近期，关于保险中介发展、产销分离的新闻很多：保监会整顿保险中介市场，拟重点发展大型保险中介公司；一些保险公司的前销售骨干看好保险销售市场，辞职创业设立保险中介公司；以平安为代表的大型险企设立独资保险代理公司；部分央企背景的保险公司在设立伊始就有保险中介“兄弟”公司相伴……保险业产销分离似在弦上，蓝图呼之欲出。保险中介无疑是一条新渠道，并在未来会起到重要作用，但将产销分离看成是降低销售成本，解决销售误导，净化从业环境的中流砥柱，不免为时过早。保险业应该拓宽思路，将目光重新聚焦于现行体制，拿出勇气和智慧，改革沉疴、清除弊端。
文∕赵松玲
一些观点认为，保险业产销分离，有助于整顿不规范的市场销售行为，亦可使长期处于僵滞状态的保险营销员体制改革从侧面获得一点助力，理顺销售渠道，长远来看，有利于保险业的发展。并引以佐证：欧美成熟市场皆实现了产销分离。
言下似乎将保险销售的解困之光系于产销分离上。笔者无意于唱反调，亦知保险销售之难，但笔者想将己之所虑公示于人，以期抛砖引玉或提供一点全面的思考。
中介渠道先天不足，产销分离难纾困
认为成立专门从事于保险销售的中介公司可以节约保险公司成本的观点，主要是建立在保险公司若将代理人转化为员工会导致成本增高的基础之上。对于后一观点，由于本文篇幅，笔者暂不论及。保险代理人转为保险中介公司的正式员工后，社保、身份问题都得到了解决，但这部分成本仍需要由保险中介公司赢利来实现。保险中介公司的赢利从何而来？从收取保险公司的销售费用而来。即，保险中介公司的一切营运成本及人力成本，最终都将转嫁至保险公司，由保险公司予以支出。因此，笔者认为，产销分离不会降低保险公司的销售成本。
除掉成本因素，保险中介公司的规模及有限的销售能力亦是障碍。如果保险中介公司本身隶属于保险公司或同一控股股东，则必然具有很强的依附性及关联性，其他保险公司的产品要搭载此渠道，具有明显的劣势。而与几百万代理人相比，即便是不具有控股关系的保险中介公司亦是“僧多粥少”，甚至形成渠道拥堵。对于代理人规模本就不大、品牌化尚在初期的中小型保险公司来说，这将是致命的威胁。
有鉴于此，可以预见，在相当长的一段时间内，保险公司不会单纯的倚仗中介渠道，属于本公司的销售人员仍有、且必须有较大空间，问题只在于是代理人制还是员工制。
无论是保险公司的销售压力，还是保险业所面临的困局，产销分离都无法根本为保险销售纾困。主要原因在于产销分离，不能破除保险销售难的问题。
设立中介公司难从根上解决销售误导难题
保险销售并不是一份为多数人所积极向往的工作，这也正是增员难的关键。
有观点认为，正是保险代理制导致了上述情况，并导致了销售误导等一系列不规范的销售行为的出现，认为保险中介公司可以较好的解决此问题，利于净化市场、规范销售行为。而现实情况是，人是那群人、市场是那个市场、土壤是那个土壤，仅给他一个身份、一份社保，就能够解决所有问题吗？
笔者对此不敢持乐观态度。
就从业意愿来说，保险公司的后台与销售人员可谓两重天。保险公司内勤的工作相对稳定，压力也较小，在诸行业同等职位相对较为抢手。而很少有人愿意主动从事保险销售工作。而人员素质方面，几乎所有保险公司的中心支公司以上的后勤人员都至少具备大学本科以上学历。而销售人员，虽然有监管强制规定的专科学历，文化素质仍然较让人担忧。前后台愈发脱节，生产力持续倒退，由人员结构就可见一斑。前端的缺失，必然导致后端受累，带来一系列增长、业务质量等方面的问题，从而影响全行业的发展。社会地位不高、被称之为“蓝领”的制造业工人的缺乏广泛引起社会的关注，但保险业销售人员的缺乏，连社会大众基本的同情都难获得，对此局面，保险业当反思。
如果此情况不改变，无论是代理制、员工制、成立专门的中介公司，都不会改变基本情况——答案只需要问及身边人“你是否愿意去保险中介公司销售保险产品”即可得知，虽然片面，但亦能反应部分情况。
从正面激励提高对销售人员的控制能力
毫无疑问，对于保险产品的需求是存在的。而保险给社会公众造成了诸多的负面印象，大致归结为两处：一处是扰民；另一处是销售误导及由此引发的理赔难、收益低于预期等。扰民恰恰是因为销售困难，而销售困难的原因在于公众对于保险的误解多多。两个问题，看起来像是麦比乌斯环，互相连接，似乎没有起始，也没有尽头。
以笔者的观察，所谓的理赔难，是客户对保险条款理解片面所致。而保险产品，自在劳埃德咖啡馆诞生时起，就是一种复杂产品，如果销售时不向客户讲解清楚，极易造成纠纷。
从保监会对治理销售误导通报的情况中可以看出，保险业的销售误导极少是由于销售人员本身的文化素质低下造成的，更多是由于销售人员所做的不实的引导及陈述所致。而反过来，又影响客户的体验，从而恶性循环。
监管层面对销售误导问题不可谓不重视，曾发布规定要求保险销售人员必须具有大专以上学历，旨在提高销售人员的文化素质，并针对不规范的销售行为另有处罚规定。但可惜，达摩克利斯之剑高悬，亦难从根本上惩治对销售违规现象。对于眼下的保险营销市场，即便祭出最严重的“禁业令”，怕也难令违规者对失去这份工作感到惋惜——此点与证券业形成鲜明的对比。今年的销售误导治理专项亦未能从根本上扭转此形势，从以往经验来看，只要监管力度稍一放松，立刻会卷土重来。
简而言之，保险业——无论是保险公司，还是保险监管部门——对部分销售人员的控制能力正在降低，导致“挖角”成风、误导猖厥、甚至出现传销、非法集资的案例。这是整个保险行业最薄弱的环节，而要加强、弥补此环节，仅靠发展保险中介显然不够。
“冰冻三尺、非一日之寒”。笔者以为，既然从反面加强控制力既已失效，便只能从正面予以激励。如何让保险销售人员珍惜他的工作，才是现行保险营销员体制改革的重要问题。要实现这一目标，利益激励必不可少，清理大环境、重塑保险业形象、加强纽带联系、加大人文关怀，亦应是其中应有的步骤，更是影响保险业长远发展的重要基石。抛却此点，无论哪种营销员体制，只是将一种问题挪至另一处，而并没有根本解决。但这个措施在短时间内可能影响保险业的发展，亦需要大智慧、大手笔才能从容行事。
但保险中介无疑是一条新渠道，并在未来会起到重要作用，将其看成是中流砥柱还为时过早。保险业应该拓宽思路，将目光重新聚焦于现行体制，拿出勇气和智慧，改革沉疴、清除弊端。
