楼钢针：思想掌舵者
很多电子商务运营公司都扮演着厂商“长工”的角色，楼钢针的骏昌电子却可以成为厂商的合作伙伴，与厂商享有同等的话语权，这就是“风险共担”的力量。
文 │ 本刊记者 俞越
最近，太太给楼钢针做了一个网络流行的九型人格测试，结论是老虎型加孔雀型。也就是说，他既适合当领导，也擅长销售。
楼钢针深以为然，在他看来，领导是管理的艺术，但要引领企业的发展，自己更需要成为一名思想掌舵者：与员工分享企业发展的成果，与合作者风险共担，在适当的时候，激流勇退。
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在嘉骏科技，员工的工资由自己决定。
按照制度规定，所有的员工都可以在适当的时候自己提出涨工资的要求。采访间，就有人敲门进来递上一份涨工资申请表。多达三张纸的申请表上密密麻麻写上了申请人的申请理由和要求涨工资的幅度，后面附有部门负责人和其他同事的意见，就等楼钢针签字生效。他随手翻了翻申请表，看到基本要件都符合，相关人员也没有异议，就大笔一挥，同意了该员工的要求。
楼钢针从不吝啬给有价值的员工应有的鼓励和荣誉。他说，有调查显示，高端人才跳槽的原因多是在原单位没有得到认可，自己的价值没有得到应有的体现。因此，在嘉骏科技，有15%的期权是预留给有贡献的员工的，作为肯定员工的最高荣誉。
“事实上，这里人人都是老板。”楼钢针告诉《浙商》记者，公司采用部门负责制，与所有部门负责人签订五五分成协议。也就是说，人人都能参与到项目利润分成中来。这就极大调动了员工的积极性，远比那些约束人的规章制度见效得多。原先，为了提高业绩，公司也曾实行末位淘汰制。如今，在分成机制的激励下，淘汰的人员数量已经变成零。
“做企业就是做人脉。”楼钢针认为，好的人才不是简单招聘来的，而是用好的企业机制和文化培养出来的。
最近，有两件事情让楼钢针对员工的忠诚度有了进一步的深刻认识。一次，是目睹员工间吵架；另一次，是员工被其他同行高薪挖角。
为了方便员工上下班，楼钢针提议购置了班车，专门接送员工。就是在公司的班车上，一名员工和前来搭乘“方便车”的隔壁企业员工吵了起来，“惊动”了在楼上办公的楼钢针。在指出了对方冒名乘车的行为后，该员工还不无得意地说：“要坐车，让你们老板自己买去！”这句话一直印在楼钢针的脑子里，企业一个小小的贴心的举动，就能换来员工的归属感，甚至自豪感。
有一天下午，公司一名业务员敲门进来，告诉楼钢针，有同行加30%的薪水来挖人，目标几乎是整个业务部门。当时，该业务员手机开着免提，当面拒绝了对方的挖角。自此之后，业内就有了这样的共识：不要去嘉骏挖人。
共担
2012年，对电商来说，硝烟弥漫。这在楼钢针看来，实属平常。他说，目前电子商务领域还处在供大于求的局面，有需求的企业多，有能力的团队少。但他预计，两年后，这种情况就会发生大逆转，纯粹的电子商务运营企业会受到挤压。楼钢针采取的对策是：风险共担。
浙江嘉骏旗下的骏昌电子商务的主要客户是服装企业。如今，对服装行业而言，最头疼的就是库存问题，尤其是新品牌。按照行业惯例，货品入库两个月后还没有实现销售，就视为库存。几乎每个客户在和骏昌谈合作的时候都会问楼钢针同一个问题：库存怎么办？
骏昌采取与客户风险共担的合作模式——货品在下单时双方约定生产数量，如果厂家提出500件的数量，而骏昌提出1000件的生产要求，那么，厂家只对500件货品承担责任，其余风险由骏昌承担。
表面上看，货品先期销售的利润要先用于支付库存成本，大大增加了骏昌的资金流动压力。实际上，楼钢针得到的是一批绝对忠诚的客户，“谁都撬不走”。楼坦言，人都是感情动物，一定不会背弃初创期陪伴和帮助自己成长的合作伙伴。他做的是“交心的生意”。
如今，一些厂家有了开实体店的计划时，都会首先与楼钢针沟通，征询他的意见，生怕影响到他线上的生意。
“一个客户可能会亏，两个客户也可能会亏，十个客户都会亏吗？”别的电子商务运营公司都扮演着厂商“长工”的角色，楼钢针却将骏昌电子变成了厂商的合作伙伴，享有同等的话语权，这就是“风险共担”的力量。
勇退
1982年出身的楼钢针将自己退休的日子定在35岁。按照他的计划，4年以后，他就将从公司具体事务甚至发展决策中脱离开来。这份自信，来源于他用自己的方式搭建起来的极富创造性的团队和可持续发展的企业文化和机制。
楼钢针将所有失败的企业归结成以下三种类型：1、老板自信心随着企业发展逐渐膨胀，盲目扩大投资，最终导致企业现金流被拖死；2、员工只知道围着老板转，缺乏自主创新和决策能力。老板一旦出问题，企业马上散架；3、富二代接班，企业过渡和衔接出了问题。
在嘉骏科技，招聘员工从来只看能力，不看学历。每个新进员工都会被问到两个问题：1、如果老板下达的指令是错误的，你如何处理？2、你想不想当老板？
对此，楼钢针解释说，一个敢于当面质疑老板的员工才是有想法和敢于承担责任的；而想当老板的员工一定是有工作积极性的，他会关注企业的发展，随时发现企业存在的问题。
“公司需要‘捣蛋’的员工。”楼钢针说，如果所有的员工都成为企业的监督员，企业一定能健康地前行。公司所有制度都围绕这个目标制定，譬如，所有部门的人事权完全独立，就算是他自己介绍人进来，也要通过部门负责人制定的考核，才能有试用的机会。
楼钢针在公司有个“万金油”的外号。原因在于，只要有需要，几乎公司上下所有人都可以支使他。就算琐碎如前台服务工作，忙不过来的时候，楼也会帮着代班站上半天。
《浙商》十问
Q:你认为最完美的快乐是怎样的？
A:跟自己在乎的人在一起。
Q:你最恐惧的是什么？
A:失去亲人。与外婆从未谋面，但看见辗转运抵的空棺，还是忍不住流泪。
Q:还在世的人中你最钦佩的是谁？
A:爷爷，他是一个农民，却教会了我最为质朴的做人的道理。
Q:你自己的哪个特点让你最觉得痛恨？
A:耳根子软。有对异性朋友比较照顾，但遭人误会的经历。
Q:你最喜欢的旅行是哪一次？
A:一次在北欧的旅行，因为是免费的。
Q:你最喜欢的职业是什么？
A:律师，可以凭借自己的专业知识帮助别人。法庭，更接近无形的战场，战胜对手的快感让人很享受。
Q:你最后悔的事情是什么？
A:答应老婆的花园婚礼没有体现。如今，孩子都渐渐大了，更成为很难弥补的遗憾。
Q:你使用过的最多的单词或者是词语是什么？
A:我觉得。自认为这是一种征求性的语气，希望对方藉此有被尊重的感觉。
Q:你希望以什么样的方式死去？
A:希望死去的时候有一个英雄的标签。
Q:你的座右铭是什么？
A:听老婆的话，做老婆喜欢的事。
