让个人投资者心烦意乱的是：投资时，周围的声音不是太少，而是太多
本刊记者 卢华磊 插画 程驰 摄影 王辰
不知你有没有发现，身边的个人投资者往往分为两类--第一类特别相信投资权威人士的意见，所谓投资权威人士，包括你常在电视、杂志上见到的经济学家、西装革履的股票经纪人等。而第二类人则告诉你，所谓大师、所谓专业人士都不可靠，你看，他们预测准确的概率还未必有猴子预测的准确率高。
但是，当你手中有些闲钱时，投资理财是必不可少的。你会买卖股票，会关心保险，也可能买些基金。所以你一定会遇到他们--分布在各行各业的投资权威人士。本期钱规则我们采访了数位各行业的专业人士，听听他们怎么说的，也看看他们背后都有怎样的机构支撑着。
1.银行理财规划师
他和你的关系：
一个银行理财师的主要工作就是判断你的资金是否能用来做某种投资。简言之就是为你找到更符合你收益原则、风险承受能力、家庭状况和经济收入等等方面的投资渠道。
你要记住：
他们都有指标压力。但他们只是一个建议者的角色，最终投资的决定权还是在你手里，你可以有判断性的听取。你得先搞清楚自己的资金状况，想好自己的理财需求、目标收益率和抗风险能力。
受访者：皮佳伟，从业6年
如果你手中仅积累了几万元的闲置资金，你是没有资格直接购买百万起步的信托类产品的，也很难坐在证券公司的VIP室内接受证券分析师一对一的讲解股票服务。这种时候，银行理财师可能是最适合你的人。因为与购买信托、证券等大额的理财产品相比，银行更适合做小额投资。通常你会在下述场合遇到他们：理财讲座、银行理财中心、客户答谢会等。他们中的佼佼者能为你带来良好收益，甚至还会将商场折扣券、打折机票等信息与你分享。
皮佳伟说，当前国内银行的理财方式还是偏于规避风险，帮消费者守住财富，跑赢CPI而非赚了多少钱。他是一名从业超过6年的银行理财师，他的工作就是引导客户在银行投资理财。
从2007年进入该行当至今，他考取了银行理财师所需要的AFP(金融理财师)、CFP(国际金融理财师)等证书，同时随着银监会制度的放松，银行也可以代销各类的基金、保险产品，所以相应地皮佳伟也拿到了基金、保险、证券从业资格证。事实上，国内针对理财师的资格证不少，但受到各大银行和券商机构普遍认可的仅仅是AFP和CFP证书。而一个好的银行理财师，至少需要有5年的从业经历。
在为客户定制理财方案时，皮佳伟说：“当前的银行业务可能比基金、保险业更为宽泛，我们向客户提供的理财产品已经不仅限于银行固有的理财产品，同时还会搭配各类基金和债券产品。”但从当前的销售情况来看，用户选择银行类产品的比例更高。
“我接待的客户中投资额度基本都在20万至200万之间。”皮佳伟解释说，这部分投资者多数偏向“保守型”，对于收益率的要求甚至降低到“只要跑赢通货膨胀就可以”。和那些高端的动辄投资上百万的客户不同，这些基础客户的每分钱都是多年积累的储蓄，对亏损的担忧更甚。所以在核定客户理财目标时皮佳伟会更加谨慎，“我必须要知道他们的真实信息和意图。有些人的理财目标是养老，而有些是子女教育，这样从时间角度考虑，我就可以为他们配置不同品类的理财产品。”
随后，综合客户的收入、年龄、理财目标、风险承受能力等因素，皮佳伟再为其设定个性的理财方案。“风险承受能力低的我就建议他们买债券，多配备一些低风险甚至是保本的理财产品。而风险偏好较高的，我就可以给他们搭配一定量的股票型基金。”
在近几年股市不振的时候，他会建议客户进行各类分散投资，将资金错开投资，即便是投资股市也需要分散成不同的时间段来投资。皮佳伟选择给客户“策略性的建议”是有原因的，“策略比较宏观，这些大方向是不错的”，而细节性的产品则可能会有较大的不确定性。
当然，出于业绩的压力，理财师们的一些建议并非都出自对用户负责的态度。如果银行内某个产品销售缓慢，理财师也会有侧重地向消费者推荐该产品以减轻指标压力，而实际上这一类的产品并不见得完全符合消费者的个人理财目标。
“在购买前，一定要了解清楚该产品到底是银行类产品还是代销的产品，如果是银行自己的产品，要确定是保本的产品还是非保本的产品，如果是保本的一般来说风险不大，如果说是非保本的产品，要有一个预期收益。”皮佳伟认为了解得越多就越能减少自己的误投资，最简单的道理莫过于，“你不能买一个自己根本就不知道是什么的产品。”
