文/高业伟
看过这样一个关于富翁与金子的故事，说的是一个大富翁，吃的是山珍海味，穿的是绫罗绸缎，可他却并不开心，每天都做噩梦，因为他担心失去财产，并从此过上穷人的生活。一天早上，他听见土地公公在唱歌，就把苦恼告诉了他，土地公公说：“你把一袋金子放在我这里，当你遇到疾病或其他风险时我给你五袋金子，你老了以后我每月再给你半袋金子。”富翁同意了，从此不再做噩梦。
这虽然只是一个寓言故事，却充分说明了保险的重要性，确实，保险对每个人、每个家庭的重要性是不言而喻的，而从某种意义上说，对富人特别是我们理财人员经常面对的高端客户来说，保险具有更为特殊的意义。那么，理财人员应该如何利用现有的保险产品，为高端客户更好地做好保险规划，使他们守住财富，保证自己和家人的安全呢？笔者认为，应该结合保险产品的主要功能和高端客户的需求特点来引导他们规划自己的保险。
按需确定险种
相对于普通老百姓来说，绝大部分高端客户的保险需求会有所不同，通常情况下，应该涉及以下几个方面：
规避风险
我们常说：“天有不测风云，人有旦夕祸福”，在人的一生中经常会遇到一些无法预料的事情，可怕的是人们不知道风险何时会发生，损失会有多大，也不知道它会持续多久，但它却无时无刻不存在。古语说，凡事预则立，不预则废，那么怎么才能做到“预”呢？保险就是一个非常值得信赖的工具。对富人来讲，保险可能不能让他更有钱，但当他和他的财富面对不可预测的世界时，保险会让他变得更加容易地把握未知的未来。因此，规避风险是包括高端客户在内的所有人必须首先考虑的保险规划目标。
值得一提的是，目前高端客户群体中有相当一部分是企业主，其中一部分是个人独资企业，其所有人往往也是经营者或者主要经营者，由于众多原因，其资产面临的风险非常大，如果无风险管理预案，其企业资产可能会因为所有人的死亡或者伤残事件而丧失殆尽；另一部分则为与他人合伙经营，对这种形式，一般合作与信任是合伙企业成功经营的前提，所有人之一的死亡会破坏这个重要的前提。对此，购买人寿保险能够有效地发挥作用，解决这些可能遇到的问题。比如，合伙企业可以购买关键人物保险或者合伙人之间的保险等。
另外，健康风险也是高端客户必须高度重视的，俗话说，身体是革命的本钱，一个健康的身体对每个人都是非常重要的，为了保证身体健康，或者在不幸患上重大疾病时，能够得到及时有效的医治，足额的医疗保险和重大疾病险等险种至关重要。
对于规避风险所使用的保险品种，通常都是传统的保障型保险，除了上面提到的定期寿险、医疗保险、重大疾病险外，还包括意外伤害险及终身寿险、两全保险等。
保值增值
许多人现在很有钱，拥有很多财富，但是能否保证一直有钱呢？这些财富能够保值增值吗？对于有较多资金积累的高端客户，如何根据他们的实际情况进行合理有效的规划，让这些资金保值增值？特别是在当前通货膨胀率居高不下的情况下，帮助客户实现资产不贬值，对于保持客户的忠诚度至关重要。为此，在为高端客户配置了足额的保障型保险的基础上，可以根据他们的实际情况，考虑为他们适当配置一部分投资型保险。
近年来，购买投资型保险已逐渐成为人们特别是一些风险承受能力较强的高端客户选择的一种理财方式。投资型保险主要包括分红险、万能险和投连险，以分红险为例，保险公司在每个年度结束后，将该保险的可分配盈余按一定比例以现金或增额红利的形式，分配给客户，分红险推出10年多来，作为一种既有保底收益又能参与分红而且还有保障功能的投资型人寿保险，一直是各大保险公司主打品种之一，有些投保人甚至一直将其作为储蓄存款的替代产品。不过投保分红险，要选择经营管理水平高、投研能力强、过往分红情况较好的保险公司，并选对分红方式，同时选择尽可能长的保险期间，真正实现保单红利的最大化。再如投资连接险，作为一种融保障和投资于一体的新型寿险，通常根据不同的资产配置设立多个不同类型的投资账户，客户可根据自身风险承受能力和对收益的要求等，选择一个或多个投资账户来组成个人投资账户，并安排保费在其间的分配比例，投连险主要投资于基金产品，也被称为“基金中的基金”。
另外，市场上还有一些投资型保险可以关注，主要是投资型家财险，目前市场上的投资型家财险一般都与市场存款利率挂钩，被称为利息联动型保险，其中，有的是市场利率调整，投资型家财险的收益随之调整，有的则是将银行同期定期存款税后利率加上一定的百分点作为收益率。
需要注意的是，由于更加注重投资和储蓄功能，投资型保险的保障功能被弱化，保险金额通常较低，同时任何投资都是有风险的，投资型保险同样如此。
合理避税
根据有关规定，保险受益人在获得保险金的时候不用纳税，在储蓄利息税取消后，保险产品的这一优势不再受到重视，但是一个非常重要的税种正在受到越来越多的有识之士——其中绝大部分是高端人士——的高度关注，即遗产税，虽然目前我国还没有开始征收，但这是一个发展趋势，种种迹象表明，遗产税法必将出台。如果开始征收遗产税，购买保险无疑是避开遗产税的有效方式。
