职业经理人，曾任职于通用(中国)汽车、中国移动等机构。中国画画家，企管专栏作家，清华大学EMBA总裁班特聘讲师。“明日森林·爱心汇”中国贫困大学生帮扶公益组织创办人。有《颠覆——中国市场营销与管理规则》(获中国商业联合会2010年度杰出营销著作奖)、《历史棋局中的经营智慧》、《中国古典人物画》等著作。
宋代将领李卫信心管理启示录
再强大的企业如果缺乏对组织成员信心的管理，也可能在遭遇困境时一蹶不振。人们很少意识到信心的重要性是因为信心只有在遭遇困境的时候才能感知到它的重要，企业在一帆风顺的时候从不缺少信心，甚至信心会在顺境中被放大，异变成为自大
宋代有一位著名的军事将领叫李卫，长期负责边关的守卫。一次与敌军交战时误中了敌人的计策，李卫只带了很少的军队被敌人引诱到一个远离宋军营地的地方，被大量敌人包围在了一座山丘上，敌人的数量至少是宋军的五倍，而且当地地形宋军一点都不熟悉，随身携带的干粮和水也早已吃光。敌人在山丘下不停喊话劝降，山上的宋军疲惫不堪，又冷又饿，士气非常低落。李卫忠心报国，誓死不投降敌人，他打算率领士兵全力一搏，突出重围，但是看看士兵的士气，又看了看山下黑压压的敌人，知道这样冲下去必然全军覆没。
李卫对士气低落的士兵们说：“我们是应该突围，还是投降。我想让上天帮我们决定。我这里有九枚铜钱，我抛向天空，如果落在地面的九枚铜钱都是正面，就证明上天会庇护我们，我们一定可以顺利冲出重围。如果落地的九枚铜钱中哪怕有一枚是反面，那就说明上天不帮助我们，我们就投降。大家说如何？”
将士们都拥护这个主意，于是，李卫拿出九枚铜钱抛向天空，随着铜钱落地时清脆的响声，奇迹发生了，地上的九枚铜钱竟然都是正面向上。李卫捡起地上的铜钱，高兴的对大家说：“看来上天会保佑我们，我们还有什么好怕的呢，我们一定能够平安冲出重围！”
将士也被这个奇迹所鼓舞，士气大振，一鼓作气冲下山丘，竟然以极小的伤亡成功冲出了重围，还杀死了很多敌人。
回到宋营，回来的士兵都向大家讲述这个上天保佑他们冲出重围的奇迹。而李卫则笑呵呵地掏出那九枚铜钱，再次抛在地上，结果九枚铜钱依然都是正面朝上。大家捡起这些铜钱细细查看，原来这九枚铜钱两面的图案都是正面。
信心是一种软实力
李卫的突围奇迹证明，信心真是一个很奇妙的东西，对一支军队、一个企业甚至一个国家，都具有无可比拟的重要性。自信的态度可以让我们发现更多的机会，因为，自信者看问题的态度更积极。拥有充分自信心的人往往不屈不挠、坚韧执着，更能把握住机会，成功的几率自然更高，可以说，自信意味着已成功了一半。在竞技场或战场上，强者固然会战胜弱者，但当两强相遇，则勇者胜出，而勇气的基础就是信心。对于一个企业组织而言也是如此，全员都充满信心时就可以发挥出超常的能力，使组织能够快速发展或平稳度过危难与困境。
心理学中有一个“幸运之轮”的观点，说的是我们可能不知不觉间陷入一个凡事都很顺利，好运一个接一个的幸运循环中，也可能落入一个处处遇阻失败的厄运循环中。而决定我们会进入“幸运之轮”或是“厄运之轮”的关键因素就是信心。有了信心，相信自己能成功，做事成功的几率就提高了，反之就会下降，失败后更加没有自信，落入了恶性循环。
在我们今天的企业中，除一些硬性的企业实力标准外，更应该关注一些软实力，信心则应该是这些软实力中最为重要的一个指标，因为这个看似无形的因素可以让一个企业产生惊人的力量，尤其是在面临困境时，信心可以让企业奇迹般地度过危机，冲出重围。反之，再强大的企业如果缺乏对组织成员信心的管理，也可能在遭遇困境的时候一蹶不振，甚至是在敌人到来前先自行溃散或倒下。我们很少意识到信心的重要性是因为信心只有在我们遭遇困境的时候才能感知到它的重要，企业在一帆风顺的时候从不缺少信心，甚至信心会在顺境中被放大，异变成为自大。因此，信心不足与过于自信都不可取。我们今天的企业应该悉心培养与塑造组织中的信心，因为，当企业遭遇困境的时候，这股软实力将发挥不可估量，甚至是起死回生的力量。1929年—1933年由美国引发的那场世界经济大萧条及其恢复过程，或许比李卫的奇迹能更现实的证明这一点。