如何判断银行理财师推荐产品是否适合自己购买
判断产品类型
初步判断产品是属于什么类型，是银行自身的产品还是代销其他金融公司的产品。
查看过往业绩
如果是银行类，要查看其过往业绩如何，是否出现低于预期收益或者损失本金的先例。
注意浮动盈亏
银行有些产品虽然是自己的，但是也和基金一样有浮动收益，这样的产品的收益完全是根据运作情况来的，有可能亏进本金里面去，有可能造成损失，有可能收益不高，购买时候要甄别清楚。
判定代销产品
首先要判断代销的产品是否合规，某些理财经理拿来推荐的代销产品可能没有通过两家金融机构之间的“总对总协议”，而是直接“飞单”来的产品，这个就要仔细甄别，最快速的方式是直接电话银行客服查询该产品信息。
2.保险理财规划师
他和你的关系：
为你预估未来将要面临的生活风险并且为你配备恰当险种的人，就是业内俗称的保险理财师。他们的工作是为你设计保险组合，并极力推荐产品。你通常会在各类讲座、客户答谢会甚至亲朋好友中遇见他们。
你要记住：
他们往往以销售为导向。有5年以上从业经验的保险理财师会更可靠。
受访者：黄宜平，太平人寿上海分公司高级经理
严格意义上说，保险业没有理财师这个称呼。在保监会发布的公告中对这种从事保险销售工作的人员统称为保险营销员。
他们实际上是金融业中较为另类的行业，与证券、基金等指点大盘的高富帅的形象不同，保险营销员总以拎着纸袋走街串巷的草根姿态进入你的视野。前者被人称为搞金融的，而他们则被人叫做卖保险的。
但是，黄宜平不这么认为，她说：“银行帮你守住财富，保险则是给你一个东山再 起的机会。”这种“机会”一部分体现在对个人生命健康的维护，例如各类的医疗、人寿保险方面；另一部分则可以体现在对个人财产的保护上，例如你创业失败公司亏空，但如果此前购买了定期分红的保险，则还会有一定的收益可以保障你的生活，并且这部分收入不在外债的追讨范围内。
保险营销员对于投保人的帮助可能更多地体现在险种的布置上，和银行的理财师一样，他们也需要询问你的家庭情况和各类收入，但不同之处在于这种询问更多的是来分析你要面临的生存风险而非投资风险。“比如对于有房贷的人，我就要考虑给他配备和还贷时间相当的寿险和意外险，以便在其发生意外的时候可以保障家人的生活质量。”黄宜平说，做保险规划要有专业的风险预判能力。
她曾为一对养育着先天性心脏病孩子的夫妇配置了30万的重大疾病、30万的终身寿险，缴费期限拉长到30年，缴费4年后，母亲查出来甲状腺癌，而一次性成功理赔30万。
黄宜平说，对于这样的家庭，孩子的疾病无法入保，所以保障家庭收入最高者的工作、身体状况更为重要，如果某位家长出现意外，则整个家庭将面临垮塌的危险，所以她配备险种的时候不仅考虑了医疗，同时也为他们夫妇配备了终身寿险。如果现在身患癌症的母亲不幸离世，他们还可以获得60万的理赔金额。“我想这是其他理财产品无法实现的功能，我可以通过我的工作帮助挽救一个几乎离散的家庭，这就是保险的最大作用。”
不过，具备这种专业能力的保险营销员并不多--这和从业者的素质相关，考取保险人员从业资格证仅需初高中文凭即可，从业人员状态也很良莠不齐。所以你在购买保险的时候更应该注意识别他们所推荐产品的契合度。这些销售中的保险产品都是通过保监会认定的产品，并不会存在完全的诈骗，但是这些产品会根据客户不同的年龄、收入等状况出现各种变化，所以保险营销员也会因为佣金的多少来误导消费者购买那些“高投入高收益，但实际上并不适合自己的产品”。
这种误导的宣传一般会体现在“夸大保险的保障范围和夸大保险的收益”两个方面，比如营销员会在养老保险中口头添加“医疗保险”项目，同时会将分红类保险的中低两档隐去，而反复向你描述高档分红的额度。
“实际上，这些营销员并不是在卖给你假货，而是卖给你一件并不适合你穿的衣服。”黄宜平认为，要规避这种误导，一定要看清楚书面的条款，“口头的都不作数”。
和他们打交道时需要注意什么
详查合同
口头上的承诺都是参考，最终要以保单为准，要看清楚条款，要明白自己需要的服务是什么。
