一边是银行年末为大资金开出的高收益，一边却是保险公司因为市场不好派出的少的可怜的分红账单。家住虹口的谢文(化名)在一家国有大行网点拿着两相对照的收益清单要求退保——因为不满银保产品收益而要求“换产品”的案例在近期上海的各家银行网点并不少见，由于投资市场不利，加上满期给付又多，今年保险公司的经营可谓是屋漏偏逢连夜雨。然而，阵痛之后，业内认为这是保险产品脱下收益“包装”、回归保障的好契机。
【客户】
“小贪心”让存单变保单
“沪指下午都跌破过2000点啦，看样子今年的分红都不一定比得上银行利息了。 ”张女士电脑上查看着最新的股市消息，虽然自己不炒股，但她经常关心股票行情。好几年前，在保险代理人的游说下，本来想买健康险的张女士听说某保险公司的理财险收益要高出银行不少，最终就买了一款分红型产品，也就是从那时起她开始关注股票行情了。 “分红多少还是会和股市有一定关系的，现在股市那么差分红肯定多不了，退保又不划算，真是麻烦。 ”张女士抱怨，她觉得自己算“精明”的，我是知道提前退保是有损失的，所以现在真是两难选择。
“现在定存利息太低了，前两天看到一款收益不错的理财产品，去银行想把快到期的三年期定存拿出来。但没想到银行柜员告诉我，当时我买的是保险产品，现在退保的话就不可能拿当时承诺的收益。 ”谢文告诉记者，自己觉得莫名其妙当时自己是去银行存款的，可能是因为销售员向自己推荐收益更高的“完全一样”的产品，“存单”莫名其妙成了“保单”。
由于时隔多时，谢文也想不起到底当时的情况是怎么样的。不过好在由于这张保单购买的有一定时间了，退保时她没有遭受本金损失，不过收益就比较低，比三年定期利息还少。
其实，像谢文、张女士这样的投资者并不在少数。由于加息的影响，银行理财产品收益率一路攀高，相比之下银保产品的收益率优势已不复存，竞争力大不如前。
同一产品有人骂有人赞
同样是在虹口这家大行网点，记者遇到的另一位客户却是来询问能否为自己的保单主险后面附加一份重疾险的张先生。
“其实她买的那份产品还不错的，是当年我的这份产品的 ‘升级版’，最主要的区别就是可以将家人的健康保障也一并附加进来。 ”张先生告诉记者，自己当时选择趸交，如果期缴就可以以较低的价格附加健康类保障。 “我是最近在报上看到这家保险公司 ‘寻找老客户’的广告，可以赠送一些有附加值的服务，所以就来网点问一下，如果追加主险能不能再附加健康险。 ”
同一份产品，有人嫌弃有人却还觉得自己买少了。这是为什么呢？谢文说，自己所在单位是国企，保障待遇都不错，家里人也很健康：“我不想买保险，当时买就是冲着利率高。 ”
但张先生却说，年龄渐渐上去了，虽然还没有出现大毛病，但对家人、自己的健康有了隐忧：“如果我要投资，肯定选择股票、基金，不会去买保险。现在我主要是希望买个保障，就是发生万一的情况家人也好、自己也好，不至于没钱看不起大病。不过现在市场上保险产品也很多，我已经有一份主险了，再买觉得不划算，单独买健康险的费用又比较高。所以我这次来是为了找到一个性价比更高的健康类保障产品。 ”
至于今年分到的红利水平比较低，张先生挥挥手说：“还好啦，聊胜于无，我都没有仔细看，老婆说好像比银行活期好，我现在就关心添加保障的问题。 ”
【代理人】
收益低退保多心理压力大
“我都不敢出去拜访老客户，就怕他们问起收益，感觉不满意要退保。年收入起码要少10%。 ”一位正考虑“转行”的保险代理人告诉记者，保险公司的投资业绩让他不敢去见客户，这也直接影响了他的收入。
这样的担心并非来自行业 “菜鸟”。 “最近我也不敢去拜访那些买了分红险的老客户了，有时老客户打电话来，我就担心是不是来问分红险收益的，怕他们嫌收益低要求退保。 ”已经工作了十年，业内资深保险代理人王先生向记者表示，由于今年以来股市、债市等投资市场的表现差强人意，使得分红险产品的收益“低的可怜”，已经有客户要求退保分红险了，不过幸好退保的还不多。
“其实我们也理解客户，既然买的是投资型保险当然希望得到较高的收益，如果达不到预期的收益自然回去寻求更高收益的产品。不过，这样一来我们的业绩就受到了很大的冲击，我今年的收入大概要比往年低10%。”王先生告诉记者，靠业绩吃饭的他们，业绩的下滑，也就意味着收入的减少。他同事的收入也都在减少，有的甚至减少了40%。
没有了高额收益的分红型保险自然无法吸引投保人。而分红型保险“一险独大”的国内寿险市场，其保费收入的波动影响到整个寿险行业的保费收入。
