日前，全国糖酒会在成都落下帷幕，该次交易会酒类商品成交119 .1亿元，是2011年以来三年的一个最低点。2012年和2011年酒类商品交易分别为129 .6亿和120 .87亿元。
被视为酒类行业“晴雨表”的糖酒会，在酒类交易下降的数字背后，折射出行业的重大拐点。国家宏观经济调整、“限酒令”等众多因素持续发酵下，高端白酒降价，经销商抱团取暖，资金抄底，将是2013年白酒发展的几个重要主题。
一线酒企：“挺”与“降”的复杂心态
观点：
现在国有企业、事业单位高端白酒消费都在下滑，剩下的只有老百姓市场还是比较稳定甚至在升级。
降：茅台：推华陈酱酒，价格最低的一款酒终端零售价仅为400余元。
挺：2013年国窖1573表示将会牺牲部分销量来稳定价格。
“‘大凤香’的价位从100多到300多不等，这是消费者买得起、喝得起的酒。”西凤酒集团股份有限公司总经理徐可强告诉南都记者。在糖酒会期间，中国四大名酒之一的西凤酒中档产品“大凤香”西凤酒正式发布，在西凤的盘子中，“大凤香”产品将打造成现代中端政商务用酒新贵。
这个行业背景是，国家严限“三公”消费造成的高端白酒消费的较大下滑。盛初董事长王朝成认为，由于政商交往造成的连带需求，这部分需求减少对高端白酒的影响要远大于公务消费减少对高端白酒造成的影响。“现在国有企业、事业单位高端白酒消费都在下滑，剩下的只有老百姓市场还是比较稳定甚至在升级。”
王朝成的这句话或者正好解释了为何众多白酒企业纷纷调转船头发力中档市场。
记者了解到，在此前已经推出汉酱、仁酒等中高档酱香型白酒之后，在今年糖酒会期间，茅台再度推出华陈酱酒，尽管其覆盖了多个价格带，但价格最低的一款酒终端零售价仅为400余元。
于此同时，高端白酒巨头们依然在极力保价。态度最为坚决的是国窖1573。泸州老窖副总经理张顺泽在糖酒会期间的经销商大会上表示，虽然2013年抓商务和民间消费是行业战术层面上的原则，但2013年国窖1573将会牺牲部分销量来稳定价格，今年国窖1573会坚持既定的价格体系。在张顺泽看来，此前行业倡导团购等渠道，但现在渠道资源已经碎片化，单靠团购支撑高端白酒销售的时代已经过去，国窖1573要顺势多点、有效地销售。为稳定国窖1573的价格体系，其经销商队伍也很可能出现调整。“今年对无能力销售国窖1573的客户要调整，但不是不合作。”
二线品牌：中档持续乏力
2012年高端白酒市场消费萎缩让行业巨头积极调整，其所造成的连带影响并不仅反映在高端白酒身上。“一线企业和高端品牌调整的影响必然会造成一线企业在中价位产品上跟二线企业的竞争关系更加激烈。”知名白酒营销专家铁犁表示，一线品牌因为它的资本优势会在中价位产品中夺回一些市场，不过因为二线企业中价位的市场增长很快，所以虽然一线企业挤掉了一部分市场，但二线企业的市场还是在增长。不过因为一线企业的竞争，二线企业也会重新考虑丢掉中低价位的产品，所以这也会带来对中低价位企业的影响，总的情况是，行业集中度在提高，一线企业越来越强，肯定更多的中低价位的企业会被淘汰。所以对绝大多数中低价位的企业来说，它们面临更大的压力。
对于这种行业态势，贵州醇董事长唐士军并不认为中低档白酒市场及品牌就没有空间。“虽然大环境对中档白酒市场有影响，但有危也有机。”唐士军表示，把质量做好、把宣传做好、把服务体系和理念做好，机会自然会有。
在去年维维收购贵州醇之后，唐士军被维维紧急调任贵州醇董事长一职。在糖酒会期间，唐士军也首度对媒体披露贵州醇的整合情况和具体规划。“现阶段已完成了产品的梳理和整合。”据唐士军透露，黔窖系列价格在100-300元之间，山水系列价格在70-90元之间，而品味系列主攻商务接待，价位在500-600元间。贵州醇本身定位就是老百姓、消费者能喝得起的好酒。
正处于整合阶段的贵州醇去年销售额不足1亿，不过今年贵州醇就提出了“冲3亿”的目标。
经销商：渠道联合
观点：
近年，茅台之外，白酒厂家的经销商基本上都增加了一倍。大家大量发展经销商抢夺其背后的团购资源。
合作：西凤酒最大的经销商凤翔德翔商贸与西凤合作成立合资公司
在高端白酒景气度高涨时，大批手执团购资源的新经销商涌入。不过，由于此番高端白酒消费受挫，打击最大的恰好是倚重团购渠道的经销商。这批经销商的库存压力从去年下半年开始已经在慢慢隐现。