罗斯福是提振信心的高手
1933年初，昏庸无能的胡佛总统下台，富兰克林·罗斯福就任美国第32任总统。当时美国，乃至世界的经济大萧条已经使经济甚至是社会到了崩溃的边缘，到处听到的消息都是失业、破产、倒闭。面对困境，罗斯福却表现出一种早已运筹帷幄的自信，这让整个政府慢慢从慌乱中稳定了下来。
其实，与其说罗斯福有信心，倒不如说他知道信心的重要性。刚刚上任时的罗斯福面对如此严重的危机也是忐忑不安，但是他清楚，此时拯救美国最紧要的不是精妙的对策，更不是铁腕，而是信心。首先自己必须信心十足，而后把信心传递出去并影响大家，只有有了信心的基础，才可能去有效推行改进措施。罗斯福一眼看穿了问题的本质，找到了症结所在并想出了解决的方法，但是，操作起来并不容易，因为国民已经对政府失去了信心，怎样才能让大家相信政府并振作起来呢？
罗斯福在就任总统后下令把街道打扫得十分干净，破旧的建筑物重建或粉刷，社会秩序也明显好转，整个美国似乎获得了重生一样。在宣誓就职时，罗斯福换了一身笔挺的新装，周围的人也都衣着整齐。他以一个仪式化的方式发表了一篇轻松、简短却充满力量的演说，他告诉人们：“我们惟一害怕的就是害怕本身，如果不再恐惧，一切都可以改变！”他的演讲轻松中又带着坚定，并且充满了信心。环境氛围的改变和政府的信心让美国国民为之一振，对这个新上任的总统开始产生信心。
罗斯福通过这些看上去很表面的仪式，不仅巧妙地改变了美国人的思维，提振了大家的信心，同时在告诉美国，甚至世界——他要改变这一切，相信我！当周罗斯福就接到了50多万封民众支持政府的信件，仪式化提振信心效果显著。
企业在陷入困境、员工失去信心的时候，通过一些振奋人心的仪式来提振信心与士气也是非常有效的，如很多企业颁布一些新规或新的领导人就职时隆重的仪式就是在传递给大家一种“很重要”、“全新开始”、“改变”等信息，同时以环境增强大家的信心。在经营活动中，很多经营不景气或因故停产、停业的企业再次开张营业时都会非常隆重，以一种获得新生的姿态出现，也是在提振顾客和员工的信心。当然，这只是类似障眼法的一种治标的技巧，必须结合其它实质性的手段，否则，过了兴奋期，只会落得虚张声势的评价。
“炉边谈话”是罗斯福当选总统后通过广播与国民沟通的一种创新方式，因为是坐在壁炉旁和国民推心置腹的交流，而非颁布政令或记者招待会的形式，所以得名“炉边谈话”。
1933年3月12日，刚刚就任总统的罗斯福通过广播对全国6000万听众发表了第一次“炉边谈话”，他用亲切、朴实的语句，像聊天一样，先向全国人民讲述了国家的客观情况与面临的各种困难，并且希望得到大家的帮助，一起度过难关。第一次的“炉边谈话”主要讲的是如何挽救金融危局，罗斯福耐心的解释银行暂停营业的问题，并以通俗的比喻来劝大家把钱存进银行。此次讲话取得了巨大的成功，不到三天时间，全国各银行就吸储3亿美元。之后罗斯福又在进行复兴工业、拯救农业同时，还开创了一直沿袭至今——每周两次的白宫记者招待会制度，让记者把政府的思想与举措第一时间传递给国民，这也奠定了美国信息公开透明的基础，使国民获得了充分的知情权。
信息就是这样一个奇怪的东西，大家越是不了解时，就越是想了解，了解不到就会自己猜测，而后主观放大或扭曲这个信息，并且传得满城风雨。反之，如果你把一切如实相告，像罗斯福总统一样，不去回避与隐瞒问题，而是开诚布公地和国民交底，反倒稳定了国民的信心并得到了理解与信任。尤其是在企业组织陷入困境的时候，策略性的告诉组织中所有成员事情的全部，可以提高大家的安全感与信心，隐瞒只会造成猜测等更大的恐慌，面对市场，面对消费者，更是如此。困难与危机并不可怕，可怕的是我们给它披上了面纱。