担心的还不仅仅是一线业务员，一些保险公司销售方面的“老大”也隐忧重重。一家位于静安寺航站楼附近的合资保险负责人告诉记者，“销售额下降，不仅员工收入出现了明显减少，更要命的是人心也在浮动。业务员意识到销售没有以前那么好做了，公司的销售任务、保费规模指标都受到了影响，生存的境地也愈发艰难，不少业务员很难再像以前那样沉下心来做销售，人力发展也遭遇了瓶颈。 ”
“分红险投资收益差，给业务员的心理也造成了不小的压力，不敢上门拜访客户，就怕客户问分红。”一家寿险公司的负责人王伟(化名)表示，“如果是高端客户，有长期投资的打算，可能还好一点。而对大多数客户来说，一旦分红收益没有达到自己的预期，即使不退保，至少也是不会再考虑加保了，保险公司的展业难度会大大增加。 ”
【保险公司】
难以适应银保渠道“急刹车”
日子难过的不仅是代理人，作为“老板”的保险公司今年日子也不好过。前两年银保产品的大规模发展，在今年让不少保险公司吞下了“退保潮”这一恶果——今年寿险业增速的回调主要集中在银保渠道。目前其它渠道基本保持了较快增长，而该渠道基本上是负增长，退保率上升主要原因是银保渠道退保率的上升。
一位常年在保险渠道跑新闻的记者也感受到行业的“寒潮”。 “以前一年起码有那么十来家公司要召开新产品发布会的，今年……好像有一家也不知道两家，推的还不是银保产品，是健康类的。 ”这位“老记”感慨，现在哪家公司还敢推银保，不是招骂嘛。
事实上，银保渠道一直是退保的重灾区，除去备受诟病的销售误导因素外，银保渠道成本高，价值低的特点也让银保销售存在着一定的不稳定性。 而据保险公司内部人士分析认为，退保率上升主要是因为加息后，寿险产品的收益率吸引力下降。
三季度财报显示，今年前三个季度国寿、太保、中国平安、新华保险四大上市险企的退保金达到561.48亿元，同比增长15.45%。其中今年第三季度退保金达到199.3亿元，较前一季度环比增长16.31%，环比呈现上升态势。而上市保险公司的退保情况基本是整个行业的缩影。
计提增加致利润低 满期给付加重负担
除了银保出现的问题，今年资本市场疲软导致的投资收益降低，在保险行业中持续发酵；加上退保率的上升和资本减值计提以及满期给付潮的到来，使得今年保险行业整体进入了寒冬。
根据最新数据，资本市场持续低位运行，投资收益率下降，四大险企前三季度净利均出现下降。记者统计显示，中国人寿、中国太保前三季度净利润同比跌幅均超过55%，中国人寿第三季度单季、净亏损22.07亿元，成为四年以来首个单季净亏损。太保最新公布的数据显示，今年前10月公司完成的累计原保险业务收入为1387亿元，同比增长4.68%。其中，太平洋寿险实现累计原保险业务收入818亿元，同比仅上升0.4%。
造成保险公司净利润低的主要原因是资产减值损失增加。公开资料显示，四家上市保险公司前三季度计提资产减值损失460.27亿，远远超过同期它们290亿的合计利润。
单单在第三季度中，四家上市保险公司的资产减值计提就达到208.49亿元。其中，中国人寿则三季度的计提资产减值损失高达139亿元，环比增长87%；中国太保三季度计提资产减值准备达15.99亿元，同比增长97.9%；新华保险三季度计提了27.5亿元的减值准备，同比大幅增长777%；中国平安三季度计提资产减值损失26亿元，同比增长52%。
不过，对于保险公司飙高的资产减值损失计提，也有不少分析人士认为，上市险企大规模计提减值，更多反映的是一种经营策略，为明年的同比高增长做铺垫。
在分红险投资收益下降的环境下，2012年的满期给付高峰又让保险业 “屋漏偏逢连夜雨”。所谓满期给付即保单到期后，保险公司需要向投保人支付的全部收益。
三季报显示，前三季中国人寿应付赔款161.95亿元，同比增长37.22%，较去年年底增长35.5%；中国太保应付赔款63.45亿元，同比增长113.13%，较去年年末增长61.9%；新华保险应付赔款6.5亿元，较去年年末增长30.3%。
【应对】
市民吐槽保险销售误导太多专家指导如何找到“靠谱”的代理人
随着今年治理销售误导的力度不断加大，此前销售误导的一些问题也被暴露出来，不少消费者发现自己受误导买了保险，或者是投资收益率没有达到购买时的宣称的预期收益率，而要求退保。由于部分银保产品退保增加，今年前三季度，四大险企的退保金同比增长15.45%。
退保的原因，从中国太保季报中的披露或许能看出端倪，太保管理层表示，退保金的增长主要是由于部分银保产品退保增加。
事实上，银保渠道一直是退保的重灾区，除去备受诟病的销售误导因素外，银保渠道成本高，价值低的特点也让银保销售存在着一定的不稳定性。中国精算师协会会长，前中国保监会副主席魏迎宁曾指出：“现在新开的保险公司，业务80%依赖银行、邮局渠道，然而银保销售模式的成本过高，卖的产品内涵价值也过低。 ”
