中国的经济发展呈现出显著的地域性，不同地域由于财富积累的途径、方式之间的显著差异导致客户认购寿险的理由、依据及寿险为客户提供的功能都有地区性特点。寿险无论是传统的保障功能还是现代的投资理财功能，说到底都是对客户面临问题时的安抚、对客户过往历史的理解、对客户未来的憧憬。
浙商作为一个地域现象，不仅仅有特定的经济特点，还有更多的文化现象及其文化特性的稳定性。如何把浙商特点与寿险做一个连接，使浙商对寿险的认购心悦诚服并且能不断向自身的纵向与周围人群影响的横向拓展，这不仅仅是业务销售人员的心愿，也是寿险公司经营要达成的理想状态。
目前增员难、留人难等寿险行业的共性难题充其量是结果，其原因更多的是寿险从业人员业务技能跟不上市场发展的要求，寿险从业人员的职业经历及创业经历远不及客户，寿险从业人员的学习力也不及优质客户的现状所导致。而行业的发展既等不到从业人员素质的自我成长，也无法期待社会高素质人口在短时间内能够添补业务发展要求的缺口。兼顾寿险经营的短期目标及长期目标，把保费开拓与业务人员素质培养结合来做，寿险从业人员与客户同时教育不失为一个有效的方法。
为此，《保客》杂志特隆重推出《浙江保险高端市场开拓系列专题》，关于浙商背景下的浙江寿险市场开拓与寿险消费者教育，敬请广大读者持续关注。
文 薛梅
用地域财富的方式解决地域财富保全、增值、传承
作为寿险营销从业者，我们都知道寿险商品应该卖给有钱、有责任感、有爱心的人，而且越是有钱人认购大单的可能性越大。但是，在具体的从业实践中，寿险从业人员经常会面对符合认购大单的消费者，却没有办法给出让消费者认购保险的足够理由。于是，行业内部展开了相互学习的良好风气：向书本学习保险理财知识、向公司内部学习保险条款的特性及卖点把握甚至是卖点通关、向行业内精英高手请教大单秘诀……我们稍微站在局外观察就会发现，以上的角度、方式甚至是氛围，都是圈内热闹，都是一些急于想把产品卖出去的人之间的相互解惑、传授。
寿险营销中忽视了一个根本点， 我们的销售对象是怎么想问题的，他们为什么需要保险？他们为什么需要高额保险？抑或是他们为什么不需要保险，当然更不需要为保险进行巨额投资？
我们发现：中国的富裕人群的富裕方式与他们所在的地区有关， 而他们的消费行为与他们赚钱的途径有关系。
中国富裕的过程就是改革开放的过程，而中国的改革开放是发动了地方力量走了一条摸着石头过河的道路。由于，每个地区的河不同，各个地区自然就演化出很多摸石头的方式。因此说，虽然都是富裕，但由于过河的方式不同，富裕人群对于如何处理自己手中的财产极富地域性特点。于是，说服富裕人群购买保险的过程就变成了解地域特点、了解地域财富之路的过程。用地域财富的方式去解决地域财富保全、增值、传承才是寿险营销的真正出路。
浙商的缘起
浙商是一个富有创新、挑战的群体。在中国改革开放之初，浙江并没有享受太多的改革优惠政策，在当初被圈定的沿海开放城市中浙江只有宁波，相比广东、江苏享有中央的优惠政策较少。但是，浙江的民风是眼光向内，愿意从自身寻找致富的道路，而不是靠政府的救济或者给出救助措施，是敢于先行、愿意承担结果的地域。浙商继承前辈“能握微资以自营殖”的传统，凭着几十元、几百元的本钱起家经商或合伙办厂，他们忍辱负重，从事各种别人瞧不起的艰苦行当。南到三亚，北到漠河，大街上卖珍珠、眼镜的，理发、修鞋的，多半是浙江人。弹棉花的风餐露宿，一路弹到拉萨；补鞋的四面出击，深入边陲小镇。几乎每一个成功的浙商创业者，都有一段艰辛的创业史。中国最大的工业缝纫机生产企业飞跃集团总裁邱继宝，当年参加广交会被拒之门外，他硬是背着样品从下水道爬进会场。在现在已经功成名就的浙江企业家中，不少人不仅在创业时经历了“走遍千山万水，历尽千辛万苦，不怕千难万险”的磨难，而且在富了以后仍然坚持着艰苦创业时的习惯，勤俭朴素， “白天当老板、晚上睡地板”。
时间到了2004年底，在浙江84.34万家工业企业中，个私企业达到79.32万家，占全部工业企业的比重达94.0%。历年的《福布斯》推出的中国内地富豪榜，浙江籍富豪人数均居第一。浙江个私企业的注册资本、实现工业总产值、销售总额、社会销售品零售总额、出口创汇额和上市公司户数等6项指标己经连续八年居全国之冠。据统计，1979— 2003年，在浙江GDP增量中，大约55%的贡献份额来自于非公有制经济。到2004年，个私企业累计为社会提供劳动就业岗位824.26万个，占全部工业的2/3。2005年，在全省生产总值中，非公有制经济增加值9556亿元，占71.5%，其中个体私营经济增加值7618亿元，占57%；外资和私营企业的出口比重占65.8%，出口增量占85.6%；在全社会投资中，非国有投资占65%左右。在浙江进入全国百强县的30个县(市、区)中，绝大多数县(市、区)民营经济占生产总值的比重超过80%，占工业总产值的比重超过90% 。