信心与创新相伴而生
罗斯福深知，已经形成惯性的经济衰退是很难用传统或温和的方法来扭转的，此时需要一股全新的，甚至是破坏性的力量来遏制经济衰退车轮的运转。于是，罗斯福一改传统的自由放任政策，以闪电般的速度强势推出了经济、改革和复兴为主要方向的新措施，后被称为“罗斯福新政”。罗斯福所采取的一系列新政在今天看来似乎并不特别，但是在多半个世纪前是很新颖并有效的，硬生生把经济倒退的巨轮逆转了过来。
当我们陷入危机的漩涡时，很难从心理到行动上摆脱出来，这个时候必须在组织中推行创新的方法，这样才会迅速放缓，甚至改变行为与心理上的惯性。比如推出新产品、新的营销方式、新的管理制度、新的工作方式等。一方面来讲，突破困局的最好方式就是打破旧有失败的模式，进行创新，另一方面，创新可以给员工一种耳目一新的感觉，摆脱了失败的阴影，消弭了挫折感，自然提高了信心与士气。
之所以民众能够全力支持罗斯福，也是因为他使用了破釜沉舟、背水一战的心理动员战术。其在和民众的炉边谈话时也告诉了大家，美国陷入了从建国以来最严重的危机之中，此时积极的改革应对，可能会成功，也可能会失败，但是如果不采取变革，坐以待毙的话，美国的末日就在不远的将来。如同在噩梦中的美国人猛然觉醒——既然坐等是死路，那倒不如拼一下，还有一半的希望。罗斯福用这个方法不仅激励了大家的士气，更把国民拉到了同一条战线上，共同应对危机。没有退路时的力量是空前强大的，没有其它杂念的，是逆转危局的最强动力。
罗斯福推出的新政也并非一帆风顺，在推行复兴工业与农业相关措施时，企业主和农场主都担心美国未来的前景，不愿意承担风险来支持政府的主张。罗斯福再次通过炉边谈话的形式讲述了美国很多客观存在的优势和应对危机的措施，让大家认识到，除了他们所放大的黑暗外，美国还有很多希望和优势。于是，大家积极配合并参与政府的改革，使国家整体运行逐步恢复了正常。
在企业组织一帆风顺的时候从不缺少信心，因为，那时组织成员本能的会去思考对组织有利的因素，也更多的看到组织的长处。但是，当遇到困境时，我们往往本能的会想到那些对企业不利的因素与看到自身的不足。这就像一个人一样，自信是因为放大了自身的优点，而自卑则是放大了自身的缺点，前者会因为自信获得更多的成功，循环为更多的自信，而自卑的人则徘徊在自卑中，离成功越来越远。因此，企业遇到困境时应该把组织的一些优势以各种形式公布出来，提醒组织成员，可以有效增强其信心。
企业遇到困境时往往是整个大的环境或相关者都陷入了困境，这时不仅要自身提高信心以求突围，更要给相关者，也就是与自己合作的客户和顾客以信心，只有信心在整个链条上循环，才能从根本上解决问题。
某品牌口香糖进入河南市场时，由于知名度低，市场环境不景气，经销商对该产品信心不足，不愿意经销，导致该产品在当地铺货率很低。厂家为了提振经销商的信心，组织了一支直销队伍，挨家挨户对零售终端进行铺货，每次铺货后就把经销商的电话告诉对方，让零售终端卖完了商品直接到经销商处进货。第一轮只有约10%的终端接受，于是再进行第二轮铺货，这次增加到18%，最后再进行第三轮铺货，超过了30%的铺货率。此时一些终端就开始到批发商处进货，经销商一看销售势头不错，当然有了信心，开始向厂家订货并组建销售队伍，展开产品推广。厂家把市场移交给经销商，经销商的信心转化成了销售的业绩，反过来也促进了企业的信心。最终产品在当地顺利地站稳了脚跟。
到了罗斯福第二个总统任期时，美国已经率领全世界彻底走出了金融危机。可见，信心可以改变一个国家，甚至是世界的命运，我们自然没有理由怀疑信心可以挽救一个企业，让一个企业变得无比强大。信心就在我们体内，就在我们周围，唤醒它，因为，信心是一种力量！
责任编辑：刘万明 SF054