“这几年，除了茅台之外，白酒厂家的经销商基本上都增加了一倍。大家大量发展经销商抢夺其背后的团购资源。”四川壹玖壹玖企业管理连锁有限公司董事长杨陵江表示，面对当前白酒行业僧多粥少的局面，这批团购经销商已没有价值，将会成为被淘汰的对象。
王朝成表示，大量新入行的经销商会退出市场，地产、钢铁等跨行业进入的经销商会相继退出，但带来另一个问题，就是其手上的库存会涌向市场。“今年将是经销商去库存化最疯狂的一年。”王朝成认为。
随着经销商队伍的洗牌，白酒经销商这个很传统、很保守的群体也发生了丝丝微妙的变化。尽管目前仍鲜见渠道商之间的并购重组，但他们之间的联合趋势已经越来越明显。
记者在糖酒会期间了解到，西凤酒最大的经销商凤翔德翔商贸有限公司的董事长王延安开始与西凤合作成立合资公司“陕西西凤六年、十五年陈酿营销有限公司”。此前六年、十五年陈酿是西凤最大的包销品牌，凤翔德翔去年从西凤进货销售7亿多元，占西凤酒销售总额的17.8%。对于此前和现在与西凤六年、十五年陈酿的关系，王延安笑称，此前是保姆，但现在是干爸。与酒厂的关系从保姆升级到干爸，是厂商合作的一种新探索。
“此举将现在60%的利润贡献给了西凤，我牺牲的是短期利益，换取了长期发展。”王延安表示。此前六年、十五年陈酿并未在陕西外的市场销售，但新公司成立后会培育省外市场。
此外，杨陵江向记者透露，其已经以控股的形式与一家在某大型超市有着超过百家连锁的渠道商展开合作。“如果你自己做，一年的利润只有200万，但如我控股管理之后可以将利润做到700万，为何不卖？”杨陵江认为这样一种联合是一种双赢模式。
对于这种现象，铁犁表示，目前骨干超级酒商的规模偏小，而且其财务结构相对偏紧，比如说资金现金很少，因此并购的能力和条件都会受到限制，不过渠道合作会成为一个主流方向。“真正的渠道的兼并重组还没开始，但渠道合作会成为主要潮流，主要是资本层面上的股权方面的协作，现在已经有很多这样经销商与经销商之间的股权合作。”铁犁表示。
资本：抄底
观点：
中信证券食品饮料首席分析师黄巍：“目前是白酒行业的困难时期，如果此时不并购什么时候并购呢？”
数据：2012年酒类整体收入规模是7547亿，其中白酒达到4466亿元，占比约60%。
在中信证券食品饮料首席分析师黄巍看来，2012年酒类整体收入规模是7547亿，其中白酒达到4466亿元，占比约60%。而从利润率这个考核指标上来看，2012年酒类行业为14%，但白酒行业税前利率为18.3%，它创造的利润基本上是酒类行业中最高。
此前国内一家知名证券公司的高管向记者透露，其刚刚成立了一个并购基金用于白酒市场的运作。“现在受影响的是高端白酒，但是此前业界对行业并购的探讨并没有集中在高端市场，因此行业的并购热潮并没有受到太大的影响。”该人士称，此次行业调整正好可以让行业挤挤泡沫再进行并购，从行业整合角度来看是好事。
在糖酒会期间，上海国际酒业交易中心通过了茅台镇首款酱香型白酒“荣太和·原酱2013”的发审。南都记者了解到，该款理财产品所属的北京荣太和投资管理有限公司其背后就涌动着业外资本的身影。因为合法享有茅台1915年巴拿马奖荣誉以及手执“荣太和王氏家”等商标，荣太和其实去年已经被业外资本相中。尽管其负责人并不愿透露这笔投资的具体金额，但其称资本进入的这一年，为百年荣太和提供了资金、管理、人才、营销等方面的支持。无论品牌、渠道还是业绩，荣太和酒业都已表现出一定的复苏趋势。据了解，2012年，荣太和实现营业收入近2亿元。
不过黄巍认为，并购关键是要选择有品牌、产品定位清晰以及能跟并购方原有产品架构形成互补的白酒企业。
值得关注的是，这种资本的并购潮不仅在酒厂层面涌动，而且在经销商层面的“角逐”也已经悄然启动。“这次行业的调整也给了经销商一个理性思考的机会，减少行业投机者，同时也让大家思考白酒经销商应该真正做哪些渠道。”华山论剑西凤酒品牌运营公司董事长特别助理张堆民向南都记者表示，目前很多资本加入白酒行业看中的是行业的利润，但对于渠道商而言，资本介入对于提升渠道商的渠道掌控能力有利，但同时渠道上也要理性对待。“资本和渠道商的合作是双方相互比较的过程，关键在于看自身强势资源在哪里，如果自身不是很强的话资本进入未必就是好事。”
据张堆民透露，尽管目前也有资本与公司接触，但公司目前偏向于暂不考虑合作，但是否合作，会根据未来公司的发展而定。
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