中国人怎么沟通？挣“面子”做“人情”
▲基于价值取向与现实取向冲突下的中国人脸与面子的四分图（翟学伟：1993）
文/羊城晚报记者 黄璨图/羊城晚报记者 汤铭明
[您是否感慨过“春节”变“春劫”，不敢回家？红色请柬纷至沓来时，您是否为封不完的红包发愁？您是否也憧憬“功成名就、衣锦还乡”？
如果用一个词来形容中国人的自尊，那就是面子；如果用一个词来形容中国人的关系，那就是人情。在中国，人情与面子是日常人际沟通必须面对的问题。
给面子、借面子、有面子、没面子、留面子；做人情、求人情、托人情、欠人情、留人情……在人情与面子的基本规则下，不同的情境中若能合理运用沟通策略，将有助于我们的工作与生活。
4月27日，羊城晚报主办的“财富大讲坛”请来了中山大学管理学院MBA校外导师杜慕群博士，详解中国式沟通策略——“人情”和“面子”的内涵以及使用技巧。杜慕群博士长达两个半小时的讲解不时引来阵阵笑声，生动丰富的古今故事、通俗易懂的图表以及互动，让现场听众认识到“人情”与“面子”在人际沟通中的重要性，以及如何灵活运用“人情”和“面子”为自己的生活和事业保驾护航。]
A
面子——中国人的精神纲领
“脸和面子有何区别？如何理解爱、要、讲、顾等面子手法运作的秘诀？”一开场，杜慕群便向听众们抛出一连串问题。“面子”是中国人耳熟能详的词，但要说清楚不是一件易事。鲁迅曾将中国人的面子称为“中国精神的纲领”，“只要抓住这个，全身都跟着走动”。
“面子包括两方面，即‘面子’和‘脸’。‘面子’指通过在生活中获得成功而获得的，或者是他人赋予自己的威信或名誉；而‘脸’指个体由于遵守社会的道德标准而从所处群体获得的尊重。”杜慕群对“面子”进行剖析。
“面子”反映了中国传统的儒家思想，“面子”既是加强道德标准的社会戒律，又是维持个人道德完整的保证。“人只有一张‘脸’，一旦丢了，需要长时间修补，‘脸’重在守护；而人可以有很多张‘面子’，丢‘面子’当时可能会尴尬，但很快会忘记，‘面子’重在争取。”杜慕群说。
中国人脸面观的矛盾
“脸”和“面子”分别反映了中国人的价值观和现实观。根据中国人的脸面可分出四种类型的人：1.有脸有面子，即正人君子，处世原则是内方外圆；2.有脸没面子，即规矩之人，处世原则是刚直不阿；3.没脸没面子，即无耻之徒，处世原则是死皮赖脸；4.没脸有面子，即伪君子，处世原则是圆滑世故，详见下图。
大部分中国人都属于第2和第4类，第1与第3类人都为数极少，中国人崇敬第1类人而蔑视第3类人。大家对第2类和第4类人的评价存在矛盾。若从价值观出发，中国人对第2类人评价高，对第4类人评价低；若从现实生活出发，中国人对第2类人评价低，对第4类人评价高。
杜慕群解释道，第2类人往往通过精神胜利法实现协调，往往表现为清高与摆架子，例如俞伯牙和钟子期追求的“高山流水” ；第4类人则倾向于通过人情法则来调整，例如一些带原罪的企业家“洗白”上岸，谋求政协委员、人大代表来获得“脸”；第3类人最可能通过越轨行为获得脸面。
“追求任何一种脸面类型的成功与失败都使中国人表现得世故，而所谓世故就是个人外在表现与内心体验不统一。当然每个人不可能一辈子都是同一类人，其所属的类别都可以通过脸和面子的运作发生动态变化”。
案例
“我”和同学张二狗的故事 脸与面子评价标准的动态变化
我，从小是大家眼里的好学生，学习成绩优秀，老师表扬的对象，同学学习的目标，家长口中“别人家的孩子”。顺利考进重点高中、重点大学。
张二狗，大家眼里的调皮蛋。功课挂红灯，打架、抽烟、混帮派样样在行，初中门卫李大爷指着张二狗教训大孙子：“千万不要像他，将来一定是个不受人待见的人。”
张二狗早早进入社会，混混、推销员、包工头、注册公司商海沉浮。政府官员、当红女星、大学校花对他追捧不已。初中校庆时，校长特意请他到场，门卫李大爷夸他“白手起家富甲一方，连亲戚都沾光。”张二狗从“没脸没面子”变成了“有脸有面子”。
而我，读完大学找工作四处碰壁，交不起房租、听不起演唱会、买不起房。女朋友嫌弃我没房没车没出息，初中校庆时，门卫李大爷不让我进校门，说：“读了这么多年书还一穷二白，自己都养不活。”我从“有脸有面子”变成了“没脸没面子”。
对策
如何运作面子？
杜慕群谈道：“面子的功能在于展示、保护、交换自己的分量。此外，人的外在地位不同，面子策略也会不同，简而言之，就是位高权重者，让自己为别人所用；背景非凡者，让自己为别人所好；并驾齐驱者，让自己为别人所敬；人微言轻者，让自己为别人所爱。通过面子运作，可以缓解人际矛盾、表现和宣泄自我、代用个人资信以及实现关系网络自治。”
其中，面子的运作方法有七对：给面子／不给面子、增面子／损面子、借面子／看面子、顾面子／不顾面子、有面子／没面子、撕破脸／留面子、留面子／敷衍面子。
案例1
面子的价值——教授出面，购房定金退回