在许多国家和地区，一般都要征收遗产税，许多人为了避税采取了很多方式，其中选择购买保险，并将受益人确定为其遗产继承人的做法非常普遍。巨星张国荣用保险规避高额遗产税的案例就很值得一提，2003年4月1日，香港一代巨星张国荣从文华酒店24楼跳下，以惊世骇俗的方式与这个世界告别，终年46岁。据传，张国荣生前积累了3亿港元资产，但按照香港的税法，张国荣的遗产受益人应为此财产上缴4千多万元的遗产税。但张国荣生前考虑周全，先后累计购买了数张人寿保险，保单价值高达4千多万港元，数额刚好可以抵缴其遗产税，从而避免了拍卖其遗产来缴税。
当然，目前国内虽有征收遗产税的意向，但何时开征并无时间表，举这个例子，可以用来说明合理避税的重要性，让高端客户认识到，未雨绸缪，及时做好这方面的规划是非常重要的。在险种选择或者保险方案上，可投保以父母为被保险人、子女为受益人的终身寿险或者定期寿险，这样在父母身故后，子女可以得到保险金，并以这笔款项作为缴纳遗产税的资金来源，从而顺利继承父母留下的遗产，尤其是房产或其他固定资产。
其他方面
根据法律规定，保险资产不被查封和罚没，不得用于抵债，高端客户可以利用这些规定，为自己和家人进行保险安排，如：
资产保全，即通过保险规划进行财富或者资产保全，在西方国家保险是最好的保全资产的理财工具，但国人并没有真正熟知保险的内涵和功用，所以这些功能用的非常少，理财人员在为高端客户进行保险规划过程中不妨多进行一些这方面的尝试。
信托安排，即通过投保年金保险等险种，用年金给付的方式来实现自己的养老安排，或者给孩子留钱，使孩子每年都有保险金领取，从而保证孩子的教育、生活和创业等。这种做法在国外亦非常普遍。
确定保费保额
确定了购买哪些保险，以及需要通过保险实现哪些目标后，需要考虑的就是应该投入多少保费，以及应该购买多少保额等问题了。对此，一个“十一法则”被普遍应用，即通常情况下，一个家庭的保费投入为该家庭年收入的十分之一，而保额则为年收入的10倍，但这只是一个大概的比例，在具体规划过程中，要考虑许多因素，除了收入、支出、未来的理财目标以外，还包括房贷、对外借款等因素，而且这个保费和保额一般是指保障型保险，即真正意义上的保险，不包括投资型保险。
与普通老百姓相比，高端客户保险理财规划则更为复杂，除上述因素外，还要考虑大量净资产的保值增值、养老、信托安排、遗产安排等，为此，除了“十一法则”外，应该结合其他方法来确定保额，如生命价值法、遗属需求法等等。
由于涉及保值增值、避税等目标和需求，高端客户的保险规划中，除了需要购买足额的保障型保险外，投资型保险可能也占相当一部分，这从近年来被屡屡提起、并被许多富裕人士看好的“富人险”的热销就可以说明这一点。“富人险”大多数本质上是分红险或终身险，遵循“理财型产品为主，保障型产品为辅”的设计思路，其身故保险金额一般都只是返还发生事故时已交纳的保险费，保障功能可以说非常弱，主要还是采取快速返回生存金的方式。根据调查，对于保险，普通人最希望的是“增值”，即让钱快速生钱，但高收入人群则更看重财富的安全，同样是投资型保险，他们的主要需求并非回报率的高低，而是人身和资金的安全，以及规避税收风险等。
对于保费的缴纳方式也需要进行认真筹划，从实际来看，高端客户购买保险时一个重要的风险是保费中断，因为一些高端客户在有钱时往往倾向于多买，但由于众多的原因，其高收入往往不大可能一直持续下去，而一旦收入大幅下降，就很容易造成无力续缴高额保费，况且许多保险的缴费期都比较长，有的长达几十年。保费的中断将会带来比较大的损失，因为退保的成本是很高的。所以说，在为高端客户规划保险时，一定要充分考虑缴费方式，即期缴与趸缴，以及期缴的期限等，同时一定要做通盘考虑，不但要根据其目前的收入、支出、目标等情况来设计保险计划，还要根据对未来的预测来进行调整，使其保险规划能够更好地发挥作用。
其实，绝大部分高端客户的家庭责任感都很强，当他们了解了保险能抵御未来的风险后，很容易接受保险理念，但是也有一部分客户对保险并不十分重视，他们可能认为，他有足够的存款、股票，或者经营一家企业，所以无论发生什么情况，他都有抵御风险的能力，因此不用买保险，但无数的事实证明这种想法是错误的，比如任何经营都存在风险，一旦发生债权债务问题，银行存款、股票都有可能被冻结，而像前面所说的，如果拥有人寿保险保单，这个问题会比较容易解决，因为按照法律规定人寿保险保单不会被冻结。不过这些都需要我们理财人员来引导他们重视保险，帮助他们意识到自己的保险需求，并根据自己的实际情况做好保险规划，因为客户永远不会拒绝自己的需求——当然也包括保险需求。
(作者单位：工商银行山东潍坊分行财富管理中心)
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