文 关晶奇(第一会达风险管理)
近年来，随着我国GDP的高速增长，以及人民收入的提高，在中国的一线城市和主要的二线重点城市中，越来越多的家庭意识到了购买保险的作用，开始为自己的生老病死残投保人身保险，或是购买车险、家财险等财产保险，有意识地来规避未来的不确定性，对于整体性地考虑家庭所要面临的风险并予以应对的需求越来越强烈。但是，不可否认的是，虽然这些客户购买了保险，但大都并不是站在整体理财的角度上来进行，更谈不上进行全面的个人风险管理，财务状况堪忧。
相对于企业界体系已经非常健全的企业风险管理师、金融风险管理师，在个人及家庭领域则更偏重于理财，如CFP理财规划师等等。而相对于企业而言，影响到家庭风险管理状况的风险事件也会非常多，如家庭成员的生、老、病、死、残，房屋遭遇盗窃、火灾、水渍等等，婚姻某一方出轨，大额资金的税务筹划，遇到投资良机而资金短缺等等。
以传统的保险观来看，保险从业人员只会关注家庭面临的前两类风险，税务规划师则会关注第四类风险，投资顾问会主要关注第五类风险，缺乏一类基于风险的视角全面协助客户提升家庭风险管理水平，达到效益、成本、安全三者匹配的专业人士。
而要成为这样的专业人士，则不得不老生常谈，再次回到传统的金融三驾马车——储蓄、保险、投资上。以风险管理的视角来看，储蓄的本质是在不确定(活期或紧急提取)或确定(定期)的时间拿到一笔确定数目的金钱(本金+利息)；保险的本质则是在确定的保险事件发生后，在不确定的时间提供一笔确定数目的金钱(绝大多数情况下会远远高于所交的保费)；除去债券这种类似储蓄的情况
外，投资的本质主要是在不确定的时间获取一笔不确定数目的现金流，可能表现为盈利也可能为亏损。
基于此，我们可以看到，保险从业者发展成为协助客户实现财务自由之路的家庭风险管理师是具有先天性优势的。
但是，在实践发展过程中，保险从业者却只将目光放在巨型灾害、重大疾病这一类事件上，很少将视野进一步扩展，将客户的家庭总体风险状况进行考量，提供综合的解决方案。很少有保险从业者会考虑该家庭的总体风险偏好，更遑论储蓄、保险、各项投资应该设置的最高风险限额，对于该家庭所要面临的重大风险未进行有效评判，自然无法对不同险种的保费占家庭风险管理成本进行总体建议，导致过度保险或保险不足，使花了很多保费、却在关键性的保险事件发生后未得到赔付的客户对保险心生疑虑，干脆说保险是骗人的。这无论如何都应该成为保险业，乃至整个风险管理业需要认真思考的问题有很多时候，保险从业者往往在公司最新包装、推出了一种新产品的时候，就兴高采烈地通知客户，让其去购买。但是在我看来，不起眼的终身寿险、定期寿险在用于管理家庭中一些非常挠头的困境时，往往具有其他保险产品或金融产品所起不到的作用。以我曾经帮我的一个朋友解决的例子来说明这种情况吧。
老李，50多岁，自己有五套房子，房产证均在自己名下，老伴几年前已经去世，有三个儿子，即将准备结婚，涉及到要分家的问题。好在这几套房子面积都差不多，总价也都差不多，所以老李就把三套房子给每个儿子分了一套，但剩下的这两套房子未来如何处理却让老李犯了嘀咕。
现在的情况是，老李只要一天还在世，那几个儿子儿媳肯定不敢让老人把房子提前处理了，必然要让老人在这两套房子里养老送终。只有在老人去世以后，三个儿子才会涉及到如何对这剩下这套房子进行分割的问题。老李想来想去想到
了两个办法：(1)把这两套房子卖了，以后钱给三个儿子分掉；(2)把这两套房子出租，三个儿子共同分这一笔租金。
但是这两种方法都具有一定的不足：房子卖掉以后，按照北京前几年的升速来看，未来肯定会少赚很多钱；而如果租出去，且不说管理租户非常麻烦，谁去负责照管房子、租赁、收取租金也都很麻烦，而且老人去世后究竟过户给谁，照样会激起轩然大波。
老李对于这事，不知道犯愁了多久，有次闲谈时把这种情况随口跟我提了一下，我帮其分析，这其实就是一种典型的根据确定的事件(老李去世)、但又在不确定的时间(老李什么时候会去世没人可以事先知道)所需要解决的一个问题，这已经非常接近于保险的本质了。唯一需要解决的就是到底这笔确定数目的金钱究竟应该是多少。我仔细考虑了以后，给了老李这样一个建议：
(1)将现有的五套房子立好遗嘱，老大、老二各两套，老三分一套；
(2)根据单套房子当时的市价进行理性、专业的评估；
(3)找三个孩子开会，让他们说说对于房子未来涨幅会有多少说个判断，必须得出个结论来；(这一点非常关键)
(4)根据讨论结果，以房子评估价作为基础，加上一定的溢价，比如30%，作为对老李所应购买分红型终身保险的保额；
(5)老大、老二每人负担老李保费的50%，老三则不用缴费。这个方案应该是让三个孩子都比较满意的：老大、老二本来最好的情况下只能获得一又三分之二个房子，但通过这个方案，多得到三分之一个房子，保费相当于是一种按揭，满意；老三现在来看少了一套房子，但不用像两个哥哥那样还要拿钱出来，未来直接拿到一笔相比卖三分之二套房子更多的钱，满意。
而且还有一件事也是让他们三个都会满意的，那就是，在最极端的情况下：保单生效后老李就去世的话，老大、老二只交一期保费就可以得到房子，如果是月缴的话那就更划算；老三则立即获得一大笔钱，也是无比划算。然而这个方案虽
然解决了财务风险但却引入了道德风险，需要老李谨慎思考了。
这个方案提出之后，老李、他的三个儿子都震惊了，惊问我怎么还有这样的保险。而当我告知他们这其实是保险中最为普通的险种时，他们都直说以前没有想到保险竟然能起到这样的作用，对于保险的认识也大为改观。
而对于保险从业者来说，跳出保险看保险，跳出每出一款保险产品就急冲冲营销的怪圈，真正意识到保险只是解决家庭财务风险的途径之一，真正想客户所想，急客户所急，真正站在整个家庭风险管理的高度来考虑储蓄、保险、投资的配置，对税务、信托、法律的关系了如指掌，能够给客户提供整套的风险管理建议，转型成为专家型的家庭风险管理师，解决包括婚姻风险、道德风险、健康风险、财务风险等一系列问题，协助客户快步走上财务自由之路，其自身的职业发展也必将进入更高的发展阶段。