市民王某拟购买一套商品房改善居住环境，在多方比较后，选定甲开发商开发的价值200万元的住宅单元，并与其签订了购房意向书，缴纳了3万元定金，预定一周内正式签订预售合同。后王某在其他楼盘看中了更好的住宅单元，决定找甲开发商解除购房意向书，退还3万元定金，但该房地产商以王某违约为由拒绝。王某咨询律师后，发现通过司法途径解约退还定金机会不大，只好寻求熟人帮忙，在多方请托后，找到了某高校教授高某帮忙，最后，高某给在甲开发商担任副总经理的学生车某打电话，车某基于高教授的面子，关照王某顺利解除了意向书，退还了3万元定金。王某事后请高教授与车某吃饭，感谢高教授帮忙。
案例2
敷衍面子——只给荣誉不升职
陈先生和前任领导关系很好，领导升职后特别叮嘱新任领导关照陈先生。新任领导顾及前任领导的面子，表面上关照陈先生，每年都将他评为先进员工。但是在选拔人才升职时，新任领导提拔了其他人，理由是认为其他人能力更强。新任领导可能并不愿意作出实质上的让步，而只是表现出某种象征性的敬意，恰好不会使前任领导感到不快，这便是“敷衍面子”。
B
人情——
人有来有往，亲眷不冷场
什么是“人情”？“‘人情’既是指人与人进行社会交易时用来馈赠对方的一种资源，也是中国社会中人与人相处的社会规范，通过做‘人情’可以与他人保持和维系良好的关系，也可以帮助他人渡过难关。”杜慕群给了听众们一个说法。
中国人通过“面子”的运作拉近和加强关系并提出请求。“对于陌生人，人们会采用公平法则，如店员会平等地对待所有顾客；而对于亲朋好友的请求，人们会按照需求法则，尽其所能来满足；若关系介于两者之间，则靠人情法则来权衡轻重，最终决定是否‘做人情’给对方，也常常陷入‘人情困境’之中。”杜慕群说，“‘人情困境’来自做‘人情’所需的代价、可能的回报、对方的关系背景和圈子内的舆论压力。”
杜慕群还特别提到，“人情法则”讲求“报”，“报”是中国人做“人情”的主要动机之一。此外，在人情往来中要注意利益的隐晦性，“逐利不谈利，考虑利益但不直接提出；轻利不弃利，重视利益但取之有道”。
做“人情”的时机也十分重要，“与对方分利益时的送人情，事半功倍；对方没想到的情况下送人情，人情能放大；对方落魄时送人情，人情能变恩情。回报时便会倾其所能。”
案例
李佩甫小说《羊的门》
某省委书记在“文革”时被下放到村里，这是他人生中最低潮的时期。此时，村长给他烧炕、端水、照顾他的起居，帮他渡过这段困难时期，这份“人情”就变成了恩情。“文革”结束后，省委书记官复原职，小小的村长因与省委书记的恩情关系，影响力甚至可涉及该村庄所在县城的政治局面，县委书记任命人事还要到村里来咨询他的意见。这就是村长在省委书记失意的时候送去的“人情”事半功倍，变成了恩情。
技巧
如何搭建人情？
中国人的“人情”和“面子”说起来既熟悉又陌生，虽然在日常生活中经常提及，但能将它们运用到日常人际沟通中并不容易。
杜慕群特别整理出6条人情运作的法则：
1、扪心自问——己所不欲，勿施于人。在与人互动时，应该扪心自问：假若别人对自己做了这件事，自己心中感觉快乐，那么这件事便可做。
2、礼尚往来——人情基本动机是讲求回报。“受者”接受了“施者”的人情，一有机会应想方设法予以回报。
3、延时回报——面子上不能体现赤裸裸的交易关系。一个人在回报他人的人情时，当场回报是不合适的。
4、增量回报。“受人滴水之恩，必将涌泉相报”，报大于施也是人情运作的一个基本法则，如此往复，人际关系才能建立起来。
5、不能算清——重要的待人原则。中国社会里，人际关系具有长期性和直接性的特点，只有“算不清”，二人之间的关系才能维持下去。
6、争夺债权。尽量让别人欠自己的人情，树立自身形象与口碑，获得感激与尊重。
然而，中国虽是“情理社会”，却离不开“法”。“‘情’定调子，事情该怎么办，范围做多大；‘理’定范畴，事情能怎么办，根据某种天理或人理来确定能做什么；‘法’定性质，事情是个什么说法。”杜慕群解释中国社会中“情”“理”“法”是如何交融的。过于繁杂的“人情”关系并不利于“法”和“理”展开，便需要消除人情压力的方法。
“拒绝收礼、当场算清、更多回报都不是好的消除人情压力的方法，”杜慕群说，“真正消除人情的压力必须坚持一个原则：在交往时既讲人情又彰显理性。”具体地说，可以采取以下几种做法：
1、君子之交（君子和而不同）。 既能保证交往的持续和愉悦，又可以减轻人情债，是一种理想的人际沟通方式。
2、区隔策略。例如，公务员在处理公务时，严格依照法律程序办事；在处理私人事务上，则重视人与人之间的人情关系。
3、保持距离。人与人之间因有不同的秉性、需要、兴趣，“注定”了彼此之间相处的困难，要保持适当的“距离”。
4、账单明晰（大账明晰，小账模糊）。“亲兄弟明算账”，将经济性交换与社会性交换分开，表面看太过利益化，实际上却保证了人际交往规范化。
