上游向项目方收取代理提成，下游向客户收取中介费
王雨佳
走进北京国贸的SOHO现代城，就会有不少年轻业务员走来问：“您留学吗？”实际上，SOHO现代城不光有“留学楼”，众多移民中介也扎堆于此。但是，移民中介绝对不会问出“您移民吗”这样的问题。他们的营销方式和留学中介不同。
销售导向、虚假宣传、黑箱操作，提及移民中介，大多数人都会想到“暴利”二字。然而，他们的“暴利”究竟从何而来，这个行业的江湖法则是什么？
鲲鹏移民总裁胡伟航说，他做的第一个美国EB5（美国一项专门鼓励外国投资者而设的投资移民项目——编者注）业务，是对方直接找上门来的。
实际上，全国拿到公安部“因私出入境中介”牌照的公司大概600多家，北京地区有80家左右。“这80家中有不少企业不做业务，比如外交部下属的公司对外友协。活得好的公司不超过10家，海外的项目方想找客户，也不会超过20家公司。你有了客户，海外资源就都来了。中介的优势就是中国客户，所以，市场和销售都太重要了。”某移民机构高管赵林说。“但是，技术移民客户就像麻雀，投资移民客户是老鹰，老鹰肯定比麻雀难拉。所以，这个行业的企业，现在2成赚钱，8成赔钱。”
中介们找客户的方式，也大同小异，大体上分为专门渠道和大众渠道。所谓专门渠道，即银行等优质客户集中的地方；所谓大众渠道，即通过网络、平煤、广告漫天撒网。专门渠道的代表是锦国怡凯，其总经理张正岳有银行从业背景。而多数移民中介是靠大众渠道招揽客户。
“环球移民创始人孙晋，2005年他首创短信群发，后来又和高端珠宝、汽车俱乐部合作。孙晋的夫人在温哥华也成立一个俱乐部，接待成功移民的客户，帮他们办理买房、办教育保险等等事情，那边也形成了一个圈子，会不断介绍新客户。亨瑞是大众都听说过的移民中介，靠的就是全国铺点，开很多分店。鲲鹏的胡伟航原来是公安局的，第一批客户来自朋友介绍，后来开始大批量的广告投放，在百度关键词和各大门户的广告及软文投放量都很大，投放之后，就是各种讲座、论坛、推介会了。”赵林介绍。
“以我们的本事，只要客户坐在这里听我们讲课，我敢说70%~80%的客户就会委托我们做。”胡伟航说。
下游向客户收取中介费，上游向项目方收取代理提成，这两部分就构成了移民中介的营业收入。然而，这个模式很难规模化。“出国市场上，出国旅游、留学、劳务、移民，还有语言培训，一共五个细分市场。语言培训有好几个上市公司了，留学公司一大堆，但他们多以语言培训概念上市。移民公司不能上市，很多收入见不了光，账不能摆在台面上，项目方给你的钱你不能公开。中介费也很难见光，因为收费标准不统一，而且每个客户的成交价都是秘密，客户名单也不能公开。”赵林说，“移民的每个客户利润率很高，但是周期非常长，而且，现在国内各种成本上涨之后，也稀释了一大部分利润。”
“现在已经有3万人在美国移民局排队，等待审批。现在的投资移民再去投资EB5项目，审批都要等3~5年，因为你不可能超过这3万人。”北京因私出入境中介机构协会会长、东方圣杰总裁齐立新告诉记者。
实际上，美国投资移民EB5项目，每个投资者都要去移民局审批，审批项目包括：投资款到位与否，项目运作情况如何，能否解决10个美国公民就业。由于移民周期长，中介的代理提成和中介服务费的到账期自然也会相对较长。
责任编辑：魏钦涛 SF098