了解保险职责
要明白你所购买保险的保险责任，尤其是责任免除，责任免除很重要，一定要知道哪些是不能赔付的、自己享受不到的服务有哪些。
核对投保期限
比如说投保犹豫期是从拿到合同那天算，10天之内可以反悔没有损失。生效日期、理赔期、宽限期，这些自己都要明白。按照以往的经验看，凡是理赔出现问题的往往都是出在时间上面。
这是个高淘汰率的行业
你的保险规划师很有可能在明年就转行了，这会导致你的保单缺乏一个长期管理者。所以，不妨选择那些拥有5年以上从业经历、更资深的保险规划师。
3.证券理财投资顾问
他和你的关系：
他们就是那些时不时给你推荐股票的人。
你要记住：
他们有时更多的会推销自己公司的产品。
受访者：宋静漪，国金证券高级理财顾问
当你进入证券理财师服务范围的时候，也就意味着你已经小有成就了。国金证券上海理财服务中心理财师选取服务对象的时候，其底线就是客户要有500万的资产。
“如果每个理财师只服务10个大客户，然后仅凭这10个人就可以赚个盆满钵满。”宋静漪笑着说，“这就是我们理财师的终极目标。”
证券类的理财相比银行理财更加商业化。宋静漪说：“银行有吸储功能，客户的钱都在银行中存储，所以银行可以了解到客户是否有闲钱、有多少存款，可以有的放矢地去建议客户理财，但我们没有吸储功能，所以我们必须推出好的产品来吸引客户。”
宋静漪这样概述她的日常工作：“我们通过日常服务向这些基础客户推荐不错的产品，建议客户将证券账户里面不做股票的钱拿来买证券类理财产品，然后通过其他方式吸引客户将其他银行的钱转过来放到我们这里理财。”
目前他们的客户更多的是来自于“基础客户群”--即此前投资股市的客户，这部分客户在行情好的时候会努力地投资股市，但是在行情欠佳的时候就会考虑做其他方面的投资。
“我们有自己的研究所，可以请得起更加专业的人来做各类行业、股票的研究分析。”宋静漪所说的研究所就是行内统称的证券研究中心，在这样的中心内，会有一批专家级别的研究员来研究各个行业的发展状况。这些研究员早前大都是各个行业的专业人士，可能是某行业大型公司的高管，也可能本身就是企业主，对于该行业有深入的了解，甚至可以对行业和公司进行预判。
随后研究员们会将近期有“大动作、大发展”的公司推荐给各级的理财服务中心，服务中心会进一步研讨相关的公司及股票、基金，进而将其推荐给客户。
实际上，投资额度越大的理财机构，理财师对于客户的忠诚度可能越高。宋静漪说：“证券理财师如果对客户不忠诚，或者胡乱推荐产品，只有两种可能：要么就是这个客户来得太容易了，失去他并不让理财师心疼；要么就是理财师的自身业务素质不够，他本身对产品的判断能力缺失。”
和他们打交道时应注意些什么
应该相信群众的眼光
优秀的理财师肯定是客户群比较多的理财师，他们的资金掌控规模通常在100万元以上。
你必须清楚他们赚钱的逻辑
在投资之前要对你选择的这个产品有清晰了解--这个产品是从哪里赚钱，什么情况下赚钱、什么情况下亏钱。
投资顾问并不是一个十分成熟的行业
由于他们会收取管理费，所以有些时候他们更倾向于向你推荐自己公司的产品。
4.第三方金融机构理财顾问
他和你的关系：
他们本身不生产任何产品，但会尽心尽力为你推荐各种理财产品。
你要记住：
对于一些短线获利较高的投资你要提高警惕，你的短线操作不宜频繁。
受访者：陈琪，诺亚(苏州)财富管中心总经理
如果你成为“成功人士”，那么针对你的理财服务不再限于买卖几只股票、抛售几个基金这么简单，你将会迎来更为专业的理财机构--理财规划顾问机构。在他们这里你能听到更为大手笔的买卖和更为精细化的建议。
“我们主要针对千万资产以上的客户。”陈琪这样解释说。诺亚财富是一个第三方的理财规划机构，其并不生产设计理财产品，而是通过其背后强大的分析、运算团队，来向客户推荐市场上合适的理财产品。
“我们都实行会员制，不是会员我们不会给你理财。”他解释说，成为会员必须要通过他们的KYC程序(know your customer，了解你的客户)。这个过程实际上有双重功效，一方面，通过这种了解可以知道客户的资产配置情况、家族情况、个人理财偏好等等；另一方面，也会检查客户是否具备成为会员“享受这种高端服务”的资格。