“保险，是转移风险的工具，不是博取高收益的手段。保险最本质的作用在于保障，消费者在购买保险产品前对此应有足够的理性认知。 ”一位在外资险企工作多年的培训师认为，应对保险产品引发的总总怨气，一方面市民自己要弄清保险产品，另一方面找到靠谱的代理人也很重要。
目前还有不少投保人把保险产品当作储蓄来看待，只要收益比银行利率低就不买。专家指出，投资型保险只是寿险产品中的一类，不能代表整个人寿产品，其功能也不全面。个别营销人员就是看准了投保人追逐收益，故意夸大保险的理财功能，引起了一定程度的误导。但实际上，保险说到底还是保障为主，买保险肯定也应该先避风险，再满足理财需求。
在确定了保障为本的思路之后，如何挑选适合自己的产品，中德安联人寿保险专家王海丰说：“不防通过选择一个‘靠谱’的代理人，进而拥有‘靠谱’的保障计划。 ”很多消费者在选购保险产品时，像购买其他商品一样，喜欢比价，想要选择低保费、高收益的产品。这一点原则上并没有错。不过在目前激烈的市场竞争之下，保险产品的同质化较强，不同公司同一类别的保险产品在定价上差异甚微，而保障各有所长，单纯比价难以做到。
在培训师看来，优秀的保险代理人常说：“保险产品其实并没有‘好不好’，只有‘合适不合适’。 ”因此消费者的注意力应集中放在挑选适合自己的保险产品上，专业保险代理人的价值就在于帮助客户明确自身保险需求，制定保险计划。
“一般来说，在进行一到两次沟通后，代理人会制作一份计划书，从中也能分出代理人的高下。专业的保险代理人在制订客户计划书时，会从客户的实际状况出发，诸如家庭年收入、本人年收入、家庭成员结构及供养情况、基本月开销、消费喜好、过往健康史等等诸多因素考虑，而不是盲目地推销。 ”市民可以就此来判断代理人的“专业度”。
【记者手记】
保险回归保障才有“出路”
崔烨
银保产品从加速跑到急刹车，从受青睐到遭唾弃其实是偏离了它最根本的属性——保障。
我们曾经做过一组 “月薪万元家庭如何理财”的报道，但令人啼笑皆非的是，部分读者除并不关心如何搭配资产，反而非常羡慕主人公顾先生的妻子在1998年买的寿险——年缴3000元，55岁开始领取返还金5000元，每年以250元递增。好几位读者还特意致电本报，询问顾先生是在哪个保险公司购买到如此“划算”的保险？
我们只能无奈告知此保险属于高利率时期的险种，现在早已停售了。虽然没有帮到读者的忙，但却让我们陷入思考：为何每次策划保险理财方向的专题，读者的反应就特别热烈？为何无论是代理人兜售还是银行网点代销，都喜欢打出高回报的口号？保险最根本的功能到底是什么？
当下退保最大的原因，就直指收益不符合预期。但背后却并非保险产品的问题，而是消费者在各种内外因素的诱导下买了自己并不想要的产品。打个比方，如果你是某个奢侈品牌的拥趸，愿意花万元买个LOGO包，你还会抱怨它的容量、结实度不及双肩包吗？不会，因为在买下的时候，你的心理预期就是这是一个奢侈品，而不会简单地将它和生活用品做比较。
当然，也有的保险公司为追求保费规模，宣传材料上会过分渲染分红收益，保险公司甚至会在保单上写上分红率的大致范围，比如高分红是6%，中分红5%，低分红4%，使人误以为分红底线就是4%；一些保险业务员为找特色寻求卖点，干脆把保险作为纯粹的投资产品推销；即使在银行柜台销售保险时，银行员工也会告知分红保险比银行存款划算，因为银行可以从中提成2.5%至3%，比从存贷款利差中赚得多；结果埋下了市场风险伏笔，让市民的目光只盯着回报率。
但现在看来，在促销保险这个问题上，代理人或保险公司自作聪明的举动不但无法力挽狂澜，反而极有可能推波助澜——加剧市民对保险产品的不信任感。
在银保产品告诉发展的过程中，与之特别不相匹配的是，我们国民的保险覆盖率比起发达国家来相距甚远。保险学者郝演苏说：“这就像还没有吃饱就讲究营养结构，最后的结果是内地民众的保障程度被夸大，因为有很多资金没有被用来保障。我把这些资金称作‘保险业务收入’，而不是‘保费收入’。 ”片面强调投资效应乃至夸大收益率，最终将给整个市场带来“信心危机”，这样最终受损的还是保险消费者本身。
保险的根本意义在于通过保险契约关系，使参保的人在因自然灾害或意外事故死亡、丧失劳动能力或年老退休后，由保险人给付保险金，借以维持其正常的经济生活。注重保险的投资功能必然偏重于寿险的投资，而忽略人身意外和健康险的投资，是寿险市场不成熟的表现。
