导语：对于一名专业与销售技能已经打下良好基础的保险营销人员来说，想要进一步提升个人的销售业绩，可以选择从个险领域拓展到团险领域，进行团个险的交叉销售。在这个过程中，不仅营销员的件均保费和准客户量可以数倍数十倍地提升，团险业务的复杂性也促使营销员在专业上必须精益求精，在与公司各个层面的人员交往中，迅速增进自己的沟通能力和业务技巧。
怎样打造一个从个险营销至团险，团险再营销至个险的良性循环呢？这其中是否有什么秘诀和容易忽视的陷阱？让我们通过一个实战案例来一一剖析：
王小姐是一位就职于保险代理公司的综合素质优秀的营销人员，专业水平和客户积累已经达到一定高度，她觉得是时候去尝试一下开拓团险客户了。
第一步：从个险客户中挖掘团险机会
王小姐一直有定期为老客户做保单检视的习惯，如果客户的家庭状况、收入状况、工作性质有所变化，保障规划也需要做相应调整。她这次检视的一个重点就是详细了解客户的公司福利计划，个人计划应与公司福利相互补充，没有重叠，如果客户所在公司还有一份团体保险，王小姐会要求客户咨询一下人事部门这份计划的详情，并将这份保障也合并到客户的整体保障列表中来。功夫不负有心人，很快就碰上一位负责公司人事工作的林女士，告诉她自己供职的A公司团体福利保险计划即将到期了，希望在续约时咨询一下王小姐。
点评：个险靠功力，团险靠关系。在现下中国这个讲究人情关系的社会环境里，没有企业里的内应，想拿下一张公司团单难度非常大。在一张团单的成交过程中，企业的人事、财务、总经理秘书等行政人员都是重要的经手人，每年的三到六月份则是各家公司更新员工福利规划的高峰期，只要针对重点人群释放出积极的信号，想找到一些介入团险的机会并不难。
第二步：价格取胜还是专业取胜？
在成功接洽到这笔团险生意后，王小姐了解到原来林女士也是第一次经办公司的团险续保事宜，所以，一方面林女士需要王小姐的帮助，让她成功完成这个项目，另一方面，林女士也表示要多家报价，公平竞争。林女士给王小姐看了公司的原承保方案，并且原承保公司今年可能给予进一步的续保优惠，暗示王小姐要给出更有竞争力的报价才可能取胜。对此，王小姐则提出了不同看法。王小姐认为，A公司今年发展势头良好，公司在员工福利方面的预算应该不会减少，所以应该在相同预算下让保障更加全面。经过对A公司情况的全面了解，王小姐提出了几条针对原先计划的修改：
1、A公司的业务人员和工程师经常需要国内飞行，以前都是每次买机票的同时自己购买20元/次的航空意外险拿回公司报销。王小姐建议在员工团意险中单独增加一项高额的航意险，与单次购买相比，全年不限飞行次数，不仅大大降低了费用，并且也减少了员工和财务在报销环节的工作量。2、原计划中每位员工住院和门诊各有1万元的医疗费用补偿，50元/天的住院补贴，鉴于公司社保缴纳齐全，员工平均年龄不大，总体健康状况良好，王小姐建议改为住院和门诊合用1万元的费用补偿额度，同时住院补贴增加至100元/天，用于补充住院产生的收入损失。3、将原先的附加定期寿险改为重大疾病保险。这样调整后，虽然总体保费比原先略增了5%，但是保障内容和层次都丰富了很多。
点评：团险与个险很大的一个区别就是一单一价，从而业务员容易陷入价格比拼的陷阱，费率实在压不下去了还可以压佣金率，或者私下返佣给相关人员。然而这样拼杀的结果不仅是减少营销员自己的收益，还给客户形成了思维定式，每年的续保谈判的焦点都是要求更低的保费，而忽视保单的实际内容和服务品质。本案中王小姐针对这家几十名员工的民营企业，敏锐地发现了价格并非成交的最重要因素，而把谈判重点放在员工团体福利计划对于公司和员工的真正意义。正是因为王小姐提示了林女士在方案汇报时将计划提升到企业价值观的高度，这份方案不仅获得了公司管理层的一致认同，林女士的工作也获得了领导的赞许。
第三步：团险的成交才是服务的开始
王小姐心里明白，团险签约后，才是她职域拓展工作的开始。首先，王小姐为A公司特别撰写了一本员工服务手册发放给参保员工，将计划方案、理赔流程、注意事项等要点用简单易懂的方式解说了一遍，并留有自己的咨询电话。这份服务手册。其次，由于门诊险理赔概率较高，王小姐主动与相关负责人商讨理赔流程，约定先由公司财务部统一收取员工理赔资料，王小姐定期上门整理。第一次上门王小姐带来了一个爱心医疗急救箱放在公司的茶水间，里面备有温度计、创可贴、感冒药等常备药品，以后每次上门，王小姐都会查看一下急救箱，补充更换药品。这样一来二去，王小姐已经获得了公司不少人的好感，王小姐一来，人事部门就会在公司群里发一个通知，公司的特聘保险顾问来了，大家可以利用午休时间在茶水间免费向其咨询。
点评：很多业务员认为团险搞关系就是请相关人员吃吃饭、送送礼、塞点好处费什么的，相比之下，王小姐的“贿赂”手段也许更加高明。一个急救箱，投入成本不高，却能惠及到每一位员工；一本服务手册，花费精力不多，既是企业和个人形象的宣传，又能有效减少人事财务部门的工作量。更重要的是，点点滴滴中，王小姐已经将自己定位成为企业的特聘保险顾问。
第四步：从“特聘顾问”升级为“御用顾问”
很难说是王小姐的努力引起了A公司张总的注意，还是王小姐一直在寻找接触高层领导的机会，总而言之，几个月后，王小姐终于坐进了张总的办公室。没等张总夸赞完王小姐的专业尽职，王小姐的回复就让张总吃了一惊：“承蒙张总的夸奖，但是说句心里话，我认为之前为贵公司提供的团险方案还是有点缺陷的。”“什么缺陷呢？”“缺少了雇主责任险。”接下来，王小姐详述了雇主责任险与团体意外险的区别，雇主责任险才是真正针对老板的保障，再由企业主的特殊保障说开，谈到建立企业资产与家庭资产的防火墙，一席话另张总茅塞顿开，原来自己只觉得生意做得风生水起，却忽视了后防线上留下的漏洞。
点评：企业是铁打的营盘流水的兵，如果没有搞定大老板，这张团险终究是不稳当的。王小姐为什么能一招制胜征服张总？在每次拜访的过程中，她已经从不同侧面掌握了张总的信息，在心里无数次地演练过与张总的第一次深入面谈，这些技巧与做个险时并无太大区别。
案例讲完了，细节部分留给大家自己揣摩，最后再分享几条王小姐的实战经验之谈：第一，团险服务中，营销员会接触到企业各个层面的人员，必须找到他们各自的利益诉求点；第二，不要怕麻烦，只有多跑多出现才有更多机会；第三，无论从个险做到团险，还是通过团险再开发个险，自上而下总比自下而上轻松很多，所以，即使签了单，如果还没有搞定老板，那么“同志仍需努力”。