第三方金融机构理财顾问的工作流程更像是一只漏斗--最初由研究部提出策略，推荐某个产业或者某个地区性产品。而随后产品部将跟进搜索和该产业相关的理财类产品，不论是信托还是基金，都会拉进来筛选，然后根据其近几年的盈利状况来挑选优质产品。
“可能这个基金三年以来收益率比别的多几个基点，那就会通过我们的初步筛选。”他介绍说，这个过程是细致而漫长的，诺亚会和市场上比较优秀的基金公司(例如上投摩根、富国)建立长期的合作，可以做一些具有特色类的基金产品。
除了基金之外，他们还会考察各类的PE团队，“实际上我们只和前10%的PE合作，我们需要为自己提高风控，降低客户的资金风险。”
在通过了最初的筛选以后，产品部门会将这些遴选出来的产品放到全国季度产品策略会上和多个部门进行讨论，然后再进行产品立项，最终进入风险控制委员会进行最后的讨论决定，经过这个倒三角形的筛选过程后，真正能通过“风控委员会”批准的产品就只剩下5%了。
一般来说，第三方理财只是一个顾问机构，他们不能吸收存款，任何沉淀资金的行为都将视为违法行为，所以诺亚将自己定位在“财务管家”的角色上，仅仅是向“主人”建言献策。
“他如果觉得OK，就会去和上游的供应商签订购买合同，去购买这个产品。”陈琪解释说，因此第三方理财机构还需要教客户如何甄别产品、如何学会投资。
面对这样的理财机构，你或许会怀疑他们的业务能力，但明显的你无需再顾虑他们的忠诚度，因为毫无疑问这些人都想让你赚钱。虽然他们的收益一样来自于上游销售方的佣金，但对于第三方理财公司而言，这是一个更加开放公平的市场，各个产品的佣金比例相差无几。与这些佣金相比，他们更愿意长期持有的是一张“长期饭票”--你。
5.经济学家
他和你的关系：
他们是行走在云端的一群人，基本上……和你没太大关系，但你常在财经论坛和各类媒体上见到他们。
将经济学家放到最后一位并不是说他服务的客户更加高端，而是他对你的影响无所不在，因为一个知名的经济学家很可能会被庙堂看中而成为“智囊团”成员，随后他的许多理论、观点、想法将会在这个国家的角角落落付诸实现。例如城镇化建设、赋税改革、四万亿救市、央行利息调整等等此类关乎国计民生的大动作背后都会闪现着他们神秘的身影。
实际上，经济学家分为很多种，针对不同的研究领域有不同的细分称呼，一些经济学家并不为我们所熟悉。例如“古典经济学家”或者“跨领域经济学家”，听这名字就像表叔的二大爷一样让人云山雾罩。
但我们一般谈到的经济学家大都是“宏观经济学家”，比如前文证券公司里那些专职预测未来国家经济走势的专家们。
他们会长期对着国家统计局、税务部门、物价局等等单位发布的各种数字进行研究，然后出具相关的报告：本季度的物价涨了，环比怎么样了，同比怎么样了……简言之，他们的主要工作就是根据历史或者当前的数据来分析未来的经济走势。
过往的历史证明经济学家的许多预测并不见得完全准确，实际上这甚至不需要历史出面证明，一些预测可能在当下就可以判断出来。例如在2010年，对中国央行加息的判断时，各个证券公司的公共经济学家就会经常性地出现“争执”。A经济学家说经济过热了，应该加息调整通货膨胀；而B经济学家就立刻反驳说，这事儿根本不是这么预测的，CPI的同比数据在经济剧烈变动时，有可能无法反映物价的真实状况。实际上当前还处于通缩的后期，央行不仅不要加息，还要防止通缩。
你看，这就是你常在电视、杂志上见到的经济学家。
他们不但会对同一事物有不同的看法，即便同一个人也可能在不长的时间内推翻自己的说法。最为明显的例子可能就是对中国楼市的各种预测，一些经济学家表达两个截然相反的观点间的时间距离甚至都不到一个月。
我们的建议是，你不用让经济学家影响到你的理财计划，但对于宏观层面的把控，这些经济学家还多有共识。因此，利用他们对经济周期的预测来配置你的投资是一个不错的方法。
如果大多数宏观经济学家都预测来年的经济形势向荣，你不妨多将自己的投资偏向于股票或者其他高收益产品，而如果预测经济低迷，你就可以提前转移到债券、信托。
责任编辑：马龙 SF061
