自2007年初露头角，国内的私人银行至今已经走过了5个年头。5年的时间，私人银行的排行榜已经初现：截至日前，起步最早的招商银行占得先机，已经实现连续两年盈利；成立私人银行不足一年时间的光大银行正在努力完善服务平台；而计划于今年年底成立私人银行的广发银行还在蓄势待发。不论现在成绩如何，在资本约束和利率市场化的压力下，大力发展私人银行已经成为了各家银行的共识。
私人银行在国内还处于初期发展的阶段，因受制于多方面的约束，在难以突破产品同质化的瓶颈之下，差异化的服务便成为银行争取高端客户的杀手锏。艺术品鉴赏、讲座沙龙、高尔夫俱乐部、主题酒会、拜佛旅游……这些看似与银行业务距离甚远的活动，由此成为了各大私人银行服务于富裕阶层的必备。高品质的非金融服务日益兴起，私人银行似乎已经大大超越了提供金融服务的使命，着实成为满足银行高端客户全方位需求的生活大管家。而中国高净值人群的“富一代”身份，也使得私人银行成为为客户实现企业业务发展扩大的新平台。
增值服务PK搭建平台
受制于我国经济体制要求，国内私人银行的服务模式与国外存在一定的区别。国外的私人银行服务模式以“家庭式顾问”著称，其主要包含了国内理财、子女教育、财产继承、境外投资等方面。相对而言，因为财产继承需要的缺失和受制于严格的境外投资管理，国内私人银行的主要业务围绕着三个板块，即国内理财、出国留学和增值服务。其中，增值服务是众多私人银行进行比拼的舞台。健康医疗、出国留学、机场贵宾服务和高尔夫俱乐部等高端娱乐服务是目前国内较为普遍的私人银行增值服务。
业内专家分析，在增值服务大比拼的角逐中，前期投入的资金量决定了现在私人银行的服务质量。招商银行的私人银行可谓是增值服务的领头羊，作为首批提供私人银行服务的商业银行，其先期投入大量的资金搭建增值服务平台，如今成绩初现：2010年率先在国内同业中实现盈利，2011年实现税前利润8.4亿元，2012年上半年实现税前利润7.2亿元，并在不久前推出了“家庭工作室”模式，服务于可投资资产超过5亿元的超高净值家庭。
招商银行的私人银行因起步早、前期投入力度强，如今其服务平台搭建完备，因而具备了较强的议价能力。近两年来，招商银行已经开始收获果实，私人银行成为其盈利窗口。但是，并不是每家私人银行都已发展到了可以议价的程度，这就促使私人银行在高度的竞争环境下寻求自己的出路。
在去年底刚刚起步私人银行的光大银行则建立了一套独具特色的服务模式。“光大银行私人银行因起步较晚，前期的资源相对而言并不丰厚。但在现有的资源下，光大银行开辟了一条人性化服务的特色道路。”该行私人银行财富顾问李松告诉记者。“如果以盈利为目的，则显然缺乏市场竞争力。于是光大反其道而行之。作为私人银行的后发者，以新型的需求导向型服务模式吸引客户，将其私人银行作为服务性的窗口，主动给予客户之需。比起增值服务，光大银行更看重的是搭建服务平台。这主要是通过为客户寻找和实现渠道对接，重点满足于客户的业务扩大需求。”李松说。
小企业融资新渠道
目前，我国私人银行的高端客户多为中小企业私营业主。根据《中国私人银行发展报告2012》，我国高净值人群的主体集中在上世纪六七十年代出生的人群中，相较于西方发达国家，高净值人群的年轻化趋势明显。从职业构成看，私营企业主占比为71.6%，而家族继承人的比重为1.42%。业内专家认为，这些“富一代”除了资产的保值增值外，更多地需求还在于扩大企业业务，因而对于融资也具有迫切的需要。
但是，目前中小企业普遍存在的一个实际情况是公私两账划分不清，实际信用难以核查。而对于银行来讲，通过私人银行渠道进行融资的客户安全度相对更高。成为私人银行的客户，小企业业主也不必再为企业资金周转问题担忧。
私人银行通过掌握客户的资金流水情况，对其实际信用追查更为方便。以光大银行为例，成为其私人银行客户至少需要1000万元的资金门槛。“这部分资金在进入私行后基本以理财的形式存在。既然是理财资金，就有时间的限制，在这期间资金相当于冻结的状态。资金的保障为私人银行满足企业主的融资需求提供了最好的信用支持。”李松说，对私人银行客户进行融资放款很快，一般在申请贷款的次日即可放款，贷款的到期日一般为其相应理财资金的到期日，且对于私行客户而言，到期后的理财收益基本能够实现将贷款利息抹平。
资源整合聚集地
中小企业主都有进一步拓展业务的需求，而渠道就显得尤为重要。目前，私人银行也都在致力于为客户提供多种渠道实现资源对接服务，光大银行北京私人银行就在不断地摸索中培育出了三条主要的资源渠道。
首先是政府投资渠道。一般来讲，政府项目风险较低，政府方需要优质的客户资源，需要一个平台进行整合传播。同时，私人银行的客户手握资金却犯愁于缺少好的项目，在这种情况下，私行就成为了对接平台。
其二为商会渠道。许多银行与商会的合作模式为签订合作协议，客户通过商会联系银行贷款。但是，在实际操作中，最终的放款还是要经过抵押程序，对于中小企业而言没有吸引力。光大私人银行则依托其集团优势克服了这一点。对于一些银行实现不了的融资业务，通过其集团下的信托公司、基金公司、私募公司等渠道帮助解决；除了为商会企业融资之外，光大私人银行也为各大商会之间的需求整合对接，而这期间并不涉及任何利益交涉。
其三为银行的自有客户。私行通过定期组织客户外出旅游等活动，给予客户们朝夕相处的空间和相互交流的机会，在客户与客户之间形成友谊纽带，同时私行也得以在此期间挖掘客户需求，继而通过分析需求进行产品和业务布置。“在目前征信系统并不健全的情况下，账面上的信用难以让人信服，企业客户通过私行的平台进行合作交易，其相互间的信任度更高，因为1000万元的入行门槛已经足以让客户间除去芥蒂。”李松说。
