售。当我们都能从内心感受着客户的感受时，客户就不会再有拒绝和非议。
站在客户立场看问题，这是对敬业奉献的一种阐述，永远为客户着想，把自已溶入到客户中去，才能和客户打成一片，更好地开展工作，从而成为保险营销界的精英。