浙江犹如汪洋般的中小民营企业说明浙江的民间具有追求财富的普遍性；民营经济相对于计划经济而言是体制外经济，也就是基本不享受社会主义经济优越性的经济形态。当然作为寿险而言，中国的寿险商品也体现出寿险是制度转型的载体，商业寿险是用货币去求得与计划经济体系中的社会福利的平等。
浙商二代对浙商一代投资方式的修正
浙商创业是在资源缺乏前提下的机会识别和实现过程。在创业初期，除了企业家资源禀赋，往往一无所有。浙商对风险的偏好与厌恶程度与其他地区的商人不同，与中国其他省市的企业经营者相比，浙商的商机捕获能力和风险承受能力均更为突出，特别是创业初期的浙商，其决策风格呈现出“彩票现象”即小数定律——“高估极小概率，而低估中高概率”。购买彩票就是这样一个典型场景：在购买者认知模式中，丰厚回报所产生的诱惑急剧放大，从而夸大了几乎不可能的事件。这一非理性的创业特征在大多数第一代浙商的创业史中都可以找到。
随着创业的成功，浙商经营的企业也由小长大，由简单变复杂，针对长大、复杂的企业而言，企业更显现出是一个有机运作的系统，这时作为企业家的浙商二代所面对的
投资决策会有什么变化？从以下的分析可以看到，浙商骨子里的追求创新、勇于开拓的文化基因没有变，变的只是投资的方式与方法。
浙商二代喜欢寻求外部的咨询，不管自己的关系网大小，从政府部门官员、业内伙伴，到高校专家、专业机构等，只要力所能及，都会尽可能的征求意见。他们往往善于从专家的口中了解自己最需要的信息，而不是他们的结论，最后拍板决断的还是自己。
浙商二代重要的商业信息主要来自网络查询、同行朋友以及专门机构。为了能更加有效的提炼浙商对信息的处理行为趋向，浙江大学的王小毅博士曾研究设计了一个情景：“检验如果晚上喝酒时，您一个朋友谈到一个项目，您相当感兴趣，第二天您会先做什么”，结果发现，多数浙商会自己查阅项目资料，也有相当一部分人会向其他企业的朋友咨询。
有意思的是联系浙商所经营的企业的基本业绩情况与其对信息反应的态度进行配对均值分析，可以发现，善于向政府朋友咨询的浙商销售额最大，直接联系那个朋友进行合作的次之；不惦记着，不作反应的浙商利润率最高；向在其他企业朋友咨询的浙商对外投资额最高；直接联系那个朋友进行合作的浙商业务增长率最高(如图一)。
由此可以看出浙江人胆子大，什么都敢最先尝试，那是最初的做法，换句话说那是浙商一代的做法。市场化后的浙商二代，能够在市场先发中沉淀自己，约束自己并向理性投资转变。通过实证研究，浙商二代在投资决策中，并非像许多人想象的一味胆子大、惟利是图，而是坚持稳健与风险之间的平衡控制。通过浙江大学王小毅、柳宏志的调查证明(如图二)：浙商最倾向于中等额度的投资(500万)、中等的投资回收期(5年)和中等的投资收益率(10%)。
寿险是对浙商关怀的工具
从浙商数量上看，经商对于浙江地区而言具有广泛的群众基础；从浙商二代投资方式相对于浙商一代由风险向“中性”转变而言，浙商逐步由把握商机创造商业机会转向留住商业机会把企业做大做强的持续经营。因此，浙商二代的常规投资活动更多体现在实业投资中所需要资金的筹集、投入、回收、回报等流程，从而表现为匹配实业投资而发生一系列的资金运动过程。由此，浙商二代对于寿险的投资需求并不是仅仅要求寿险产品的投资回报率有多高，寿险投资的回报期有多短，而是寿险产品作为一种金融工具，对其认购表现为企业资金转变为金融资金的资金流出；寿险产品的返还金额及形式体现为对浙商二代企业运作中资金的补充、替代及置换企业资金的资金流入。这是我们寿险从业人员对浙商需要寿险投资的理解，寿险产品能够做到对浙商而言的投资是协助浙商的实业投资更安全、有效地运行。期间，这个过程中寿险商品的功能还包含有对浙商的人性体恤与关怀。
由于浙商的地域精神使浙商很少抱怨体制上的不公，因此，浙商不会纠结为什么要自己花钱买保险求得均衡保障不公平的社会地位，他们更在乎花的这个钱与得到的使用价值是否匹配，换句话说，浙商更在乎寿险的商品属性而不是寿险的制度公平的社会属性。
